👋 Будем знакомы

Привет! Я Эд Хорьков, отвечаю за бизнес и производство в студии «КОД9». Мы работаем с фокусом на комфортный процесс и коммерческий результат.

I have a dream: построить студию с налаженными процессами. Чтобы все процессы работали как слаженный механизм, а на выходе получалось что-то ценное и важное для мира. В этом канале буду рассказывать, как двигаюсь к этому. Вот несколько спойлеров:

💝 У нас круто получается строить заботу о клиентах и команде. С нами работают годами а в некоторых случаях десятилетиями. Поделюсь, как мы это делаем.

😎 У нас есть топовые кейсы на западном рынке: не просто писали код, а помогали фаундерам запускать MVP, поднимать раунды и делать экзиты.

🌍 История у нас тоже непростая. Мы начали 14 лет назад и сразу с западного рынка. А теперь вот осваиваем российский. Кажется, у многих ровно наоборот — будет интересно поделиться опытом.

✅ Подписывайтесь: буду рассказывать об этом всём подробнее.

На всякий случай, в агентском бизнесе есть такие вертикали:
1. Операции
2. Производство
3. Продажи
4. Маркетинг
5. Дженерал менеджмент
6. Стратегия

Отсортировано по сложности делегирования.
Проще всего передать/делегировать операции (№ 1). Делегировать стратегию (№ 6) почти невозможно.

Чем агентство отличается от фрилансера?

Фрилансер:
- Дешевле
- Узкая компетенция
- Часто некачественная коммуникация и менеджмент
- Нет управления рисками

Агентство:
- Дороже
- Выстроенные коммуникация и менеджмент
- Вся необходимая обвязка в виде договоров, актов
- Управление рисками и ожиданиями клиентов

Плохое агентство больше похоже на Фрилансера, а хорошее - больше на Агентство.
Если клиент пришел к агентству, он хочет чтобы это было скорее Агентство по всем показателям.

Кароче, работаешь с агентством - по ощущениям надо чтобы было как будто в гости к бабушке приехал.

Про MVP

Как-то раз я хотел делать сервис по оценке перформанса разработчиков. Первый макет я сделал за пару часов в гугл-табличках и с ним пошел кастдевить и проводить решенческие интервью.

В результате выяснилось, что:
- Целевая аудитория - engineering managers
- Таких ребят не то чтобы прям много
- Потребность в оценке перформанса у них есть, но она не частая
- Есть разные конкуренты 🤔

Дальше кастдева процесс не пошел. Зато я выяснил, что UI на гугл-таблицах отлично подходит для таких задач. Советую 👍

🔨Про тендеры

Осваиваем российский рынок, общаюсь с разными студиями. Вот что обычно говорят про тендеры:

1. Чаще всего это техническая процедура. Заказчик уже знает, с кем будет работать, но по закону должен устроить закупку.

2. Лезть туда в надежде перебить предложение от нужного исполнителя — такоэ. Перспектив мало, затраты существенные.

3. Закупки проводят на разных площадках: ЭТП ГПБ, Сбербанк-АСТ и других. Зайти на них за день не получится, на аккредитацию стоит заложить до недели.

4. Подготовка требует ресурсов. Мониторить запросы, уточнять критерии, готовить документы и предложения — это часы работы. Обычно есть отдельный человек на фултайме или парт-тайме, который этим занимается.

5. Чтобы сделать всё хорошо, то готовится к конкретной закупке нужно вообще заранее — до того, как её разместят.

То есть, круг замкнулся: у нужных людей ещё до старта будет на руках готовый пакет документов, остальные будут судорожно за две недели пытаться всё собрать.
Решили что для нас это затратно и без однозначных перспектив. Сейчас не будем этим заниматься.

📥 Про аутстафф

У крупного бизнеса (банки, страховые, etc) часто уже есть своя разработка. Но рук часто не хватает, поэтому ищут на стороне. При этом:

1. Нанимать в штат — долго и дорого.

2. Держать в штате — накладно из-за социальных обязательств и прочих расходов на персонал.

«Нанять» разработчиков из агентства в этом случае — удобное решение. Для небольшого агентства это шанс зацепиться за большого заказчика и добавить его логотипы к себе на сайт (много так и делают)

При этом, если показать себя хорошо, отношения могут перерасти в полноценный аутсорс. А могут и не перерасти.🤷

📥 Еще про аутстафф

Обычно корпорации не особо важно, у кого именно заказывать аутстаф. Проводят собеседования с разработчиками, кто нравится — тех и берут.

При этом хороший сервис в аутстаффе всё равно важен:

1. Нужно предложить подходящих людей: не всех подряд, а тех, у кого есть нужный опыт и навыки.

2. Разработчиков нужно качественно заонбордить в команду заказчика.

3. Затем — мониторить перформанс. Смотреть, сколько задач сделал, с какой скоростью, сколько замечаний к пулл-реквестам.

4. Заранее заметить, что что-то может пойти не так — и превентивно решить проблему. Может, вашему сотруднику просто нужно пойти в отпуск.

5. Можно ещё раз в квартал или раз в пол года проводить ревью вместе с командой заказчика. Это поможет с пунктами 3 и 4.

🤔Что с тендерами зарубежом

У нас не супер большой опыт с закупками в других странах, пока что видели вот что:

1. У крупных компаний всё более casual, чем в России. Могут запросить у разных агентств предложения (RFP - request for proposal), потом сравнить и начать работать. У нас такое было с Microsoft: процедура точно проще. (и да, Microsoft выбрали не нас)

2. У крупных, но зарегулированных (банки и т.п.), обычно есть список аккредитованных вендоров. Попасть в этот список сложно, а вот начать работать с аккредитованым вендором на субподряде очень даже можно.

Читаю Venture Deals, книга про нюансы венчурных сделок.

Вот что пишут авторы про поиск инвеcторов (aka VC, venture capitalist):
- While it may seem obvious, engaging a VC that you don't know via social media can be useful as a starting poing to develop a relashionsheep.
- It doesn't have to be all business -- engage at a personal level, offer suggestions, interact, and follow the best rule of developing relationships: "give more than you get".
- And never forget the simple notion that if you want monet, as for a advice.

По сути своей, это классика Account Based Marketing и B2B продаж. Значит поиск инвестиций это как B2B продажи. А продажи - это как поиск инвестиций.

Интересно было бы поизучать, какие практические истории из фандрейзинга можно перенести на агентские продажи. Точно будет что-то полезное.

Книга вот: https://www.venturedeals.com