На всякий случай, в агентском бизнесе есть такие вертикали:
1. Операции
2. Производство
3. Продажи
4. Маркетинг
5. Дженерал менеджмент
6. Стратегия

Отсортировано по сложности делегирования.
Проще всего передать/делегировать операции (№ 1). Делегировать стратегию (№ 6) почти невозможно.

Чем агентство отличается от фрилансера?

Фрилансер:
- Дешевле
- Узкая компетенция
- Часто некачественная коммуникация и менеджмент
- Нет управления рисками

Агентство:
- Дороже
- Выстроенные коммуникация и менеджмент
- Вся необходимая обвязка в виде договоров, актов
- Управление рисками и ожиданиями клиентов

Плохое агентство больше похоже на Фрилансера, а хорошее - больше на Агентство.
Если клиент пришел к агентству, он хочет чтобы это было скорее Агентство по всем показателям.

Кароче, работаешь с агентством - по ощущениям надо чтобы было как будто в гости к бабушке приехал.

Про MVP

Как-то раз я хотел делать сервис по оценке перформанса разработчиков. Первый макет я сделал за пару часов в гугл-табличках и с ним пошел кастдевить и проводить решенческие интервью.

В результате выяснилось, что:
- Целевая аудитория - engineering managers
- Таких ребят не то чтобы прям много
- Потребность в оценке перформанса у них есть, но она не частая
- Есть разные конкуренты 🤔

Дальше кастдева процесс не пошел. Зато я выяснил, что UI на гугл-таблицах отлично подходит для таких задач. Советую 👍

🔨Про тендеры

Осваиваем российский рынок, общаюсь с разными студиями. Вот что обычно говорят про тендеры:

1. Чаще всего это техническая процедура. Заказчик уже знает, с кем будет работать, но по закону должен устроить закупку.

2. Лезть туда в надежде перебить предложение от нужного исполнителя — такоэ. Перспектив мало, затраты существенные.

3. Закупки проводят на разных площадках: ЭТП ГПБ, Сбербанк-АСТ и других. Зайти на них за день не получится, на аккредитацию стоит заложить до недели.

4. Подготовка требует ресурсов. Мониторить запросы, уточнять критерии, готовить документы и предложения — это часы работы. Обычно есть отдельный человек на фултайме или парт-тайме, который этим занимается.

5. Чтобы сделать всё хорошо, то готовится к конкретной закупке нужно вообще заранее — до того, как её разместят.

То есть, круг замкнулся: у нужных людей ещё до старта будет на руках готовый пакет документов, остальные будут судорожно за две недели пытаться всё собрать.
Решили что для нас это затратно и без однозначных перспектив. Сейчас не будем этим заниматься.

📥 Про аутстафф

У крупного бизнеса (банки, страховые, etc) часто уже есть своя разработка. Но рук часто не хватает, поэтому ищут на стороне. При этом:

1. Нанимать в штат — долго и дорого.

2. Держать в штате — накладно из-за социальных обязательств и прочих расходов на персонал.

«Нанять» разработчиков из агентства в этом случае — удобное решение. Для небольшого агентства это шанс зацепиться за большого заказчика и добавить его логотипы к себе на сайт (много так и делают)

При этом, если показать себя хорошо, отношения могут перерасти в полноценный аутсорс. А могут и не перерасти.🤷

📥 Еще про аутстафф

Обычно корпорации не особо важно, у кого именно заказывать аутстаф. Проводят собеседования с разработчиками, кто нравится — тех и берут.

При этом хороший сервис в аутстаффе всё равно важен:

1. Нужно предложить подходящих людей: не всех подряд, а тех, у кого есть нужный опыт и навыки.

2. Разработчиков нужно качественно заонбордить в команду заказчика.

3. Затем — мониторить перформанс. Смотреть, сколько задач сделал, с какой скоростью, сколько замечаний к пулл-реквестам.

4. Заранее заметить, что что-то может пойти не так — и превентивно решить проблему. Может, вашему сотруднику просто нужно пойти в отпуск.

5. Можно ещё раз в квартал или раз в пол года проводить ревью вместе с командой заказчика. Это поможет с пунктами 3 и 4.

🤔Что с тендерами зарубежом

У нас не супер большой опыт с закупками в других странах, пока что видели вот что:

1. У крупных компаний всё более casual, чем в России. Могут запросить у разных агентств предложения (RFP - request for proposal), потом сравнить и начать работать. У нас такое было с Microsoft: процедура точно проще. (и да, Microsoft выбрали не нас)

2. У крупных, но зарегулированных (банки и т.п.), обычно есть список аккредитованных вендоров. Попасть в этот список сложно, а вот начать работать с аккредитованым вендором на субподряде очень даже можно.

Читаю Venture Deals, книга про нюансы венчурных сделок.

Вот что пишут авторы про поиск инвеcторов (aka VC, venture capitalist):
- While it may seem obvious, engaging a VC that you don't know via social media can be useful as a starting poing to develop a relashionsheep.
- It doesn't have to be all business -- engage at a personal level, offer suggestions, interact, and follow the best rule of developing relationships: "give more than you get".
- And never forget the simple notion that if you want monet, as for a advice.

По сути своей, это классика Account Based Marketing и B2B продаж. Значит поиск инвестиций это как B2B продажи. А продажи - это как поиск инвестиций.

Интересно было бы поизучать, какие практические истории из фандрейзинга можно перенести на агентские продажи. Точно будет что-то полезное.

Книга вот: https://www.venturedeals.com

Согласование договоров

У нас нет штатного юриста. Когда подрядчик присылает нам договор, мы проверяем его своими силами.

Обычно договор это минимум 5-7 листов стандартного текста, а действительно важными являются несколько моментов:

- сроки, сумма
- условия оплаты
- порядок приемки
- передача прав на результат работы
- задание (обычно в приложении)

Т.е. нужно прочитать вдумчиво договор (а это 10-15 минут), выделить в уме данные пункты и убедиться, что там все верно. Кажется, что 15 минут на вдумчивое прочитывание это тот трешхолд, который часто тормозит быстрое согласование бумаг. Как это исправить?

Было бы круто при отправке договора записывать короткий loom или видео-презу, где будет коротко рассказываться про ключевые моменты договора. Это упростит вычитывание ваших бумаг, а вам будет стоить 5 минут спокойного рассказа.

Мы попробуем так делать с нашими бумагами и посмотрим на результат.

Если заказчик пришел с готовым качественным ТЗ на большой проект - это window shopping.

У вас запросят оценку, но едва ли будут с вами работать. Так случилось и с нами: мы сделали оценку проекта на 30M, со стороны заказчика был полный комплект документации и варефреймы. И он в итоге выбрал другого подрядчика.

Почему так? В процессе создания ТЗ заказчик уже работает с тем, кто делает аналитику и формулирует требования, пишет техническое задание. У них выстраиваются отношения, и скорее всего, заказчик продолжит работу с этим подрядчиком или тем, кого он посоветует.

Нужно искать заказчиков на более раннем этапе - когда у них еще нет ТЗ, дальше их консультировать, помогать сформировать требования и, если удалось показать себя хорошо, с большой долей вероятности вас выберут и для разработки.

Про размер ниши

В заказной разработке и агентском бизнесе надо смотреть на размер рынка и ниши - можно ли в ней вырасти во много раз. Может быть так, что зайти в этот сегмент не сложно, но потенциал там небольшой.

Мы общаемся со специалистами в ювелирной нише. Там есть заводы, которым нужна разработка, но их всего штук 50. Даже если отхватить 20% процентов от такого рынка, это всего 10 клиентов. Допустим каждый закажет на 10M, итого 100M. Миллиардом не светит.

Надо ли туда идти? Надо, но сразу думать о смежной нише, куда пойти дальше.

Как мы ищем операционного менеджера

Поиск и найм разработчиков у нас отлажен. Кандидатов обычно не много, можно детально оценить каждого.

Но как искать в тех случаях, где на одно место приходят сотни кандидатов? Нужно строить более многоступенчатую воронку. Ниже наша история.

Изначально мы искали и фильтровали кандидатов по такой схеме:

1) Вакансия на hh
2) Длинное собеседование (30-40 минут)
3) Тестовое задание

Собеседование проводил один из основателей, у которого не так чтобы супер много времени. 7-8 собеседований в неделю, и на нормальную сфокусированную работу по другим задачам времени не остается.

Быстро стало ясно, что

а) нужно перебрать много кандидатов
б) воронку нужно перестраивать так, чтобы до длинного собеседования доходили только лучшие

Вот новая воронка:
1) Вакансия на hh
2) Заполнение анкеты
3) Короткое собеседование (10 минут) - проводит любой скринер по списку из 5-6 вопросов.
4) Асинхронное тестовое задание (ссылка на задание в ноушене, отправка результатов по почте)
5) Полноценное собеседование (30-40 минут)

В результате перебрали ~200 кандидатов. По времени все заняло несколько месяцев. Кажется, что нашли подходящего человека, схема рабочая.

Пишите в комментариях если нужен список вопросов или тестовое задание.