Как прогреть аудиторию к запуску нового продукта?

Прогревы за последние пару лет стали какой-то магической субстанцией. О них все говорят, у каждого эксперта по ним непременно есть своя авторская методика, а у каждого из нас перед глазами есть конкурент, который при прочих равных с нами выстрелил как сатана на миллион рублей

На самом деле ничего сакрального или математически сложного в этом процессе нет. Все, что я вам пишу и рассказываю день ото дня — это как раз про прогрев. Все, чему нас учит коммуникационный маркетинг — тоже про прогрев

Ответ на вопрос «как прогреть новую аудиторию» сокрыт в самой аудитории. Все успешные продажи построены на очень точном попадании в три аспекта:

— потребности вашей аудитории
— мотивация вашей аудитории
— возражения вашей аудитории

Никакого лишнего контента быть не должно. Даже когда мы показываем что-то личное в сторис, мы исходим из этой триады. Транслируя свою личность или ценности, мы либо показываем, что у нас потребности нашей аудитории удовлетворены, либо показываем, что нечего бояться и нам можно верить (часто возражения связаны с недоверием)

Чтобы нагенерить контент, который прогреет аудиторию, нужно сесть и в один столбик выписать свое позиционирование, смыслы и ценности, а в другой столбик выписать, что вашу аудиторию на самом деле волнует и в чем тогда выгода ваших продуктов

Предупреждаю, сразу не получится. И даже когда получится — это временный результат. Ваша аудитория и ее жизнь меняются каждый день, в том числе из-за вашего на нее влияния. То есть даже когда нет глобальных перестановок в мире, ваша аудитория все равно меняется, и вам нужно непрерывно это отслеживать

Идеально, если у вас получится прописать потребности, страхи и возражения для каждой ступени лестницы Ханта. А дальше просто каждый день делаем контент в рамках какой-то из ступеней, постепенно покрывая все, что может волновать вашего потенциального клиента

Регулярно вижу аккаунты, где автор зациклен на одной-двух ступенях. У коучей, например, самая частая проблема — вы формируете потребность, но не продаете. В итоге человек начитался вашего полезного контента, вдохновился и ушел к вашей сокурснице на сессию. А бывает, когда бизнес клинит на пятой ступени, то есть на продаже, и тогда мы видим аккаунты, где сплошная презентация товаров и анонсы акций. В таком случае о прогреве говорить не приходится — его нет

Прогрев — это ведение читателя за руку от момента, когда он понял, что у него что-то не так, до момента, когда он четко понимает, на какую кнопку нажать, чтобы стало весело

При условии, конечно, что вы достаточно хорошо знаете свою аудиторию, чтобы превратить ее в читателей, а потом в клиентов

О том, как правильно исследовать аудиторию, анализировать данные и превращать их в продающий контент, рассказываю тут: https://gngr.ru/mk_tsa

«А прям все VPN заблокируют 1 марта и мы совсем не сможем продавать в инсте?»

Конечно, в контексте продаж практикума по телеграм мне выгоднее запугать вас, что VPN заблокируют совсем, и в инсте денег больше не будет. Но это не правда, а вы меня знаете, неправду я не выношу

У нас достаточно умельцев в стране, которые прекрасно умеют обходить все блокировки. Какие-то VPN отвалятся, но от нас с вами требуется лишь погуглить новые и установить

Но как всегда есть жирные НО:

1. Мы с вами заинтересованы искать новый VPN, а вот наши читатели, которые не завязаны на продажах в инсте — нет. Поэтому еще одна волна оттока аудитории будет. По охватам в иснте это уже видно, они снова просели

2. Привычные инструменты продаж в сторис станут менее эффективными, потому что у людей постоянно будут сюжетные дыры в нашем сторителлинге. Достаточно сутки не заходить в инсту, и вот ты уже вообще забыл, чего там было у твоих любимых блогеров

3. Мультиканальность и рост точек касания все еще один из основных трендов в продажах. То есть даже если бы не было проблем с блокировками, внимание людей все равно стало бы настолько рваным, что ловить его приходится со всех сторон: и в инсте, и в ТГ, и рассылками на почту

По статистике моих проектов, уже почти год от 40 до 70% продаж у меня приходится на канал в Телеграм, хотя я одинаково веду прогрев и тут, и в инсте

Во-первых, часть людей читают меня только в телеге, во-вторых, часто ссылки в иснте не открываются из-за VPN, поэтому продажа в итоге случается в телеге, где такой проблемы нет. Даже если прогрелся человек в инсте. В третьих, в Телеграм есть возможность покупать рекламу, а в инсте только удача в рилс

Поэтому паниковать на тему VPN точно не стоит, но как раньше завязывать продажи только на инсте — категорически нельзя

Главная ересь в мире продаж в соцсетях, которую глобально не искоренить, но конкретно у вас можно отследить и убрать

И создал Бог соцсети, и появились в них инфлюенсеры, и решили они учить продажам...

И начался бардак, который уже не починить. Инфлюенсеры — это люди, которые интересны нам сами по себе. Это такая версия сериала или даже реалити. Где-то ходит человек, проживает какие-то квесты и показывает это нам. Мы с ним смеемся, мы с ним плачем, мы берем у него жизненный опыт и интегрируем в себя

Работа с аудиторией в этом случае строится не совсем так, как между бизнесом и потребителем. Инфлюенсер может выкинуть в продажу что угодно, и у него это купят именно за лояльность к нему. При этом основной контент может вообще не касаться продукта

Но на волне успеха в таких продажах, инфлюенсеры стали учить продавать экспертов и бизнес в том числе. Отсюда весь этот перекос в лайфконтент и подмена понятий с личным брендом

Но у нас с вами все работает по законам маркетинга, а не реалити. Я знаю, о чем говорю, у меня образование как маркетолога, так и режиссера кино и ТВ-проектов

Когда мы говорим о продажах для экспертов и бизнеса, у нас должна быть четкая связка:

ЧТО (продукт/услуга/товар)
КОМУ (целевая аудитория)
КАК (контент)

А все лишнее просто отсекается. Если мы не можем связать текущие события своей жизнь со своим позиционированием, продуктом и аудиторией, то они остаются за границами соцсетей. Особенно в Телеграм

Эта связка — первое, что нужно проверить у себя на канале, если у вас просели продажи или если вы начали закупать рекламу

В марте выстроить эту связку можно будет с моей личной помощью на практикуме по продажам в ТГ «‎Телега денег». Я отдам вам весь алгоритм упаковки, контента и продвижения в Телеграм, который вы сможете повторить самостоятельно и с минимальными вложениями в рекламу

Что делает упаковку ТГ-канала действительно продающей

Встречают по одежке, помните, да? От упаковки зависит слишком многое:

1. Стоимость подписчика
За 5000 рублей можно получить как 50 подписчиков, так и 150. Какая цифра вам приятнее?

2. Окупаемость рекламы
Человек с рекламы может подписаться, а через неделю закинуть нас в архив или отписаться. Может подписаться и начать читать. А может подписаться и тут же что-то купить, сразу окупив нам часть рекламы. Какой вариант приятнее?

3. Желание других купить у вас рекламу
В Телеграм есть удобная опция — отбить стоимость рекламы сразу же за счет рекламы у себя. Так в месяц я зарабатываю ~50 000 рублей. Эти деньги я сразу направляю в рекламу для себя. То есть, продвигаюсь за 0 рублей. Но если канал будет неупакован, то рекламодатели не станут платить или начнут сбивать мою цену. А оно нам надо?

Как сделать упаковку ТГ-канала продающей

Я противница шаблонов и предпочитаю объяснить, как работают те или иные принципы маркетинга, чтобы человек дальше мог сделать схему именно для себя. Поэтому не ждите от меня одну волшебную формулу

Продающая упаковка любой соцсети — это та упаковка, которая транслирует позиционирование согласно стратегии, откликается целевой аудитории по ценностям и доносит ключевой месседж бренда или эксперта

Можно просто взять мой канал и повторить все один в один под себя. Будет ли от этого результат? Да, потому что любая упаковка лучше чем никакая. Будет ли результат такой же хороший, как у меня? Нет. Потому что вас читают другие люди и у вас другие задачи

Даже в базовой реконмедации поставить на аватарку свой потрет есть масса нюансов. Рекомендуется не закрывать глаза на фото даже очками, а я на своей аватарке мандаринами пол-лица закрыла. Грубая ошибка или часть стратегии?

Завтра в 12:00 по Мск я проведу разборы ваших телеграм-каналов. Полезно будет всем! На реальных примерах покажу, что именно входит в упаковку канала, какие могут быть ошибки, и у кого какие есть границы вольностей

А с некоторыми из вас 1 марта мы соберем с нуля продающие телеграм-каналы на практикуме «‎Телега денег». Месяц будем искать ваше позиционирование, изучать аудиторию, упаковывать и наполнять ваш канал, учиться закупать рекламу и писать рекламные креативы.

— спаасибо!!! было полезно, в заметках много всего было))

— Спасибо за разбор! Было очень полезно, была на других эфирах🔥, поэтому без раздумий пришла и на этот!)

— Спасибо Ниночка, было великолепно как всегда🔥

— спасибо! на днях выхожу в новый проект, словила несколько важных инсайтов

Лишь несколько комментариев после эфира с разборами ваших каналов. С пользой и идеями уходит каждый! У вас есть 24 часа, чтобы посмотреть запись эфира

А теперь представьте, сколько я могу дать вам за месяц на практикуме?

Начинаем 1 марта. Ваш билетик на практикум по продажам в Телеграм тут — «‎Телега денег»

Ошибка, из-за которой ваши кейсы не продают

Кроме практикума по Телеграм у меня есть еще практикум по текстам. На потоке в декабре одна из учениц не успела сдать задания по очень приятной причине — уехала рожать. Поэтому ее задания я проверяла на этой неделе, такой у меня клиентский сервис

И к моему удовольствию, проверять там было мало чего. Девушка явно посмотрела все уроки, прочитала все конспекты и послушала записи всех эфиров с моими разборами текстов. А главное, учла все мои рекомендации. Поэтому придраться с правками мне удалось только к тому, как она написала кейс

Я еще сделаю позже детальный разбор именно ее текста, а сейчас проговорю теорию сторителлинга, потому что кейс — ничто иное как история

Кейс должен продавать вас и ваш продукт

Главный герой кейса — вы. А ваш клиент — лишь герой второго плана

Ваш продукт не главный герой, а инструмент, при помощи которого вы запускаете трансформации у своего клиента

Проблема вашего клиента — это контекст, в котором главный герой вынужден действовать

Главный герой кейса, повторюсь, — вы

Полистайте ваши посты и посмотрите, как написаны ваши кейсы. Если там молодец ваш клиент, а действия соверашет почему-то ваш продукт, то садимся и переписываем

Вы
С вашей поддержкой
Благодаря вашей системе
С помощью вашей разработки
Во время работы с вами
По вашим рекомендациям

И так далее...

Главный герой кейса — вы, даже несмотря на то, что мы как бы рассказываем историю вашего клиента, и как будто бы ваш клиент тут главный. Но нет. Будьте хитрее, и учитесь видеть эти тонкие грани продаж

Хорошее обучение, это когда окупила его дважды, хотя еще не все уроки посмотрела

Как ваши дела? Уже ждете отключение VPN? 1 марта-то настало...

Не очень приятный стресс. С утра уже писала давнишняя клиентка, спрашивала, стоит ли деньги в инсту вливать, может, лучше Телеграм?

Лучше — мультиканальность: и инста, и Телеграм, и базу имейл-адресов собирать. Но в инсту инвестируем время (рилс и взаимные пиары), а в Телеграм — деньги (спокойно и официально покупаем рекламу). Тем более, что финансовые вложения в Телеграм окупаются почти сразу

Доказано кейсами моих учеников. Вот как раз свеженький подъехал, показываю скрин. Светлана за время практикума заработала 35 000 рублей, просто делая домашки в среднехреновом формате. Да, такая у нас философия, чтобы без стресса свои продажи настраивать. Без кровавых глаз и тремора в пяточках

И это Светлана еще не все уроки посмотрела. Что же будет, когда все посмотрит? А когда рекламу закупит? А когда руку набьет и со среднехренового перейдет на хорошее? Ууууу, как хорошо все у Светланы будет

У вас тоже все будет отлично, причем для этого даже не обязательно идти ко мне на обучение. Но если у вас ворох вопросов по Телеграм и кейсы моих учеников вдохновляют, то до 3 марта вы еще успеваете запрыгнуть на «‎Телегу денег»