Average Item Value

Средняя цена товар/плана. Метрика которая используется для расчета среднего чека (AOV) для бизнес торговой и подписной бизнес моделей.

Данная метрика показывает сколько в среднем стоит один товар, которые покупают покупатели и тогда AOV = AIV×AIQ.

Либо средняя нормированная цена подписки сервиса. Нормировка делается обычно на месяц. Например, у вас есть два плана Старт и Про, и оба плана можно купить на месяц, а можно сразу на год, цена Старт на месяц — 10€, на год — 100€, Про — 50€ на месяц и 500€ — год. Тогда нормированая цена 4 тарифов будет следующей 10€, 8.33€, 50€ и 41.66€ соответственно.

Далее можно воспользоваться формулой AOV = SUM(AIS×AIV×ALT)/SUM(AIS×ALT).

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Quantity.

Среднее число товаров в корзине. Метрика, используемая для расчета значения среднего чека (AOV) в торговых бизнес моделях, где клиент может купить несколько товаров за один раз. Позволяет увеличивать средний чек без изменения цены товара.

AOV = AIV×AIQ

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Share

Среднее доля клиентов выбирающих тарифный план. Используется для расчета среднего чека в подписных моделях. Позволяет увеличивать средний чек без изменения стоимости подписки, а за счет распределения клиентов по тарифным планам.

AOV = SUM(AIS×AIV×ALT)/SUM(AIS×ALT)

Именно эта метрика позволяет понять, какой именно тарифный план стоит выделить в продукте, и почему.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Lifetime

Средняя нормированная на месяц длительность подписки клиента на тарифный план. Используется в подписных моделях и позволяет рассчитать значение среднего чека.

Нормировка означает, что если ваш тарифный план подписывает вас на 12 месяцев, а клиент в среднем продлевает такую подписку 2.5 раз, то ALT = 2.5×12 = 30.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Устройство Conversion Rate

Данная метрика в юнит-экономики зависит от конверсий шагов воронки продаж. Каждый шаг воронки имеет свою конверсию, и итоговая конверсия это произведение конверсионных шагов воронки.

А это означает, что при оптимизации модели юнит-экономики с помощью теории ограничений Голдратта можно находить проблемные места с точностью до каждого шага воронки, что позволяет улучшать бизнес процессы с большей точностью.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Устройство Cost of Good Sold

Данная метрика может быть составной, и описывать каждый тип расходов отдельно. Например в торговле, у нас в каждую сделку могут входить расходы на прием платежа от клиента (эквайринг в % от AOV), затраты на закупку товара, упаоквку товара и его доставку. И каждый такой тип расходов можно расписать отдельно. При этом некоторые расходы могут быть зависимы от среднего чека и выражаться в процентах, некоторые будет иметь фиксированное значение. Общее значение COGS есть сумма всех отдельных COGS.

А это означает, что при оптимизации модели юнит-экономики с помощью теории ограничений Голдратта можно находить проблемные места с точностью до каждого отдельного COGS и оптимизировать процесс с ним связанный отдельно от других.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

А не гений ли я?

Часто встречаю как стартап получает результаты, которые не может объяснить, например, смогли продать свой продукт большому числу клиентов, но не могут объяснить откуда они взялись, почему купили и как повторить успех.

Ты всегда должен задавать себе вопрос, как именно ты достиг того или иного результата. В противном случае твоей результат это лишь случайность, и ты не можешь ни повторить его ни улучшить.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Улучшение метрик — это улучшение ваших компетенций!

Юнит-экономика связывает ваши личные компетенции, способность управлять конкретными бизнес-процессами с метриками и тем самым позволяет оценивать эффективность этих процессов.

По этому, когда перед вами стоит задача улучшить ваши метрики, вашу юнит-экономику, это значит вам нужно улучшить ваши компетенции, ваши бизнес процессы.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Отвечай только за то, на что можешь влиять

Часто при работе над продуктом, необходимо улучшать показатели, и бывает, так, что улучшать нужно тот показатель, за который вы не отвечаете.

Так не работает! Улучшить можно только тот процесс, за который вы отвечаете.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Растет не количество клиентов, а улучшаются метрики UA и C1

Когда вам надо увеличить число клиентов, на самом деле вам надо улучшить бизнес процессы.

Первый — связан с привлечением потенциальных клиентов, с ним связана метрика UA, и именно ее надо увеличивать. Но помните, это можно делать только для положительной маржинальной прибыли CM, иначе будете масштабирвоать убытки.

Второй — связан с вашим умением продавать продукт вашим потенциальным клиентам. С этим процессом связана метрика C1.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Оптимизация воронки

Регулярно приходиться слышать предложение о том, что воронку надо оптимизировать с конца. И объясняют это тем, что в конце воронки находятся самые лояльные и самые заинтересованные пользователи, которые чуть-чуть не дошли до сделки.

В целом это так, но есть одно, очень существенное, но. Воронку надо оптимизировать не с конца, а с поиска точки роста.

Дело в том, что не все этапы воронки вы можете улучшить, кроме того, те которые можете улучшить требуют разных усилий для улучшения, а следовательно оптимизировать воронку надо с того процесса, который дает лучший эффект при наименьших затратах на улучшение.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Друзья, хочу порекомендовать вам канал своего товарища — Стаса Елисеева, которого знаю еще с Томска, мы с ним запускали крупнейшую IT конференцию для бизнеса за Уралом.

Стас системно рассказывает о разных аспектах управления бизнесом, опираясь на свой опыт управления ИТ-компанией и опыт работы топ-менеджером в крупном бизнесе.

На днях у него вышла статья, которая меня зацепила и откликнулась во мне. Про суперкомпетенции топ-менеджеров.

Точка роста

Что такое точка роста? Это бизнес-процесс, минимальное улучшение которого дает наибольший вклад в маржинальную прибыль, при наименьших затратах на это улучшение.

Концепция точки роста, слабого звена, бутылочного горлышка и т.д. появилось и популяризировалось Голдраттом в его теории ограничений.

Юнит-экономика в табличной записи (UA → CM) представляет собой конвейер, различных бизнес-процессов: привлечение, продажа, удержание, маркетинг, которые в совокупности делают из потенциальных клиентов — реальных.

Для поиска точки роста обычно рассчитывают юнит-экономику, находят метрику, изменение которой дает наибольший вклад в маржинальную прибыль, при этом наименьших затратах на это улучшение процесса.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Теория ограничений Голдратта

Инструмент для оптимизации бизнес-процессов, придуманный Голдраттом в конце 70-х, начале 80-х годов 20 века.

Суть подхода заключается в поиске точки роста — процесса, который определяет эффективность всей работы. Затем, нужно сфокусироваться над тем, чтобы улучшить этот процесс. При этом важно не забывать и про оставшиеся процессы, они не должны начать работать хуже. После того, как процесс будет улучшен — нужно перейти к поиску новой точки роста.

Такой подход позволяет экономить ресурсы и добиваться цели с меньшими затратами.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Управление — это влияние.

Для того, чтобы бизнес начал приносить больше денег, надо улучшать бизнес процессы. Для этого можно использовать фреймворки юнит-экономики и теории ограничений Голдратта.

При этом возникает необходимость улучшать какую-то метрику. И вот тут возникает проблема, потому что улучшение метрики связано с улучшением бизнес процессов, а следовательно вам необходимо понимать, какие ваши действия приводят к улучшению бизнес процесса, а следовательно и метрики.

Кроме того, если вы не понимаете как вы влияете на бизнес процесс, то улучшать метрику вы не сможете.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог всего за 5000₽ в год — это как одна кружка кофе в месяц! Получайте практичные советы, которые работают.

Без чего не внедрить Data Driven Decisions

Внедрение Data Driven в управление бизнесом достаточно сложная задача. Необходимо настроить работу нескольких новых процессов, причем одновременно работающих и избежать при этом проблем внутренного саботажа.

1. Data Driven основан на юнит-экономиках и дереве метрик, которые связывают финансы и бизнес процессы — так мы можем управлять улучшением процессов с использованием математики.
2. Когорты — все данные, которые используются в юнит-экономики основаны на концепции когорт. На практике это самый сложный этап внедрения в существующие бизнес процессы.
3. Данные — это то, что собирается бизнесом, на основе чего строятся когорты и метрики юнит-экомноки.
4. Теория ограничений Голдратта — инструмент, который позволяет анализировать метрики, которые описывают процессы и находить точки роста — такие процессы улучшение которых дает наибольший эффект в бизнесе.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог всего за 5000₽ в год — это как одна кружка кофе в месяц! Получайте практичные советы, которые работают.

Аш Маурия выдал интересную тему, про то, что подход к развитию бизнеса, через Customer Development подходит к концу и приходит время новых решений.

2000s: Сначала постройте, потом проверьте
2010-е годы: Опросы клиентов и запросы функций
2020-е годы: Интервью о проблемах и тестирование MVP
Сегодня: 5-минутные стресс-тесты Fermi, прежде чем делать что-либо

Что скажете?

Когорты это просто — объединяй людей и наблюдай за ними.

Для понимания концепции когорты, представьте себе задачу, собрать группу детей в спортивную секцию, в течение года вы собираете детей, которых будете готовить к соревнованиям.

Собрав группу, просто наблюдайте за ними, как меняются их навыки, опыт, и т.д. кто-то завоюет медали, кто-то перестанет заниматься.

Все это и есть простой пример когорты — группы ваших потенциальных клиентов, которые узнали о вашем продукте, и вы просто наблюдаете со временем за их поведением, покупками и т.д.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог всего за 5000₽ в год — это как одна кружка кофе в месяц! Получайте практичные советы, которые работают.

Зачем бизнесу гипотезы?

Юнит-экономика и теория ограничений Голдратта позволяют найти точку роста, процесс, улучшение которого позволит получить больше прибыли, при наименьших затратах на улучшение процесса.

Но они лишь говорят нам, какой процесс нужно улучшить, но не говорят как.

Что бы ответить на вопрос: как улучшить бизнес-процесс, как раз и выдвигают гипотезу о том, что какое-то наше действие или решение приведет к улучшению бизнес процесса, и после этого можно проверить эту гипотезу, если она подтвердиться — улучшить процесс и начать все заново.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог всего за 5000₽ в год — это как одна кружка кофе в месяц! Получайте практичные советы, которые работают.

Вы не правильно понимаете S.M.A.R.T.

Долгое время, как я узнал о существовании методики S.M.A.R.T., которая повышает эффективность выполнения задач, я знал ее формулировку не правильно. Сейчас большинство людей расшифрует ее как Specific, Measurable, Achievable, Relevant и Time-bound.

Но оказывается, автор методики Доран, в своей статье: "There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives" использовал другую расшифровку и главное отличие казалось буквы А — Assignable, то есть у задачи обязан быть ответственный. И это в корне меняет дело, в отличие от текущего Achievable – то есть задача должна быть выполнимой.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог всего за 5000₽ в год — это как одна кружка кофе в месяц! Получайте практичные советы, которые работают.

Проверяй гипотезы правильно!

Многие люди, проверяя гипотезу, стремятся найти подтверждение своей идеи. Они считают, что несколько примеров, подтверждающих гипотезу, доказывают её правильность. Однако это ошибка.

Найденное подтверждение может быть случайным совпадением или единичным примером, который не отражает всей картины. Чтобы действительно проверить гипотезу, важно искать не только подтверждения, но и случаи, где она не работает. Опровержения часто более ценны: они показывают границы применимости идеи и помогают понять, где она действительно верна.

Как улучшить проверку гипотез:
— Ищите опровержения: чем больше ситуаций, где гипотеза не подтверждается, тем лучше вы понимаете её пределы.
— Анализируйте результаты объективно: не зацикливайтесь на желании "доказать" свою идею.
— Учитывайте контекст: проверяйте гипотезу в разных условиях, чтобы выявить её сильные и слабые стороны.
— Чем тщательнее вы ищете опровержения, тем точнее будет ваше понимание гипотезы и её применимости.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог всего за 5000₽ в год — это как одна кружка кофе в месяц! Получайте практичные советы, которые работают.