Lifetime Cost

Затраты на привлечение и удержание потенциального клиента за все время жизни в когорте.

Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на потенциального клиента в когорте. Отличается от CPA, тем что учитывает не только затраты на привлечение, но и на удержание юнита масштабирования в когорте.

Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на один юнит масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Customer Lifetime Cost

Затраты на привлечение и удержание одного клиента за все время жизни когорты.

Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на клиента в когорте. Отличается от CAC, тем что учитывает не только затраты на привлечение, но и на удержание в когорте.

Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на все юниты масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода и затем поделить их на число клиентов в когорте.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Buyers

Метрика показывающее число клиентов в когорте. Важно понимать, что клиент в когорте остается и юнитом масштабирования. Строго говоря клиент — это юнит масштабирования, который совершил минимум одну сделку.

Нужно также понимать, что число клиентов не является метрикой принятия решений, так как у бизнеса нет рычагов прямого влияния на число клиентов. Мы не увеличиваем число клиентов, а, например, улучшаем конверсионную воронку за счет оптимизации пользовательского пути. То есть число клиентов это цель, а достигаем мы ее за счет изменения бизнес процессов, которые связаны с конверсией и числом потенциальных пользователей.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Друзья, как вы знаете, я принимаю участие в наполнении Product Map, карты знаний продакта. И спешу поделиться с вами новым полезным материалом, которые выпустила команда проекта.

https://app.productmap.pro/

интересная статистика по первым инвесторам в Uber, вложенной сумме и текущей оценке доли.

Мы все любим истории успеха, но мало кто из нас готов рисковать и инвестировать в проекты.

ueCalc все еще ищет своего бизнес ангела.

Contribution Margin

Данная метрика показывает величину маржинальной прибыли, получаемой ото всех юнитов масштабирования за время жизни когорты.

Именно маржинальная прибыль идет на покрытие постоянных издержек и обеспечивает заданный уровень прибыли в бизнесе.

CM = UA×(LTV–LTC) = UA×(CLTV×С1—LTC) = B×(CLTV–CLTC)

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Acquisition Cost

Все маркетинговые траты на когорту, сюда включаются траты как на привлечение, так и на удержание юнитов масштабирования. Данная метрика позволяет рассчитать LTC и CLTC в когорте.

AC = UA×LTC = B×CLTC

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

друзья, я бывает рекомендую хорошие проекты, которым, как и любым стартапам, нужна поддержка. Сегодня я рекомендую бот для проверки telegram-каналов на нежелательный контент.

@TG_6Sns_bot — его создала команда дружественного проекта RE:source, про который я уже рассказывал. Бот за минуту находит в канале:

🌀Политику

🌀Ненормативную лексика

🌀Религиозный контент

🌀Упоминание наркотиков

Чтобы поддержать ребят:
Заходите на сайт по ссылке → проходите 2 секундную регистрацию → листаете страницу вниз и после видео видите кнопку «Поддержать». Если вы нажали ее и она загорелась синим, вы успешно проголосовали!

Average Item Value

Средняя цена товар/плана. Метрика которая используется для расчета среднего чека (AOV) для бизнес торговой и подписной бизнес моделей.

Данная метрика показывает сколько в среднем стоит один товар, которые покупают покупатели и тогда AOV = AIV×AIQ.

Либо средняя нормированная цена подписки сервиса. Нормировка делается обычно на месяц. Например, у вас есть два плана Старт и Про, и оба плана можно купить на месяц, а можно сразу на год, цена Старт на месяц — 10€, на год — 100€, Про — 50€ на месяц и 500€ — год. Тогда нормированая цена 4 тарифов будет следующей 10€, 8.33€, 50€ и 41.66€ соответственно.

Далее можно воспользоваться формулой AOV = SUM(AIS×AIV×ALT)/SUM(AIS×ALT).

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Quantity.

Среднее число товаров в корзине. Метрика, используемая для расчета значения среднего чека (AOV) в торговых бизнес моделях, где клиент может купить несколько товаров за один раз. Позволяет увеличивать средний чек без изменения цены товара.

AOV = AIV×AIQ

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Share

Среднее доля клиентов выбирающих тарифный план. Используется для расчета среднего чека в подписных моделях. Позволяет увеличивать средний чек без изменения стоимости подписки, а за счет распределения клиентов по тарифным планам.

AOV = SUM(AIS×AIV×ALT)/SUM(AIS×ALT)

Именно эта метрика позволяет понять, какой именно тарифный план стоит выделить в продукте, и почему.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Lifetime

Средняя нормированная на месяц длительность подписки клиента на тарифный план. Используется в подписных моделях и позволяет рассчитать значение среднего чека.

Нормировка означает, что если ваш тарифный план подписывает вас на 12 месяцев, а клиент в среднем продлевает такую подписку 2.5 раз, то ALT = 2.5×12 = 30.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Устройство Conversion Rate

Данная метрика в юнит-экономики зависит от конверсий шагов воронки продаж. Каждый шаг воронки имеет свою конверсию, и итоговая конверсия это произведение конверсионных шагов воронки.

А это означает, что при оптимизации модели юнит-экономики с помощью теории ограничений Голдратта можно находить проблемные места с точностью до каждого шага воронки, что позволяет улучшать бизнес процессы с большей точностью.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Устройство Cost of Good Sold

Данная метрика может быть составной, и описывать каждый тип расходов отдельно. Например в торговле, у нас в каждую сделку могут входить расходы на прием платежа от клиента (эквайринг в % от AOV), затраты на закупку товара, упаоквку товара и его доставку. И каждый такой тип расходов можно расписать отдельно. При этом некоторые расходы могут быть зависимы от среднего чека и выражаться в процентах, некоторые будет иметь фиксированное значение. Общее значение COGS есть сумма всех отдельных COGS.

А это означает, что при оптимизации модели юнит-экономики с помощью теории ограничений Голдратта можно находить проблемные места с точностью до каждого отдельного COGS и оптимизировать процесс с ним связанный отдельно от других.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

А не гений ли я?

Часто встречаю как стартап получает результаты, которые не может объяснить, например, смогли продать свой продукт большому числу клиентов, но не могут объяснить откуда они взялись, почему купили и как повторить успех.

Ты всегда должен задавать себе вопрос, как именно ты достиг того или иного результата. В противном случае твоей результат это лишь случайность, и ты не можешь ни повторить его ни улучшить.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Улучшение метрик — это улучшение ваших компетенций!

Юнит-экономика связывает ваши личные компетенции, способность управлять конкретными бизнес-процессами с метриками и тем самым позволяет оценивать эффективность этих процессов.

По этому, когда перед вами стоит задача улучшить ваши метрики, вашу юнит-экономику, это значит вам нужно улучшить ваши компетенции, ваши бизнес процессы.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Отвечай только за то, на что можешь влиять

Часто при работе над продуктом, необходимо улучшать показатели, и бывает, так, что улучшать нужно тот показатель, за который вы не отвечаете.

Так не работает! Улучшить можно только тот процесс, за который вы отвечаете.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Растет не количество клиентов, а улучшаются метрики UA и C1

Когда вам надо увеличить число клиентов, на самом деле вам надо улучшить бизнес процессы.

Первый — связан с привлечением потенциальных клиентов, с ним связана метрика UA, и именно ее надо увеличивать. Но помните, это можно делать только для положительной маржинальной прибыли CM, иначе будете масштабирвоать убытки.

Второй — связан с вашим умением продавать продукт вашим потенциальным клиентам. С этим процессом связана метрика C1.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Оптимизация воронки

Регулярно приходиться слышать предложение о том, что воронку надо оптимизировать с конца. И объясняют это тем, что в конце воронки находятся самые лояльные и самые заинтересованные пользователи, которые чуть-чуть не дошли до сделки.

В целом это так, но есть одно, очень существенное, но. Воронку надо оптимизировать не с конца, а с поиска точки роста.

Дело в том, что не все этапы воронки вы можете улучшить, кроме того, те которые можете улучшить требуют разных усилий для улучшения, а следовательно оптимизировать воронку надо с того процесса, который дает лучший эффект при наименьших затратах на улучшение.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Друзья, хочу порекомендовать вам канал своего товарища — Стаса Елисеева, которого знаю еще с Томска, мы с ним запускали крупнейшую IT конференцию для бизнеса за Уралом.

Стас системно рассказывает о разных аспектах управления бизнесом, опираясь на свой опыт управления ИТ-компанией и опыт работы топ-менеджером в крупном бизнесе.

На днях у него вышла статья, которая меня зацепила и откликнулась во мне. Про суперкомпетенции топ-менеджеров.