Друзья, вы знаете, я выступаю за взвешенное принятия решений.

перед вами изображение, помогите мне с ним, пожалуйста. Я хочу понять как вы можете его трактовать? что вообще изображено?

Продолжаем серию знакомства с моими друзьями.

Как дойти от 0 до 1 на глобал рынке?

Конечного, единого роудмапа нет. Но есть много ребят, которые выясняют это на собственном опыте. Один из них это Дима Сергеев, ехСEO Carrot Quest. Сейчас он с командой развивает продукт на глобале и делится опытом в своем тг канале:

- Как команда ищет PMF, тестирует свое решение и какие результаты получает в экспериментах с inbound воронкой;
- Какие стратегии пробуют в маркетинге: недавно Дима выпустил большой SEO гайд для продуктовых компаний, а сейчас команда развивает Founder-Led-Growth в LinkedIn;
- И в целом, там опыт фаундера с классной экспертизой в B2B маркетинге и продакт менеджменте (знаю, что сейчас Дима готовит большой материал про построение видения продукта).

Оставил ссылку на несколько крутых постов Димы в комментариях. Переходите и получайте много классного контента и опыта из первых рук 👇

и вот это в комментах:
📍 Про продукт: Как создавали AI Content Maker и пришли к 75% конверсии во встречу (https://t.iss.one/ive_from_0_to_1/84);
📍 Про фейлы: Как мы потратили 1,5 месяца и более 2,5 млн на гипотезу, которая не сработала (https://t.iss.one/ive_from_0_to_1/77);
📍 Про маркетинг на глобал: Как и зачем создавать виральный контент в LinkedIn (https://t.iss.one/ive_from_0_to_1/148);
📍 Про команду: 4 шага для успешного найма в самоходную команду (https://t.iss.one/ive_from_0_to_1/57).

Юнит-экономика сложных продуктов.
=================================

Последнее время, я все чаще сталкиваюсь с задачей, посчитать экономику для сложных продуктов, которые содержат сразу несколько типов источников дохода. Например, у вас есть продукт, который вы продаете по подписке, и это обычный SaaS, но кроме этого вы предлагаете пользователям покупать что-то разово. При этом посетитель продукта может быть либо подписчиком SaaS, либо покупателем разового продукта, ну и переходить из состояния в состояние.

Как же посчитать юнит-экономику такого продукта? На самом деле ничего сложного, просто надо разделить такой продукт на два: первый — обычный SaaS, второй — обычный транзакционный бизнес. При этом у обоих продуктов один маркетинг, то есть затраты на привлечение лидов общие и общее число лидов. Но все остальные показатели уникальные.

Далее мы обычным способом рассчитываем маржинальную прибыль для каждого продукта, и наша итоговая юнит-экономика это сумма маржинальных прибылей от каждого продукта.

Какие еще бывают особенности, например, вы хотите дополнительно продавать что-то клиентам SaaS по транзакционной модели, тогда для второго продукта число лидов будет равно числу клиентов, которые вы получили в первый месяц жизни когорты первого продукта. Звучит несколько сложно, но скоро я планирую большую и развернутую серию материалов про когорты.

Однако есть и сложности, например, как оптимизировать бизнес процессы, чтобы бизнес вышел на заданный уровень маржинальной прибыли, или например, вышел на заданный уровень оборота за месяц или за год? Это достаточно сложный вопрос, и именно им я сейчас занимаюсь. Так, что подписывайтесь на мой блог, так как такие статьи будут выходить исключительно для подписчиков блога. В для подписчиков Телеграм канала я буду публиковать выдержки.

Один из важных слайдов с моей основной лекции про юнит-экономику. Суть всего подхода, связанного с юнит-экономикой и распространением ее в бизнесе со стороны продуктовой разработки в том, что этот инструмент четко связывает между собой людей в команде, их знания и опыт, с процессами, в которых они участвуют. Метрики — это лишь индикаторы, показывающие как работаю процессы, а юнит-экономика все это связывает с финансами и показывает на сколько эффективно, с точки зрения прибыли работают бизнес процессы.

____
Вы можете заказать индивидуальную консультацию со мной по вопросам юнит-экономики и финансового моделирования.

Друзья, приехал тираж, книга с моим автографом 30€ доставка в любую точку мира.

Интересный график, как ускоряется AI с 50х годов, раньше удвоение было каждые 2 года, теперь раз в пол года. При этом языковые модели появились ещё в 50е и мы сейчас видим как появление ресурсов ускорило технологии середины прошлого века.

Энергия, которую потребляет современный AI. С такими затратами он нас ещё долго не победит.

Хорошо видно, что рост сложности у модели, а пока мы все еще не имеем дела с ИИ. Этот всего лишь весьма искусные компиляторы текста, начинают потреблять энергию в космических масштабах. Согласно статье это уже 2% мировой выработки энергии.

Чтобы мы получили настоящий ИИ, нам предстоит наити новые решения в области энергетики, либо начать оптимизировать работу ИИ. Я верю пока в новую энергетику.

____
Вы можете заказать индивидуальную консультацию со мной по вопросам юнит-экономики и финансового моделирования.

ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ПРОДАЖИ ОДНОЙ КНИГИ!

Юнит-экономика не всегда считалась для одного клиента, я уже много раз рассказывал, что юнит-экономика бывает и на единицу продукции. Сегодня я вам расскажу, как она устроена на примере продажи одного экземпляра моей книги.

И так, цена продажи 30€, это, то, что я получаю от клиента. При этом я несу издержки, в в виде: затрат на печать книги, доставку книги до клиента, налогов. Давайте теперь посчитаем, что у нас получилось?

Налоги. Из налогов у меня 21% НДС и 20% прибыль, при этом важно заметить, так как лично книги я продаю не массово, у меня нет официальных договор с производством книги и доставкой и эти расходы я учитывать не могу, а значит прибыль я плачу с денег, которые остаются после уплаты НДС, это много, но пока вот так.

Производство и доставка. Производство одного экземпляра книги обходится мне в 3€ (при тираже за один раз до 1000 экземпляров), доставка в 12€.

Теперь можно посчитать

30 - (30 - 30/1.21) - (30 - (30 - 30/1.21)) × 0.2 - 3 - 12 = 4.84€

Или 4.84/30 = 16.13%

Можно ли что-то улучшить? Конечно! Во-первых, заключить договора на производство и доставку, чтобы изменить мои издержки. Потому, что это реально увеличивает доходность

30 - (30 - 30/1.21) - (30 - (30 - 30/1.21) - 3 - 12) × 0.2 - 3 - 12 = 7.84€

Или 7.84/30 = 26.13%, рост на 62%.

При этом такой подход не учитывает никакого взаимодействия с клиентом, который может после покупки книги купить другие услуги и принести больше прибыли.

____
Вы можете заказать индивидуальную консультацию со мной по вопросам юнит-экономики и финансового моделирования.

Друзья, а есть ли у меня тут те, кто помогает стартапам делать финпланы, бизнес планы, финмодели?

Привет, друзья! Я уже принимал участие в этом проекте в прошлом, по этому предлагаю принять теперь и вам, чтобы получить более качественную картину. Ниже описание проекта по исследованию продуктовых аналитиков. Налетай!

🚀 Новое исследование рынка аналитиков! — если вы аналитик, пройдите опросник и первыми получите результаты, а также эксклюзивные доп. материалы с инсайтами исследования.

Что за исследование?
◽️Это очередное исследование рынка аналитиков. Мы начали их делать в 2018 году, последнее было в 2023 и планируем запускать их ежегодно.
◽️Нам очень интересно следить за ситуацией на рынке аналитиков, потому что эта сфера супер-сильно меняется и развивается. Хотим держать руку на пульсе и делиться информацией с вами!

Рынок каких аналитиков мы исследуем?
➤ Дата-аналитиков
➤ Продуктовых аналитиков
➤ BI-аналитиков
➤ Маркетинговых аналитиков
➤ Веб-аналитиков

Что исследуем?
👉 Зарплаты и их динамика. Мы спросим вас про вилки, а потом поделимся результатами и корреляциями.
👉 Рейтинг работодателей для аналитиков, с нормальной аналитической культурой, например.
👉 Где работают аналитики, как работают (удалёнка/офис), какие планы на трудоустройтво.
👉 Как меняется зона ответственности аналитиков и чем хотят заниматься аналитики.
👉 Как аналитики ищут работу и выбирают работодателя.

Как принять участие в исследовании?
⏩ Заполните 20-мин опросник⏪

Как можно помочь?
🙏 Пошарьте наш опрос среди своих знакомых аналитиков! Чем больше будет ответов, тем более репрезентативным будет результат!

Когда будут результаты?
— Сбор данных мы делаем в течении всего октября
— Потом нам нужно пара месяцев на анализ и формирование информативного лендинга (пример 2023)
— Итоговый результат исследования планируем выпустить в начале 2025 года.
— Понимаем, что 2025 год ещё далеко, а данных хочется уже сейчас, поэтому:
— Мы планируем делиться со всеми участниками исследования промежуточными результатами, а также пришлём приглашение на закрытый стрим, где поделимся всеми инсайтами и ответим на вопросы.

—- партнерский пост —

Оценка инвестиций от сервиса Carta. На графике тут раунд Seed, а по ссылке есть и другие раунды и там хорошо видно, что Seed и A все хорошо, B и далее начинаются проблемы. Ну и кажется это исследование не включает последний раунд OpenAI.

Друзья, возник тут вопрос, а вы можете получить доступ к вот этому шаблону https://khanin.info/templates/ue — речь о том, получается ли вам его добавить к себе в Google Drive?

Средний чек в когорте и Цена подписки в SaaS

Это уже третья статья про то, как когорты влияют на расчет метрик юнит-экономики. Сегодня я покажу как правильно трактовать такие метрики юнит-экономики как AOV и APC для подписной бизнес модели (SaaS).

Сейчас уже всем известна и понятна базовая записью юнит-экономики, которая представлена с помощью формулы CM = UA×([(AOV – COGS)×APC – 1sCOGS]×C1 – LTC), которая детально описано в книге Unit economics. Data Driven Decisions for Business and Startups.

При этом, хочется, чтобы люди правильно понимали как задавать значения тех или иных метрик, указанных в ней. Дело в том, что использование этой формулы для расчета маржинальной прибыли (CM) зависит от ситуации, в которой мы работаем с формулой. Если мы хотим рассчитать стартовое значение маржинальной прибыли, или текущее ее значение, то обычно мы задаем UA и B, а конверсию C1 уже рассчитываем как отношение B к UA. Аналогично, мы знаем общее число сделок, которые совершили клиенты и можем рассчитать среднее число сделок на одного клиента — APC = T/B.

В тоже время, если у нас стоит задача определить какое значение должны принять метрики юнит-экономики будущем, чтобы наш бизнес показывал определенные, заранее заданные, значения маржинальной прибыли, то мы наоборот определяем UA и C1, а по ним уже рассчитываем число клиентов, и аналогично, зная число клиентов и среднее число сделок на клиента определяем общее число транзакций T = APC×B.

Поэтому важно понимать какие именно значения метрик задаются, а какие рассчитываются. Метрики, которые вносит пользователь, я обычно отмечаю в таблицах серым фоном и голубым цветом текста.

Обратите внимание, что верхняя строка это текущее значение экономики, а нижняя — планируемое значение метрик экономики для достижения цели.

Также, можно заметить, что в первой строке значение метрики AOV (средний чек) отмечено как расчетное. Как же оно рассчитывается и на основании чего? Вообщем для стартового значения рассчитать средний чек не проблема. Но если у нас стоит задача понять как он будет рассчитываться для модельного значения юнит-экономики, то возникает много разные моментов, которые стоит учесть. Давайте разбираться.

Продолжение в блоге.

____
Вы можете заказать индивидуальную консультацию со мной по вопросам юнит-экономики и финансового моделирования.

Друзья, запускаю свою очередную серию «Реально Заданный Вопросы» (RAQ) в рамках которой, я в течении недели собираю от вас вопросы про юнит-экономику, метрики, когортный анализ и финансовое моделирование, а после выпускаю статью в которой детально разбираю ваши вопросы и делюсь своим мнением по каждому заданному вопросу. В рамках эксперимента эта опция будет только для подписчиков канала в Телеграм.

За самый интересный вопрос я поделюсь электронной книгой Unit economics. Data Driven Decisions for Business and Startups с автографом*.

Так, что не стесняемся и задаем вопросы.

—
* — если интересных вопросов не будет, книгу не дарю 😉

Что скажите? AI генерирует диалог на заданную тему — я просто дал на вход свой ролик на youtube а получил вот это. как вам?

Решил, что так как мой канал про данные, а значит люди, которые работают с данными должны любить математику. Тем более некоторые примеры показывают как принимать решения на основе данных — и этот не исключение. По этому, я завожу новую рубрику — #задачкиотханина в которой буду собирать разные математические задачи, которые показывают как надо мыслить при решении различных задач.

Правила простые — решаем задачи, обязательно пишем свои рассуждения как получили ответ. За частую путь к решению важнее самого решения.

Как правильно рассчитать юнит-экономику для вашего проекта? Узнайте простые формулы и инструменты, которые помогут вам понять, приносит ли ваш бизнес прибыль. Прочтите статью и начните разбираться в важных метриках, чтобы двигаться к успеху! 🚀

КАК ПОСЧИТАТЬ ЮНИТ-ЭКОНОМИКУ ПРОЕКТА

Юнит-экономика — это термин, о котором часто говорят, но когда дело доходит до расчётов, возникает вопрос: как именно посчитать экономику своего продукта?

Самый простой способ — понять, что юнит-экономика на самом деле отражает. Она говорит о простой истине: ваш бизнес должен зарабатывать с одного юнита больше, чем тратит на него. Если это условие выполняется, то ваш бизнес может быть успешным.

В среде стартапов под юнитом сейчас понимается клиент. Сколько зарабатывает бизнес с одного клиента, обозначается как CLTV, а затраты на клиента (речь идёт о маркетинговых расходах) — как CLTC (или CAC, что также является распространённым термином). Умение рассчитать значения этих двух показателей для вашего бизнеса, а также умение прогнозировать их в будущем, и определяет вашу юнит-экономику.

Теперь нужно научиться рассчитывать CLTV и CLTC для вашего бизнеса. Начнём с простого: CLTC — это Customer Lifetime Cost, ваши маркетинговые траты на клиента за всё время его взаимодействия с продуктом. CLTV — это Customer Lifetime Value, сумма денег, которую вы получаете от клиента. Рассчитывается эта метрика по формуле:

CLTV = (AOV – COGS) × APC – 1sCOGS

Для начала последний элемент 1sCOGS можно опустить, разберёмся с ним позже. Что мы видим в оставшейся части? (AOV – COGS) × APC — это валовая прибыль от каждой сделки, совершённой клиентом за время его взаимодействия с вашим продуктом.

AOV (Average Order Value) — средняя сумма, которую клиент платит за ваш продукт. COGS (Cost of Goods Sold) — расходы на создание продукта, которые вы несёте при продаже. APC (Average Payment Count) — среднее количество покупок, совершённых клиентом за время его жизни в продукте.

Чтобы рассчитать юнит-экономику, рекомендую использовать бесплатный шаблон базовой юнит-экономики в сервисе ueCalc. Вам нужно зарегистрироваться, выбрать "Базовый шаблон юнит-экономики" и создать документ. В нём будет таблица, где нужно просто заполнить значения метрик.

Первая ячейка — UA (Unit Acquisition), количество потенциальных клиентов в вашем бизнесе. Вторая — C1, конверсия. Если не знаете точную конверсию, можно просто ввести количество клиентов в следующей ячейке, и ueCalc рассчитает её за вас. Далее указываете значения AOV, COGS, 1sCOGS (поставьте 0, если у вас нет этой метрики), и APC. После этого ueCalc автоматически рассчитает ваш CLTV.

Остаётся только ввести значение CLTC (или CAC), и ueCalc автоматически посчитает вашу юнит-экономику и выведет результат в ячейке CM (Contribution Margin).

Теперь вы можете легко рассчитать свою юнит-экономику.

____
Вы можете заказать индивидуальную консультацию со мной по вопросам юнит-экономики и финансового моделирования.

Юнит-экономика — это ключ к пониманию прибыльности бизнеса. Узнайте, как несколько простых показателей могут дать полное представление о состоянии вашего бизнеса, его перспективах и возможных путях улучшения.

ЧТО НАМ ГОВОРИТ ЮНИТ-ЭКОНОМИКА

Очень часто, заполнив таблицу с данными по юнит-экономике, хочется понять, что это нам дает. Какие выводы можно сделать на основе этих данных? Давайте разбираться.

На самом деле, анализ юнит-экономики может дать глубокое понимание состояния бизнеса, выявить возможные проблемы и показать, требуется ли дополнительное внимание к тем или иным аспектам.

Для примера рассмотрим юнит-экономику с такими параметрами: UA = 15 000, C1 = 1,57%, AOV = 1400, COGS = 900, APC = 1,4, и LTC (или CPA) = 13.

Для анализа я буду использовать сервис ueCalc, который позволяет легко понять бизнес-модель на основе 20 показателей. Для этого достаточно внести данные в бесплатный шаблон "Базовая модель юнит-экономики" и получить таблицу с результатами. В конце строки нужно нажать на иконку «…» и в выпадающем меню выбрать пункт «Анализировать линию».

В открывшемся окне можно получить полное представление о вашей бизнес-модели.

Значение показателей

Теперь разберем, что означает каждый показатель:

Оборот — показывает общий объем сделок, которые совершат клиенты когорты за весь период их взаимодействия с вашим бизнесом на основе введенных вами показателей юнит-экономики. Это сумма всех сделок всех клиентов когорты.

Общие издержки (COGStotal) — показывает суммарные издержки на производство и продажу товаров для всех сделок всех клиентов за весь период жизни когорты.

Маржинальная прибыль — показывает величину прибыли, которую приносят все клиенты когорты за все время их жизни. Положительная маржинальная прибыль означает, что ваша юнит-экономика сходится, и ваш бизнес при достаточном рынке имеет потенциал стать прибыльным.

Валовая рентабельность — показывает, насколько эффективно вы совершаете сделки и какая доля издержек COGS в стоимости товара. Рассчитывается по формуле: (AOV – COGS) / COGS.

ROMI — возврат маркетинговых инвестиций, который показывает, насколько эффективны ваши затраты на привлечение клиентов. Формула: (Revenue – Acquisition Cost) / Acquisition Cost.

CLTV — валовая прибыль на клиента за весь период его жизни. Рассчитывается по формуле: (AOV – COGS) × APC – 1sCOGS.

LTV — валовая прибыль на одного потенциального клиента. Это CLTV, умноженная на коэффициент конверсии C1.

Соотношение CLTV к CLTC — показывает, насколько прибыльны ваши затраты на привлечение клиента. Если значение больше 1, бизнес зарабатывает на привлеченном клиенте, если меньше — терпит убытки. Чем выше это соотношение, тем стабильнее бизнес.
Затраты на привлечение — общая сумма маркетинговых затрат на привлечение потенциальных клиентов.

CLTC — затраты на привлечение одного клиента.

LTC — затраты на привлечение одного потенциального клиента.

LTCmax — максимально допустимые затраты на одного клиента, чтобы соотношение CLTV к CLTC было больше 3.

Привлеченная аудитория (UA) — общее количество привлеченных потенциальных клиентов.

Клиенты (C1) — количество клиентов, полученных из потенциальных клиентов.

Сделки — общее количество сделок, совершенных клиентами за весь период их жизни. Рассчитывается по формуле: B × APC или UA × C1 × APC.

Доход от первой сделки — величина среднего чека (AOV).

CLTV с первой сделки — валовая прибыль от первой сделки. Рассчитывается по формуле: (AOV – COGS) – 1sCOGS. Если прибыль отрицательная, бизнес зависит от повторных покупок.

Маржинальная прибыль с первой сделки — показывает, окупаются ли затраты на привлечение клиента с первой сделки.

Соотношение CLTV к CLTC с первой сделки — относительный показатель окупаемости первой сделки.

Как видно, всего несколько показателей юнит-экономики могут дать полное понимание состояния бизнеса и указать на перспективы и направления для улучшения.

____
Вы можете заказать индивидуальную консультацию со мной по вопросам юнит-экономики и финансового моделирования.

Хотите знать, как находить точки роста в бизнесе? Разберитесь, какие процессы в компании можно улучшить, чтобы достичь максимальной прибыли при минимальных затратах. Узнайте, как это сделать с помощью юнит-экономики и ueCalc. Читайте нашу статью!

ПОИСК ТОЧЕК РОСТА В БИЗНЕС-МОДЕЛИ

Поиск точек роста — важный аспект для развития бизнеса. Об этом много говорят и пишут, но мало кто объясняет, как именно найти эти точки роста. Давайте определимся, что считать точкой роста для бизнеса и как определить, является ли она таковой.

Рост бизнеса связан с достижением плановых значений целевого показателя, обычно это прибыль, но можно также ориентироваться на оборот. В любом случае мы говорим о деньгах.

Так как цель — деньги, то точками роста можно считать такие аспекты бизнеса, улучшение которых ведет к увеличению прибыли или достижению плановых значений целевого показателя.

Проще всего рассматривать это с точки зрения юнит-экономики, так как она показывает взаимосвязь между бизнес-процессами компании и доходами. Две базовые формулы юнит-экономики — это формулы маржинальной и валовой прибыли:

CM = UA × (CLTV × C1 — LTC)
CLTV = (AOV – COGS) × APC — 1sCOGS

Если выписать все параметры, которые используются в этих формулах, можно получить список метрик, каждая из которых связана с определенными бизнес-процессами. Эти метрики позволяют вычислить маржинальную прибыль — ключевой показатель бизнеса.

Точка роста

Точкой роста называют такой бизнес-процесс, небольшое улучшение которого приводит к значительному увеличению целевого показателя, при этом затраты на улучшение должны быть минимальными.

Звучит сложно? Давайте рассмотрим это на примере расчета юнит-экономики в сервисе ueCalc. Возьмем бизнес с такими показателями: UA = 15 000, C1 = 1,57%, AOV = 1400, COGS = 900, APC = 2, LTC = 13.

Вносим эти данные в шаблон «Базовая модель юнит-экономики» и получаем строку с результатами.

Теперь попробуем найти точку роста для этого бизнеса. Усовершенствование бизнес-процесса будет измеряться кратным ростом целевого показателя, в нашем случае — маржинальной прибыли при небольшом изменении метрики. Предположим, что мы улучшим конверсию, увеличив ее в три раза (например, улучшив процесс покупки). Изменяем значение конверсии C1 до 4,71%.

Обратите внимание, что маржинальная прибыль выросла более чем в 12 раз. Поскольку мы условились, что затраты на улучшение процесса минимальны, это можно считать точкой роста.

Поиск точек роста

Теперь, когда мы разобрались, что такое точка роста, осталось понять, как их находить для своей бизнес-модели. Алгоритм прост:
1. Открыть шаблон юнит-экономики.
2. Заполнить шаблон метриками своих бизнес-процессов.
3. Воспользоваться инструментом "Поиск точек роста" в ueCalc.
4. Ввести плановое значение маржинальной прибыли и получить расчет, какие бизнес-процессы оказывают наибольшее влияние на достижение этого показателя.

Таким образом, используя юнит-экономику, можно легко находить точки роста в бизнесе на основе анализа метрик.

____
Вы можете заказать индивидуальную консультацию со мной по вопросам юнит-экономики и финансового моделирования.