Total Addressable Market
Рынок, который определяет интерес инвестора к вашему продукту. Данный рынок показывает все деньги, которые тратят клиенты, которые покупают товары и услуги связанные с индустрией на которой работает ваш продукт. Например, если вы делаете решения для корпоративного сектора, например, управление задачами, то ваш рынок TAM стоимость всех корпоративных решений проданных за год, даже если это продукты не про управление задачами.
Понимание этого рынка, помогает инвестору оценивать потенциал роста с учетом возможных pivot вашего продукта.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Рынок, который определяет интерес инвестора к вашему продукту. Данный рынок показывает все деньги, которые тратят клиенты, которые покупают товары и услуги связанные с индустрией на которой работает ваш продукт. Например, если вы делаете решения для корпоративного сектора, например, управление задачами, то ваш рынок TAM стоимость всех корпоративных решений проданных за год, даже если это продукты не про управление задачами.
Понимание этого рынка, помогает инвестору оценивать потенциал роста с учетом возможных pivot вашего продукта.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2
Serviceable Addressable Market
Данный рынок определяет, сколько денег тратят клиенты на покупку решений аналогичных вашему продукту, либо решающих аналогичную задачу. Обычно SAM измеряют в процентах от TAM. Данный рынок показывает вашу конкурентную среду, и потенциальную возможность занять достаточную нишу на этом рынке.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Данный рынок определяет, сколько денег тратят клиенты на покупку решений аналогичных вашему продукту, либо решающих аналогичную задачу. Обычно SAM измеряют в процентах от TAM. Данный рынок показывает вашу конкурентную среду, и потенциальную возможность занять достаточную нишу на этом рынке.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍3
Serviceable Obtainable Market
Рынок, который определяется как объем заработанных вами денег в течении года, фактически это некоторая доля от SAM, которую вы планируете получить.
Сервисы финансового моделирования, такие как, ueCalc.com рассчитывают величину этого рынка автоматически, как сумму оборота, который получается в вашей модели за последний год плана. Данный подход позволяет легко построить диаграмму TAM-SAM-SOM для вашей модели.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Рынок, который определяется как объем заработанных вами денег в течении года, фактически это некоторая доля от SAM, которую вы планируете получить.
Сервисы финансового моделирования, такие как, ueCalc.com рассчитывают величину этого рынка автоматически, как сумму оборота, который получается в вашей модели за последний год плана. Данный подход позволяет легко построить диаграмму TAM-SAM-SOM для вашей модели.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍3❤1
Капитализация стартапа
Капитализация стартапа — это достаточно сложная тема, потому что точных правил ее определения не существует.
Во-первых, обычно капитализацию стартапа считают до того, как он вообще начинает приносить деньги, не говорят уже о прибыли, по этому надо отталкиваться от какого-то представления о будущих доходах.
Во-вторых, капитализация стартапа связана с инвестициями, которые делают инвесторы, и часто, их задача продают свою долю следующим инвесторам за большие деньги.
Отсюда следует, что капитализацией манипулируют. Именно по этому, в ueCalc.com капитализацию считают как EBITDA за последний год финансового плана стартапа умноженный на некоторый мультипликатор, который определяется от вида деятельности, например, для AI стартапов в США может достигать и 20.
При этом, капитализация на этапе инвестирования обычно рассчитывается через сумму инвестиций и долю, которую получает инвестора на этапе инвестирования.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Капитализация стартапа — это достаточно сложная тема, потому что точных правил ее определения не существует.
Во-первых, обычно капитализацию стартапа считают до того, как он вообще начинает приносить деньги, не говорят уже о прибыли, по этому надо отталкиваться от какого-то представления о будущих доходах.
Во-вторых, капитализация стартапа связана с инвестициями, которые делают инвесторы, и часто, их задача продают свою долю следующим инвесторам за большие деньги.
Отсюда следует, что капитализацией манипулируют. Именно по этому, в ueCalc.com капитализацию считают как EBITDA за последний год финансового плана стартапа умноженный на некоторый мультипликатор, который определяется от вида деятельности, например, для AI стартапов в США может достигать и 20.
При этом, капитализация на этапе инвестирования обычно рассчитывается через сумму инвестиций и долю, которую получает инвестора на этапе инвестирования.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2
Как использовать дерево метрик
Дерево метрик прекрасный инструмент, который позволяет предпринимателю фокусироваться над действительно важными процессами, которые нужно улучшать в данный момент.
При этом работа с деревом метрик требует использования одновременно с ним несколько других инструментов, а именно, юнит-экономики для связывания метрик между собой и теории ограничений Голдратта для поиска точек роста.
Общий алгоритм использования дерева метрик следующий: считаем юнит-экономику для текущего момента времени; с помощью теории ограничений Голдратта находим точку роста, метрику юнит-экономики, улучшение которой даст наибольший эффектна целевой показатель с учетом текущий ограничений в бизнесе; на дереве метрик находим продуктовые метрики, связанные с точкой роста; выдвигаем гипотезы по улучшению процессов, которые связаны с данными продуктовыми метриками; проводим эксперименты, собираем значения атомных метрик и по ним рассчитываем значения продуктовых метрик, которые в свою очередь позволяют рассчитать метрики юнит-экономики, а они, в свою очередь связаны с целевыми показателями.
Данный алгоритм позволят достаточно быстро и точечно находить процессы, которые требуется улучшать в данный момент в бизнесе, причем делать это с наибольшей эффективностью.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Дерево метрик прекрасный инструмент, который позволяет предпринимателю фокусироваться над действительно важными процессами, которые нужно улучшать в данный момент.
При этом работа с деревом метрик требует использования одновременно с ним несколько других инструментов, а именно, юнит-экономики для связывания метрик между собой и теории ограничений Голдратта для поиска точек роста.
Общий алгоритм использования дерева метрик следующий: считаем юнит-экономику для текущего момента времени; с помощью теории ограничений Голдратта находим точку роста, метрику юнит-экономики, улучшение которой даст наибольший эффектна целевой показатель с учетом текущий ограничений в бизнесе; на дереве метрик находим продуктовые метрики, связанные с точкой роста; выдвигаем гипотезы по улучшению процессов, которые связаны с данными продуктовыми метриками; проводим эксперименты, собираем значения атомных метрик и по ним рассчитываем значения продуктовых метрик, которые в свою очередь позволяют рассчитать метрики юнит-экономики, а они, в свою очередь связаны с целевыми показателями.
Данный алгоритм позволят достаточно быстро и точечно находить процессы, которые требуется улучшать в данный момент в бизнесе, причем делать это с наибольшей эффективностью.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Меня как то спросили, а как использовать юнит-экономику для бизнеса, который стоит на ногах. И вот держите, новая статья — как использовать дерево метрик в бизнесе, который не стартап.
Статья для подписчиков блога.
https://khanin.info/blog/408
Статья для подписчиков блога.
https://khanin.info/blog/408
1👍1🔥1
Определение цели
Работа с деревом метрик начинается с определения цели. Первое о чем нужно помнить, что цель бизнеса – это заработать денег. А значит на дереве метрик должна быть целевая метрика, связанная с деньгами, в качестве целевой. При этом к целевым метрикам может относится несколько разных метрик, и все они могут быть на дереве одновременно, но основной целевой метрикой может быть только одна, и все дерево строиться от нее.
Часто путают аналитики путаются между North Star Metric и целевой метрикой. Отличие очень простое, NSM может быть любой в конкретный момент времени, а целевая метрика всегда про деньги. И я рекомендую выбирать между Прибылью, Оборотом или EBITDA. В своей работе я использую связку Прибыль и EBITDA.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Работа с деревом метрик начинается с определения цели. Первое о чем нужно помнить, что цель бизнеса – это заработать денег. А значит на дереве метрик должна быть целевая метрика, связанная с деньгами, в качестве целевой. При этом к целевым метрикам может относится несколько разных метрик, и все они могут быть на дереве одновременно, но основной целевой метрикой может быть только одна, и все дерево строиться от нее.
Часто путают аналитики путаются между North Star Metric и целевой метрикой. Отличие очень простое, NSM может быть любой в конкретный момент времени, а целевая метрика всегда про деньги. И я рекомендую выбирать между Прибылью, Оборотом или EBITDA. В своей работе я использую связку Прибыль и EBITDA.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍1
Расчет текущих показателей метрик
Работа с деревом метрик начинается с расчета юнит-экономики на текущий момент времени. Но важно понимать, что ваше дерево метрик может содержать сразу несколько продуктов, с разными бизнес моделями, по этому важно правильно и аккуратно построить дерево, которое свяжет ваши целевые метрики с метриками юнит-экономики. Иногда это совсем не просто, и приходиться придумывать замысловатые конструкции. В любом случае дерево метрик позволяет визуализировать связи и понимание этих связей.
Так же важно, чтобы метрики юнит-экономики рассчитывались через формулы на основе продуктовых метрик. Это позволит в дальнейшем понимать какие процессы влияют на каждую метрику юнит-экономики.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Работа с деревом метрик начинается с расчета юнит-экономики на текущий момент времени. Но важно понимать, что ваше дерево метрик может содержать сразу несколько продуктов, с разными бизнес моделями, по этому важно правильно и аккуратно построить дерево, которое свяжет ваши целевые метрики с метриками юнит-экономики. Иногда это совсем не просто, и приходиться придумывать замысловатые конструкции. В любом случае дерево метрик позволяет визуализировать связи и понимание этих связей.
Так же важно, чтобы метрики юнит-экономики рассчитывались через формулы на основе продуктовых метрик. Это позволит в дальнейшем понимать какие процессы влияют на каждую метрику юнит-экономики.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍1
Поиск точек роста
Рассчитав юнит-экономику, применяем к ней теорию ограничений Голдратта, которая позволяет найти метрику юнит-экономики в текущий момент времени, улучшение которой наиболее целесообразно с точки зрения достижения целевого показателя.
Алгоритм описка точки роста следующий: рассчитываем какая метрика при наименьшем улучшении своего значения дает наилучший прирост маржинальной прибыли при наименьших общих затратах на это улучшение.
При этом важно, помнить, что улучшение метрики юнит-экономики означает улучшение конкретного бизнес процесса, связанного с этой метрикой.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Рассчитав юнит-экономику, применяем к ней теорию ограничений Голдратта, которая позволяет найти метрику юнит-экономики в текущий момент времени, улучшение которой наиболее целесообразно с точки зрения достижения целевого показателя.
Алгоритм описка точки роста следующий: рассчитываем какая метрика при наименьшем улучшении своего значения дает наилучший прирост маржинальной прибыли при наименьших общих затратах на это улучшение.
При этом важно, помнить, что улучшение метрики юнит-экономики означает улучшение конкретного бизнес процесса, связанного с этой метрикой.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2❤1
Друзья, я тут делаю визуальное представление для дерева метрик. Покритикуйте https://khanin.info/mt/s/213c42f72a68aba86197c60c4b443343467a893d6ebf740f61d08f32a5752697 пароль 9627-9120-QXAA работает только на больших экранах (не телефоны) и только в chrome (увы Safari оказывается не умеет кое чего делать, а я не умеют делать под Safari)
1👍1👀1
Декомпозиция точки роста до бизнес процессов
Найдя точку роста в бизнесе, мы фактически находим метрику юнит-экономики, улучшение которой дает наибольший эффект на целевой показатель при наименьших затратах на это улучшение.
Однако метрики юнит-экономики слишком поверхностно показывают какие именно процессы нужно улучшать. По этому мы находим эту метрику на дереве метрик, и смотрим с какими метриками продукта она связана.
Изучение этих продуктовых метрик позволяет точечно найти бизнес процесс, улучшение которого приведет к улучшению нашей точки роста. При этом нужно помнить, что метрика юнит-экономики может быть связана с несколькими продуктовыми метриками, который в свою очередь, связаны с другими продуктовыми метриками.
Чтобы увидеть всю картину связей нам и нужно дерево метрик.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Найдя точку роста в бизнесе, мы фактически находим метрику юнит-экономики, улучшение которой дает наибольший эффект на целевой показатель при наименьших затратах на это улучшение.
Однако метрики юнит-экономики слишком поверхностно показывают какие именно процессы нужно улучшать. По этому мы находим эту метрику на дереве метрик, и смотрим с какими метриками продукта она связана.
Изучение этих продуктовых метрик позволяет точечно найти бизнес процесс, улучшение которого приведет к улучшению нашей точки роста. При этом нужно помнить, что метрика юнит-экономики может быть связана с несколькими продуктовыми метриками, который в свою очередь, связаны с другими продуктовыми метриками.
Чтобы увидеть всю картину связей нам и нужно дерево метрик.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2
Работа с гипотезами по улучшению бизнес процессов
Найдя на дереве метрик, продуктовые метрики, которые необходимо улучшить, для того, чтобы улучшилась метрика юнит-экономики, мы фактически приходим к моменту принятия решения по улучшению конкретного бизнес процесса.
В этой ситуации у предпринимателя обычно два пути: первый – он знает, что делать – тогда он просто делает это; и второй – он не знает, что делать – тогда нужно выдвинуть гипотезу об улучшении бизнес процесса, и проверить ее, используя известные методики, такие как, например, AB test, или другие, которые есть у команды.
При этом дерево метрик и юнит-экономика, могут подсказать, какие условия проведения экспериментов должны быть, а также при какие изменения метрик можно считать, что цель по улучшению точки роста достигнута.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Найдя на дереве метрик, продуктовые метрики, которые необходимо улучшить, для того, чтобы улучшилась метрика юнит-экономики, мы фактически приходим к моменту принятия решения по улучшению конкретного бизнес процесса.
В этой ситуации у предпринимателя обычно два пути: первый – он знает, что делать – тогда он просто делает это; и второй – он не знает, что делать – тогда нужно выдвинуть гипотезу об улучшении бизнес процесса, и проверить ее, используя известные методики, такие как, например, AB test, или другие, которые есть у команды.
При этом дерево метрик и юнит-экономика, могут подсказать, какие условия проведения экспериментов должны быть, а также при какие изменения метрик можно считать, что цель по улучшению точки роста достигнута.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍4
Некоторые особенности построения дерева метрик
При работе с деревом метрик, я использую следующие приемы.
Начинаю строить дерево сверху от целевого показателя, затем расписываю финансовые показатели, от которых зависит целевой показатель. На следующем этапе я расписываю метрики юнит-экономики и ключевые продуктовые метрики, такие как число клиентов B.
Далее самый сложный этап, размещаю на холсте все продуктовые метрики, которые у меня имеются и начинаю связывать их с метриками юнит-экономики. При этом важно следить за тем, чтобы у каждой метрики выстроилась связь с другими метриками, причем вверх и вниз по дереву. Например, продуктовые метрики обязаны быть связаны с метриками принятия решений и с атомными, на основе которых рассчитываются их значения.
Каждая связь, это четкое понимание того какая формула связывает эти метрики между собой. Если формулы нет, то нет и связи. Формулы при этом могут быть аналитическими, а могут быть корреляционными, последние допустимы, но они хуже, чем аналитические.
Взаимное расположение метрик на дереве не имеет значения, но обычно вверху я размещаю целевые и финансовые, затем идут метрики юнит-экономики и продуктовые, причем они могут идти в перемешку. И внизу располагаются атомные метрики.
Каждая метрика может быть связана сразу с несколькими материнскими и дочерними метриками. Главное это наличие формулы, которая объясняет каждую связь.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
При работе с деревом метрик, я использую следующие приемы.
Начинаю строить дерево сверху от целевого показателя, затем расписываю финансовые показатели, от которых зависит целевой показатель. На следующем этапе я расписываю метрики юнит-экономики и ключевые продуктовые метрики, такие как число клиентов B.
Далее самый сложный этап, размещаю на холсте все продуктовые метрики, которые у меня имеются и начинаю связывать их с метриками юнит-экономики. При этом важно следить за тем, чтобы у каждой метрики выстроилась связь с другими метриками, причем вверх и вниз по дереву. Например, продуктовые метрики обязаны быть связаны с метриками принятия решений и с атомными, на основе которых рассчитываются их значения.
Каждая связь, это четкое понимание того какая формула связывает эти метрики между собой. Если формулы нет, то нет и связи. Формулы при этом могут быть аналитическими, а могут быть корреляционными, последние допустимы, но они хуже, чем аналитические.
Взаимное расположение метрик на дереве не имеет значения, но обычно вверху я размещаю целевые и финансовые, затем идут метрики юнит-экономики и продуктовые, причем они могут идти в перемешку. И внизу располагаются атомные метрики.
Каждая метрика может быть связана сразу с несколькими материнскими и дочерними метриками. Главное это наличие формулы, которая объясняет каждую связь.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍3
Сделка в юнит-экономике
В юнит-экономике есть понятие сделки, при этом это понятие от части и определяет формулы и метрики юнит-экономики. Давайте разбираться с этим.
Деньги, который заплатил нам клиент — в юнит-экономике называют AOV, потому что их усредняют по всем сделкам, которые были в бизнесе.
Деньги, которые мы отдали с этой транзакции посредникам, например, поставщикам за товар, или банку за прием денег — COGS, их тоже усредняют по всем сделкам в бизнесе.
Деньги, которые остаются у нас после того, как мы отдали COGS называются — валовая прибыль (GP), и из нее мы тратим деньги на то, чтобы у нас появился клиент, который совершает эту сделку – CLTC.
Остаток ото всех этих операций называется — маржинальная прибыль (CM).
По этому GP = AOV – COGS, CM = AOV – COGS – CLTC.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
В юнит-экономике есть понятие сделки, при этом это понятие от части и определяет формулы и метрики юнит-экономики. Давайте разбираться с этим.
Деньги, который заплатил нам клиент — в юнит-экономике называют AOV, потому что их усредняют по всем сделкам, которые были в бизнесе.
Деньги, которые мы отдали с этой транзакции посредникам, например, поставщикам за товар, или банку за прием денег — COGS, их тоже усредняют по всем сделкам в бизнесе.
Деньги, которые остаются у нас после того, как мы отдали COGS называются — валовая прибыль (GP), и из нее мы тратим деньги на то, чтобы у нас появился клиент, который совершает эту сделку – CLTC.
Остаток ото всех этих операций называется — маржинальная прибыль (CM).
По этому GP = AOV – COGS, CM = AOV – COGS – CLTC.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Юнит-экономика на клиента
В карточке #92 мы познакомились с юнит-экономикой, единичной сделки. Но главная сила юнит-экономики, это возможность считать экономику всех сделок одного клиента.
Так, как у нас есть один клиент, мы тратили на него деньги в течении всей его жизни в продукте и это — CLTC.
Каждая сделка, как мы помним состоит из среднего чека и издержек: AOV и COGS, при этом клиент совершает T сделок, а средний клиент — APC сделок.
Таким образом валовая прибыль насчитывается как CLTV = (AOV—COGS)×APC, а маржинальная прибыль CM = CLTV – CLTC.
Валовая прибыль клиента называется CLTV, потому что мы теперь берем значение валовой прибыли ото всех сделок клиента, а не от одной, как ранее.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
В карточке #92 мы познакомились с юнит-экономикой, единичной сделки. Но главная сила юнит-экономики, это возможность считать экономику всех сделок одного клиента.
Так, как у нас есть один клиент, мы тратили на него деньги в течении всей его жизни в продукте и это — CLTC.
Каждая сделка, как мы помним состоит из среднего чека и издержек: AOV и COGS, при этом клиент совершает T сделок, а средний клиент — APC сделок.
Таким образом валовая прибыль насчитывается как CLTV = (AOV—COGS)×APC, а маржинальная прибыль CM = CLTV – CLTC.
Валовая прибыль клиента называется CLTV, потому что мы теперь берем значение валовой прибыли ото всех сделок клиента, а не от одной, как ранее.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍4
Нормировка сделок
Так как, современная юнит-экономика строиться на том, что один клиент может совершить несколько сделок, и это важно для расчета целевых показателей. То нужно научиться правильно считать разные типы платежей, например, за разовую сделку, или скажем оптовая оплата, подписки, что тоже самое оплата сразу нескольких сделок вперед.
Если клиент платит сразу за несколько сделок вперед, которые имеют некоторую периодичность в будущее, например, оплачивает подписку на сервис сразу за год. В юнит-экономике, такую сделку принято нормировать, то есть приводить к некоторому общем интервалу времени для всех сделок.
Я рекомендую привязывать нормировку сделок к размеренности когорт юнит-экономики, если у вас когорты месячные, то нормировать платежи на месяц, если недельные — то на неделю.
Например, для месячных когорт, клиентский платеж размером в 96, который пришел в январе, превращается в 12 платежей по 8. Причем каждый платеж учитывается в системе учета в соотвествующий месяц, начиная с месяца оплаты.
Кроме суммы платежей, нормируются также издержки. При этом каждый нормированный платеж, учитывается при расчете значения APC.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Так как, современная юнит-экономика строиться на том, что один клиент может совершить несколько сделок, и это важно для расчета целевых показателей. То нужно научиться правильно считать разные типы платежей, например, за разовую сделку, или скажем оптовая оплата, подписки, что тоже самое оплата сразу нескольких сделок вперед.
Если клиент платит сразу за несколько сделок вперед, которые имеют некоторую периодичность в будущее, например, оплачивает подписку на сервис сразу за год. В юнит-экономике, такую сделку принято нормировать, то есть приводить к некоторому общем интервалу времени для всех сделок.
Я рекомендую привязывать нормировку сделок к размеренности когорт юнит-экономики, если у вас когорты месячные, то нормировать платежи на месяц, если недельные — то на неделю.
Например, для месячных когорт, клиентский платеж размером в 96, который пришел в январе, превращается в 12 платежей по 8. Причем каждый платеж учитывается в системе учета в соотвествующий месяц, начиная с месяца оплаты.
Кроме суммы платежей, нормируются также издержки. При этом каждый нормированный платеж, учитывается при расчете значения APC.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2
Юнит масштабирования
Ключевой сущностью юнит-экономики является юнит масштабирования. Причем в разных ситуациях под ним понимают разные вещи, но примерно с начала 2000-х принято понимать — потенциального клиента, а именно такой субъект (человек или компания), которая узнала о существовании нашего продукта и может его купить, но при этом купит он наш продукт или нет определяется уже самим продуктом.
Почему юнит масштабирования потенциальный клиент, а не сам клиент? Потому что юнит-экономика напрямую связана с процессом масштабирования бизнеса, и наши усилия связанные с этим процессом отвечают именно за появление потенциальных клиентов в бизнесе. При этом мы точно знаем, что каждый потенциальный клиент обходиться нам в LTC, а зарабатываем мы на клиентах, и получаем с каждого клиента CLTV.
Но эти две сущности LTC и CLTV находятся в разных пространствах, LTC относится к миру потенциального клиента, а CLTV к миру реальных клиентов. По этому и используют коэффициент C1, который связывает эти два мира между собой, так, что LTV – валовая прибыль клиента приходящаяся на одного потенциального клиент рассчитывается как LTV = CLTV×С1.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Ключевой сущностью юнит-экономики является юнит масштабирования. Причем в разных ситуациях под ним понимают разные вещи, но примерно с начала 2000-х принято понимать — потенциального клиента, а именно такой субъект (человек или компания), которая узнала о существовании нашего продукта и может его купить, но при этом купит он наш продукт или нет определяется уже самим продуктом.
Почему юнит масштабирования потенциальный клиент, а не сам клиент? Потому что юнит-экономика напрямую связана с процессом масштабирования бизнеса, и наши усилия связанные с этим процессом отвечают именно за появление потенциальных клиентов в бизнесе. При этом мы точно знаем, что каждый потенциальный клиент обходиться нам в LTC, а зарабатываем мы на клиентах, и получаем с каждого клиента CLTV.
Но эти две сущности LTC и CLTV находятся в разных пространствах, LTC относится к миру потенциального клиента, а CLTV к миру реальных клиентов. По этому и используют коэффициент C1, который связывает эти два мира между собой, так, что LTV – валовая прибыль клиента приходящаяся на одного потенциального клиент рассчитывается как LTV = CLTV×С1.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Постоянные издержки
С удивлением узнал, что все еще много людей, в том числе и различных авторов про управление продуктом, и продуктовую аналитику не правильно понимают суть термина постоянные издержки.
Регулярно, слышно, что это издержки, которые не меняются со временем. Однако это совсем не так, и главная проблема — слово постоянные относится не к величине издержек, а ко времени.
Постоянные издержки это, такие издержки, которые есть в любой момент времени в бизнесе, например, аренда, заработная плата и т.д. И их величина очень легко может меняться, в том числе и от числа сделок в бизнесе. Важно понимать, что главный признак постоянных издержек — они существуют даже тогда, когда у вас вообще нет ни каких сделок.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
С удивлением узнал, что все еще много людей, в том числе и различных авторов про управление продуктом, и продуктовую аналитику не правильно понимают суть термина постоянные издержки.
Регулярно, слышно, что это издержки, которые не меняются со временем. Однако это совсем не так, и главная проблема — слово постоянные относится не к величине издержек, а ко времени.
Постоянные издержки это, такие издержки, которые есть в любой момент времени в бизнесе, например, аренда, заработная плата и т.д. И их величина очень легко может меняться, в том числе и от числа сделок в бизнесе. Важно понимать, что главный признак постоянных издержек — они существуют даже тогда, когда у вас вообще нет ни каких сделок.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍3❤1
Прибыль
Ключевая сущность в бизнесе, то ради чего все затевается. Бизнес должен приносить прибыль, это кажется понятно всем.
По этому просто хочется подчеркнуть, что это и из чего складывается. Прибыль, это сумма денег, которая остается после выплаты всех расходов, которые имеются в бизнесе, и именно ее получают владельцы бизнеса в качестве вознаграждения, за то, что они владеют бизнесом.
Важно об этом помнить, когда используете какие-либо модные инструменты управления такие как юнит-экономика, дерево метрик, lean и т.д., бизнес должен приносить прибыль.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Ключевая сущность в бизнесе, то ради чего все затевается. Бизнес должен приносить прибыль, это кажется понятно всем.
По этому просто хочется подчеркнуть, что это и из чего складывается. Прибыль, это сумма денег, которая остается после выплаты всех расходов, которые имеются в бизнесе, и именно ее получают владельцы бизнеса в качестве вознаграждения, за то, что они владеют бизнесом.
Важно об этом помнить, когда используете какие-либо модные инструменты управления такие как юнит-экономика, дерево метрик, lean и т.д., бизнес должен приносить прибыль.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
1👍1🔥1
Прибыль и юнит-экономика
Чтобы посчитать прибыль используя юнит-экономику, и уж тем более, чтобы ее смоделировать будущем, ни в коем случае нельзя использовать формулу Profit = CM – FixCost, где CM считают через метрики юнит-экономики.
Эта формула все еще встречается в презентациях, разных спикеров, лекторов и людей, которые не до конца понимают суть юнит-экономики.
Прибыль, сущность из мира финансов и она живет и подчиняется законам страны, в которой зарегистрирован бизнес. Обычно есть четкие правила, как именно считать прибыль.
Юнит-экономика, инструмент для управления продуктом, он изначально не подчиняется временному фрагментированию принятому в финансах, а именно, метрики юнит экономики не считаются на месяц, они считаются в когортах, тогда как финансы, таже прибыль считаются по-месячно.
Чтобы использовать юнит-экономику, для моделирования финансов в месячных интервалах, необходимо, рассчитать все когорты, которые будут попадать в заданный интервал времени, и уже по ним рассчитать значения финансовых показателей. И формула прибыли через метрики юнит-экономики будет весьма и весьма сложной.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Чтобы посчитать прибыль используя юнит-экономику, и уж тем более, чтобы ее смоделировать будущем, ни в коем случае нельзя использовать формулу Profit = CM – FixCost, где CM считают через метрики юнит-экономики.
Эта формула все еще встречается в презентациях, разных спикеров, лекторов и людей, которые не до конца понимают суть юнит-экономики.
Прибыль, сущность из мира финансов и она живет и подчиняется законам страны, в которой зарегистрирован бизнес. Обычно есть четкие правила, как именно считать прибыль.
Юнит-экономика, инструмент для управления продуктом, он изначально не подчиняется временному фрагментированию принятому в финансах, а именно, метрики юнит экономики не считаются на месяц, они считаются в когортах, тогда как финансы, таже прибыль считаются по-месячно.
Чтобы использовать юнит-экономику, для моделирования финансов в месячных интервалах, необходимо, рассчитать все когорты, которые будут попадать в заданный интервал времени, и уже по ним рассчитать значения финансовых показателей. И формула прибыли через метрики юнит-экономики будет весьма и весьма сложной.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
1❤2
Ложные метрики
Приходилось ли вам видеть как бизнес собирает обратную связь от пользователей об их удовлетворенности продуктом, различные NPS или CSI метрики?
Возможно вы сами их собирали. Но приходилось ли вам когда-нибудь видеть, чтобы эти метрики как-то были связаны с прибылью компании?
Последний раз, сбор такой метрики я встретил в туалете аэропорта Барселоны, думаю вы могли бы встретить такой сбор и в других местах. Как вы думаете, на сколько сильно зависит выбор аэропорта пассажиром от удовлетворенности туалетом?
В данном случае эта метрика является ложной, и бизнес тратит много денег на сбор и анализ этой метрики, а надо просто держать туалеты чистыми.
Не используйте в бизнесе ложные метрики, помните, дерево метрик позволит вам установить связи между метриками, и если ваша метрика не ведет к цели, она ложная и надо либо установить связь, либо не использовать данную метрику.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Приходилось ли вам видеть как бизнес собирает обратную связь от пользователей об их удовлетворенности продуктом, различные NPS или CSI метрики?
Возможно вы сами их собирали. Но приходилось ли вам когда-нибудь видеть, чтобы эти метрики как-то были связаны с прибылью компании?
Последний раз, сбор такой метрики я встретил в туалете аэропорта Барселоны, думаю вы могли бы встретить такой сбор и в других местах. Как вы думаете, на сколько сильно зависит выбор аэропорта пассажиром от удовлетворенности туалетом?
В данном случае эта метрика является ложной, и бизнес тратит много денег на сбор и анализ этой метрики, а надо просто держать туалеты чистыми.
Не используйте в бизнесе ложные метрики, помните, дерево метрик позволит вам установить связи между метриками, и если ваша метрика не ведет к цели, она ложная и надо либо установить связь, либо не использовать данную метрику.
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
1🔥2