Почему логика — плохой советчик

Это обычный маркетинговый кейс. С виду — простой. Но он про ошибку мышления, которая встречается гораздо чаще, чем кажется. Особенно у тех, кто быстро думает и принимает решения на «логике плюс чутьё».

Компания в сфере e-commerce.
Есть отдел продаж — хороший, работающий. Есть email-рассылка — генерирует продажи. Не лидогенерация, а именно реактивация постоянных клиентов.

📩 И вот гипотеза:

Если увеличить частоту писем с 1 до 2 в неделю — вырастет число повторных заказов.

На уровне логики — звучит здраво. Есть рабочий инструмент → увеличим воздействие → получим больший результат. Всё, как в учебнике.

Письма стали уходить дважды в неделю. Через 2 недели — минус 38% к выручке.

Почему?
Я обычно объясняю это через простую житейскую аналогию:

Дано:
◻️ Существуют быстро вянущие сорта цветов.
◻️ Розы — это цветы.

Вывод: Среди роз точно есть быстро вянущие сорта. ТАК?

99% опрашиваемых говорят «ДА» — и это ошибка.

Смотрите:
◻️ Есть множество: все цветы.
◻️ Внутри него — подмножества:
🔵 быстро вянущие сорта
🔵 розы

Вывод: не факт, что подмножества пересекаются.

И вот такая же ошибка происходит, когда бизнес-логика строится на пересечении понятий без проверки реального поведения.

То, что email даёт продажи, не значит, что именно те клиенты, которые делают повторные заказы, делают это из-за рассылки.Может, они реагируют на конкретный триггер, персонализацию, контекст — а не на частоту писем.

Это называется ошибка логического пересечения.
И она очень опасна: выглядит логично, звучит убедительно, не видна изнутри — и даёт провал на практике. Особенно когда изменения касаются работающего канала.

На мастер-классе я покажу инструмент, который помогает избежать этой ошибки, и мы вместе сформируем, как должна работать ВАША система проверки гипотез — для новых продуктов, направлений и бизнесов.

Анонс — совсем скоро.

#кейс #развитие #УправлениеБизнесом

Почему этому человеку платят в 10 раз больше?

Такой вопрос мне задали на перерыве после моего выступления на конференции про стратегию. И если честно — вопрос неудобный, но абсолютно логичный. Он не озвучивается вслух в компаниях, но крутится в головах у многих. Особенно у тех, кто «делает руками».
Кажется несправедливым:
🔵 приходим в офис в одно время,
🔵 работаем в одних проектах,
🔵 обсуждаем задачи на одних совещаниях,
а оплата — в 5, 10, а иногда и в 20 раз выше.

❓Так за что же платят стратегу?
Он же не кодит, не звонит, не отгружает, не ведет таблицу. Он говорит "думай здесь", "срежь тут", "подожди", "уходи с этого рынка". Как будто ничего не делает.

💡 Но реальность в другом.
Он получает не за операционную рутину. Он получает за то, что:
🔵принимает решения в условиях высокой неопределённости,
🔵держит в голове всю систему, а не только свой участок,
🔵несет ответственность за последствия, даже если руками делал не он.
А ЕЩЕ
🔵За мышление, которое не останавливается на "кажется",
🔵За умение держать противоречие,
Когда маркетинг говорит одно, логистика — другое, а клиент хочет третье, — он ищет решения, которые удержат бизнес в целостности.
🔵За силу не убежать от сложности.
Многие убегают в "давайте просто сделаем сайт", "давайте просто настроим CRM".

А стратег садится и говорит: "Стоп. Что мы точно знаем? Где дырка в логике? Где мы это проверили?"

Поэтому да — им платят больше.Не за Excel.

А за то, чтобы команда не строила иллюзий, а бизнес шёл по реальной карте, а не по фантазиям.

И да — стратегию необходимо создавать через понимание, что ты знаешь точно, а где додумываешь.

❗️Если хочешь на себе прожить, как это работает — приходи на 8-часовой интенсив!
Будем не говорить «стратегия важна», а собирать свою на проверенных точках реальности.


Когда приходить?
🗓 15 мая с 10:00 до 18:00

🔗 Регистрация для участия https://garkutsenko.timepad.ru/event/3330916/

Расшифровка видео

Почему стратегия - это не план.

Сегодня большинство компаний считает, что у них есть стратегия, но если посмотреть ближе - у них просто план.

План - это удобно. Его легко утвердить, разбить на задачи и потом “отчитываться”. Но есть одна проблема: план — это не стратегия. И если ты это путаешь - ты строишь ложное чувство контроля, но не движение вперёд.

План - это набор мероприятий, которые компания, по ёё словам, готова реализовать. Например: улучшить логистику, запустить CRM, внедрить систему лояльности.

Стратегия — это вектор развития .Это некая хитрость, замысел, способ получить желаемое в условиях, когда нельзя просто приказать, надавить авторитетом или добиться прямым усилием.

Стратегия отвечает на вопросы:
🔵Где мы играем?
🔵Почему именно там?
🔵И как на этом поле мы собираемся побеждать?

Стратегия не всегда про большое.

Блиц - молниеносная шахматная игра, где на обдумывание ходов отводится 10 секунд. Здесь тоже может быть стратегия:
🔵играть в защите
🔵разыграть каждую фигуру один раз на ее наилучшем поле

Внедрить CRM, запустить маркетинговую программу, нанять людей - это план и он НЕ обязательно содержит согласованную логику: А как всё это в совокупности ведёт к победе.

Планирование успокаивает, потому что здесь всё зависит только от тебя. Ресурсы выделяешь ты, контролируешь ты или получаешь желаемое через приказы и авторитет.

Ведь гораздо проще сказать:
🔵Найму маркетолога
🔵Запущу рекламу
🔵Открою магазин
чем честно ответить себе: Почему клиенту больше понравится у нас, чем у конкурента? В чём наша реальная ценность? Что мы делаем так, как никто другой?

А в стратегии всё иначе. Во-первых, это согласованность действий, а во-вторых,

Ты не контролируешь тех, кто покупает у тебя. Тут решают они, а не ты.

Если вы хотите избежать ловушки планирования - начните с :
◻Примите, что почти всё, что вы знали о своей компании, клиенте, рынке, коллективе - скорее всего, будет неточно или вообще неправдой. Это вызовет тревогу и сильное желание вернуться к “понятному” - к плану. НЕ поддавайтесь.

◻Зафиксируйте свою стратегию на бумаге:
🔵Что вы знаете о себе, о клиентах, о рынке
🔵Какие цели вы ставите
🔵Что должно оказаться правдой, чтобы стратегия сработала
Пропишите причинно-следственные связи.

◻Стратегия должна быть простой. Один лист:
🔵вот цель
🔵вот те, кто помогает её достичь
🔵вот наши идеи и гипотезы
🔵вот задачи.
Взглянув на нее, начинаешь верить, что добьёшься результата.

Сделайте это. Наблюдайте. Корректируйте по ходу. Стратегия это не про жесткий план, это механизм, который должен легко и просто корректироваться.

Если вы просто планируете - это гарантированный способ проиграть.
А если придерживаетесь стратегии - у тебя есть отличные шансы на победу.

Пример стратегии найдешь тут

#стратегия #бизнес #управление #предпринимательство #мышление

Есть ли у вас план, мистер Фикс?

Конечно у меня есть план, а еще список амбиций и действий, которые “должны сработать”!

Роджер Мартин и A.G. Лафли (экс-CEO P&G) вывели простой, но мощный фреймворк для достижения цели. Но он не про план, он про стратегию (чем стратегия отличается от плана).

5 вопросов стратегии, которые отсеивают имитацию:
◻️Ради чего всё это?
◻️Где мы будем конкурировать?
◻️Как мы там победим?
◻️Что мы должны уметь?
◻️Как мы это поддержим управленчески?

Это не чеклист. Это логика. Один вопрос вываливается - все, приплыли.

📌Пример из практики
Я помогал выстраивать стратегию складскому оператору.
Спрашиваю:
- Кому оказываете услуги?
- Всем. Наши клиенты: Coca-Cola, Все Инструменты, Пятерочка, Терволина, ...
- Почему новый клиент выберет вас?
- Мы стараемся быть лучше всех.

Это не стратегия. Это просто хорошие намерениям. Аффирмация «делай хорошо и будет хорошо» может не сработать.

После серии вопросов:
- Мы работаем с B2B-ритейлом, в сегменте e-commerce.
- Мы побеждаем за счёт скорости, клиентоцентричности и прозрачности SLA.
- Все остальное в архив.
Вот с этого момента у них началась стратегия. До этого был план.

Где компания сейчас?
Ее больше нет. Компанию купил самый большой складской оператор РФ. Говорит ли это о чем-то ? ...

🧩Что делать?
Ответьте себе на эти 5 вопросов. Без украшений. Без абстракций.
Если не можешь - значит не выбрал. Если не выбрал - не управляешь.

❗️Если хотите не просто “понять”, а собрать свою стратегию роста — приходите на практический мастер-класс.
За 8 часов вы соберете живую стратегию, в которую можно поверить.

Мест немного. Формат командный.

Когда приходить?
🗓 15 мая с 10:00 до 18:00

🔗 Регистрация для участия https://garkutsenko.timepad.ru/event/3330916/

#стратегия #бизнесстратегия #управление #планирование #мышлювслух #дневниквнедренца #стратегиянеплан

Ради чего всё это?

Ранее я писал про мощный фреймворк Роджера Мартина. Давай теперь приземлим этот фреймворк в жизнь.

Первый вопрос "Ради чего все это?". Что вы на самом деле хотите достичь? Быть просто "лучшей компанией" - не стратегия. Это ожидание.

Еще проще - какова цель? Не "что мы делаем", а ради чего. Победа — не в активности, а в результате. Цель должна быть амбициозной, измеримой, и честной.

Плохая цель: "увеличить оборот". Хорошая: "увеличить долю в сегменте X с 8% до 15% за 12 месяцев".

🧩Пример
Компания из сферы хранения формулировала цели как "быть надёжными", "развиваться", "расти стабильно". Всё звучит правильно, но расплывчато. Другое дело:

"Через год мы хотим быть в тройке лидеров, чтобы 60% наших клиентов были e-commerce компании, а средний чек вырос на 30% за счёт SLA-пакетов".

Визуализация во вложении.

Вывод:
Цель и метрики - это МАЯК. Без него слишком опасно начинать плаванье.

#стратегия #бизнес #управление #предпринимательство #мышление

Майские - время шашлыков и ошибок мышлений

Ты сидишь у мангала или на даче, смотришь в небо - и в голове наконец есть место подумать: Что дальше? А то ли я вообще развиваю? Куда копаю - и есть ли там МОИ бриллианты?

Мы все любим «поработать в мае с новыми силами», но слишком часто эти «новые силы» тратятся на то, что изначально не стоило усилий.

❗️И вот сейчас - самый безопасный момент, чтобы не вляпаться в очередной иллюзорный проект. Потому что ты не в цейтноте, не в дедлайне и не в обороне.

Предлагаю выйти "из забега" и задуматься! Как это сделать — вот пошаговый план.

◻️Чётко зафиксируй цель и контекст
- Что ты хочешь добиться? Рост выручки, новая аудитория, выход в нишу, масштаб?
- Что тебя ограничивает? Деньги, время, команда, ресурсы?

⏩Пример:
Хочу протестировать экспресс-доставку как легкий вход в B2С сегмент.

◻️ Собери мини-карту гипотез (на 1 листе)
- Цель — к чему идём (в цифрах или эффекте)
- Гипотеза — как туда попадём
- Через кого или что — кто принесёт результат
- Почему это должно сработать — логика, боль, тренд, спрос

⏩Пример:
- Цель: 500 000₽/мес через экспресс-доставку для B2C
- Гипотеза: физики захотят "продукт", потому что это дешевле, чем покупать на маркетплейсе и ехать по пробкам до ближайшего пункта выдачи.
- Канал: Telegram + реклама
- Почему: центр города часто перекрыт. Всего 2 пункта выдачи на весь город и они в центре. Трачу 2 часа, чтобы забрать товар.

◻️Пропусти через 3 фильтра
- Ты действительно уходишь от старой ценности → к новой? (Например, от продать товар к изменению пользовательского опыта)
- Здесь есть боль и платёжеспособный спрос? (А не просто «мне интересно»)
- Это можно масштабировать и монетизировать? (Воронка, цикл сделки, LTV, повторяемость)

Если на все три «ДА» → можно копать глубже.

◻️Протестируй идею до того, как начнёшь её делать

❗️На выходе ты получаешь:
- Уверенность, что ты копаешь туда, где есть шанс
- Гипотезы, проверенные не только интеллектом, но и рынком
- Экономию времени и внимания
- И стратегию, которая построена не на желании, а на точках реальности.

Майские - отличный момент не только отдохнуть, но и переосмыслить, куда ты тащишь бизнес и зачем. Согласны?

#стратегия #бизнес #управление #предпринимательство #мышление

📈 Интенсив по созданию стратегии роста для собственников и топ-менеджеров 15 мая в Москве

Многие лидеры продолжают тащить на себе десятки проектов, идей, направлений — и почти все они тянут в разные стороны.

© Результаты исследования Deloitte

Если упростить:
- Делают многое, но не двигаются к главному.
- Ресурсы размазаны, деньги "сгорают".
- Команда занята, но не сфокусирована.

Если это про вас и ищете решение - приглашаю на мой ОФФЛАЙН интенсив, где мы в деталях разберём каждую точку роста и откуда Вы уйдете с фокусом, обновлённой стратегией и ясным рабочим планом.

Для:
📌 Собственников бизнеса и предпринимателей
Чтобы увидеть реальные точки роста, избавиться от иллюзий и стратегической неопределённости.
📌 Руководителей и топ-менеджеров
Чтобы навести порядок в приоритетах, сфокусировать ресурсы и перестать “тащить всё подряд”.

📍Формат камерный. Место - Москва, БЦ Румянцево (офис компании "Олимп Паркета" — участник сообщества "Клуб Первых")
📅 15 мая 10:00–18:00

👉 Мероприятие платное. Доступ открывается после короткой квалификационной беседы.
💰 ₽15 000

Регистрация по ссылке или в личку!

- У нас будет прорыв! - они говорили с энтузиазмом
- Всё продумано. Продукт нужен рынку. Команда есть. Реклама на следующей неделе. Упаковали как надо.

Прошло 2 месяца.
Из 5 гипотез ни одна не взлетела. Из рекламного бюджета осталась только боль. Команда потеряла запал. В глазах инвестора печаль всего мира.

А ведь они сделали всё "по науке".

Вот только игра в «улучшай или создавай продукт» работает… когда рынок растёт.
Когда у него потенциал как у рынка мобильных приложений в 2010-м или доставки еды в 2020-м.

А теперь важный вопрос:
🔵 Почему ты решил, что твой рынок будет расти?
🔵 Почему ты уверен, что именно сейчас — момент?

Большинство даже не ставит этот вопрос.
Прыгают в продукт, в команду, в задачи.
Придумывают миссии и смыслы.

А базовая гипотеза — «а что, если рынок сдохнет?» — не проговаривается вообще.

И это не про пессимизм. Это про реальность.

Начало поста - это реальная компания. Продажи онлайн.

На вопрос: «Почему этот рынок вырастет?»
Ответ - 🤷‍♂️. Просто потому что «у нас у нас отличный товар и мы умеем его продавать».

Это и есть твой фундамент.
Если рынок не растёт, ты будешь тратить деньги, время, ресурсы, кровь и мотивацию — просто чтобы удержаться на плаву.
А если растёт — палку воткни, и она прорастёт.
И да, тебе нужно это заранее зафиксировать на стратегической карте. Иначе мозг снова скатится в привычное: задачи, задачи, задачи.
Без этого — всё остальное превращается в ловлю миражей.

И ты бежишь быстрее, чтобы не признаться себе: забег-то не туда.

Сделай себе одолжение. Поставь паузу и ответь на вопрос:
📍 «Почему мой рынок вырастет в ближайшие 1-3 года?»
📍 Какие признаки, тренды, технологии, ограничения об этом говорят?

Если ответа нет — значит, надо не задачи писать, а гипотезу менять.
И если хочешь это обсудить — приходи 19.06.25 в 16:00 в “Олимп Паркета”.
Там будет демо-день по интенсиву (для сотрудников компании, но я если что уже договорился 😉 ), где мы как раз ищем настоящие точки роста, используя различные подходы.

❗️ Хочешь прийти - напиши мне в личку @vitaliian. Закажу пропуск, расскажу как добраться.


#стратегия #бизнесстратегия #мышлювслух #дневниквнедренца #стратегиянеплан