📚 Алексей Марков. Капитал. Как сколотить капитал, как его не потерять, и почему нам его так не хватает
Топовый сборник полезнейших мыслей от знаменитого автора Хулиномики, Жлобологии и еще нескольких книг!
В ней слишком много полезного, поэтому пересказывать суть ее не буду, просто подмечу пару фактов, которые очень сильно меня заинтересовали!

- Есть такой очень интересный феномен глобалисткой экономики прошлого века - Макиладоры.
Суть: Предприниматели из США задумываются о том, как бы сократить издержки на производство одной единицы товара. Стоимость рабочей силы в самих штатах, ужасно дорогая, поэтому они решаются открыть несколько фабрик в Мексике, прям на границе с США. Как итог создается огромное ВВП и количество рабочих мест для Мексики, снижается безработица, а у предпринимателей взлет прибыли за счет снижения расходов. Чистейший Win-Win

Для того чтобы не париться по поводу своего положения в «Игры в статус»/«Игры с нулевой суммой», нужно перестать стремиться стать Top 1% в какой-то одной области, а диверсифицировать себя и стать Top 10/25% в нескольких и стать уникальным на пересечении конкретно этих областей!

Эта мысль меня занимает последний год, а возможно еще и больше. Цикл "Я король 👑" / "Я гавно 💩" стал моим постоянным спутником на предпринимательском пути. Марков советует выбрать конкретные области в которых я хотел бы стать Топ 10/25% в мире/стране/деревне. Все остальное должноы быть послано на три буквы и забыто за ненадобностью.
Прикол в том, что я делал это упражнение уже не один раз и каждый раз получаются немного разные результаты. А это символизирует лишь об одном. Что у меня пока нет внутренней уверенности в этом пути, что нет четкой внутренней мотивации. Ищем, но паралелльно работаем, иначе мозги заржавеют!

Почему так сложно гейнить капитал в РФ? Потому что у нас были постоянные кризисы, войны, девальвации валюты. Из-за этого наши родственники все больше старались себе приобрести физических вещей, которые они точно знали, что смогу обменять потом на более нужные вещи. Поэтому банковский сектор в РФ так долго раскачивался в самом начале, так как у народа не было доверия в эти институты. При этом в Америке большую часть времени люди чувствовали стабильно и видели перспективы роста своей экономики.

Вообще различия в наших экономиках и в стабильности это большая тема, которой хочется посвятить один из следующих постов! Изучу подробнее тему и вернусь!

Мы счастливы только тогда, когда у нас денег в среднем больше, чем у наших соседей.

Поэтому вопрос не в том, чтобы постоянно увеличивать свой доход, а в какой то момент времени остановиться и подумать: «А оно мне надо?». Уверен даже Илон Макс и Бернар Арно кому то завидуют!

🛩 Байрам Аннаков - авиахаслер!

Я давненько слежу за тем что делает Байрам. С удовольствием читаю его канал. Думал даже взять у него консультацию в его новом сервисе Mindshare, но так и не придумал четкий запрос. Наткнулся на его свежее интервью, одной небезызвестной школе IT профессий.

ОФФТОП: Отдельно отмечу, качество вопросов интервьюера и его уровень погруженности в бизнесовый и технический контекст.

Пара интересных моментов из интервью:

✈️ Если вы Frequent Flyer - то можно 70% сэкономить на отелях за счет правильных финансовых махинация, которые абсолютно легальны! Нужно всего лишь купить на публичном рынке хотя бы 1 акцию Travel Agent и вас включат в специальную табличку, где выдаются большие скидки. Так Байрам получает в Marriot скидку на отели в 70%. Но есть ограничения, нельзя в одном отеле находиться больше 4-х дней в году. Но так как Marriot одна из самых распространенных отельных сетей, кажется это не проблема! (Подробнее туть - Метка )

📊️️️️️️ Сделал для команды своих топ-менеджеров Excel игрушку, где каждый мог покрутить PnL компании, покрутить всякие рычажки и понять как конкретно его действия будут приводить к росту компании. Часто это приводило к тому, что топы выкручивали свой бюджет и влияние на максимум и при моделировании видели, что система, то есть бизнес начинает схлорпываться, потому что это очень сложная система с огромным количеством взаимосвязей. Кажется было бы полезно в каждом бизнесе иметь такую штуку, которая бы моделировала потенциальное развитие событий!

📌 В плане B2B продаж самым важным считает Time 2 Value. Это как быстро твой покупатель сможет получить ценность от взаимосдействия с тобой. Кажется мысль супер очевидная, но почти никто с ней не работает. В продажах есть очень важная составляющая, это подписание. Что подписать любой договор, нужно пройти через муки ада, согласования могут затягиваться на месяцы, потому что у юристов совершенно другие KPI, чем у бизнеса. Бизнес часто может идти на те риски, которые стараются митигировать в legal отделе


🤔Себе на подумать:
- Как постепенно снижать трение в процессе B2B продаж? Что я могу сделать, чтобы процесс с юристами пролетал просто по маслу? Какие конкретно шаги мне нужно для этого предпринять?
- Как бы сделать такую Excel'ку, чтобы можно было моделировать весь бизнес? Она у меня придет со временем, после того как у меня устаканиться PnL и я пойму какие ключевые факторы влияют на каждую из его частей?

Заберу себе. Потому что слишком информативно 😁

напоминаю

🐶Кузя - маленький, белый комок изменивший нашу жизнь

Наверное мало в жизни человека может произойти событий, которые бы разделили жизнь на до и после. Решение завести собаку, было ровно таким. Мы изучили все возможные сайты и посмотрели все видео. И тешили себя мыслью: "Мы готовы!"

А этот парень чуть ли не в первый день обоссал шкаф подняв лапу за что был смачно отшлепан по костлявой попе. (На минуточку, собаки начинают поднимать лапу ближе к году, а тут 3-х месячный молочный щенок проявляет свою токсичную маскулинность)

Помимо мужицкости, у Кузи оказалась очень сложный гербарий из различных заболеваний: аллергия, гастрит, проблемный кишечник. За последний год у него было ещё жуткое проявление эпилепсии, когда мы просто ахренели, ведь в Турции вообще почти никто с таким не сталкивался и пришлось в срочном порядке начинать коммуникацию с московскими ветеринарами.

Недавно мы с женой уезжали в небольшой отпуск и оставили его с няней. Так вот важный факт: без него очень непривычно засыпать. Без вот этого комка, которому похер что ты тут лежишь и спишь, он плюхнется как мешок картошки на тебя и ещё фыркнет.

Но.....
Несмотря на то, что у нас появилось очень много обязательств. (нельзя спать до последнего, нельзя его вовремя не покормить и не вывести на улицу). Он доставляет непомерную и безусловную любовь.

А ещё он просто мега смешной. Все кто с ним когда либо сталкивался в игре - пытались отобрать канатик или не дай Бог икеевскогг мишку, сразу понимали кто тут сила и мощь.

🎓 MBA - нужен ли? Стоит ли?

Смотрел новое видео с канала Оли Соколовой про ее опыт обучения в Harvard на MBA программе и задумался. А не стоит ли мне пойти поучиться? На нормальную такую, крутую программу, где дадут тучу полезной информации, где просто вытрахают мозг кейс методами, но зародят ростки нового знания.

💡Оля про MBA говорит неоднозначно:
- Основная ценность от него - люди. Твои новые знакомства. Понимание культурных различий. Веер новых знакомст и прокачивание эмпатии до уровня Легенды!
- Это прям реально большая ответственность. 2 года бессоных ночей, чтобы разобраться во всех возможных нюансах кейса и действительно чему то научиться
- Опыт важнее образования. Спорно! Люди у кого нет фундаментального/академического образования с диким рвением стараются обучиться чему то и берут себе на постоянку репетиторов. К примеру Саша Панов (Основатель КБ-12 и Neiry)

p.s. Забавно, но про MBA часто шутят, что он переводится не как Master of Business Administration (Мастер в бизнес админестрировании), а как Mediocre but Ambitios (Среднячок, но амбиционзный). Я себя ровно таким и считаю, не хватаю звезд с неба и вижу свои слепые пятна. Я бы мог хорошенько так изнасиловать себе мозг и выровнять ситуацию, но я все таки сторонник теории, что нужно распознать и развивать свои сильные стороны, только так получится достичь действительно потрясающих результатов. А в пути не будет жесткого насилия над собой любимым

🎸 Мой Guilty Pleasure

У меня есть довольно странное увлечение: смотреть как Nik Nocturnal каждый раз грозится бросить играть на гитаре, когда слышит Polyphia Like треки! В этот раз он реагировал на новый трек "Classical Dragon" от Marcin в коллабе с Tim Henson.

Естественно, он уже на первых секундах трека понял, что пора говорить короночку, но держался до конца видео.
Тим с Марсином - это чистейшей воды доказательство, что упорство ебет талант. Они играю десяток лет и это их основной род деятельности!

Я играю на гитаре 15 лет и ни на йоту не рядом к этим чувакам - разве что к раннему Tallest Men on Earth

p.s. Если не слушали Marcin или Tim Henson (Polyphia), то прям люто советую! Эти ребята просто полностью меняют представление о том, как должна звучать современная гитарная музыка, без жестких запилов, низких басов, но с отточенной ритм секцией

Послушать обязательно для ознакомления:
Marcin - Carmen Habanera
Polyphia - Playing God
Polyphia - G.O.A.T.

Экономика - царица мира👑

Последний год самым интересным топиком для меня стала экономика. Но не просто макро/микро, а ещё и история экономического развития разных стран. Структура экспорта и импорта. Как поставки той или иной страны влияют на распределение доходов других? Как изменение на доли процентов поставок одного товара может пошатнуть экономику других? (Привет ОПЕК)

Для таких задротов как я была придумана игра Tradle.

В чем суть? Вам даётся плиточная диаграмма с распределением экспортной корзины той или иной страны. Вам нужно отгадать разобраться используя логику и свои знания чья же это корзина.

Какие то страны, по типу 🇮🇷Ирана супер простые - больше половины всех экспортных товаров это продукты нефтегазовой отрасли.

А у кого то максимально непонятные и приходится знатно напрягать мозг, к примеру как во 🇫🇷Франции

🌿 Жизнь

Забавный факт, но в современном мире мы хотим себе всего, везде и сразу. Так получается из-за изобилия ресурсов, которыми обладают многие люди на старте своей жизни.

Мы в моменте получаем любую еду, которую хотим. Мы перемещаемся между городами за несколько часов с помощью машин, поездов и самолётов.

В бизнесе ровно так же. Неподгтовленная психика ожидает космического роста в первую же секунду, как только задумалась о своем продукте. А почему нет? Мы же окружены огромным (на самом деле, нет!!!) количеством успешных ребят, которые прошли в YC, прошли в список Forbes 30 under 30, получили инвестиций от самых именитых фондов и все это в 7 лет!!! (Шутка конечно, но кто знает, может и такие вундеркинды есть).

Увидев однажды такой исход, мозг достигатора не сможет его развидеть. Это станет новой нормой к которой нужно стремиться и бичевать себя если, что-то идёт не как в сказке.

Чтобы немного заземлиться я нашел для себя - растениеводство. Пока что я ничего не сажаю, но активно наблюдаю за такими видео. И планирую что-то тоже посадить.

Взгляните на то, как растет авокадо (21:35). Довольно длительное время вообще кажется что ничего не происходит, но внутри, в скорлупе, зарождается 🌿ЖИЗНЬ. Потом корни ломают скорлупу и пробиваются вглубь стакана. Они растут и растут. И только через время показывается росток вверх. На 90-й день. Это ли не чудо?

💰Капитал идентичности

В какой то момент времени в жизни каждого человека происходит экзистенциальный кризис. Состояние в котором происходит обесценивание всех предыдущих достижений, не понимание своего направления жизни, целей и вообще всего. Причем он может произойти в любой момент времени: когда ты успешный предприниматель только что подписавший чек на Round B, топ-менеджер, только что защитивший свой бонус в дохулион рублей/долларов/hamster coin. В книге Мэг Джей «Важные годы » автор называет такой процесс - кризисом идентичности! Который происходит от нехватки капитала идентичности - внезапно! Что же это такое? Это совокупность личностных активов, запас тех индивидуальных ресурсов, которые мы накапливаем с течением времени! Это наши инвестиции в самих себя. То что мы делаем достаточно хорошо или достаточно долго, чтобы оно стало частью нас! То есть по факту, это просто всякие штуки, которые проходят с нами всю жизнь и оставляют отпечаток в наших душах. Сам процесс познания этого капитала, наверное самое сложное, но одновременно, интересное занятие ever. К примеру:
Я играю на гитаре с 15 лет! Она досталась мне максимально тяжело, потому что просто так ее покупать мне никто не планировал и мне поставили условие «Купим гитару, если получишь оценку 4 по русскому языку и литературе за полугодие!». И это было очень сложно! Усложнялось не только моей тупостью к родному языку, но еще и тем, что преподавательница почему то невзлюбила меня и придиралась к каждому моему слову в сочинениях, диктантах и изложениях. Буквально к каждому! Однажды мне вернули сдвоенный листок, где в каждом слове она нашла ошибку (которых не было) и дискутировала со мной по поводу уместности использования того или иного слова. Никто так и не понял, почему из всего класса она взъелась именно на меня, но я смог затащить и как итог получил заветную гитару. С того самого момента я не выпускал гитару из рук. Если вижу ее - сразу лечу наигрывать знакомые мне мелодии и ритмы.

🤔Стоит ли закупаться Яндексом?

Изучил отчёт с финансовыми показателями Я. Ну что ж, кажется многие сервисы, на которые делали ставку в прошлые годы, наконец то начинают давать свои плоды.

- Скорректированная EBITDA выходит в плюс.

- Медиасервисы в своих нишах занимают лидирующие позиции.

- Интересно будет понаблюдать за результатами в будущем сервисов объявлений. Притом что Яндекс Путешествия самый молодой сервис, они уже выбились в лидеры. Что об этом думает Островок? 😉

- Жалко, что Финтех не удостоился своего отдельного слайда

🏡 Жизнь в деревне

Когда я был маленьким и приезжал к бабушке и дедушке на дачу, я никак не мог понять несколько вещец. Что нашли они в этой земле? Что они рвуться так на эту дачу? Что их тянет так что-то делать?

Становясь старше я начинаю из понимать. Хочется делать что-то своими руками. Хочется быть поближе к природе. Просыпаться утром и выходить на свой участочек. Вдыхать свежий воздух и готовиться к новому дню.

Начал чаще смотреть видео с канала SEWERA, в которых показываются такие дома. И вроде бы, дом и дом, участок и участок. А там туча всяких мелких нюансов, от которых зависит, насколько круто ты себя будешь чувствовать в этом месте.
Нужны ландшафтные дизайнеры, чтобы они разобрались и объяснили какие растения можно сажать друг с другом. Нужны хорошие архитекторы, которые поймут, как максимально эффективно использовать территорию и как спрятать пресловутые коммуникации, чтобы не мозолили глаза.

Советую SEWERA и в отдельности конкретное видео. Дом - кайф, вид - пушка.

🚀 Цели

Когда-то давно присутствовал на лекции Елены Резановой, автора книги «Никогда-нибудь» - «Карьерные цели, которые работают»
В ней она рассказывала о том, как мы в своей жизни часто принимаем точечные цели, вместо векторов развития.

📍 Точечная цель:
1. Предполагает, что мы всегда знаем, чего хотим. Это стереотип, что можно найти себя раз и навсегда.
2. Не учитывает хаотичное изменение мира.
3. Ставится из актуальной картины мира. «Как ты узнаешь, что хочешь стать капитаном, если ты не видел море?».
4. Влечёт за собой «жесткое» планирование. Цель может исчезнуть пока мы к ней движемся.

🔝 Вектор:
1. Отвечает на вопрос «зачем?»
2. Даёт направление для развития, а не точку.

Был дано задание: написать личность и то, за что она нравится конкретно мне.

Кого я выписал:
1. Черчилль, потому что он смог вывести страну из глубокого кризиса.
2. Наполеон Бонапарт, потому что из маленького человека из маленького села смог стать ЧЕЛОВЕКОМ.
3. Талейран, потому что в момент, когда Наполеоныч поехал кукухой не стал лизать ему жопу, как остальные придворные, а кикнул его с престола во имя Франции 🇫🇷!

💡В чем же основная идея?
- Мы предпочитаем бежать за вирусными мечтами (навязанные обществом), которые представляются в виде точечных целей.
- У уставших профессионалов мечты всегда контрастируют с текущей деятельностью
- Мы уходим со своих мест за смыслом. Здесь может помочь книга «80000 часов».

Самое главное правило при определении мечты : мечта - это гипотеза, которую нужно проверить.

И не забывайте про эффект Даннинга-Крюгера

✈️ Куда потратить деньги?
Часть 1 : Private Jet Experience

Когда то давно меня сильно удивил феномен Empty Legs. Это когда Private jet после перевозки основных своих пассажиров возвращается обратно в пункт отправки и ты можешь выкупить себе несколько мест и с комфортом долететь до Москвы, Парижа и других топовых мест планеты.
Я тогда подумал, вот это кайфовый способ потратить деньги, когда у тебя их много, но не так много чтобы позволить себе Jet в собственность.

Но есть ещё более крутой вариант.

Four Seasons Private Jet Experience- это когда тебя садят на private jet и ты вместе со второй половиной летишь по самым крутым и топовым отелям, где параллель но тебя водят по мишленовским ресторанам, экскурсоводы проводят на закрытые показы в галереи современного и не очень искусства.
Стоит это удовольствие $1 млн. Долларов на 2-х человек. Путешествие длиться почти месяц, так что нужно довольно много свободного времени и , желательно, отсутствие аэрофобии.

Интересно, есть ли такой же формат но железнодорожного и морского путешествия?

Решил в одном посте собрать свои мысли про сегодняшний рынок стартапов и VC фандрейзинг: всё, что нужно знать, чтобы разобраться и начать действовать. Сначала общая картина, потом конкретные советы фаундерам с примерами из моего опыта: что ожидать, как питчить, какие оценки, где искать инвесторов, какие подводные камни и ошибки и нужны ли вообще инвестиции + расскажу, как я могу помочь.

Тема инвестиций мне интересна с двух сторон. Во-первых, как фаундеру, который привлёк $3.9M в два стартапа (Getintent и Hints) в период 2013-2023 и будет привлекать ещё. Во-вторых, как инвестору в прошлом (но, надеюсь, и в будущем). После продажи Getintent я инвестировал в 7 стартапов чеками по $20-50K в период 2020-2021.

Как фаундер я рейзил в три совершенно разных периода:

2013-2015: фондов и стартапов было меньше. Порог входа для стартапов был значительно выше. Оценки низкие, раунды маленькие, инвесторы требовательные, закрытие раундов долгое и мучительное: с юристами, тёрм-шитами, due diligence и SHA (shareholder agreement) на 50 страниц.

2021: самый лучший год фандрейзинга — денег было поднято по всему миру в 10 раз больше, чем в 2013-ом. Быстрые деньги на идею через party rounds чеками по $10-50K. Оформление инвестиций через SAFE за несколько дней без юристов. Большие раунды, завышенные оценки, избалованные фаундеры. Подробнее про SAFE и party rounds ниже.

2022-2023: всё пошло под откос. Конкуренция зашкаливающая, порог входа для стартапов после революции Gen AI обрушился. Пробиться к инвесторам для простых смертных всё сложнее. Инвесторы более требовательные. Оценки падают. Дальше расскажу, почему это произошло и что делать фаундерам.

Не хочется останавливаться на прошлом, поэтому перейду к настоящему — что сейчас в фандрейзинге хорошего, и что плохого. И главное — как поднимать деньги сегодня.

Начну с хорошего.

SAFE и Party rounds — лучшее, что случилось со стартапами за последние годы.

SAFE (simple agreement for future equity) — типовой инвесторский договор для ранних стадий. Его можно скачать с сайта Y Combinator, отправить инвестору и получить деньги через несколько дней. Всё! Никаких юристов, правок и сложных условий.

"...for future equity" в аббревиатуре SAFE значит, что стартап не даёт инвестору долю в момент подписания и получения денег. Он обещает её отдать позже, когда будет понятно, что стартап не провалился. Если провалился, никто никому ничего не должен.

Логика тут следующая: зачем тратить время, деньги и силы на согласование условий и оформление акций, если до раунда "А" доживает ~10% стартапов? Лучше, чтобы стартап занимался делом. Если всё пойдёт по плану, SAFE конвертируется в акции на раунде А.

Давать деньги под SAFE — большой риск для инвестора, и он должен быть компенсирован. В договоре SAFE прописывается Valuation Cap, Discount или и то и другое.

Пример:

В одной из своих инвестиций я зашёл в стартап через SAFE с кэпом $8M. Подписал договор через полчаса после звонка и отправил свои $50K на следующий день. Через год с небольшим стартап привлёк раунд А по оценке $70M+ от большого фонда (на всякий случай — это нетипично быстро и круто). В день закрытия раунда А я получил свой пакет акций, рассчитанный по оценке $8M, т.е. примерно 0.5% с учетом размытия после раунда. На звонки, обсуждения и бюрократию в общей сложности я потратил 45 минут. Кому интересно, чем всё закончилось: через несколько лет стартап закрылся, так что я ничего не заработал. Так тоже бывает...

Party rounds.

SAFE не только упростил логистику, но и дал возможность инвестировать любому человеку, у которого есть несколько тысяч долларов: часто стартапы готовы брать чеки по $1-5K.

Так как инвестировать теперь легко и доступно, становятся популярными party rounds. Вместо $1M от одного VC фонда, фаундер собирает тот же миллион небольшими чеками от друзей, знакомых и других фаундеров. Часто это оказывается быстрее. Маленькие инвесторы, типа меня, не будут отправлять своих аналитиков и делать due diligence.

В Hints первые $500K я получил от...

Продолжение 👉 https://telegra.ph/Vse-pro-VC-fandrejzing-v-2024-godu-08-14

☕️ Кофейный SaaS

Современные банки чем только не конкурируют друг с другом за клиентов. Кто-то даёт более дешёвые деньги на развитие бизнеса. Кто-то выстраивает экосистему продуктов вокруг, таким образом увеличивая LTV.

Во всей этой борьбе интересно наблюдать за Модуль Банком.

Они запустили Cafe Store - продукт, который включил в себя все инструменты для управления кофейным бизнесом. Wait, what??
Да, целый банк выпустил свой SaaS для развития конкретной вертикальной ниши бизнесов.

Тут тебе и удобный эквайринг и проверенные поставщики. Инструменты управления складскими запасами и денежными потоками.

Идея пушка. Интересно, будут ли копировать другие банки эту идею? Или наконец то позволят молодым предпринимателям делать SaaS сбоку, а потом будут их выкупать просто?

Михаил Токовинин #кружочки

Краткий профайл:
- Создатель самой любимой на всем постсоветском пространстве CRM - AmoCRM. Выручка которой за 2023 год перевалила за заветную отметку в 1 млрд,рублей и перешел в статус полноценного "среднего" бизнеса
- Автор таких нашумевших выражений как: "В России легче всего зарабаотать миллион, да даже десять миллионов долларов, но почти невозможно миллиард!", "Вы сначала попробуйте построить такую машину по продажам как у Блиновской, а потом мы вас пригласим к себе на конференцию", "Чтобы рисковать, предпринимателю нуно чувствовать, что у него со всех сторон прикрыта жопа"
- 10 лет пытался выйти на американский рынок. 10 лет! Терпения и стойкости, а как говорит сам Токовинин "слабоумия", им точно хватало

Супер интересный человек, а иногда хочется cказать - "персонаж"! Почитать, посмотреть и вкусить мудрость можно у него в YouTube (просто пушечный визуал) или TG. Его интервью Саше Соколовскому я пересматриваю уже 3-й раз и заново нахожу для себя инсайты.

Пару новых мыслей в копилку:

Большие деньги можно сделать только играя в капитализацию! В РФ очень высокие риски и поэтому все стараются строить компании с прибылью, но в долгосроке никто не знает как будет лучше. Прибыль - это низкий риск и ниже доходы!

Невозможно с этим спорить! В РФ уникальная ситуация, в которой почти не было длительных промежутков лютого роста экономики и надувания пузыря. Говорят сейчас такой есть на рынке недвижимости, поживем, увидим.

Очень легко быть СЕО на быстрорастущем рынке. Тебе все прощают, а ты попробуй им быть на загнивающем рынке

У него был такой опыт, когда был руководителем сети видеопрокатов. Когда этот сегмент медленно, но верно умирал. Подробностей мало рассказывает, но это было точно тяжко

Навык управления людьми - самый высокоплачиваемый и нужный навык в мире.

Интересно. Да, менеджеры получают очень много денег. Да, потому что через людей транслируют свою волю и создают из этого деньги. Но люди это самый древний и самый сложный рычаг ever. Тот же Навал РАвикант очень много этой теме уделяет в своем знаменитом твит сериале

Самое сложное в продажах помочь человеку сделать решение. После этого человек будет самостоятельно защищать свое решение

Штуку, которую нужно прокачивать мне как фаундеру всеми возможными способами! Продажа и убеждение в необходимости покупки. Естественно через эмоции, потому что мы не рациональные экономические агенты!

Мы не можем увидеть тренд, когда мы профессионалы. Нам казалось тогда что ну кому еще нужна CRM, она и так уже есть у всех

Что самое главное ты его не сможешь увидеть в упор. Да, ты четко понимаешь механизмы работы текущих инструментов. Да, ты четко понимаешь их ограничения. Но именно это не дает тебе посмотреть на нишу свежим взглядом!

И на закусочку:
- Никакой ценности в сумочке за 15к долларов нет, кроме ее цены
- Вопрос денег это всегда на кого мы хотим произвести впечатление. Ламба - красивая, все будут останавливаться и фоткать. Но пиздец неудобная машина.
- Все упирается в паттерн потребления!
- Есть большая разница между хочу и хотелось бы

AI в HR

Куда можно бежать в отечественном HR Tech и не только?

Правильно - куда угодно.

Потребности бизнеса растут. Кадровый голод замедляет развитие. Так что единственным выходом для сохранения и/или улучшения производительности это внедрение автоматизации. Боты, модельки, LLM'ки и другие модные слова из мира IT.

При этом самой горячей областью все еще является рекрутмент. (Кто бы мог подумать). Этот сегмент стабильно топ-1 каждый год, даже с учетом низкого уровня безработицы! Сегмент вырос на 52%

Для примера:
- HH вырос на 63% YoY
- Авито.Работа на 30% YoY
- Работа.ру на 35% YoY
- GetMatch на 50% YoY

Но как и ожидалось растет сегмент Обучения и Развития. Так как надо удерживать своих собственных сотрудников и выжимать из них все возможные соки, пока свежие! Весь сегмент вырос на 34%

Для примера:
- Актион вырос на 70% YoY
- Экопси на 10% YoY
- SearchInform на 20% YoY

История Apeti

Есть такой персонаж - Илья Исерсон. Он владеет рекламным агентством МОАВ, а ещё пишет просто потрясающие статьи-интервью с отечественными предпринимателями. В прошлых выпусках были: аутстаффинговая компания, архивный оператор. В этот раз - служба доставки с рынков Apeti.

Да:
- Начинали только с опытом в оптовой и розничной продаже. Без диджитал опыта
- Смогли выстоять на очень конкурентном рынке
- Заботятся о каждом клиенте. У них есть 5% от бабушек и дедушек, которые по старинке заказывают через телефон называя номера артикулов.
- придумали крутую систему мотивации водителей. Через безпроцентную рассрочку на автомобиль. Решили таким образом кадровый вопрос и ухода за машиной. Когда машину просто выдавали, водителям было откровенно похер на нее и не следили за состоянием.
- жертвуют мардинальностью ради экспириенса клиента. Вкус самый топовый за дешёвые деньги.
- круто что пришли к заменимости сотрудников. Кажется абсолютно каждый человек, кто начинает делать свое сталкивается с этим.


Но...:
- те же самые бабушки знатно поебывают мозг. В таких условиях сложно найти хороших сейозов и саппортов, которые будут все возможные проклятия в свою сторону слушать
- до сих пор убыточные. Не понятно на что они живут сами.
- жертвут маржинальностью ради опыта клиента. При этом почему то остаются в среднем ценовом сегменте и не переходят в люкс, когда можно было бы спокойно уйти в него и зарабатывать хорошо и клиенты довольные были бы. Что это если не предпринимательская дурость, хз. Говорят что клиенты понимающие, но я в это не верю. Если ты даёшь премиум товар, то и работать должен с премиум сегментом, который сможет тебе обеспечить нормальную маржинальность и ты сможешь развивать свой бизнес.

В общем и целом очень крутая история и что самое главное, поучительная. Как обычно можно делать что угодно, главное делать.

У ребят из МОАВ есть ещё статья про то, как они качали сайт Apeti. Рекомендасьон.

Ценности в нетворкинге

Во всех возможных пособиях по нетворкингу есть одна очень важная фраза: "Для того, чтобы завести интересное вам знакомство, вы должны показать чем вы можете быть полезны другому человеку"

Методика простая:
1. Находите интересного вам человека
2. Узнаете про него максимально полную информацию (Составляете профайл, Power Mapping, ну или просто заметку)
3. Выделяете способ коммуникации и место
4. Пишете человеку, пытаясь дать ЦЕННОСТЬ

Ценность часто воспринимается как какие то банальные вещи по типу предложения своих услуг, но это так не работает. Вы должны дать что-то, что имеет ценность для конкретно этого человека.

К примеру:
- Пройти интервью для новой идеи этого человека
- Дать развернутый фидбек на идею/продукт и так далее
- Попробовать решить наболевшую проблему, которую ты в состоянии и компетентен решить
- и тд.

Список можно продолжать бесконечно. Но если все упирается в оказании услуги - этому человеку.

Здесь. В канале. Мелькали посты с тегом #кружочки. Так я называю базу людей, в которую я добавляю всех с кем хотел бы познакомиться и держать прямой контакт.

Именно по методичке выше я на этой неделе познакомился и пообщался аж с 2-мя людьми из этого списка. Мало того что пообщался, но принес пользу людям и сам получил огромный профит.

Пробуйте, расширяйте нетворк.