Ваш продукт никого не волнует, вообще, совсем, полностью

Вот такая грустная история. А вы что думали? Кто-то реально хочет слушать, какой у вас классный курс, какой вы результативный коуч, как до мелочей вы все продумали в услуге или товаре?

Нет

И вас это в других производителях вообдще не волнует. А если вы и изучаете устройство и крутизну чьего-то продукта, то только потому, что у вас уже легкая профдеформация продавца. Вы таким образом изучаете рынок, чтобы у себя идеи применить

Людей волнует не продукт сам по себе или эксперт со всеми его регалиями, а тот эффект, который будет в процессе и после использования продукта

как вкусно мне будет
какой стройной я стану
как быстро моя жизнь поменяется
как скоро я стану миллионером
какой красивой буду в этом платье
как комфортно пройдусь в этой обуви
как много фоток привезу из этой поездки
как статусно это будет смотреться
как удобно на этом будет лежать
как
как
как
как
как

На мастер-классе по целевой аудитории мы много говорили про выгоды, мотивацию и все то, что на самом деле важно для аудитории. Самое забавное, что когда перестаешь продавать свой продукт и начинаешь продавать результат и процесс, появляются сотни тем для контента, промоакций, активаций и спецпроектов. Начинается креатив

Да и продавать становится как-то легче, проще, интереснее. Аудитория откликается, азарт какой-то появляется, и так приятно растет цифра на счете

Это не значит, что не нужно упоминать о своих регалиях и об устройстве своего продукта. Это значит, что акцент всегда должен быть на жизни нашего потенциального покупателя, и на тех чудесных больших и малых переменах, которые его ждут

Как прогреть аудиторию к запуску нового продукта?

Прогревы за последние пару лет стали какой-то магической субстанцией. О них все говорят, у каждого эксперта по ним непременно есть своя авторская методика, а у каждого из нас перед глазами есть конкурент, который при прочих равных с нами выстрелил как сатана на миллион рублей

На самом деле ничего сакрального или математически сложного в этом процессе нет. Все, что я вам пишу и рассказываю день ото дня — это как раз про прогрев. Все, чему нас учит коммуникационный маркетинг — тоже про прогрев

Ответ на вопрос «как прогреть новую аудиторию» сокрыт в самой аудитории. Все успешные продажи построены на очень точном попадании в три аспекта:

— потребности вашей аудитории
— мотивация вашей аудитории
— возражения вашей аудитории

Никакого лишнего контента быть не должно. Даже когда мы показываем что-то личное в сторис, мы исходим из этой триады. Транслируя свою личность или ценности, мы либо показываем, что у нас потребности нашей аудитории удовлетворены, либо показываем, что нечего бояться и нам можно верить (часто возражения связаны с недоверием)

Чтобы нагенерить контент, который прогреет аудиторию, нужно сесть и в один столбик выписать свое позиционирование, смыслы и ценности, а в другой столбик выписать, что вашу аудиторию на самом деле волнует и в чем тогда выгода ваших продуктов

Предупреждаю, сразу не получится. И даже когда получится — это временный результат. Ваша аудитория и ее жизнь меняются каждый день, в том числе из-за вашего на нее влияния. То есть даже когда нет глобальных перестановок в мире, ваша аудитория все равно меняется, и вам нужно непрерывно это отслеживать

Идеально, если у вас получится прописать потребности, страхи и возражения для каждой ступени лестницы Ханта. А дальше просто каждый день делаем контент в рамках какой-то из ступеней, постепенно покрывая все, что может волновать вашего потенциального клиента

Регулярно вижу аккаунты, где автор зациклен на одной-двух ступенях. У коучей, например, самая частая проблема — вы формируете потребность, но не продаете. В итоге человек начитался вашего полезного контента, вдохновился и ушел к вашей сокурснице на сессию. А бывает, когда бизнес клинит на пятой ступени, то есть на продаже, и тогда мы видим аккаунты, где сплошная презентация товаров и анонсы акций. В таком случае о прогреве говорить не приходится — его нет

Прогрев — это ведение читателя за руку от момента, когда он понял, что у него что-то не так, до момента, когда он четко понимает, на какую кнопку нажать, чтобы стало весело

При условии, конечно, что вы достаточно хорошо знаете свою аудиторию, чтобы превратить ее в читателей, а потом в клиентов

О том, как правильно исследовать аудиторию, анализировать данные и превращать их в продающий контент, рассказываю тут: https://gngr.ru/mk_tsa

«А прям все VPN заблокируют 1 марта и мы совсем не сможем продавать в инсте?»

Конечно, в контексте продаж практикума по телеграм мне выгоднее запугать вас, что VPN заблокируют совсем, и в инсте денег больше не будет. Но это не правда, а вы меня знаете, неправду я не выношу

У нас достаточно умельцев в стране, которые прекрасно умеют обходить все блокировки. Какие-то VPN отвалятся, но от нас с вами требуется лишь погуглить новые и установить

Но как всегда есть жирные НО:

1. Мы с вами заинтересованы искать новый VPN, а вот наши читатели, которые не завязаны на продажах в инсте — нет. Поэтому еще одна волна оттока аудитории будет. По охватам в иснте это уже видно, они снова просели

2. Привычные инструменты продаж в сторис станут менее эффективными, потому что у людей постоянно будут сюжетные дыры в нашем сторителлинге. Достаточно сутки не заходить в инсту, и вот ты уже вообще забыл, чего там было у твоих любимых блогеров

3. Мультиканальность и рост точек касания все еще один из основных трендов в продажах. То есть даже если бы не было проблем с блокировками, внимание людей все равно стало бы настолько рваным, что ловить его приходится со всех сторон: и в инсте, и в ТГ, и рассылками на почту

По статистике моих проектов, уже почти год от 40 до 70% продаж у меня приходится на канал в Телеграм, хотя я одинаково веду прогрев и тут, и в инсте

Во-первых, часть людей читают меня только в телеге, во-вторых, часто ссылки в иснте не открываются из-за VPN, поэтому продажа в итоге случается в телеге, где такой проблемы нет. Даже если прогрелся человек в инсте. В третьих, в Телеграм есть возможность покупать рекламу, а в инсте только удача в рилс

Поэтому паниковать на тему VPN точно не стоит, но как раньше завязывать продажи только на инсте — категорически нельзя

Главная ересь в мире продаж в соцсетях, которую глобально не искоренить, но конкретно у вас можно отследить и убрать

И создал Бог соцсети, и появились в них инфлюенсеры, и решили они учить продажам...

И начался бардак, который уже не починить. Инфлюенсеры — это люди, которые интересны нам сами по себе. Это такая версия сериала или даже реалити. Где-то ходит человек, проживает какие-то квесты и показывает это нам. Мы с ним смеемся, мы с ним плачем, мы берем у него жизненный опыт и интегрируем в себя

Работа с аудиторией в этом случае строится не совсем так, как между бизнесом и потребителем. Инфлюенсер может выкинуть в продажу что угодно, и у него это купят именно за лояльность к нему. При этом основной контент может вообще не касаться продукта

Но на волне успеха в таких продажах, инфлюенсеры стали учить продавать экспертов и бизнес в том числе. Отсюда весь этот перекос в лайфконтент и подмена понятий с личным брендом

Но у нас с вами все работает по законам маркетинга, а не реалити. Я знаю, о чем говорю, у меня образование как маркетолога, так и режиссера кино и ТВ-проектов

Когда мы говорим о продажах для экспертов и бизнеса, у нас должна быть четкая связка:

ЧТО (продукт/услуга/товар)
КОМУ (целевая аудитория)
КАК (контент)

А все лишнее просто отсекается. Если мы не можем связать текущие события своей жизнь со своим позиционированием, продуктом и аудиторией, то они остаются за границами соцсетей. Особенно в Телеграм

Эта связка — первое, что нужно проверить у себя на канале, если у вас просели продажи или если вы начали закупать рекламу

В марте выстроить эту связку можно будет с моей личной помощью на практикуме по продажам в ТГ «‎Телега денег». Я отдам вам весь алгоритм упаковки, контента и продвижения в Телеграм, который вы сможете повторить самостоятельно и с минимальными вложениями в рекламу