Юнит-экономика: Как принимать эффективные решения в бизнесе
Все знают, что есть юнит-экономика, и что крайне полезна в бизнесе, IT стартапы изучают ее в акселераторах, торговцы на маркетплейсах слушают про нее на курсах. Но мало кто в целом понимает, что это такое и как можно ее использовать в бизенсе.
И так юнит-экономика это инструмент руководителя для принятия управленческих решений, который позволяет оценивать эти решения с точки зрения экономического эффекта, при этом оценка ведется через измерение бизнес процессов, а следовательно через эффективность конкретных людей в команде.
Для этого в юнит-экономике используется подход оценки маржинальной прибыли в бизнесе, где мы сравниваем валовый доход (LTV) от юнита масштабирования и затраты на получение этого юнита масштабирования с рынка (LTC).
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Все знают, что есть юнит-экономика, и что крайне полезна в бизнесе, IT стартапы изучают ее в акселераторах, торговцы на маркетплейсах слушают про нее на курсах. Но мало кто в целом понимает, что это такое и как можно ее использовать в бизенсе.
И так юнит-экономика это инструмент руководителя для принятия управленческих решений, который позволяет оценивать эти решения с точки зрения экономического эффекта, при этом оценка ведется через измерение бизнес процессов, а следовательно через эффективность конкретных людей в команде.
Для этого в юнит-экономике используется подход оценки маржинальной прибыли в бизнесе, где мы сравниваем валовый доход (LTV) от юнита масштабирования и затраты на получение этого юнита масштабирования с рынка (LTC).
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1❤9👍6
Юнит-экономика: Три определения, раскрывающих её суть
У юнит-экономики очень много определений. Я приведу лишь некоторые из них, которые наиболее ярко и точно объясняют зачем она нужна.
Первое — основное. Юнит-экономика определяет необходимое число юнитов масштабирования, маржинальная прибыль которых покрывает постоянные издержки с заданным уровнем прибыли.
Второе — про решения. Юнит-экономика связывает бизнес процессы с финансами и позволяет управлять принятием управленческих решений с точки зрения оценки экономической целесообразности.
Третье — про процессы. Юнит-экономика связывает с помощью математики между собой людей, выполняющих бизнес процессы, сами бизнес процессы и финансовый результат от их выполнения, что позволяет эффективно управлять процессами в бизнесе.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
У юнит-экономики очень много определений. Я приведу лишь некоторые из них, которые наиболее ярко и точно объясняют зачем она нужна.
Первое — основное. Юнит-экономика определяет необходимое число юнитов масштабирования, маржинальная прибыль которых покрывает постоянные издержки с заданным уровнем прибыли.
Второе — про решения. Юнит-экономика связывает бизнес процессы с финансами и позволяет управлять принятием управленческих решений с точки зрения оценки экономической целесообразности.
Третье — про процессы. Юнит-экономика связывает с помощью математики между собой людей, выполняющих бизнес процессы, сами бизнес процессы и финансовый результат от их выполнения, что позволяет эффективно управлять процессами в бизнесе.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
2🔥10❤2👍2
Юнит-экономика: Не только цифры, но и ключ к правильным решениям
Многие ошибочно полагают, что юнит-экономика в бизнесе это про расчет, математику и цифры. Конечно без этого никуда, но главное — это принятие управленческих решений на основе этих цифр. Этот инструмент позволяет обосновать выбор решения.
Юнит-экономика позволяет находить процессы, которые имеет смысл улучшать именно сейчас, таким образом реализовывать фокусировку в бизнесе и по этому понижать риски в бизнесе. Используйте инструмент с умом и результат не заставит себя ждать.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Многие ошибочно полагают, что юнит-экономика в бизнесе это про расчет, математику и цифры. Конечно без этого никуда, но главное — это принятие управленческих решений на основе этих цифр. Этот инструмент позволяет обосновать выбор решения.
Юнит-экономика позволяет находить процессы, которые имеет смысл улучшать именно сейчас, таким образом реализовывать фокусировку в бизнесе и по этому понижать риски в бизнесе. Используйте инструмент с умом и результат не заставит себя ждать.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1👍8❤4
Юнит-экономика — это конвейер
Если представить себе метафору для описания юнит-экономики, то лучше всего подойдет конвейер по обслуживанию клиентов и извлечению прибыли.
Фактически юнит-экономика на входе получает потенциальных клиентов, которые пришли из каналов масштабирования, и далее проходя через станки бизнес процессов, такие как конверсия, продажа, издержки, удержание — приносят прибыль бизнесу.
А если это так, то как и к любому конвейеру, можно применить инструменты оптимизации, например, теорию ограничений Голдратта, что позволит находить точки роста бизнеса.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Если представить себе метафору для описания юнит-экономики, то лучше всего подойдет конвейер по обслуживанию клиентов и извлечению прибыли.
Фактически юнит-экономика на входе получает потенциальных клиентов, которые пришли из каналов масштабирования, и далее проходя через станки бизнес процессов, такие как конверсия, продажа, издержки, удержание — приносят прибыль бизнесу.
А если это так, то как и к любому конвейеру, можно применить инструменты оптимизации, например, теорию ограничений Голдратта, что позволит находить точки роста бизнеса.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
👍3🔥3😁1
Улучшение процессов важнее метрик
Часто предприниматели узнав о силе юнит-экономики, и увидев всю магию инструмента, начинают усиленно все обвешивать метриками, измерять, собирать данные и совсем забывают о том, что за бизнес они делали, и для чего им была нужна юнит-экономика. Именно поэтому важно, чтобы на первом месте у вас были ваши задачи и процессы, а юнит-экономика лишь инструмент, который помогает вам в принятии решений.
Кроме того, как у любого инструмента, у юнит-экономики есть цена использования, и если вы тратите на инструмент больше, чем получаете выгоды — то это не правильно и лучше тогда таким инструментом, не пользоваться.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Часто предприниматели узнав о силе юнит-экономики, и увидев всю магию инструмента, начинают усиленно все обвешивать метриками, измерять, собирать данные и совсем забывают о том, что за бизнес они делали, и для чего им была нужна юнит-экономика. Именно поэтому важно, чтобы на первом месте у вас были ваши задачи и процессы, а юнит-экономика лишь инструмент, который помогает вам в принятии решений.
Кроме того, как у любого инструмента, у юнит-экономики есть цена использования, и если вы тратите на инструмент больше, чем получаете выгоды — то это не правильно и лучше тогда таким инструментом, не пользоваться.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
🔥3👍1
Метрики — это отражение ваших компетенций
Метрики — это индикаторы, которые показывают каким опытом обладает команда, по влиянию на измеряемый процесс.
Если вы видите у себя метрику, которая не связана ни с процессом, ни с какой либо компетенцией команды — это плохая метрика.
У каждой метрики должен быть связанный с ней бизнес процесс, тогда она будет полезной и не будет ванильной. Понимая какие компетенции связаны с влиянием на этот процесс, вы сможете управлять этим процессом через найм правильных людей.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Метрики — это индикаторы, которые показывают каким опытом обладает команда, по влиянию на измеряемый процесс.
Если вы видите у себя метрику, которая не связана ни с процессом, ни с какой либо компетенцией команды — это плохая метрика.
У каждой метрики должен быть связанный с ней бизнес процесс, тогда она будет полезной и не будет ванильной. Понимая какие компетенции связаны с влиянием на этот процесс, вы сможете управлять этим процессом через найм правильных людей.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1🔥4🦄2❤1👍1
Юнит масштабирования
Любая работа с юнит-экономикой начинается с определения, что есть юнит масштабирования. Именно экономику такого юнита и рассчитывает юнит-экономика.
Исторически юнитом был товар или единичная сделка. И такой подход используется и сейчас, например, при торговле на маркетплейсах.
Но у этого подхода есть существенный недостаток, юнит масштабирования — товар, сам себя не продает, и нужен покупатель, и процесс получения этого покупателя.
А раз, так, то современный подход к юнит-экономике определяет юнит масштабирования как потенциального клиента, которого бизнес привлекает с помощью маркетинга и затем превращает его в клиента, который совершает сделки, в течении времени жизни.
Такой подход универсален и позволяет использовать юнит-экономику для любого бизнеса, который подразумевает масштабирование продаж, через увеличение числа потенциальных клиентов.
Относитесь к выбору юнита масштабирования очень серьезно, от этого зависит то, как вы будете рассчитывать юнит-экономику и как принимать решения на ее основе.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Любая работа с юнит-экономикой начинается с определения, что есть юнит масштабирования. Именно экономику такого юнита и рассчитывает юнит-экономика.
Исторически юнитом был товар или единичная сделка. И такой подход используется и сейчас, например, при торговле на маркетплейсах.
Но у этого подхода есть существенный недостаток, юнит масштабирования — товар, сам себя не продает, и нужен покупатель, и процесс получения этого покупателя.
А раз, так, то современный подход к юнит-экономике определяет юнит масштабирования как потенциального клиента, которого бизнес привлекает с помощью маркетинга и затем превращает его в клиента, который совершает сделки, в течении времени жизни.
Такой подход универсален и позволяет использовать юнит-экономику для любого бизнеса, который подразумевает масштабирование продаж, через увеличение числа потенциальных клиентов.
Относитесь к выбору юнита масштабирования очень серьезно, от этого зависит то, как вы будете рассчитывать юнит-экономику и как принимать решения на ее основе.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1👍5🔥4
Unit acquisition
Выбор юнита масштабирования одна из важнейших задач при использовании юнит-экономики. От того, как будет сделан этот выбор зависят математика и главное выводы, которые можно будет сделать на основании этого выбора.
Метрика UA – показывает какое количество уникальных юнитов масштабирования имеется в исследуемой когорте. Если рассматривать юнит масштабирования — клиент, то эта метрика показывает, какое количество новых потенциальных клиентов узнало о существовании продукта за время формировании когорты.
Определив это число мы просто наблюдаем за тем, как ведут себя эти потенциальные клиенты, возвращаются ли они к продукту, совершают ли они покупку, получают ли они статус клиента и т.д.
Когда в бизнесе говорят о масштабировании — это означает, что бизнес хочет увеличить число потенциальных клиентов, которые ознакомились с продуктом. То есть увеличить значение метрики UA.
Чтобы перейти к масштабированию бизнеса необходимо сначала свести юнит-экономику, а именно сделать маржинальную прибыль на один юнит масштабирования положительной, в противном случае вы будете масштабировать убытки.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Выбор юнита масштабирования одна из важнейших задач при использовании юнит-экономики. От того, как будет сделан этот выбор зависят математика и главное выводы, которые можно будет сделать на основании этого выбора.
Метрика UA – показывает какое количество уникальных юнитов масштабирования имеется в исследуемой когорте. Если рассматривать юнит масштабирования — клиент, то эта метрика показывает, какое количество новых потенциальных клиентов узнало о существовании продукта за время формировании когорты.
Определив это число мы просто наблюдаем за тем, как ведут себя эти потенциальные клиенты, возвращаются ли они к продукту, совершают ли они покупку, получают ли они статус клиента и т.д.
Когда в бизнесе говорят о масштабировании — это означает, что бизнес хочет увеличить число потенциальных клиентов, которые ознакомились с продуктом. То есть увеличить значение метрики UA.
Чтобы перейти к масштабированию бизнеса необходимо сначала свести юнит-экономику, а именно сделать маржинальную прибыль на один юнит масштабирования положительной, в противном случае вы будете масштабировать убытки.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1🔥3👍1
Conversion Rate – C1
Метрика, которая показывает какое количество потенциальных клиентов, находящихся в исследуемой когорте совершили хотя бы одну покупку продукта.
Клиент от потенциального клиента в когорте отличается лишь статусом совершения покупки. Отсюда следует, что количество клиентов не может превышать количество потенциальных клиентов, а следовательно конверсия не может быть больше 100%.
Также важно помнить, что статус клиент не отменяет статус потенциального клиента. Если в когорте было 100 человек потенциальных клиентов и со временем 10 из них совершили свои покупки, то количество потенциальных клиентов в когорте остается неизменным — 100, просто 10 из них получили дополнительный статус — клиент. Конверсия при этом составит 10%.
Конверсия может со временем измениться если количество клиентов в когорте измениться, например, еще один потенциальный клиент совершит покупку.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Метрика, которая показывает какое количество потенциальных клиентов, находящихся в исследуемой когорте совершили хотя бы одну покупку продукта.
Клиент от потенциального клиента в когорте отличается лишь статусом совершения покупки. Отсюда следует, что количество клиентов не может превышать количество потенциальных клиентов, а следовательно конверсия не может быть больше 100%.
Также важно помнить, что статус клиент не отменяет статус потенциального клиента. Если в когорте было 100 человек потенциальных клиентов и со временем 10 из них совершили свои покупки, то количество потенциальных клиентов в когорте остается неизменным — 100, просто 10 из них получили дополнительный статус — клиент. Конверсия при этом составит 10%.
Конверсия может со временем измениться если количество клиентов в когорте измениться, например, еще один потенциальный клиент совершит покупку.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1🔥7👍1
Average Order Value
Средний чек, в целом достаточно понятная сущность, достаточно просто поделить сумму всех платежей на количество платежей и мы получим среднее значение одного платежа. Но у такого подхода есть минусы, во-первых, такой подход применим для транзакционной бизнес модели, если у вас что-то сложное, например, SaaS то придется искать другой подход. Во-вторых, не ясно, как мы можем влиять на средний чек с учетом внешнего рынка.
В итоге в юнит-экономике есть разные формулы, которые позволяют определять средний чек через другие метрики (продуктовые), которые напрямую связаны с бизнес моделью. Например, для электронной коммерции средний чек зависит от числа товаров в корзине и средней стоимости этих товаров AOV = AIV×AIQ, а для SaaS средний чек зависит от стоимости подписки на тарифный план, времени жизни клиента на тарифном плане, числа планов и распределения клиентов по тарифным планам AOV = SUM(AIV×AIS×ALT)/SUM(AIS×ALT).
Такой подход позволяет понять, на какие процессы надо влиять в бизнесе, чтобы изменить средний чек, кроме того, как изменить средний чек не изменяя цену товара или подписки, например, стимулируя покупать больше товаров за счет размера корзины, выкладки и т.д., или перераспределив клиентов в SaaS по другим тарифным планам за счет распределения функционала.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Средний чек, в целом достаточно понятная сущность, достаточно просто поделить сумму всех платежей на количество платежей и мы получим среднее значение одного платежа. Но у такого подхода есть минусы, во-первых, такой подход применим для транзакционной бизнес модели, если у вас что-то сложное, например, SaaS то придется искать другой подход. Во-вторых, не ясно, как мы можем влиять на средний чек с учетом внешнего рынка.
В итоге в юнит-экономике есть разные формулы, которые позволяют определять средний чек через другие метрики (продуктовые), которые напрямую связаны с бизнес моделью. Например, для электронной коммерции средний чек зависит от числа товаров в корзине и средней стоимости этих товаров AOV = AIV×AIQ, а для SaaS средний чек зависит от стоимости подписки на тарифный план, времени жизни клиента на тарифном плане, числа планов и распределения клиентов по тарифным планам AOV = SUM(AIV×AIS×ALT)/SUM(AIS×ALT).
Такой подход позволяет понять, на какие процессы надо влиять в бизнесе, чтобы изменить средний чек, кроме того, как изменить средний чек не изменяя цену товара или подписки, например, стимулируя покупать больше товаров за счет размера корзины, выкладки и т.д., или перераспределив клиентов в SaaS по другим тарифным планам за счет распределения функционала.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1👍7🔥3👌1🆒1
Cost of Good Sold
Затраты, которые мы несем только вместе со сделкой. То есть это такие траты, которые не появляются без сделок. Например, это банковская транзакция, комиссия, которую забирает банк за то, что принял деньги от клиента, эта комиссия возникает строго в момент совершения сделки клиентом. Нет сделки, нет комиссии.
С другой стороны, ваша арендная плата за офис, заработная плата сотрудникам платятся всегда независимо от того, есть у вас продажи или нет — по этому эти расходы в COGS не включаются и в юнит-экономике не учитываются.
COGS может быть выражен в абсолютных значениях, например, траты на упаковку товара, а может в относительных, например, 3% от среднего чека (AOV) комиссия банка. Тогда общий COGS это сумма этих двух издержек.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Затраты, которые мы несем только вместе со сделкой. То есть это такие траты, которые не появляются без сделок. Например, это банковская транзакция, комиссия, которую забирает банк за то, что принял деньги от клиента, эта комиссия возникает строго в момент совершения сделки клиентом. Нет сделки, нет комиссии.
С другой стороны, ваша арендная плата за офис, заработная плата сотрудникам платятся всегда независимо от того, есть у вас продажи или нет — по этому эти расходы в COGS не включаются и в юнит-экономике не учитываются.
COGS может быть выражен в абсолютных значениях, например, траты на упаковку товара, а может в относительных, например, 3% от среднего чека (AOV) комиссия банка. Тогда общий COGS это сумма этих двух издержек.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
1✍4🔥3
First sale COGS
В некоторых случаях у вас могут возникнуть дополнительные, к имеющемуся COGS, траты, которые вы несете исключительно на первой сделке с клиентом. Например, вы подключаете клиента к интернету и предоставляете ему сразу же wifi роутер. Клиент за него не платит, обычно используется рассрочка, но в момент подключения, вы уже заплатили за этот роутер, и эти траты и есть 1sCOGS.
Аналогично к 1sCOGS относятся траты связанные с оплатой менеджеру премии за привод клиента, скидка клиенту на первую покупку, затраты на интеграцию и т.д.
Важно помнить, что величина 1sCOGS может быть достаточно значимой для вашей бизнес модели и вы должны ее контролировать и понимать при каких условиях, обычно это повторные покупки клиентом вы начинаете зарабатывать.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
В некоторых случаях у вас могут возникнуть дополнительные, к имеющемуся COGS, траты, которые вы несете исключительно на первой сделке с клиентом. Например, вы подключаете клиента к интернету и предоставляете ему сразу же wifi роутер. Клиент за него не платит, обычно используется рассрочка, но в момент подключения, вы уже заплатили за этот роутер, и эти траты и есть 1sCOGS.
Аналогично к 1sCOGS относятся траты связанные с оплатой менеджеру премии за привод клиента, скидка клиенту на первую покупку, затраты на интеграцию и т.д.
Важно помнить, что величина 1sCOGS может быть достаточно значимой для вашей бизнес модели и вы должны ее контролировать и понимать при каких условиях, обычно это повторные покупки клиентом вы начинаете зарабатывать.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
❤2👍1🔥1
Average Payment Count
Одна из важнейших метрик юнит-экономики, которая определяет как ведет себя клиент со временем, его лояльность и повторные сделки. В общем смысле это среднее число сделок, которые совершает клиент в бизнесе.
Для подписных моделей зависит от распределения клиентов по тарифным планам и средней длительности жизни клиента на тарифном плане APC = SUM(AIS×ALT). Также, важно не путать APC с месяцами, так как APC в месяцах может измеряются только в SaaS для тарифных планов нормированных на месяц.
Для транзакицонной модели APC = 5 означает, что клиент совершил в среднем 5 транзакций, но время, за которое он их совершает не определено, это может быть и 1 день, а может быть и 2 года. Также не определятся распределение сделок по времени, они могли совершиться через равный интервал времени, так и через произвольный.
При этом именно эта метрика определяет сколько мы можем заработать на одном клиента совершая однотипные сделки.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Одна из важнейших метрик юнит-экономики, которая определяет как ведет себя клиент со временем, его лояльность и повторные сделки. В общем смысле это среднее число сделок, которые совершает клиент в бизнесе.
Для подписных моделей зависит от распределения клиентов по тарифным планам и средней длительности жизни клиента на тарифном плане APC = SUM(AIS×ALT). Также, важно не путать APC с месяцами, так как APC в месяцах может измеряются только в SaaS для тарифных планов нормированных на месяц.
Для транзакицонной модели APC = 5 означает, что клиент совершил в среднем 5 транзакций, но время, за которое он их совершает не определено, это может быть и 1 день, а может быть и 2 года. Также не определятся распределение сделок по времени, они могли совершиться через равный интервал времени, так и через произвольный.
При этом именно эта метрика определяет сколько мы можем заработать на одном клиента совершая однотипные сделки.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
👍2
Cost per Action (Acquisition)
Стоимость одного касания потенциального клиента с продуктом. Метрика относиться к маркетингу, и определяет потраченные бизнесом деньги на то, что бы потенциальный узнал о продукте.
Например, для интернет бизнеса, это цена перехода одного потенциального клиента по рекламе на сайт продукта. Для оффлайн магазина это цена одного информирования потенциального клиента с помощью рекламы (телевидение, радио, наружная реклама).
При этом важно понимать, что в общем смысле в юнит-экономике, под CPA понимается самый первый контакт с продуктом со стороны потенциального клиента. То есть если он переходил по рекламе несколько раз, мы учитываем самый первый переход.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Стоимость одного касания потенциального клиента с продуктом. Метрика относиться к маркетингу, и определяет потраченные бизнесом деньги на то, что бы потенциальный узнал о продукте.
Например, для интернет бизнеса, это цена перехода одного потенциального клиента по рекламе на сайт продукта. Для оффлайн магазина это цена одного информирования потенциального клиента с помощью рекламы (телевидение, радио, наружная реклама).
При этом важно понимать, что в общем смысле в юнит-экономике, под CPA понимается самый первый контакт с продуктом со стороны потенциального клиента. То есть если он переходил по рекламе несколько раз, мы учитываем самый первый переход.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
👍2❤1
Customer Acquisitions Cost
Стоимость привлечения клиента. С одной стороны считается простой — берем все маркетингоыве расходы на привлечение потенциальных клиентов в кгорту и делим на число клиентов в когорте. Или, что тоже самое, делим
Важно понимать, что у этой метрики нет однозначного определения с точки зрения того, что включать в бюджет на привлечение. Например, открытым остается вопрос затрат на удержание клиента в когорте и повторных затрат на привлечение, если уже текущий клиент повторно взаимодействовал с рекламой нацеленной на привлечение новых клиентов.
Для решения этой проблемы я предлагаю использоваться метрику Customer Lifetime Cost (
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Стоимость привлечения клиента. С одной стороны считается простой — берем все маркетингоыве расходы на привлечение потенциальных клиентов в кгорту и делим на число клиентов в когорте. Или, что тоже самое, делим
CPA на C1. Важно понимать, что у этой метрики нет однозначного определения с точки зрения того, что включать в бюджет на привлечение. Например, открытым остается вопрос затрат на удержание клиента в когорте и повторных затрат на привлечение, если уже текущий клиент повторно взаимодействовал с рекламой нацеленной на привлечение новых клиентов.
Для решения этой проблемы я предлагаю использоваться метрику Customer Lifetime Cost (
CLTC).Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Lifetime Value
Валовая прибыль отнесенная на одного потенциального клиента. Данная метрика является ключевой для всего фреймворка юнит-экономики. Она определяет сколько валовой прибыли получает бизнес на одного потенциального клиента.
Именно эта величина используется для расчета маржинальной прибыли на потоке юнитов масштабирования.
Значение
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Валовая прибыль отнесенная на одного потенциального клиента. Данная метрика является ключевой для всего фреймворка юнит-экономики. Она определяет сколько валовой прибыли получает бизнес на одного потенциального клиента.
Именно эта величина используется для расчета маржинальной прибыли на потоке юнитов масштабирования.
Значение
LTV получается путем умножения валовой прибыли клиента на конверсию LTV = CLTV×C1Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
👍2
Customer Lifetime Value
Валовая прибыль одного клиента. Показывает сколько зарабатывает бизнес с одного клиента за все время жизни клиента.
Рассчитывается по формуле
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Валовая прибыль одного клиента. Показывает сколько зарабатывает бизнес с одного клиента за все время жизни клиента.
Рассчитывается по формуле
CLTV = (AOV-COGS)×APC-1sCOGS где AOV-COGS валовая прибыль одной сделки клиента, а APC среднее число сделок, которые совершает клиент. А 1sCOGS - дополнительные траты к COGS, которые несет бизнес на самой первой сделке.Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
👍2
Lifetime Cost
Затраты на привлечение и удержание потенциального клиента за все время жизни в когорте.
Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на потенциального клиента в когорте. Отличается от
Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на один юнит масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Затраты на привлечение и удержание потенциального клиента за все время жизни в когорте.
Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на потенциального клиента в когорте. Отличается от
CPA, тем что учитывает не только затраты на привлечение, но и на удержание юнита масштабирования в когорте.Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на один юнит масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
👍1
Customer Lifetime Cost
Затраты на привлечение и удержание одного клиента за все время жизни когорты.
Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на клиента в когорте. Отличается от
Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на все юниты масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода и затем поделить их на число клиентов в когорте.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Затраты на привлечение и удержание одного клиента за все время жизни когорты.
Данная метрика учитывает, все затраты, понесенные бизнесом на клиента в когорте. Отличается от
CAC, тем что учитывает не только затраты на привлечение, но и на удержание в когорте.Для расчета этой метрики нужно просто сложить все затраты на все юниты масштабирования за время жизни когорты, для этого рекомендую использовать фиксацию всех касаний юнита масштабирования с продуктом с указанием канала из которого пришел юнит масштабирования, а также стоимость этого перехода и затем поделить их на число клиентов в когорте.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
👍1
Buyers
Метрика показывающее число клиентов в когорте. Важно понимать, что клиент в когорте остается и юнитом масштабирования. Строго говоря клиент — это юнит масштабирования, который совершил минимум одну сделку.
Нужно также понимать, что число клиентов не является метрикой принятия решений, так как у бизнеса нет рычагов прямого влияния на число клиентов. Мы не увеличиваем число клиентов, а, например, улучшаем конверсионную воронку за счет оптимизации пользовательского пути. То есть число клиентов это цель, а достигаем мы ее за счет изменения бизнес процессов, которые связаны с конверсией и числом потенциальных пользователей.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
Метрика показывающее число клиентов в когорте. Важно понимать, что клиент в когорте остается и юнитом масштабирования. Строго говоря клиент — это юнит масштабирования, который совершил минимум одну сделку.
Нужно также понимать, что число клиентов не является метрикой принятия решений, так как у бизнеса нет рычагов прямого влияния на число клиентов. Мы не увеличиваем число клиентов, а, например, улучшаем конверсионную воронку за счет оптимизации пользовательского пути. То есть число клиентов это цель, а достигаем мы ее за счет изменения бизнес процессов, которые связаны с конверсией и числом потенциальных пользователей.
Хотите реальные инструменты для роста бизнеса без лишней воды? Подписывайтесь на мой блог за 50€ в год и получайте практичные советы, которые работают.
🔥3👍2