First sale COGS

В некоторых случаях у вас могут возникнуть дополнительные, к имеющемуся COGS, траты, которые вы несете исключительно на первой сделке с клиентом. Например, вы подключаете клиента к интернету и предоставляете ему сразу же wifi роутер. Клиент за него не платит, обычно используется рассрочка, но в момент подключения, вы уже заплатили за этот роутер, и эти траты и есть 1sCOGS.

Аналогично к 1sCOGS относятся траты связанные с оплатой менеджеру премии за привод клиента, скидка клиенту на первую покупку, затраты на интеграцию и т.д.

Важно помнить, что величина 1sCOGS может быть достаточно значимой для вашей бизнес модели и вы должны ее контролировать и понимать при каких условиях, обычно это повторные покупки клиентом вы начинаете зарабатывать.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Payment Count

Одна из важнейших метрик юнит-экономики, которая определяет как ведет себя клиент со временем, его лояльность и повторные сделки. В общем смысле это среднее число сделок, которые совершает клиент в бизнесе.

Для подписных моделей зависит от распределения клиентов по тарифным планам и средней длительности жизни клиента на тарифном плане APC = SUM(AIS×ALT). Также, важно не путать APC с месяцами, так как APC в месяцах может измеряются только в SaaS для тарифных планов нормированных на месяц.

Для транзакицонной модели APC = 5 означает, что клиент совершил в среднем 5 транзакций, но время, за которое он их совершает не определено, это может быть и 1 день, а может быть и 2 года. Также не определятся распределение сделок по времени, они могли совершиться через равный интервал времени, так и через произвольный.

При этом именно эта метрика определяет сколько мы можем заработать на одном клиента совершая однотипные сделки.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Cost per Action (Acquisition)

Стоимость одного касания потенциального клиента с продуктом. Метрика относиться к маркетингу, и определяет потраченные бизнесом деньги на то, что бы потенциальный узнал о продукте.

Например, для интернет бизнеса, это цена перехода одного потенциального клиента по рекламе на сайт продукта. Для оффлайн магазина это цена одного информирования потенциального клиента с помощью рекламы (телевидение, радио, наружная реклама).

При этом важно понимать, что в общем смысле в юнит-экономике, под CPA понимается самый первый контакт с продуктом со стороны потенциального клиента. То есть если он переходил по рекламе несколько раз, мы учитываем самый первый переход.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Customer Acquisitions Cost

Стоимость привлечения клиента. С одной стороны считается простой — берем все маркетингоыве расходы на привлечение потенциальных клиентов в кгорту и делим на число клиентов в когорте. Или, что тоже самое, делим CPA на C1.

Важно понимать, что у этой метрики нет однозначного определения с точки зрения того, что включать в бюджет на привлечение. Например, открытым остается вопрос затрат на удержание клиента в когорте и повторных затрат на привлечение, если уже текущий клиент повторно взаимодействовал с рекламой нацеленной на привлечение новых клиентов.

Для решения этой проблемы я предлагаю использоваться метрику Customer Lifetime Cost (CLTC).

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Lifetime Value

Валовая прибыль отнесенная на одного потенциального клиента. Данная метрика является ключевой для всего фреймворка юнит-экономики. Она определяет сколько валовой прибыли получает бизнес на одного потенциального клиента.

Именно эта величина используется для расчета маржинальной прибыли на потоке юнитов масштабирования.

Значение LTV получается путем умножения валовой прибыли клиента на конверсию LTV = CLTV×C1

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Customer Lifetime Value

Валовая прибыль одного клиента. Показывает сколько зарабатывает бизнес с одного клиента за все время жизни клиента.

Рассчитывается по формуле CLTV = (AOV-COGS)×APC-1sCOGS где AOV-COGS валовая прибыль одной сделки клиента, а APC среднее число сделок, которые совершает клиент. А 1sCOGS - дополнительные траты к COGS, которые несет бизнес на самой первой сделке.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Lifetime Cost

Затраты на привлечение и удержание потенциального клиента за все время жизни в когорте.

Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на потенциального клиента в когорте. Отличается от CPA, тем что учитывает не только затраты на привлечение, но и на удержание юнита масштабирования в когорте.

Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на один юнит масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Customer Lifetime Cost

Затраты на привлечение и удержание одного клиента за все время жизни когорты.

Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на клиента в когорте. Отличается от CAC, тем что учитывает не только затраты на привлечение, но и на удержание в когорте.

Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на все юниты масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода и затем поделить их на число клиентов в когорте.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Buyers

Метрика показывающее число клиентов в когорте. Важно понимать, что клиент в когорте остается и юнитом масштабирования. Строго говоря клиент — это юнит масштабирования, который совершил минимум одну сделку.

Нужно также понимать, что число клиентов не является метрикой принятия решений, так как у бизнеса нет рычагов прямого влияния на число клиентов. Мы не увеличиваем число клиентов, а, например, улучшаем конверсионную воронку за счет оптимизации пользовательского пути. То есть число клиентов это цель, а достигаем мы ее за счет изменения бизнес процессов, которые связаны с конверсией и числом потенциальных пользователей.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Друзья, как вы знаете, я принимаю участие в наполнении Product Map, карты знаний продакта. И спешу поделиться с вами новым полезным материалом, которые выпустила команда проекта.

https://app.productmap.pro/

интересная статистика по первым инвесторам в Uber, вложенной сумме и текущей оценке доли.

Мы все любим истории успеха, но мало кто из нас готов рисковать и инвестировать в проекты.

ueCalc все еще ищет своего бизнес ангела.

Contribution Margin

Данная метрика показывает величину маржинальной прибыли, получаемой ото всех юнитов масштабирования за время жизни когорты.

Именно маржинальная прибыль идет на покрытие постоянных издержек и обеспечивает заданный уровень прибыли в бизнесе.

CM = UA×(LTV–LTC) = UA×(CLTV×С1—LTC) = B×(CLTV–CLTC)

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Acquisition Cost

Все маркетинговые траты на когорту, сюда включаются траты как на привлечение, так и на удержание юнитов масштабирования. Данная метрика позволяет рассчитать LTC и CLTC в когорте.

AC = UA×LTC = B×CLTC

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

друзья, я бывает рекомендую хорошие проекты, которым, как и любым стартапам, нужна поддержка. Сегодня я рекомендую бот для проверки telegram-каналов на нежелательный контент.

@TG_6Sns_bot — его создала команда дружественного проекта RE:source, про который я уже рассказывал. Бот за минуту находит в канале:

🌀Политику

🌀Ненормативную лексика

🌀Религиозный контент

🌀Упоминание наркотиков

Чтобы поддержать ребят:
Заходите на сайт по ссылке → проходите 2 секундную регистрацию → листаете страницу вниз и после видео видите кнопку «Поддержать». Если вы нажали ее и она загорелась синим, вы успешно проголосовали!

Average Item Value

Средняя цена товар/плана. Метрика которая используется для расчета среднего чека (AOV) для бизнес торговой и подписной бизнес моделей.

Данная метрика показывает сколько в среднем стоит один товар, которые покупают покупатели и тогда AOV = AIV×AIQ.

Либо средняя нормированная цена подписки сервиса. Нормировка делается обычно на месяц. Например, у вас есть два плана Старт и Про, и оба плана можно купить на месяц, а можно сразу на год, цена Старт на месяц — 10€, на год — 100€, Про — 50€ на месяц и 500€ — год. Тогда нормированая цена 4 тарифов будет следующей 10€, 8.33€, 50€ и 41.66€ соответственно.

Далее можно воспользоваться формулой AOV = SUM(AIS×AIV×ALT)/SUM(AIS×ALT).

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Quantity.

Среднее число товаров в корзине. Метрика, используемая для расчета значения среднего чека (AOV) в торговых бизнес моделях, где клиент может купить несколько товаров за один раз. Позволяет увеличивать средний чек без изменения цены товара.

AOV = AIV×AIQ

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Share

Среднее доля клиентов выбирающих тарифный план. Используется для расчета среднего чека в подписных моделях. Позволяет увеличивать средний чек без изменения стоимости подписки, а за счет распределения клиентов по тарифным планам.

AOV = SUM(AIS×AIV×ALT)/SUM(AIS×ALT)

Именно эта метрика позволяет понять, какой именно тарифный план стоит выделить в продукте, и почему.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Average Item Lifetime

Средняя нормированная на месяц длительность подписки клиента на тарифный план. Используется в подписных моделях и позволяет рассчитать значение среднего чека.

Нормировка означает, что если ваш тарифный план подписывает вас на 12 месяцев, а клиент в среднем продлевает такую подписку 2.5 раз, то ALT = 2.5×12 = 30.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Устройство Conversion Rate

Данная метрика в юнит-экономики зависит от конверсий шагов воронки продаж. Каждый шаг воронки имеет свою конверсию, и итоговая конверсия это произведение конверсионных шагов воронки.

А это означает, что при оптимизации модели юнит-экономики с помощью теории ограничений Голдратта можно находить проблемные места с точностью до каждого шага воронки, что позволяет улучшать бизнес процессы с большей точностью.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.

Устройство Cost of Good Sold

Данная метрика может быть составной, и описывать каждый тип расходов отдельно. Например в торговле, у нас в каждую сделку могут входить расходы на прием платежа от клиента (эквайринг в % от AOV), затраты на закупку товара, упаоквку товара и его доставку. И каждый такой тип расходов можно расписать отдельно. При этом некоторые расходы могут быть зависимы от среднего чека и выражаться в процентах, некоторые будет иметь фиксированное значение. Общее значение COGS есть сумма всех отдельных COGS.

А это означает, что при оптимизации модели юнит-экономики с помощью теории ограничений Голдратта можно находить проблемные места с точностью до каждого отдельного COGS и оптимизировать процесс с ним связанный отдельно от других.

Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.