Наши цифры по обработке анкет:
464 анкеты, из них:
25 НЕ квол + неверный номер
414 анкет в итоге подходящих
🔰91 оплата - конверсия 21%
🔰82 переноса на следующий месяц - конверсия 19%
_____________________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкет раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
Есть еще изменения, которые я ввела внутри самого отдела продаж, о них расскажу на днях. Там я тоже тестирую гипотезы)
464 анкеты, из них:
25 НЕ квол + неверный номер
414 анкет в итоге подходящих
🔰91 оплата - конверсия 21%
🔰82 переноса на следующий месяц - конверсия 19%
_____________________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкет раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
Есть еще изменения, которые я ввела внутри самого отдела продаж, о них расскажу на днях. Там я тоже тестирую гипотезы)
👍10❤4👏2
А ещё
На каждых 10 МОПов
Нужен 1 РОП
РЕАЛЬНЫЙ РОП
А не пастух, который стадо плетью погоняет
Если РОП вникает в ситуации, обучает, проводит тренировки, ведёт аналитику, допиливает аналитику, то он СДОХНЕТ, если у него будет 40 менеджеров!
Это просто гонка за объёмом
После таких объёмов выжженное поле клиентов, которых эти бедолаги менеджеры, замучили по приказу РОП и каждый из них старается свою копеечку получить
Если у вас РОП, а не пастух, то он вам скажет, что для того, чтобы делать объём выручки в 10 млн при высоком чеке вам нужно 5-6 человек МАКСИМУМ!
Вы ж не в пиццерии заказы принимаете блин... 🤦🏻♀️ ну там может быть штат таких менеджеров, но в инфобизе, где чеки огромные, ну реально тупо брать такое количество МОПов
Лучше подумайте, как конверсию улучшить. Как базу свою отработать между запусками. Как заранее себе обеспечить продажи и между запусками не падать в 0.
Тогда у вас будет желаемый результат НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ.
На каждых 10 МОПов
Нужен 1 РОП
РЕАЛЬНЫЙ РОП
А не пастух, который стадо плетью погоняет
Если РОП вникает в ситуации, обучает, проводит тренировки, ведёт аналитику, допиливает аналитику, то он СДОХНЕТ, если у него будет 40 менеджеров!
Это просто гонка за объёмом
После таких объёмов выжженное поле клиентов, которых эти бедолаги менеджеры, замучили по приказу РОП и каждый из них старается свою копеечку получить
Если у вас РОП, а не пастух, то он вам скажет, что для того, чтобы делать объём выручки в 10 млн при высоком чеке вам нужно 5-6 человек МАКСИМУМ!
Вы ж не в пиццерии заказы принимаете блин... 🤦🏻♀️ ну там может быть штат таких менеджеров, но в инфобизе, где чеки огромные, ну реально тупо брать такое количество МОПов
Лучше подумайте, как конверсию улучшить. Как базу свою отработать между запусками. Как заранее себе обеспечить продажи и между запусками не падать в 0.
Тогда у вас будет желаемый результат НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ.
🔥10❤1🥰1
У нас в декабре 7 млн сделали 2 менеджера
В январе мы взяли стажеров, 4 человека.
В итоге основной объём выручки нам сделали 4 человека, при условии, что личный план был достигнут только 1 менеджером, то есть у 3х других ещё не были достигнуты личные планы
На 10+ млн мы в линию вывели сейчас 4 человек
2 человека у нас ещё остаются стажерами и работают с холодной базой.
Куда тут 40 человек?
Ну просто куда?
10 млн это адекватные деньги для 5 человек. По 2 млн план на каждого.
При таком раскладе у вас у людей будет зп хоть нормальная, свыше 100 тысяч.
А если вы раздуваете штат БЕЗ НАДОБНОСТИ, то у вас и менеджеры будут недовольные и вы тоже, потому что они вам только геморроя прибавят, а не денег
В январе мы взяли стажеров, 4 человека.
В итоге основной объём выручки нам сделали 4 человека, при условии, что личный план был достигнут только 1 менеджером, то есть у 3х других ещё не были достигнуты личные планы
На 10+ млн мы в линию вывели сейчас 4 человек
2 человека у нас ещё остаются стажерами и работают с холодной базой.
Куда тут 40 человек?
Ну просто куда?
10 млн это адекватные деньги для 5 человек. По 2 млн план на каждого.
При таком раскладе у вас у людей будет зп хоть нормальная, свыше 100 тысяч.
А если вы раздуваете штат БЕЗ НАДОБНОСТИ, то у вас и менеджеры будут недовольные и вы тоже, потому что они вам только геморроя прибавят, а не денег
🔥10
ТРЕНИРОВКИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
У нас сегодня была первая тренировка в отделе продаж
Будем проводить их регулярно. Очень круто работает.
Мой совет экспертам:
1. Вступайте в диалоги с продажниками, потому что то, как вы свой продукт знаете, не знает никто. Плюс вы чаще общаетесь с клиентами и лучше знаете боли.
2. Показывайте на примере, где продажник дал ответ, который вызвал негативную реакцию.
Например, сегодня у нас при ответе про срок обучения было сказано про целый год. И сразу ощущение, что прям накрыло тяжестью.
А обучение ведь не год у нас идет, его проходят намного быстрее. А год мы помогаем и поддерживаем во внедрении.
И мы во время тренировки прям смогли это отследить и сразу отработать.
_________________
В целом тренирвоки крутая вещь, чтобы вторая сторона дала обратную связь на продажу. Ведь у клиента нет возможрности этого спросить. А тут можно уточнить и что подумал и что почувствовал, и почему злишься и хочешь закончить разговор.
В общем крутая механика!
Я еще решила записывать эти тренировки и из них сделать базу для менеджеров, чтобы они могли насматривать варианты развития диалогов и делать из них выводы.
У нас сегодня была первая тренировка в отделе продаж
Будем проводить их регулярно. Очень круто работает.
Мой совет экспертам:
1. Вступайте в диалоги с продажниками, потому что то, как вы свой продукт знаете, не знает никто. Плюс вы чаще общаетесь с клиентами и лучше знаете боли.
2. Показывайте на примере, где продажник дал ответ, который вызвал негативную реакцию.
Например, сегодня у нас при ответе про срок обучения было сказано про целый год. И сразу ощущение, что прям накрыло тяжестью.
А обучение ведь не год у нас идет, его проходят намного быстрее. А год мы помогаем и поддерживаем во внедрении.
И мы во время тренировки прям смогли это отследить и сразу отработать.
_________________
В целом тренирвоки крутая вещь, чтобы вторая сторона дала обратную связь на продажу. Ведь у клиента нет возможрности этого спросить. А тут можно уточнить и что подумал и что почувствовал, и почему злишься и хочешь закончить разговор.
В общем крутая механика!
Я еще решила записывать эти тренировки и из них сделать базу для менеджеров, чтобы они могли насматривать варианты развития диалогов и делать из них выводы.
❤12
А еще я ввела менеджерам такую функцию:
1 раз в неделю они могут попросить меня дать ответ клиенту вместо них
Так я не отвечаю как попугай "что ответить", они думают сами и со мной только утвреждаются.
В сложных случаях они могут попросить помощи и увидеть мой полноценный ответ. Так тоже хорошо вырабатывается насмотренность по конкретным ситуациям.
1 раз в неделю они могут попросить меня дать ответ клиенту вместо них
Так я не отвечаю как попугай "что ответить", они думают сами и со мной только утвреждаются.
В сложных случаях они могут попросить помощи и увидеть мой полноценный ответ. Так тоже хорошо вырабатывается насмотренность по конкретным ситуациям.
👏14
ИТОГИ НЕДЕЛИ
На прошлой неделе я писала про наши нововведения, напоминаю их тут сразу, чтобы было удобно читать:
_______________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкету раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
_______________
Теперь выводы:
1. Мы меняли анкету на неделе несколько раз.
Сначала мы ее очень сильно усложнили. Конверсия в заполнения сильно снизилась, потому что читать скорей всего было лень, люди откладывали ознакомление на потом.
Потом я ее модифицировала дважды, каждый раз сокращая количество информации к прочтению.
2. В начале недели мы добавляли еще пункты с обязательным ознакомлением с программой перед заполнением анкеты. НО! Чтобы перейти знакомиться с программой, надо было нажать на ссылку. И тебя сразу выкидывает с анкеты. Соответственно человеку надо сделать несколько касаний, чтобы наконец заполнить анкету. Это скорей всего напрягает и раздражает.
Презентация программы большая. Плюс анкета большая. Получилось комбо))
Поэтому мы убрали ознакомление с программой и упростили анкету.
На этой неделе я хочу еще потестить варианты.
3. Давать анкету раз в неделю было плохой идеей, потому что:
- анкета сложная, презу не смотрят => люди задают вопросы в директ 🙈
- каждый день несколько человек спрашивают про программу, я отправляю ждать до пн.
Тут и мне не айс, потому что на все вопросы я отвечаю в директе, а не менеджеры.
И человек 100% забудет до пн или пропустит пн.
Даже когда я дала анкету в чт 3 раза за день в сторис, люди все равно спрашивали про обучение. Тут надо на видное место куда-то это вешать, чтобы было максимально удобно.
Хотя в какой-то момент, я подумала6 что давать анкету по дням было хорошей идеей, потому что в директ несколько человек мне написали, что ждут понедельника. Поэтому пока сомневаюсь, что делать с этим.
_______________
ЧТО ВЫШЛО ХОРОШЕГО!
📌 Конверсия в покупку с 19% возросла до 36%!!!
А это значит мы стали делать больше ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ.
Тут как раз более сложная анкета сыграла на руку, потому что заполняют ее более осозннаные люди. Еще не со всеми клиентами цикл продажи доведен до конца, поэтому по факту конверсия может дотянуть до 40% точно.
С этой точки зрения наша ЭФФЕКТИВНОСТЬ УВЕЛИЧИЛАСЬ ВДВОЕ!
Теперь задача состоит в следующем:
КАК, НЕ ТЕРЯЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОНВЕРСИИ В ОПЛАТУ, УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ И ОПЛАТ СООТВЕТСТВЕННО.
Потому что в январе у нас эффективность была в 2 раза ниже (19%), мы сделали больше работы, а результат получили меньше. В феврале надо попробовать сделать что-то среднее.
В идеале хочу собрать алгоритм, где конверсия в оплату будет 50%. Тогда у нас будут заделы на следующий месяц, плюс адекватная рабочая нагрузка и соответственно количество оплат.
Посмотрим, как получится.
На этой неделе мы:
1. Берем нового таргетолога, начнем наращивать объем рекламы.
2. Что буду делать с анкетой еще не решила, думаю до вечера. И снова буду тестить ее, пока не сделаю то, что будет давать нужные конверсии мне.
3. И хочу привлечь менеджеров к работе над планом продаж. Завтра с утра проведем планерку и каждый из них будет готовить мне список заделов на февраль. Посмотрим, что получится.
P.S. Если вы что-то повторяете за мной, то помните, что я ТЕСТИРУЮ! Каждый день я отслеживаю параметры в режиме реального времени. Поэтому очень быстро принимаю решения об изменениях. И снова отслеживаю результат.
На прошлой неделе я писала про наши нововведения, напоминаю их тут сразу, чтобы было удобно читать:
_______________
В этот раз мы тестируем:
1. Изменили анкету
2. Добавили обязательное ознакомление с программой, чтобы человек шел уже подготовленный на собеседование
3. Будем давать анкету раз в неделю, чтобы не было длительного ожидания и перегруза отдела продаж
_______________
Теперь выводы:
1. Мы меняли анкету на неделе несколько раз.
Сначала мы ее очень сильно усложнили. Конверсия в заполнения сильно снизилась, потому что читать скорей всего было лень, люди откладывали ознакомление на потом.
Потом я ее модифицировала дважды, каждый раз сокращая количество информации к прочтению.
2. В начале недели мы добавляли еще пункты с обязательным ознакомлением с программой перед заполнением анкеты. НО! Чтобы перейти знакомиться с программой, надо было нажать на ссылку. И тебя сразу выкидывает с анкеты. Соответственно человеку надо сделать несколько касаний, чтобы наконец заполнить анкету. Это скорей всего напрягает и раздражает.
Презентация программы большая. Плюс анкета большая. Получилось комбо))
Поэтому мы убрали ознакомление с программой и упростили анкету.
На этой неделе я хочу еще потестить варианты.
3. Давать анкету раз в неделю было плохой идеей, потому что:
- анкета сложная, презу не смотрят => люди задают вопросы в директ 🙈
- каждый день несколько человек спрашивают про программу, я отправляю ждать до пн.
Тут и мне не айс, потому что на все вопросы я отвечаю в директе, а не менеджеры.
И человек 100% забудет до пн или пропустит пн.
Даже когда я дала анкету в чт 3 раза за день в сторис, люди все равно спрашивали про обучение. Тут надо на видное место куда-то это вешать, чтобы было максимально удобно.
Хотя в какой-то момент, я подумала6 что давать анкету по дням было хорошей идеей, потому что в директ несколько человек мне написали, что ждут понедельника. Поэтому пока сомневаюсь, что делать с этим.
_______________
ЧТО ВЫШЛО ХОРОШЕГО!
📌 Конверсия в покупку с 19% возросла до 36%!!!
А это значит мы стали делать больше ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ.
Тут как раз более сложная анкета сыграла на руку, потому что заполняют ее более осозннаные люди. Еще не со всеми клиентами цикл продажи доведен до конца, поэтому по факту конверсия может дотянуть до 40% точно.
С этой точки зрения наша ЭФФЕКТИВНОСТЬ УВЕЛИЧИЛАСЬ ВДВОЕ!
Теперь задача состоит в следующем:
КАК, НЕ ТЕРЯЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОНВЕРСИИ В ОПЛАТУ, УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ЛИДОВ И ОПЛАТ СООТВЕТСТВЕННО.
Потому что в январе у нас эффективность была в 2 раза ниже (19%), мы сделали больше работы, а результат получили меньше. В феврале надо попробовать сделать что-то среднее.
В идеале хочу собрать алгоритм, где конверсия в оплату будет 50%. Тогда у нас будут заделы на следующий месяц, плюс адекватная рабочая нагрузка и соответственно количество оплат.
Посмотрим, как получится.
На этой неделе мы:
1. Берем нового таргетолога, начнем наращивать объем рекламы.
2. Что буду делать с анкетой еще не решила, думаю до вечера. И снова буду тестить ее, пока не сделаю то, что будет давать нужные конверсии мне.
3. И хочу привлечь менеджеров к работе над планом продаж. Завтра с утра проведем планерку и каждый из них будет готовить мне список заделов на февраль. Посмотрим, что получится.
P.S. Если вы что-то повторяете за мной, то помните, что я ТЕСТИРУЮ! Каждый день я отслеживаю параметры в режиме реального времени. Поэтому очень быстро принимаю решения об изменениях. И снова отслеживаю результат.
❤6👍4
Вышел новый выпуск подкаста про отдел продаж. Слушать можно по ссылке https://band.link/shirechek
👏6