А может а ну ее - эту ключу …
Владение бизнесом - это не только организация работы, но и процесс личностного роста фаундера. Именно основатель может стать главным "читать дальше"

Как скуку заставить приносить деньги.

Обычный день - прихожу в спорт зал и вижу за стойкой стоит персональный тренер (назовем его Игорь) с грустным и скучающим видом. Вокруг него потеют и изнемогают люди «в форме», но ему как-будто не до них.

Хм, подумал я, что я вижу - Игорь - это бизнес, люди вокруг - это клиенты. Клиенты не догадываются, что можно обратиться к Игорю, а Игорь ждем пока к нему обратятся. Будь я не я, если бы не поговорил с Игорем и не покапал его амбиции.
Под капотом 2 часа общения, но как результат теперь Игорь :
Первый подходит к клиентам и под видом первой помощи проводит глубинное интервью будущего клиента – это процесс, в ходе которого проводится детальное исследование потребностей, проблем и желаний своих клиентов.

Какую же задачу решает Игорь :
1. Понимание потребностей клиентов
Глубинное интервью позволяет бизнесу более глубоко понять потребности клиентов. В результате, бизнес может адаптировать свои продукты и услуги под требования клиентов, что приводит к более высокой удовлетворенности клиентов и повышению продаж. Например, если большинство клиентов желают увеличить мышечную массу, тренер может создать новую программу тренировок, которая отвечает этой потребности.
2. Создание персонализированных программ тренировок
3. Улучшение качества обслуживания клиентов
4. Стимулирование участия в программе тренировок
т.е. Игорь развивает бизнес.

Результаты Игоря после 4 недель:
1. Сформировалась очередь из желающих провести первую перс.тренировку
2. Увеличил в 3 раза кол-во постоянных клиентов
3. Увеличил стоимость услуг на 20% для новых клиентов
4. Стал оказывать новую услугу совместно с нутрициологом.

Так о чем это я - вариантов роста бизнеса … как минимум хватает ))). Но сначала определитесь с потребностями и ценностным предложением.

Если Вы пытаетесь понять, как дальше развиваться и масштабировать Ваш бизнес, погрязли в текучке / операционке / тушении пожаров, некомпетентности сотрудников, нехватке финансов, клиентов, продаж...
то я могу вам помочь.

Самая простая схема получать максимум от действий.

Жизнь как воронка продаж - это метафора, которая отражает процесс достижения цели, в котором потенциальные клиенты проходят через ряд этапов, прежде чем стать фактическими покупателями.
Воронка продаж помогает бизнесу понять, какие этапы проходит клиент на пути к покупке, и помогает сфокусировать усилия на каждом этапе, чтобы максимизировать количество продаж.
Но чем же должен владеть бизнес, чтобы довести клиента до покупки ?

Бизнес должен владеть информацией по 4 пунктам и мы поговорим только об одном - это «Что должно происходить на каждом этапе». Разберем простой пример.

Маша хочет подготовиться к летнему сезону и быть с иголочки, времени мало, начинать надо еще вчера. Для этого она решает заниматься с персональным тренером и первое что она делает - ищет подходящих тренеров. Отлично, вот первая стадия воронки - поиск тренеров (в воронке это Лиды). Маша выбрала по фото понравившихся тренеров на сайте фитнес-клуба, на проффи, у знакомых и т.д. Собрала контакты - где почта, где телефон, где аккаунт мессенджеров. Написала им и связались с ней только 50% и «химия» в разговоре тоже у 50%, т.е. только 25% с кем стоит обсуждать детали. Думаю маловато!

А почему?

Рассуждения Маши - я свяжусь с тренерами, расскажу, что хочу, а там посмотрим, что получится.
Ответила ли Маша на следующие вопросы для первой стадии воронки:

- Цель этапа
- Что я буду делать
- Критерии для перехода к следующему шагу

По факту Маша должна была сформировать:
- Цель этапа - получить контакт (ТЕЛЕФОН) подходящих тренеров
- Что я буду делать - обращусь в спорт-школу или администратору фитнес-центра
- Критерии для перехода на след.этап: собрала ТЕЛЕФОНЫ тренеров, сфотографировала возможное расписание

И так, почему :
- спорт-школа и администраторы - потому что начинать надо было еще вчера. Самое быстрое - пришел и спросил.
- только телефоны - потому что почта, мессенджеры и т.д. не являются оперативными способами общения, ты не слышишь голос - какая же тут химия….
- Почему расписание - потому что Маша и тренер живут не только тренировками. Фокусируемся только на нужных контактах.

При таком подходе Маша в течении суток пообщается с 80% записанных тренеров.

Дальше этапы более сложные и часто бывает, что дойдя почти до конца воронки мы там зависаем навсегда - почему ? Потому что мы не должны были пройти одну из предыдущих стадий и занимаемся самообманом. По факту - потраченные ресурсы, у кого-то деньги, время, нервы и т.д.

Не забываем: и в бизнесе и в жизни - наши действия это этапы. С этапами надо уметь работать.

+ 2 года жизни на одном правиле.

В стенах мероприятия инноваторов Москвы познакомился с Дмитрием.

Дмитрий - это тот редкий тип предпринимателя, который по-настоящему любит свое дело. Он создал свою компанию по производству одежды в Москве с огромной любовью к моде и красоте. Он гордится тем, что каждый его предмет одежды сделан с максимальной тщательностью и вниманием к деталям.
Однако, несмотря на то, что Дмитрий замечательный дизайнер, у него есть одна большая проблема. Он не знает, как масштабироваться. Он продает свою одежду всем, кто приходит, но качественного производства не хватает. Ему необходимо сделать больше, чтобы удовлетворить потребности растущей базы клиентов.
Оказывается, в Москве довольно сложно найти качественное производство по приемлемым ценам.

Дмитрий уже полгода ищет способы масштабировать свой бизнес, но никак не может найти выход из этой ситуации. Он знает, что на снижение качества он не пойдет. Но, несмотря на все усилия, он не может решить эту проблему.
Когда я говорил с ним, я ощущал его беспокойство и страх перед возможными пропущенными возможностями. Его бизнес развивается, но он знает, что мог бы сделать больше.

Естественно Дмитрию «впихнули» 1000 и 1 совет, где и как ему надо искать производство, как прогибать по ценам. Но это ли сейчас нужно ? Только 3% владельцев бизнеса перед ростом задумываются над вопросами ( не забывайте про «долину смерти», что на разных этапах развития она всегда есть, но разной протяженности):
- Кто центр моей целевой аудитории?
- Почему покупают именно у меня?
- Покупка - это всегда закрытие какой-то проблемы. Какую проблему закрывает ваш клиент вашим товаром?
- Как вы поняли что это проблема?
- Назовите 2 критерия - почему выбирают именно ваш продукт? ЦЕНА ? - значит вы ничего не знает про своего клиента….

Вариантов масштабирования как минимум не 2.
Дмитрий задумался над вопросами и теперь первоочередная задача не поиск качественного производства и полгода поисков теперь не кажется проблемой.
Возможно, «пожаров» в жизни Дмитрия стало на один меньше.

P.S. теперь я учу Дмитрия общаться и проводить проблемные интервью.

Главный секрет успешных бизнесменов

Когда ты находишься на вершине, люди всегда ожидают от тебя идеальности. Не важно какое ты занимаешь положение - CEO, научный руководитель, мастер спорта или идеальный отец (назовем их "хозяин", да хозяин своей жизни), главное - ты добился цели, ты развиваешься, ты стремишься. Но как же достичь этого или большего, если ты оставлен наедине со своими мыслями и проблемами? Именно в этот момент мы вспоминает фильмы «Рокки 4», «Последняя Кровь» и т.д., считая, что с помощью силы воли мы покорим следующие высоты. Но, оказывается, не все так просто и «хозяину» необходима поддерживающая среда.
Почему я выделяю «хозяина», потому что те, кто течет по течению нуждаются в ушах, в сочувствии,..... точка.

Для кого-то поддерживающая среда - это
- то место, где ты можешь найти вдохновение, энергию и мотивацию для решения самых сложных задач;
- наставники, которые уже были там, куда ты хочешь прийти;
- окружение людей, которые верят в тебя и твои цели, бегут с тобой в одном направлении;
- критики, возвращающие в реальный мир.

При любом раскладе «хозяин» получает уверенность в своих способностях и даже если что-то пойдет не так, он не будет одинок.
В бизнесе точно так же, никто не знает, как правильно, у всех ситуация уникальна, уровень везения и окружения разный, но всегда есть наикратчайший именно для тебя путь достижения цели. Вопрос в том, какую поддерживающую среду формируешь вокруг себя ты?

Пример из бизнеса:
Я 9 случаев из 10 я сталкиваюсь с ситуацией, когда Product выполняют хотелки CEO, т.к. CEO считает, что знает все про клиентов, как работает рынок, где и чем живут клиенты. В данном случае Product - исполнитель. Где здесь поддерживающая среда? Product должен быть MINI-ceo, со своей степенью свободы, полномочий и т.д. Бенефиты, уверен, понимают все. И тут мы приходим к следующему ограничению (т.е. не хватающего элемента в поддерживающей среде) - а есть ли компетенции в компании по :
- Настройке бизнес-процессов
- Целеполаганию
- Тактике и формированию четких шагов
- Воронки, метрики
И т.д.

Найдите свою поддерживающую среду и вы обязательно достигнете успеха!

А ты обезвредил эту бомбу в своей команде?

Пройденное, прожитое и часто встречающееся.
Если вы работаете в компании, наверняка сталкивались с ситуацией, когда на встречах руководство говорит вам о «общих проблемах» и «единой компании», и как бы намекает на то, что все вместе мы решим все вопросы. Однако, на самом деле, это всего лишь отговорки и самообман.

Вся эта риторика о том, что у нас есть «общие проблемы», звучит как-то слишком привлекательно. Но давайте честно признаемся, что на самом деле все проблемы в компании связаны с конкретными людьми, а не с абстрактными общими проблемами.

Мы все знаем, что в компании всегда есть те, кто создают проблемы: отвлекают других сотрудников от работы, носятся по офису, мешают концентрации, не делают что должны и т.д. У всех задач по самые гланды и никто не хочет копаться «еще и этой куче»,а самое интересное, что куча точно не уменьшается. Всех сотрудников можно разделить на несколько типов :
- Создающие проблемы
- Наблюдатели - те, кто делают свою работу
- Пожарники - те, кто делают свою работу и решают «общие проблемы»

В подобных ситуациях крайне важно сфокусироваться на проблеме, разбить ее на этапы со сроками и ответственными.
«Сотрудник заболел и не выполнил твое указание», «Команда почему-то была занята другим проектом» - классические оправдания тех, кто не может показать результатов. К какому типу сотрудников вы отнесете такого руководителя? Какие управленческие решения по таким сотрудникам принимают в вашей компании?

Большая боль российского бизнеса заключается в том, что с ними делают ровно НИЧЕГО. И это одна из причин, по которым компания медленно растет (если вообще растет) и имеет большую персоналозависимость (пожарники не вечны, их жизнь коротка).

Почему 90% людей никогда не достигнут успеха и как не попасть в этот процент

На днях общался с владельцем (он же CEO) компании по грузоперевозкам. Ищет людей в уровень С-1, чтобы сделать в этом году +20% выручки (без подробностей по нюансам). Только недавно обсуждали 2 вида страхов - и вот он родимый, самый часто встречающийся и самый сложный в преодолении (далее короткий диалог) :


- (Я) какая твоя роль в компании?
- (Собеседник) Генеральный директор.
- кто кроме тебя еще принимает важные управленческие решения?
- только по очень критичным - руководящий совет, остальное только за мной
- какой оборот в компании?
- ХХХ млн.рублей
- как давно у тебя этот оборот ?
- каждый год он растет на 5%, а так он в этом диапазоне года 4-5
- когда ты в последний раз пересматривал бизнес-процессы ?
- они отлажены и работают. Именно поэтому я и получаю прибыль
- насколько эффективны процессы?
- у меня нет оценок
- ОНИ ТЕБЕ НУЖНЫ?
- зачем? Бизнес работает
- ты знаешь, что сегодня есть модели по предиктивному анализу, которые тебе сэкономят до 20% CAPEXa. Это лично мой пример, могу рассказать. Судя по твоим объемам это должно быть около хх млн.рублей чистой выгоды, при стоимости внедрения в 2-3 млн. Я не продаю решение, просто могу рассказать как это сработало у меня.
- я слышал про такое, но я больше верю людям в полях. Есть проблема- будем решать.
- но тебе нужно +20% оборота в этом году?
- Да, это и цель нашей встречи сегодня
- у тебя большая текучка?
- Нет, среди менеджеров за 3 года ушел только один человек, среди рабочих - процентов 10, это нормально
- как ты думаешь, а почему у тебя нет текучки среди менеджеров?
- У МЕНЯ СТАБИЛЬНЫЕ ПРОЦЕССЫ.

Моя сильная сторона - это внедрение изменений, а уже через них рост бизнеса и самого владельца.
После 40 минут разговора собеседник сказал: «Я понял, мне нужно рост в 20% через дополнительные услуги, основной бизнес трогать нельзя».
Что я могу сказать - кофе был действительно достойный.

Страх неудачи, как и страх успеха / возможностей - часто вводят людей в оцепенение, причем второй встречается намного чаще.

Детские ошибки, которые повторяют все взрослые.

Дети не хуже взрослых играют в бизнес и совершают теже ошибки.
Наблюдаю за игрой дочери с сыном. Один создает и привозит автомобили, другая продает клиентам и обхаживает их в процессе постпродажи. Изначально дети договорились, что будут помогать друг другу, подсказывать и если надо - брать часть работы на себя.

Через полчаса решил проверить, как идут дела. Внешне - вроде все нормально, машины строятся, клиентам продаются, машины используются и их уже целая комната. Спрашиваю отдельно сына и дочь, как общие дела, как бизнес. И у всех есть недовольства. Дочь говорит, что машин мало, цвета не те и вообще, на таких моделях ездят только в деревне. Сын же говорит, что не может физически создавать больше машин и пусть сестра увеличивает цену, на что та не согласна (дааа, вот они издержки моей работы из дома……).
На мой вопрос - как они пытались договориться и что предприняли ответ был стандартный - я сказал раз, два - ничего не изменилось, работаю как могу. И в глазах обоих недовольство бизнес партнером.

Вот она , классическая ситуация. Почему так происходит? Мы не будем сейчас погружаться в то, что и кто должен был менять, как принимать решения и какие компромиссы искать (это интересная, но большая отдельная тема), но то, что на поверхности - люди были не готовы и остались не готовыми к тому, что мир и люди вокруг не такие, как они ожидали. Что с этим делать - отдельный разговор, а вот как принять эту новую реальность и не потерять мотивацию продолжать бизнес дальше - это был наш вечерний разговор :).

Что же получается? С детства и до самой гробовой доски мы всеми силами отталкиваем мысли, а некоторые даже и выводы - что мир в 99,9% случаев не такой, как мы его придумали, а мысль принять его и изменить свое мнение приходит десяткам на миллион, в то время как 1 на миллион принимаем и меняет мнение.

Так получилось, что на продленке суть нашего разговора сын рассказал классному руководителю (сын в первом классе). Теперь я приглашен на мероприятие с аудиторией 7+ до 9 :) в школьные стены на тему «Мир не такой, как тебе кажется».

Интересно, как теперь свои подходы, которые я использую в работе с founder’ами и ЛПРами переложить в шуточную и игровую форму для детей так, чтобы школьное образование не вымыло их….

Почему супер-звезда проработает у тебя всего 1 год

Одним из ключевых навыков выживания и развития я считаю умение работать с разными типами людей (работать = слышать, слушать, убеждать, наставлять и т.д.). Всю жизнь мы осознанно или не осознанно учимся у своего коллектива, руководителей, подчиненных, родственников и, возможно, даже делаем выводы.

Вчера, 26 апреля , я завершил обучение у Евгения Калинина. Как управленцу, мне было очень полезно структурировать свои знания относительно работы с ограничениями как в производстве, так и в продакшене ИТ компаний, четко выделить особенности разных бизнес-моделей и мышлений собственников. За 2 месяца я познакомился с 27 предпринимателями, погрузился на сколько это возможно в их бизнес, юнит-экономику, цели. Было сложно, но очень полезно. И как раз в этом многообразии я начал замечать нюансы культуры, которые влияют на успех.
Оказывается, и вчера я получил подтверждение своей гипотезе из программы MBA. Сберуниверситет, что проблема нашего менеджмента в том, что почти никто не умеют работать с лидерами.
Я отправил тест 15 предпринимателям, с которыми взаимодействовал в процессе обучения (это и стартапы и корпораты). Результат - у всех около нулевые показатели, отвечающие за умение работать с лидерами.
Вывод - руководство нанимает умных, амбициозных, талантливых людей и указываем что и как им делать…..
Интересно, что в основном рост бизнеса осуществляется за счет этих лидеров.

Вот и еще одна причина, почему средний срок жизни таких сотрудников в компании 2-3 года.

Как сильному увидеть сильного

Я давно сам использую и вижу у профессионалов один общий подход к выбору коллег в команду - сильные выбирают сильных, причем и тех, кто в начале пути, но с жестким стержнем внутри.

Этот случай произошёл со мной сегодня.
Так сложилось, что месяца 2 назад я занялся бегом. До этого мои рекорды выражались в пробежке на даче 2 км до магазина минут так за 10. Но в этом году меня «закусило», да и пример для детей нужен, так что я встал на дорожку и начал бегать сам, без тренера. Сегодня была цель - 12 км за 60 минут.
Честно говоря я первый раз в жизни так…… бежал, было очень тяжело, лил не только пот, но и слезы…. Минут через 40 я решил, что все, пора сходить, Я БОЛЬШЕ НЕ МОГУ, НО тут я почувствовал на своем плече руку проходящего тренера и одно слово - «Молодца».

И тут организм как свеженький побежал дальше, минуты на 3 …… , потом опять стало тяжело и больно. И тут я подумал, а ведь все лидеры живут в таком состоянии, это вызов как себе, так и окружающим, вот то, что отличает лидера от всех остальных. Покрутив головой вокруг я заметил, что все вокруг меня просто проводят время, просто текут по реке, а Я так НЕ хочу. А что же может мне помочь в достижении цели - поддержка - это именно то, что сделал «проходящий» тренер. Вот оно - лидерам нужна поддерживающая среда. В таких раздумьях я все же сделал свои 12 км за 59 минут.

Позже, когда я пришел в себя в раздевалке, ко мне подошел мужчина лет 50 и похвалил за усердия. Он рассказал про себя, как он выжимал из себя последние соки, когда был спортсменом и готовился к олимпиаде, как он строил свой бизнес, хотя в него никто не верил. Слово за слово и минут через 20 он сделал мне job offer, а именно «мне нужны лучшие, я хочу видеть тебя у себя в команде. Сколько бы ты не получал, я даю на 50% больше». Я испытал поразительное чувство, и оно никак не было связано с доходами, оно было про поддержку и лидеров вокруг.
Увы, увы, но я не РОП (а это основная боль сейчас в его бизнесе). Конечно, мы на связи, но кто знал, что тренировка может принести и такие плоды тоже …

Выводы дня 🧠:
- Лидерам необходима поддерживающая среда, причем из таких же
- 😃 Offer можно получить где угодно
- Лидеров ищут
- Слезы не слабость, а индикатор, что дальше зона роста

Что на самом деле контролирует CEO.

Завтрак с бывшим коллегой. «Василию» предложили роль CEO в стартапе, и он находится в раздумьях, так как инструкций нет, что контролировать не ясно.

Я считаю, что ее и не может быть. CEO:
- не контролирует, какую роль он будет играть сегодня – скрам-мастера или продажника, будет искать команду разработки или принимать товар от нового поставщика – единственное что он контролирует, это свою работу, чтобы механизм крутился. В него могут не верить сотрудники, родственники считать, что он занимается …ей, но он может полностью выкладываться и контролировать свой прогресс;
- не контролирует то, какие ограничения возникнут сегодня, он контролирует лишь свое поведение и целеустремленность - не сработала эта гипотеза, бежим проверять другую.

Его фокус и умонастроение – это единственное, что он на 100% контролирует в данную секунду и уже из этого строится работа с командой, планы, гипотезы и т.д.

CEO в стартапе – это универсал разнорабочий и к этому надо быть готовым.

Самый большой порок в бизнесе

В рамках собственной цели «служение обществу» выступаю в роли Наставника для предпринимателей малого бизнеса Москвы.На следующий день пишет мне Федор (имя вымышлено). Он рассказал свой опыт, широту взора и хочет записаться в качестве менти. За 15 минут беседы я узнал, что Федор за год попробовал 4 бизнеса с разной степенью доведения до продаж.

Хм, я часто встречаю такой порок в бизнесе любого масштаба. Что может быть устойчивого у тех суетных людей, которые от одних планов спешат к другим. Суета подпитывает самообман важности действий и продвижения.

Совсем другое дело многозадачность, основанная на целях, текущих ограничениях, пошаговом плане действий и понимании, а что я буду делать, если будет такой или другой результат.

Спасибо, Федор, я еще раз прочувствовал, что моя суперсила – внедрение изменений в процессы, продукты, мышление.

Федор от помощи отказался сославшись, что единственная проблема - не найдена та золотая ниша.

Как получить результаты мирового уровня.

Я давно пытался выйти на новый уровень в беге. Да, за 3 месяца я достиг хороших для меня результатов, но последние 1,5 недели только откатываюсь. Знакомые тренеры говорят, что это нормально, но заставить себя превозмочь свои ограничения очень не просто. В бизнесе тоже самое – все мы думаем, что и сами все знаем нужно только время.

А вот и нет, для прогрессивного роста нужен тот, кто в этом вопросе сильнее тебя. Я принял решение, что делегирую вопрос прокачки меня в беге тренеру – и это самый верный и оптимальный вариант. В бизнесе тоже самое – хочешь развиваться – делегируй рутину и то, где ты не профессионал тем, кто на голову лучше тебя в этом.

нужна помощь? - ты знаешь что делать.

#развитие #делегирование

Просто способ не «слить время».

Именно на таком вопросе окончилась сегодня моя беседа с весьма известным производителем мебели.
Разговор велся вокруг открытия нового направления, да не просто направления, а еще и нового рынка и не СНГ, а в Азии.
Так еще и не просто обсуждение, а уже оформление ЮЛ идет и поиск локации под офис.
Масштабирование - это всегда риск, а к работе в другой стране нужно подходить крайне аккуратно и не спеша.
Я задал один вопрос: «Тебе точно нужно ЮрЛица и офис в Азии, чтобы проверить продажи?».
…
Контракт не подписал (, но ментально я стал богаче на миллионы.

Прежде чем начинать действовать задайте себе простой вопрос - «Что я хочу узнать с помощью этой «активности»» ?

Почему лучшие эксперты вам не помогут?

1. Можно ли привить привычку за 3 недели? - ДА, проверено.
2. Зачем мне это? - Заменить старую привычку или зайти на следующую ступеньку.

Последние 2 недели были максимально сфокусированной работой с клиентом. 2 недели почти фултайм.

На входе:
Собственник бизнеса по продаже аксессуаров из силикона с чистой ежемесячной прибылью 1 400 000 рублей в месяц. Почти год не может вырасти. Общее состояние - рынка нет, надо продавать бизнес и идти в другое направление. Подходящие соискатели отказываются от офферов.

Над чем работали:

- составили план развития
- оцифровали критичные бизнес-процессы (инсайт собственника - больше половины оказались не такими, как думал собственник)
- сформировали метрики по бизнес-процессам для еженедельного контроля и принятия управленческих решений
- пересобрали воронку продаж и отказались от 2 из 5 каналов
- собрали оргструктуру и тут САМОЕ ГЛАВНОЕ
- еще 3 шага, но это уже не так важно

Только на 5 шаге, а это 7 день совместной работы, собственник начал «гореть» изменениями. Он принял решение о формировании уровня партнеров, кто они, как он хочет с ними работать.

Человек преобразился, начал пылать и фантанировать идеями, появились инсайты.

Аксиомы, принятые собственником :

- системная работа не только над бизнесом , но и над состоянием - должна быть на уровне привычки
- НЕКОТОРЫЕ привычки способствуют формированию энергии, без которой лидер не лидер
- если просишь помощи - будь готов безоговорочно делать то, что говорят (помните фильмы про китайских мастеров различных единоборств)

Что на выходе:

- через 2 и 4 недели выходят первые менеджеры из линейки партнеров (офферы приняты, сотрудники из ТОП компаний)
- за неделю ежемесячная чистая прибыль +10%
- помните я писал ранее - сильные притягивают сильных - РАБОТАЕТ :). Теперь развивать компанию станет в разы проще!

Хочешь расти быстрее с моей помощью - пиши

#энергия #привычки #рост