Третья грань
YCombinator говорит, что нет волшебного набора метрик, которые наколдуют вам успех в раунде А. В первую очередь, нужно очень хорошо знать свой проект, чтобы понимать, какие именно показатели докажут инвестору, что у вас есть необходимый прогресс. Если инвестор заподозрит, что вы не шарите за product-market fit, пиши пропало.
Показатели должны быть целостными и подробными. Так, если ваш график показывает стабильный рост на 25% в месяц в течение 6 месяцев — все супер, все прогнозируемо. Если ваш график — пила со взлетами и падениями, которая в среднем дает рост в 25% за 6 месяцев, и эта картина не объясняется разумно (например, сезонностью) — вам скажут идти работать дальше.
Три главных косяка с данными, которые помешают взять раунд:
— недостаточность (если вы запустились 2 месяца назад, нет смысла показывать тренд инвестору, даже если там экспонента, т.к. два месяца — это ничто),
— противоречивость (в среднем рост показателя высокий, а в действительности сильные колебания),
— ошибки прошлого (за несколько лет существования стартапа график дернулся вверх только в последние несколько месяцев).
Инвесторы не любят графики с накоплением и не любят подмены понятий (например, представления GMV как прибыли).
Инвесторы любят видеть изменения показателей последовательно по месяцам, кварталам и годам.
Убедитесь, что помните, как считали каждую метрику и какие принимали допущения, а главное, знаете, как изменятся показатели, если эти допущения не брать. Например, если "пользователь" это человек, который логинится раз в месяц, прикиньте изменения метрик в случае, если за "пользователя" принять человека с ежедневным логином.
@internetanalytics
YCombinator говорит, что нет волшебного набора метрик, которые наколдуют вам успех в раунде А. В первую очередь, нужно очень хорошо знать свой проект, чтобы понимать, какие именно показатели докажут инвестору, что у вас есть необходимый прогресс. Если инвестор заподозрит, что вы не шарите за product-market fit, пиши пропало.
Показатели должны быть целостными и подробными. Так, если ваш график показывает стабильный рост на 25% в месяц в течение 6 месяцев — все супер, все прогнозируемо. Если ваш график — пила со взлетами и падениями, которая в среднем дает рост в 25% за 6 месяцев, и эта картина не объясняется разумно (например, сезонностью) — вам скажут идти работать дальше.
Три главных косяка с данными, которые помешают взять раунд:
— недостаточность (если вы запустились 2 месяца назад, нет смысла показывать тренд инвестору, даже если там экспонента, т.к. два месяца — это ничто),
— противоречивость (в среднем рост показателя высокий, а в действительности сильные колебания),
— ошибки прошлого (за несколько лет существования стартапа график дернулся вверх только в последние несколько месяцев).
Инвесторы не любят графики с накоплением и не любят подмены понятий (например, представления GMV как прибыли).
Инвесторы любят видеть изменения показателей последовательно по месяцам, кварталам и годам.
Убедитесь, что помните, как считали каждую метрику и какие принимали допущения, а главное, знаете, как изменятся показатели, если эти допущения не брать. Например, если "пользователь" это человек, который логинится раз в месяц, прикиньте изменения метрик в случае, если за "пользователя" принять человека с ежедневным логином.
@internetanalytics
Вот такие метрики YCombinator предлагает отслеживать и демонстрировать инвесторам при поднятии раунда серии А для следующих категорий компаний:
Enterprise
Total customers
Bookings
Revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Scale)
SaaS
Total customers
Bookings
Monthly recurring revenue (MRR)
Revenue CMGR
Gross margin
Gross account churn
Net dollar churn
Customer LTV / paid CAC
Quick ratio: a measure of a company’s short term liquidity
Секретная метрика: эффективность продаж, то есть какой объем годового роста дохода приходится на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
Burn rate / runway
(Пример компании: Slack)
Usage-Based
Monthly revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Dollar-based net expansion
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Twilio)
Subscription
Total subscribers
Trial conversion (if applicable)
Monthly recurring revenue (MRR)
Revenue CMGR
Gross margin
Gross user churn
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Netflix)
Transactional
Gross transaction volume (GTV)
Net revenue
Net revenue CMGR
Take rate (net revenue as % of GTV)
Gross margin
User retention
User transaction frequency
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: PayPal)
Marketplace
Gross merchandise value (GMV)
Net revenue
Net revenue CMGR
Take rate (net revenue as % of GMV)
Gross margin
Contribution margin per order
Customer retention
Seller retention
Transactions frequency
Average transaction value
Customer LTV / paid CAC
Seller LTV / paid SAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Airbnb)
E-Commerce
Total visits
Total unique visitors
Total customers
Conversion rate
Total registered accounts
Revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Customer retention
Order frequency
Average order value
Customer LTV / paid CAC
Net working capital as % of change sales
Burn rate / runway
(Пример компании: Bonobos)
Advertising
Total visits (if applicable)
Page views (if applicable)
Unique visitors (if applicable)
Minutes per session
Daily active users (DAU)
Monthly active users (MAU)
Percent logged-in
Downloads / installs (if applicable)
Mobile usage share
Impressions per user
Average cost-per-impression (CPM)
Average click-through-rate (CTR)
Revenue
Revenue CMGR
User retention
User LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Twitter)
Hardware
Total units sold
Average unit price
Revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Average transaction value
Customer LTV / paid CAC
Net working capital as % of change in sales
Burn rate / runway
(Пример компании: GoPro)
Moonshots / Hard Tech / Biotech
Technical milestones accomplished
Total subject matter experts (FTEs)
Net working capital as % of change sales
Burn rate / runway
(Пример компании: Boom Supersonic)
@internetanalytics
Enterprise
Total customers
Bookings
Revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Scale)
SaaS
Total customers
Bookings
Monthly recurring revenue (MRR)
Revenue CMGR
Gross margin
Gross account churn
Net dollar churn
Customer LTV / paid CAC
Quick ratio: a measure of a company’s short term liquidity
Секретная метрика: эффективность продаж, то есть какой объем годового роста дохода приходится на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
Burn rate / runway
(Пример компании: Slack)
Usage-Based
Monthly revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Dollar-based net expansion
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Twilio)
Subscription
Total subscribers
Trial conversion (if applicable)
Monthly recurring revenue (MRR)
Revenue CMGR
Gross margin
Gross user churn
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Netflix)
Transactional
Gross transaction volume (GTV)
Net revenue
Net revenue CMGR
Take rate (net revenue as % of GTV)
Gross margin
User retention
User transaction frequency
Customer LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: PayPal)
Marketplace
Gross merchandise value (GMV)
Net revenue
Net revenue CMGR
Take rate (net revenue as % of GMV)
Gross margin
Contribution margin per order
Customer retention
Seller retention
Transactions frequency
Average transaction value
Customer LTV / paid CAC
Seller LTV / paid SAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Airbnb)
E-Commerce
Total visits
Total unique visitors
Total customers
Conversion rate
Total registered accounts
Revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Customer retention
Order frequency
Average order value
Customer LTV / paid CAC
Net working capital as % of change sales
Burn rate / runway
(Пример компании: Bonobos)
Advertising
Total visits (if applicable)
Page views (if applicable)
Unique visitors (if applicable)
Minutes per session
Daily active users (DAU)
Monthly active users (MAU)
Percent logged-in
Downloads / installs (if applicable)
Mobile usage share
Impressions per user
Average cost-per-impression (CPM)
Average click-through-rate (CTR)
Revenue
Revenue CMGR
User retention
User LTV / paid CAC
Burn rate / runway
(Пример компании: Twitter)
Hardware
Total units sold
Average unit price
Revenue
Revenue CMGR
Gross margin
Average transaction value
Customer LTV / paid CAC
Net working capital as % of change in sales
Burn rate / runway
(Пример компании: GoPro)
Moonshots / Hard Tech / Biotech
Technical milestones accomplished
Total subject matter experts (FTEs)
Net working capital as % of change sales
Burn rate / runway
(Пример компании: Boom Supersonic)
@internetanalytics
В чате по поиску работы для аналитиков @analysts_hunter опрос о нижней границе зарплаты.
Forwarded from Алексей Никушин
На самом деле моя нижняя граница зарплатных ожиданий, это .... тысяч рублей на руки
Anonymous Poll
5%
30
11%
50
15%
80
16%
100
10%
120
4%
135
13%
150
5%
180
8%
200
15%
250
Вчера спускался в московское метро и был удивлен количеству людей в марлевых масках и их поведению в масках.
СМИ, паразитирующие на хайпе, генерят десятки материалов по теме, искусственно запутывая и запугивая тех, кто еще не перестал их читать, а мозг формирует сюжеты из часто встречающейся отрывистой информации, которые надолго приживаются в нашем сознании и получают "галочку "Важно"", после чего происходит непроизвольное "обогащение данных".
Всемирная ассоциация здравоохранения сообщает о смертности 3,4% заболевших вирусом, что на 2,4 процентных пункта выше смертности от классического гриппа. При этом, в наших СМИ делается акцент на "тысячах погибших". Справедливости ради, стоит напомнить, что смертность от лихорадки Эбола составила около 50%. Риск смерти вследствие заражения короновирусом превышает 1% для возрастных групп старше 50 лет, а для остальных возрастных групп составляет в среднем 0,2%
Полезным чтением будут материалы об эпидемиологических характеристиках вспышки новых коронавирусных заболеваний (COVID-19) - Китай CCDC от 17.02.2020 и отчет Совместной миссии ВОЗ-Китай по коронавирусной болезни (COVID-19) от 28.02.2020. В документах есть правильно отрисованные графики и таблицы. Это достойная замена дашборду, который из-за ошибок визуализации сеет панику в Европе.
Тревога опережает сам вирус. Нагнетание информации о распространении вируса кажется гораздо более опасными для экономики, нежели для отдельно взятого человека. Акции переживают худшую неделю после финансового кризиса на фоне новых опасений коронавируса. Опасения вызваны мерами по сдерживанию распространения вируса, которые, в той или иной мере будут препятствовать прибыли корпораций и экономическому росту.
Маска на человеке защищает окружающих от него, а не его от окружающих. Маски необходимы в первую очередь врачам, которые работают с пациентами и после контакта с каждым должны менять маску. Врачи Сиэттла призывают [10] общественность прекратить покупать маски для лица на фоне вспышки коронавируса. Это не помогает против распространения нового коронавируса, но забирает важные ресурсы у медицинских работников.
Нам всем поможет здравый смысл и выключенный телевизор. Делайте то, что делаете, чтобы не заразиться гриппом: регулярно мыть руки с мылом и водой не менее 20 секунд; при кашле или чихании прикрывать рот и нос салфеткой; не касатся слизистых немытыми руками; избегать контактов с больными людьми; оставаться дома, если заболел.
Различайте симптомы, свойственные короновирусу и симптомы, свойственные короновирусной тревоге.
Симптом коронавируса: одышка; симптом коронавирусной тревоги: задержка дыхания.
Симптом коронавируса: кашель; симптом коронавирусной тревоги: панический шопинг.
Симптом коронавируса: лихорадка; симптом коронавирусной тревоги: дезориентирует осознание того, что каждая поверхность кишит микроорганизмами.
Похоже на то, что мы жертвы несостоятельности коммуникации правительств и заложники трафикогенерящих машин и информационных пузырей. Будьте здоровы!
Обсудить пост можно в моем Facebook: https://www.facebook.com/nikushin.av/posts/3001623139902590
СМИ, паразитирующие на хайпе, генерят десятки материалов по теме, искусственно запутывая и запугивая тех, кто еще не перестал их читать, а мозг формирует сюжеты из часто встречающейся отрывистой информации, которые надолго приживаются в нашем сознании и получают "галочку "Важно"", после чего происходит непроизвольное "обогащение данных".
Всемирная ассоциация здравоохранения сообщает о смертности 3,4% заболевших вирусом, что на 2,4 процентных пункта выше смертности от классического гриппа. При этом, в наших СМИ делается акцент на "тысячах погибших". Справедливости ради, стоит напомнить, что смертность от лихорадки Эбола составила около 50%. Риск смерти вследствие заражения короновирусом превышает 1% для возрастных групп старше 50 лет, а для остальных возрастных групп составляет в среднем 0,2%
Полезным чтением будут материалы об эпидемиологических характеристиках вспышки новых коронавирусных заболеваний (COVID-19) - Китай CCDC от 17.02.2020 и отчет Совместной миссии ВОЗ-Китай по коронавирусной болезни (COVID-19) от 28.02.2020. В документах есть правильно отрисованные графики и таблицы. Это достойная замена дашборду, который из-за ошибок визуализации сеет панику в Европе.
Тревога опережает сам вирус. Нагнетание информации о распространении вируса кажется гораздо более опасными для экономики, нежели для отдельно взятого человека. Акции переживают худшую неделю после финансового кризиса на фоне новых опасений коронавируса. Опасения вызваны мерами по сдерживанию распространения вируса, которые, в той или иной мере будут препятствовать прибыли корпораций и экономическому росту.
Маска на человеке защищает окружающих от него, а не его от окружающих. Маски необходимы в первую очередь врачам, которые работают с пациентами и после контакта с каждым должны менять маску. Врачи Сиэттла призывают [10] общественность прекратить покупать маски для лица на фоне вспышки коронавируса. Это не помогает против распространения нового коронавируса, но забирает важные ресурсы у медицинских работников.
Нам всем поможет здравый смысл и выключенный телевизор. Делайте то, что делаете, чтобы не заразиться гриппом: регулярно мыть руки с мылом и водой не менее 20 секунд; при кашле или чихании прикрывать рот и нос салфеткой; не касатся слизистых немытыми руками; избегать контактов с больными людьми; оставаться дома, если заболел.
Различайте симптомы, свойственные короновирусу и симптомы, свойственные короновирусной тревоге.
Симптом коронавируса: одышка; симптом коронавирусной тревоги: задержка дыхания.
Симптом коронавируса: кашель; симптом коронавирусной тревоги: панический шопинг.
Симптом коронавируса: лихорадка; симптом коронавирусной тревоги: дезориентирует осознание того, что каждая поверхность кишит микроорганизмами.
Похоже на то, что мы жертвы несостоятельности коммуникации правительств и заложники трафикогенерящих машин и информационных пузырей. Будьте здоровы!
Обсудить пост можно в моем Facebook: https://www.facebook.com/nikushin.av/posts/3001623139902590
a16z представил рейтинг сотни самых быстрорастущих B2C стартапов маркетплейсов, чтобы ответить на вопросы: Какие стартапы определят форматы потребления в ближайшие годы? В каких категориях большая конкуренция, а в каких уже определены доминирующие позиции? В каких индустриях ждать перемен от объединения людей на маркетплейсах?
Рейтинг составлен на основе полученных от компании Second Measure данных по 4500 мерчантам (а не по всем существующим стартапам) — о тратах американцев по банковским картам и денежным переводам. Скорость роста стартапа оценивалась по изменению величины Gross merchandise volume (оборот продаж площадок, который характеризует размер маркетплейса и его важность в экономике) за 2018-й год и за 2019-й год. Стартапы в рейтинге упорядочены по убыванию Gross merchandise volume, посчитанного за период с декабря 2018-го по ноябрь 2019-го. Стартапы, которые начали обрабатывать платежи недавно (менее чем 12 месяцев), в рейтинге не участвовали. Рейтинг с подробным описанием каждой компании тут. Там же лежит список допущений, принятых при анализе данных.
Коротко о результатах исследования:
— В топ вошло много малоизвестных широкой публике стартапов
— 76% GMV топ100 приходится всего на 4 компании: Airbnb, Doordash, Instacart и Postmates, 3 из которых — в категории доставки еды
— Самые крупные категории: путешествия, готовая еда и продукты, которые вместе дают 63% GMV топ100. При этом в тревеле маленькая конкуренция (все занял AirBnb), а в еде большая и суровая.
— Новые категории: услуги селебрити, членство в фитнес студиях и мойка машин
— Самый быстрый рост стартапов — в 3-5 раз за год (за 2019-й по сравнению с 2018-м)
Самые быстрорастущие категории выросли за счет рынков с отложенным спросом: заказ поздравлений у звезд, агрегатор инди брэндов для ритейлеров, коллекционная одежда.
В категории еды интересные стартапы: Ritual (#32) и Snackpass (#81) с социальными фичами, например, групповыми заказами и дарением еды.
Интересно, что 10 стартапов, показавших самый быстрый рост за год, популярны у миллениалов и поколения Z.
При этом быстрый рост за год не гарантия успеха для стартапа. Топ 4 быстро растущих стартапов не входят даже в рейтинг топ50 маркетплейсов по GMV.
@internetanalytics
Рейтинг составлен на основе полученных от компании Second Measure данных по 4500 мерчантам (а не по всем существующим стартапам) — о тратах американцев по банковским картам и денежным переводам. Скорость роста стартапа оценивалась по изменению величины Gross merchandise volume (оборот продаж площадок, который характеризует размер маркетплейса и его важность в экономике) за 2018-й год и за 2019-й год. Стартапы в рейтинге упорядочены по убыванию Gross merchandise volume, посчитанного за период с декабря 2018-го по ноябрь 2019-го. Стартапы, которые начали обрабатывать платежи недавно (менее чем 12 месяцев), в рейтинге не участвовали. Рейтинг с подробным описанием каждой компании тут. Там же лежит список допущений, принятых при анализе данных.
Коротко о результатах исследования:
— В топ вошло много малоизвестных широкой публике стартапов
— 76% GMV топ100 приходится всего на 4 компании: Airbnb, Doordash, Instacart и Postmates, 3 из которых — в категории доставки еды
— Самые крупные категории: путешествия, готовая еда и продукты, которые вместе дают 63% GMV топ100. При этом в тревеле маленькая конкуренция (все занял AirBnb), а в еде большая и суровая.
— Новые категории: услуги селебрити, членство в фитнес студиях и мойка машин
— Самый быстрый рост стартапов — в 3-5 раз за год (за 2019-й по сравнению с 2018-м)
Самые быстрорастущие категории выросли за счет рынков с отложенным спросом: заказ поздравлений у звезд, агрегатор инди брэндов для ритейлеров, коллекционная одежда.
В категории еды интересные стартапы: Ritual (#32) и Snackpass (#81) с социальными фичами, например, групповыми заказами и дарением еды.
Интересно, что 10 стартапов, показавших самый быстрый рост за год, популярны у миллениалов и поколения Z.
При этом быстрый рост за год не гарантия успеха для стартапа. Топ 4 быстро растущих стартапов не входят даже в рейтинг топ50 маркетплейсов по GMV.
@internetanalytics
Andreessen Horowitz
The a16z Marketplace 100: 2020
Our ranking of the top consumer marketplace startups and private companies. Who's capturing the most dollars? Who's growing the fastest? What's trending?
Удручающая статистика от Tinkoff: на социальную инженерию приходится 70% от всех случаев успешного мошенничества. 41% — это случаи, когда пострадавшие сам переводит деньги злоумышленникам. В 29% случаев клиенты предоставляют преступникам данные карты и коды из смс.
Полное исследование
@internetanalytics
Полное исследование
@internetanalytics
В Google Analytics теперь есть собственный когортный анализ
Осталось научиться правильно его делать....
https://support.google.com/analytics/answer/9670133
Осталось научиться правильно его делать....
https://support.google.com/analytics/answer/9670133
Actionable-Gamification-Beyond-Points-Badges-And-Leaderboard.pdf
4 MB
Говоря о геймификации, я не задаюсь вопросами этики. Да, это манипулирование, но ведь людям именно этого и хочется.
Выше - труд по вовлечению аудитории через геймификацию.
Как разработчикам Fortnite удалось "взломать" мозг 125 миллионов геймеров
Немедленный бонус повышает интерес участников к процессу на 35%
Исследование Дэна Ариели о том как влияет бонус в виде похвалы.
@internetanalytics
Выше - труд по вовлечению аудитории через геймификацию.
Как разработчикам Fortnite удалось "взломать" мозг 125 миллионов геймеров
Немедленный бонус повышает интерес участников к процессу на 35%
Исследование Дэна Ариели о том как влияет бонус в виде похвалы.
@internetanalytics