4 простых шага, которые позволят построить финансовую модель, которая поможет привлечь инвестиции
1. Опишите бизнес процессы и параметры модели
2. Укажите штатное расписание и фиксированные расходы
3. Укажите параметры роста модели
4. Настройте таблицу капитализации
https://dev.uecalc.com/product/usecases_finmodel_saas_startup
1. Опишите бизнес процессы и параметры модели
2. Укажите штатное расписание и фиксированные расходы
3. Укажите параметры роста модели
4. Настройте таблицу капитализации
https://dev.uecalc.com/product/usecases_finmodel_saas_startup
🔥1
Не используй линейный рост
При создании модели, необходимо отразить рост бизнеса в течении всего периода планирования.
Самая распространенная ошибка, закладывать линейный рост любого параметры. При этом, мало кто задается вопросом, что этот рост означает для бизнеса.
Проблема линейного роста в том, что он применим только к процессам, которые выстроены и отлажены и по ним возможен этот рост, и главное, что у команды, которая отвечает за этот процесс есть четкое понимание, что нужно делать для обеспечения этого роста.
Если же процесс не ясный, нет понимания как его улучшать, то для такого процесса линейный рост просто не возможен. И тогда использование линейного роста приведет к накоплению ошибки и отклонению показателей этого процесса от запланированных, и тем самым срыва всего плана в целом. При чем достаточно отклонения даже в одном месте.
Линейный рост не позволяет ошибок.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
При создании модели, необходимо отразить рост бизнеса в течении всего периода планирования.
Самая распространенная ошибка, закладывать линейный рост любого параметры. При этом, мало кто задается вопросом, что этот рост означает для бизнеса.
Проблема линейного роста в том, что он применим только к процессам, которые выстроены и отлажены и по ним возможен этот рост, и главное, что у команды, которая отвечает за этот процесс есть четкое понимание, что нужно делать для обеспечения этого роста.
Если же процесс не ясный, нет понимания как его улучшать, то для такого процесса линейный рост просто не возможен. И тогда использование линейного роста приведет к накоплению ошибки и отклонению показателей этого процесса от запланированных, и тем самым срыва всего плана в целом. При чем достаточно отклонения даже в одном месте.
Линейный рост не позволяет ошибок.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
👍2
Используй модель в своей работе
Главная ошибка при работе с финансовой моделью, это не использование ее в своей работе.
Финансовая модель это не только документ, который вы делаете для получения инвестиций или грантов, но и для того, чтобы реализовать свой проект.
Регулярная работа, хотя бы раз в месяц, с моделью, проведение сравнения фактических и запланированных значений бизнеса позволяет понимать какие процессы требуют улучшения и дают возможность корректировки модели.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
Главная ошибка при работе с финансовой моделью, это не использование ее в своей работе.
Финансовая модель это не только документ, который вы делаете для получения инвестиций или грантов, но и для того, чтобы реализовать свой проект.
Регулярная работа, хотя бы раз в месяц, с моделью, проведение сравнения фактических и запланированных значений бизнеса позволяет понимать какие процессы требуют улучшения и дают возможность корректировки модели.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
1👍2
Смотри на то, что ты можешь сделать, а не на рынок
Не важно, что умеют делать другие на рынке, если ты сам не умеешь этого же.
Лучше смотреть на то, какие у тебя текущие показатели и чего ты можешь достичь благодаря им.
Следующий шаг — развивай свои способности и добивайся большего.
По этому не обращай внимание на рыночные показатели, бенчмарки и так далее. Сфокусируйся на своих возможностях.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
Не важно, что умеют делать другие на рынке, если ты сам не умеешь этого же.
Лучше смотреть на то, какие у тебя текущие показатели и чего ты можешь достичь благодаря им.
Следующий шаг — развивай свои способности и добивайся большего.
По этому не обращай внимание на рыночные показатели, бенчмарки и так далее. Сфокусируйся на своих возможностях.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
1👍2❤1
Друзья, я тут услышал мнение, что я готовлю свои карточки силами ИИ. По этому хотите ли вы увидеть небольшой рассказ (эксклюзивно для телеграм) о том, как я делаю карточки?
Anonymous Poll
91%
да
9%
нет
👍1
Как рассказывать модель инвестору
Чтобы рассказать модель инвестору, нужно понимать как она была создана. Для этого важно понимать, что использовалось для ее создания.
Если модель строиться на основе опыта команды, то нужно просто рассказывать, что умеет команда, и что она планирует сделать для достижения цели.
Это и есть рассказать модель.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
Чтобы рассказать модель инвестору, нужно понимать как она была создана. Для этого важно понимать, что использовалось для ее создания.
Если модель строиться на основе опыта команды, то нужно просто рассказывать, что умеет команда, и что она планирует сделать для достижения цели.
Это и есть рассказать модель.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
👍5
Как обосновать инвестиции
Инвестиции которые нужны на твой проект, определяются моделью, которая показывает сколько месяцев вы будете в минусе, именно эти расходы и нужно покрывать инвестициями.
При создании модели используйте подход построения модели на основе компетенций и детально распишите ваши постоянные издержки, таким образом вы получите реальное представление о сумме денег, которая необходима для реализации вашего проекта.
Не нужно подгонять запрос инвестиции под деньги, которые дает инвестор, лучше показать, какой реально требуется объем, чтобы инвестор понимал, на какой срок хватит его денег. Также это важно и вам, чтобы понимать в какой момент начинать поиск следующего раунда инвестиций.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
Инвестиции которые нужны на твой проект, определяются моделью, которая показывает сколько месяцев вы будете в минусе, именно эти расходы и нужно покрывать инвестициями.
При создании модели используйте подход построения модели на основе компетенций и детально распишите ваши постоянные издержки, таким образом вы получите реальное представление о сумме денег, которая необходима для реализации вашего проекта.
Не нужно подгонять запрос инвестиции под деньги, которые дает инвестор, лучше показать, какой реально требуется объем, чтобы инвестор понимал, на какой срок хватит его денег. Также это важно и вам, чтобы понимать в какой момент начинать поиск следующего раунда инвестиций.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
🔥3👍2
Как оцифровать компетенции
Юнит-экономика связывает бизнес процессы и финансовые показатели через метрики. Чтобы этого добиться необходимо оцифровать бизнес процессы.
Оцифровка бизнес процессов связана с пониманием того, что мы можем измерять при работе бизнес процесса, помогает нам в этом дерево метрик. В итоге, мы находим некоторую метрику, которая с одной стороны показывает нам работу бизнес процесса, а с другой стороны связана с метриками юнит-экономики, что показывает дерево метрик.
Далее необходимо настроить минимальное и максимальное значение метрики, фактически текущее значение метрики, отвечающей за бизнес процесс и максимально допустимой для текущей команды. Также необходимо отметить, на сколько сложно улучшать данную метрику для отвечающих за этот бизнес процесс членов команды. И последнее, указать, динамику изменения данной метрики при улучшении, например, необходимо проводить серию экспериментов, для поиска инструмента улучшения бизнес процесса, а значит какое-то время наша метрика почти не меняется, но после нахождения инструмента она начнет быстро улучшаться.
Эти четыре простых действия позволяют оцифровать ваши компетенции.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
Юнит-экономика связывает бизнес процессы и финансовые показатели через метрики. Чтобы этого добиться необходимо оцифровать бизнес процессы.
Оцифровка бизнес процессов связана с пониманием того, что мы можем измерять при работе бизнес процесса, помогает нам в этом дерево метрик. В итоге, мы находим некоторую метрику, которая с одной стороны показывает нам работу бизнес процесса, а с другой стороны связана с метриками юнит-экономики, что показывает дерево метрик.
Далее необходимо настроить минимальное и максимальное значение метрики, фактически текущее значение метрики, отвечающей за бизнес процесс и максимально допустимой для текущей команды. Также необходимо отметить, на сколько сложно улучшать данную метрику для отвечающих за этот бизнес процесс членов команды. И последнее, указать, динамику изменения данной метрики при улучшении, например, необходимо проводить серию экспериментов, для поиска инструмента улучшения бизнес процесса, а значит какое-то время наша метрика почти не меняется, но после нахождения инструмента она начнет быстро улучшаться.
Эти четыре простых действия позволяют оцифровать ваши компетенции.
—————
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог
1👍3
спрашивали, отвечаю — как создаются карточки, большая статья с картинками.
Данный пост эксклюзивно для данного канала
Данный пост эксклюзивно для данного канала
1👍8
Бизнес модель определяет юнит-экономику
Общая формула юнит-экономики связывает базовые бизнес процессы, такие как привлечение потенциальных клиентов, продажа им продукта, и удержание клиентов в бизнесе. При этом, разные бизнес модели имеют разные подходы к математическому представлению таких метрик как средний чек (AOV), частота сделок (APC) и следовательно у разных бизнес моделей будет разная формула расчета CLTV.
По этому, для начала работы с юнит-экономикой, нужно разобраться с имеющейся бизнес моделью.
Об этом будем в следующих карточках, подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Общая формула юнит-экономики связывает базовые бизнес процессы, такие как привлечение потенциальных клиентов, продажа им продукта, и удержание клиентов в бизнесе. При этом, разные бизнес модели имеют разные подходы к математическому представлению таких метрик как средний чек (AOV), частота сделок (APC) и следовательно у разных бизнес моделей будет разная формула расчета CLTV.
По этому, для начала работы с юнит-экономикой, нужно разобраться с имеющейся бизнес моделью.
Об этом будем в следующих карточках, подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Транзакционная модель
Базовая модель, которая позволяет описать любой бизнес, но при этому имеет множество ограничений. Модель связывает между собой участников бизнеса, один покупает, а другой продает. При этом все метрики связаны с процессами максимально просто, и все опирается на каждую сделку отдельно — транзакцию.
Каждая транзакция описывается средним чеком (AOV) и издержками (COGS и 1sCOGS). Маркетинг описывается числом потенциальных клиентов (UA) и затратами на них (LTC). Также учитываются повторные продажи (APC). Все это позволяет расчитать маржинальную прибыль CM = UA×(CLTV×С1–LTC), где CLTV = (AOV—СOGS)×APC–1sCOGS.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
Базовая модель, которая позволяет описать любой бизнес, но при этому имеет множество ограничений. Модель связывает между собой участников бизнеса, один покупает, а другой продает. При этом все метрики связаны с процессами максимально просто, и все опирается на каждую сделку отдельно — транзакцию.
Каждая транзакция описывается средним чеком (AOV) и издержками (COGS и 1sCOGS). Маркетинг описывается числом потенциальных клиентов (UA) и затратами на них (LTC). Также учитываются повторные продажи (APC). Все это позволяет расчитать маржинальную прибыль CM = UA×(CLTV×С1–LTC), где CLTV = (AOV—СOGS)×APC–1sCOGS.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
❤3
Модель для коммерции
Бизнес модели связанные с продажей товаров, имеют небольшое отличие от транзакционной модели, а именно особый вариант расчета среднего чека (AOV).
В коммерции средний чек зависит от числа товаров в корзине (AIQ) и от средней стоимости товара в корзине (AIV). И вычисляется по формуле AOV = AIV×AIQ.
Такой подход позволяет разделить два процесса улучшения среднего чека, первый — увеличить цены продаваемых товаров, а второй — увеличить чисто товаров, которые клиент покупает в одной корзине.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
Бизнес модели связанные с продажей товаров, имеют небольшое отличие от транзакционной модели, а именно особый вариант расчета среднего чека (AOV).
В коммерции средний чек зависит от числа товаров в корзине (AIQ) и от средней стоимости товара в корзине (AIV). И вычисляется по формуле AOV = AIV×AIQ.
Такой подход позволяет разделить два процесса улучшения среднего чека, первый — увеличить цены продаваемых товаров, а второй — увеличить чисто товаров, которые клиент покупает в одной корзине.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
👍4
Подписная модель
Подписные модели отличаются от других моделей тем, что клиент имеет выбор как именно заплатить за продукт. Он может выбрать тарифный план, на основании функций продукта, которые доступны на этом плане, а также выбрать количество оплаченных периодов, например, месяц, год и т.д.
Это свойство существенно изменяет формулу моделирования среднего чека (AOV). Данная формула позволяет отвечать на вопросы, почему надо добавить еще один тарифный план, какую гранулярность (месяц, год, пол года) выбрать. Как склонять клиентов к выбору того или иного плана, за счет распределения функционала. За каждую эту особенность отвечают свои метрики, AIV – нормированная на месяц цена плана, AIS – доля клиентов выбравших план, ALT – среднее время жизни клиента выбравшего план.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
Подписные модели отличаются от других моделей тем, что клиент имеет выбор как именно заплатить за продукт. Он может выбрать тарифный план, на основании функций продукта, которые доступны на этом плане, а также выбрать количество оплаченных периодов, например, месяц, год и т.д.
Это свойство существенно изменяет формулу моделирования среднего чека (AOV). Данная формула позволяет отвечать на вопросы, почему надо добавить еще один тарифный план, какую гранулярность (месяц, год, пол года) выбрать. Как склонять клиентов к выбору того или иного плана, за счет распределения функционала. За каждую эту особенность отвечают свои метрики, AIV – нормированная на месяц цена плана, AIS – доля клиентов выбравших план, ALT – среднее время жизни клиента выбравшего план.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
👍4
Двусторонняя модель
Некоторые бизнесы имеют специфическую бизнес модель, которую я называю двусторонней. Суть модели заключается в том, что бизнес выпускает продукт для потребителя, тогда, как клиентом бизнеса является третья сторона, которая платит бизнесу, за то, что другие его потребляют.
Самый простой пример такой модели — рекламная. Когда у сайта есть пользователи, которые пользуются проектом бесплатно, например, карты, а зарабатывают карты на рекламодателях, которые платят за то, что другие люди пользуются картами.
Для описания такой модели используется более сложная юнит-экономика, про которую можно прочитать у меня в блоге.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
Некоторые бизнесы имеют специфическую бизнес модель, которую я называю двусторонней. Суть модели заключается в том, что бизнес выпускает продукт для потребителя, тогда, как клиентом бизнеса является третья сторона, которая платит бизнесу, за то, что другие его потребляют.
Самый простой пример такой модели — рекламная. Когда у сайта есть пользователи, которые пользуются проектом бесплатно, например, карты, а зарабатывают карты на рекламодателях, которые платят за то, что другие люди пользуются картами.
Для описания такой модели используется более сложная юнит-экономика, про которую можно прочитать у меня в блоге.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
Смешанные модели
Некоторые бизнесы имеют специфическую бизнес модель, которую я называю смешанной.
Бывают следующие ситуации: в бизнесе есть одно количество потенциальных клиентов (UA), которые выбирают разные базовые модели (транзакционная, коммерция или подписная); клиенты одной базовой модели становятся потенциальными клиентами другой базовой модели; и когда у вас полностью несколько независимых базовых моделей.
Во всех случаях, нужно сделать расчет для каждой модели отдельно, и затем суммировать показатели.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
Некоторые бизнесы имеют специфическую бизнес модель, которую я называю смешанной.
Бывают следующие ситуации: в бизнесе есть одно количество потенциальных клиентов (UA), которые выбирают разные базовые модели (транзакционная, коммерция или подписная); клиенты одной базовой модели становятся потенциальными клиентами другой базовой модели; и когда у вас полностью несколько независимых базовых моделей.
Во всех случаях, нужно сделать расчет для каждой модели отдельно, и затем суммировать показатели.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые карточки.
👍1
Статистика важнее эмоций
Недавно попалось сравнение двух графиков, на левом отражено реальное поведение статистики относительно числа преступлений, а на правом, как ощущают криминальную обстановку люди.
Безотносительно того, как собирают данные и как их интерпретируют, хочу обратить внимание на то, что статистика показывает значения за определенный период, и в рамках этого периода можно фиксировать и тренд и минимум и максимум, и в рамках данной статистики взят период длительностью более 40 лет. При этом люди чисто эмоционально помнят только короткий период времени, в рамках которого, они больше склоняются к тому, что переживали сами, без относительно того, как это есть в общем масштабе. Ведь если вы станете жертвой кражи, вы будете думать, что число краж сильно выросло, раз вас это затронуло, хотя на самом деле, число краж будет падать, собственно это и показано на графиках.
Но моя заметка о другом, дело в том, что в бизнесе мы поступаем, за частую, точно также, мы смотрим на какую-то метрику и видя ее динамику, полагаем, что все идет точно также, но на самом деле, мы видим какой-то локальный случай, который просто показал временное отклонение, а иногда и вообще не связан с целью бизнеса. Очень похожее я описывал в карточке №41.
Data Driven — это верить в данные и доверять данным.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Недавно попалось сравнение двух графиков, на левом отражено реальное поведение статистики относительно числа преступлений, а на правом, как ощущают криминальную обстановку люди.
Безотносительно того, как собирают данные и как их интерпретируют, хочу обратить внимание на то, что статистика показывает значения за определенный период, и в рамках этого периода можно фиксировать и тренд и минимум и максимум, и в рамках данной статистики взят период длительностью более 40 лет. При этом люди чисто эмоционально помнят только короткий период времени, в рамках которого, они больше склоняются к тому, что переживали сами, без относительно того, как это есть в общем масштабе. Ведь если вы станете жертвой кражи, вы будете думать, что число краж сильно выросло, раз вас это затронуло, хотя на самом деле, число краж будет падать, собственно это и показано на графиках.
Но моя заметка о другом, дело в том, что в бизнесе мы поступаем, за частую, точно также, мы смотрим на какую-то метрику и видя ее динамику, полагаем, что все идет точно также, но на самом деле, мы видим какой-то локальный случай, который просто показал временное отклонение, а иногда и вообще не связан с целью бизнеса. Очень похожее я описывал в карточке №41.
Data Driven — это верить в данные и доверять данным.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2
Рынок
Часто стартапы некорректно понимают сущность рынка. Часто измеряют его в количестве клиентов, хотя количество клиентов — это лишь свойство рынка.
Рынок — это деньги, которые тратят клиенты, покупая то, что продается на рынке — товары или услуги. Причём понимание того, как эти деньги посчитать, определяет, насколько стартап хорошо понимает, кому он продает свой продукт.
Рынок можно считать по-разному, идеальный вариант — узнать, сколько реально люди тратят деньги на решение своих задач с помощью аналогичных продуктов — так называемый способ снизу. Можно оценивать через вероятность купить все известные вам услуги по известной вам цене — оценка сверху.
На самом деле не важно, как посчитать значение, важно, чтобы при разных способах подсчёта значения были похожими и не различались на порядок и более.
Рынок обычно считают за год и обязательно выражают его значение в деньгах.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Часто стартапы некорректно понимают сущность рынка. Часто измеряют его в количестве клиентов, хотя количество клиентов — это лишь свойство рынка.
Рынок — это деньги, которые тратят клиенты, покупая то, что продается на рынке — товары или услуги. Причём понимание того, как эти деньги посчитать, определяет, насколько стартап хорошо понимает, кому он продает свой продукт.
Рынок можно считать по-разному, идеальный вариант — узнать, сколько реально люди тратят деньги на решение своих задач с помощью аналогичных продуктов — так называемый способ снизу. Можно оценивать через вероятность купить все известные вам услуги по известной вам цене — оценка сверху.
На самом деле не важно, как посчитать значение, важно, чтобы при разных способах подсчёта значения были похожими и не различались на порядок и более.
Рынок обычно считают за год и обязательно выражают его значение в деньгах.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
❤1
Potential Addressable Market
При оценке рынка, принято разделять их на несколько типов, Potential Addressable Market (PAM) потенциальный рынок, или каким будет значение рынка (в деньгах) в ближайшем будущем, цель этого подхода показать, что рынок растет, обычно его используют для новых рынков, например, сейчас это рынок LLM и AI. Он очень быстро растет, и понимание того, как будет расти этот рынок помогает инвесторам принимать решения об инвестировании.
Но важно помнить, что это в целом галлюцинация, которая как может сбыться, так и не сбыться. Никто не умеет предсказывать будущее, и уже тем более оценивать будущий рынок. Вспомните хотя бы недавний бум Метавселенных, и где они? А ведь у них тоже был рынок, и в него инвестировали.
Главное, что нужно знать о PAM – это показать, будет ли рынок расти и почему.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
При оценке рынка, принято разделять их на несколько типов, Potential Addressable Market (PAM) потенциальный рынок, или каким будет значение рынка (в деньгах) в ближайшем будущем, цель этого подхода показать, что рынок растет, обычно его используют для новых рынков, например, сейчас это рынок LLM и AI. Он очень быстро растет, и понимание того, как будет расти этот рынок помогает инвесторам принимать решения об инвестировании.
Но важно помнить, что это в целом галлюцинация, которая как может сбыться, так и не сбыться. Никто не умеет предсказывать будущее, и уже тем более оценивать будущий рынок. Вспомните хотя бы недавний бум Метавселенных, и где они? А ведь у них тоже был рынок, и в него инвестировали.
Главное, что нужно знать о PAM – это показать, будет ли рынок расти и почему.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2
Total Addressable Market
Рынок, который определяет интерес инвестора к вашему продукту. Данный рынок показывает все деньги, которые тратят клиенты, которые покупают товары и услуги связанные с индустрией на которой работает ваш продукт. Например, если вы делаете решения для корпоративного сектора, например, управление задачами, то ваш рынок TAM стоимость всех корпоративных решений проданных за год, даже если это продукты не про управление задачами.
Понимание этого рынка, помогает инвестору оценивать потенциал роста с учетом возможных pivot вашего продукта.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Рынок, который определяет интерес инвестора к вашему продукту. Данный рынок показывает все деньги, которые тратят клиенты, которые покупают товары и услуги связанные с индустрией на которой работает ваш продукт. Например, если вы делаете решения для корпоративного сектора, например, управление задачами, то ваш рынок TAM стоимость всех корпоративных решений проданных за год, даже если это продукты не про управление задачами.
Понимание этого рынка, помогает инвестору оценивать потенциал роста с учетом возможных pivot вашего продукта.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍2
Serviceable Addressable Market
Данный рынок определяет, сколько денег тратят клиенты на покупку решений аналогичных вашему продукту, либо решающих аналогичную задачу. Обычно SAM измеряют в процентах от TAM. Данный рынок показывает вашу конкурентную среду, и потенциальную возможность занять достаточную нишу на этом рынке.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
Данный рынок определяет, сколько денег тратят клиенты на покупку решений аналогичных вашему продукту, либо решающих аналогичную задачу. Обычно SAM измеряют в процентах от TAM. Данный рынок показывает вашу конкурентную среду, и потенциальную возможность занять достаточную нишу на этом рынке.
——
Поддержите в начинаниях, подписывайтесь на блог
👍3