При этом построение финансовой модели, да и в целом работе бизнеса привычнее работать с календарными периодами времени. Более подробно про время в когортах можно прочитать в отдельной статье — Время в когортах. Исходя из выше сказанного, необходимо превратить нашу когорту во временные интервалы, это значит, что нужно показать, сколько будет клиентов в первый месяц существования когорты, во второй и так далее, пока когорта живет и выполняется указанное нами число APC.

Важно понимать, что именно в когортах отображаются как повторные продажи, так и например циклы сделок, если в вашем b2b продукте уходит до 3 месяцев на закрытие сделки, то когорта условно января — месяц начала продаж, только в апреле получит первого клиента.

Теория ограничений Голдратта

Рассчитав маржинальную прибыль на основе метрик юнит-экономики для первого месяца продаж, с учетом когорт, а затем отняв от нее постоянные затраты, налоги, амортизацию и т.д. можно рассчитать прибыль для вашей бизнес модели на первый месяц. Не нужно боятся того, что она окажется отрицательной, это совершенно нормально. Ваша задача, определить, а какого результата вы планируете достичь спустя время планирование, например, через три года или пять лет. Обычно это число определяют через оценку рынка, например, венчурным инвесторам интересны проекты, рынок которых достигает миллиарда долларов и выше.

У них есть свои основания определять это число. А нам необходимо понять, какой оборот должен быть у нас спустя пять лет, чтобы мы соответствовали ожиданиям инвестора. Исходя из выбранного числа, можно определение значение маржинальной прибыли для когорты последнего месяца нашего плана.

Обратите внимание, мы пока ориентируемся исключительно на метрики юнит-экономики для первого и последнего месяца плана. При этом сама задача поиска оптимальной конфигурации метрик не тривиальна.

Дело в том, что существует бесконечное число конфигураций наших метрик, при которых мы достигаем требуемого целевого значения маржинальной прибыли. Но не все из них мы можем достичь. Для каждой метрики существует набор ограничений:

1. Рыночные — рынок не позволяет изменить метрику за пределы определенного интервала, например, число лидов ограничено рынком, средний чек определяет число клиентов, способных купить товар и т.д.

2. Компетационные — у вашей команды может не хватать опыта изменить метрику за пределы определенных значений, например, повысить конверсию C1 выше 15%.

3. Математические — некоторые метрики имеют математический предел изменения, конверсия не может превышать 100%.

Кроме этого, изменение каждой метрики это на самом деле улучшение бизнес процессов, которые связаны с этой метрикой. Тут необходимо помнить, что некоторые метрики составные и оптимизируем мы именно эти метрики, например, каждый шаг воронки продаж отдельно. А значит у команды есть разные возможности изменения бизнес процессов, какие то процессы улучшать легче, а какие то сложнее.

Окончание для подписчиков блога
https://khanin.info/blog/182

Хороший пример манипулирования статистикой, данная картинка показывает нам, как chatGPT набрала 1 млн пользователей за 0 дней. Но почему то никто не говорит, что делали этот продукт много лет, и первые версии не были столь популярными, ведь до 3.5 были и другие версии, но для привлечения внимания — нужно показывать то, что хочется, а не то, что есть на самом деле.

Последнее время встречаю забавные описки в названиях разных методик.

Например, Теория ограничений систем Голдратта. Хотя она называется Тоерия ограничений Голдратта. Слово систем стали добавлять в русских текстах, так как на английском она сокращается до ТОС - Theory Of Constraints, люди плохо понимающие как переводиться — придумывали собственную расшифровку и не знали, для чего буква C.

Так же, очень часто вижу, как люди называют Lean Canvas Остервальдера. Тогда, как Остервальдер придумал Canvas, а Lean Canvas, который распространен в стартап тусовке придумал Ash Maurya. И у них есть отличия. Но почти никто не задумывался в том, почему эти канвы — разные. Например, я впервые увидел Lean canvas во ФРИИ, и его там называли Lean Canvas Остервальдера, я нашел его книгу — и не понял, почему таблица во ФРИИ отличается от таблицы в книге.

А какие вы знаете массовые заблуждения, которые используют люди в жизни? Только связанные с нашей темой.

мемы не наш профиль, но этим не могу не поделиться.

Контекст: на чемпионат по стрельбе пришел турецкий спортсмен в мятой майке и без очков, стрелял, убрав одну руку в карман. Завоевал серебро.

Друзья, вчера я выступал с мастер-классом о том, как делать понятные финансовые модели, решил поделиться с вами своей презентацией.

Data Driven наше все. Что интересно, не так много сайтов, которые попадают в ТОП посещаемости. Я думал их на много больше.

Мой друг ищет себе в команду. Рекомендую


Ищу PO в команду Dashly (под eng продукт)

Я с командой уже около года создаю продукт, цель которого удвоить пайплайн во входящей воронке, автоматизируя обработку заявок и доводя лидов до встречи с менеджерами.

Количество клиентов загрузило команду полностью. Больше не берём, чтобы работать качественно. А есть ещё на входе, надо расширяться.

Есть классная возможность к нам присоединиться. Мы ищем нового человека на роль Product Owner.
Почему нам сейчас нужен новый человек, и про то, какие будут основные задачи рассказал в видео.

Отклинкуться можно на сайте (ссылка ниже) или напрямую @elya_minnebaeva
И буду благодарен если поделитесь с теми, кому может быть интересно 🤓

Читаю сейчас книгу Andrew Chaikin - A Man on the Moon про программу Аполлон, как она развивалась и с какими трудностями сталкивалась.

Программа началась с катастрофы, на наземных стендовых испытаниях Apollo 1 произошел пожар, в котором погибла первая команда астронавтов.

Я обратил внимание на некоторые факты, связанные с катастрофой. Во-первых, пожар возник из-за использования кислородной атмосферы, при этом в космосе она находиться в сильно разряженном состоянии, менее одной атмосферы и это уменьшает риск пожара, но на земле, во время испытаний кислородная атмосфера должны была быть под давление даже больше земного, так как она должна закрывать люк изнутри. Но при таком давлении кислород очень опасен. Собственно, что и произошло, возник пожар. Во-вторых, люк, в программе Аполлон использовали специальный люк, который очень сложно открывался, и причина была связана с одной из аварий, когда люк открылся раньше времени и его специально изменили. Причем в обеих авариях присутствовал один и тот же астронавт Gus Grissom, в первой аварии люк открылся раньше времени, во второй не открылся вовсе.

Однако важно также понять, а почему в программе приняли такое решение, дело в том, что это был фактически стартап, ведь никто на Луну еще не летал, и как этого добиться никто не знал, и команды инженеров работали в полной неопределенности, все что они знали, это то, что они могут сделать. И для решения задач принимали решения. Кислородная среда была ими опробована ранее, она позволяла уменьшить стартовый вес, а это критически важная характеристика, кроме того, использование кислорода позволяло ускорить и упростить выход астронавта в открытый космос. Но использование кислорода в космосе и на Земле отличалось, и это привело к трагедии.

Это была очень высокая цена заплаченная за получение данных необходимых для реализации проекта. Стартапы находится в намного более комфортных условиях. Этот пример также показывает, что иногда мы вынуждены работать не имея достаточной статистики, и все данные которые у нас могут быть это единичные случаи, которые просто подтверждают или опровергают гипотезу. И астронавты не гнались за тем, чтобы все гипотезы были подтверждены. Им важно было проверять гипотезу и все, на кону стояли их жизни и цели страны.

Сегодня ровно год как вышла моя книга про юнит-экономику.

Скоро будет большой разбор опыта издания книги, экономика, расскажу сколько потратил и на что, а также сколько заработал и как.

Книгу можно купить:
на русском язык https://khanin.info/books/ue--rus
на английском язык https://khanin.info/books/ue--en

Если написать мне то, я отправлю английский вариант в любую точку мира (цена 20€ за книгу с доставкой)

Скоро новое издание на русском языке. Если вы хотите издать книгу в какой-либо стране и на русском, английском или любом другом языке — смело пишите мне.

Экономика издании книги

Примерно в 2019 я начал думать над тем, что хорошо бы написать и издать книгу про юнит-экономику. При этом какой она должна быть я не знал. Просто получал очень много запросов, что можно почитать на тему юнит-экономики, чтобы лучше познать эту тему.

Первые попытки это сделать я предпринял в 2020 году, но так как я никогда ничего не писал. Я набрасывал план книги, пробовал написать главу, потом другую, но все равно не получалось ничего.

И вот в 2022 я сделал усилие и благодаря поддержке своего друга Маши Дробинской я написал, а точнее просто вывалил все слова которые я знал про юнит-экономику на бумагу. Получился какой-то объем. Далее надо было издать книгу, а я ничего про это не знал, кроме общего представления о том, что книгу редактируют и отдают издателю.

Я нашел редактора и показал ему рукопись, стоило мне это 15 000₽. Заключение редактора было следующим – все удалить и делать заново. Ключевой результат был – набор советов, как перекомпоновать материал, как его улучшить и что можно добавить, а что наоборот убрать.

Это была моя третья попытка написать книгу. И она оказалась неудачной, но я приблизился к цели. В 2023 году, уже переехав в Барселону, я решил еще раз пройти путь с нуля и с учетом замечаний написал новый вариант. Однако мой редактор не смогла работать со мной дальше, о чем я жалею, но у нее была загрузка и взять мою книгу она не могла.

Тогда я решил обратиться к издателям и в итоге нашел Ридеро. Это сервис, который помогает издать вашу книгу. В итоге я покупаю у них пакет включающий редактора, корректора, иллюстратора для обложки, верстальщика и выпуск самой книги – печатной и электронной.

Этот пакет стоил мне 80 000₽. При работе с книгой сразу же возникли проблемы и я еще доплатил 35 000₽. Моя книга наконец вышла в печать. При этом я не смог установить на нее свою цену продажи, система не позволяла мне поставить более 500₽ за книгу.

При заключении договора мне обещали 60% роялти, которые я буду получать себе с продажи книг. Но договор был составлен так, что в реальности роялти могли быть любыми, и однажды я получил роялти в размере 2 копеек с продажи 30 книг. Это не опечатка это натуральные две копейки.

После этого я начал разбираться с ценой, и в итоге отключил все навязанное Ридеро, и заставил их установить мои роялти в размере 1000₽. То есть продавайте как хотите, но я должен получать 1000₽. В итоге мои книги сейчас можно купить на Озон, WB, Ридеро и у меня на сайте. Причем как оказалось, качество бумажной версии не соответствует договору. Электронную версию же можно купить у меня на сайте по цене 1500₽ и на сайте Ридеро за 4000₽! Я так и не понял как я получу 60% роялти в 1000₽ при цене 4000₽.

В 2024 году, я потратил еще 65 000₽ и получил английский перевод книги, которую уже решил издавать в Амазон. Что оказалось сильно проще, чем работать с Ридеро.

И так, что мы имеем. Расходы на книгу:
Издание русское – 15 000 + 80 000 + 35 000
Печатный тираж (40 экземпляров + 16 в библиотеки) – 35 000
Перевод на английский – 65 000
Тираж английский для подарков – 10 000

Итого расходы – 240 000₽.

Теперь доходы. Всего на данный момент продано 764 экземпляров книг. При этом суммарно получено 336 977₽ или 441₽ с каждой проданной книги. При этом прибыль до налогов составила 96 977₽ или 126.93₽ на каждую книгу.

Глядя на эти цифры понимаешь, что издание книги в России это не очень прибыльное занятие, но при должном уровне раскрутки книги можно в целом получить некоторые деньги.

Что я понял из этого опыта. Над книгой нужно работать и это не просто. Контракт с издательством это важная вещь и отпускать его на самотек точно не стоит, важно помнить, что в бизнес отношениях надо помнить в первую очередь о себе и своих интересах, потому что издательство о себе уже подумало и позаботилось.

МОДЕЛИРОВАНИЕ REVENUE С УЧЕТОМ КОГОРТ

При финансовом моделировании расчет оборота делается следующим умножаем общее число клиентов в месяце на средний чек в месяце и на среднее число сделок на клиента в месяце. В виде формулы это можно представить следующим образом:

Btotal × AOV × T

При этом при моделировании мы обычно указываем средний чек, который будет для текущего месяца. Самое значение можно брать из юнит-экономики, либо еще как-то. Если вы меняете цену в вашем бизнесе, то важно понимать, что скорее всего она будет применяться исключительно к новым клиентам, но не к старым.

Например, если у вас подписной бизнес, то те, клиенты, которые ранее оформили подписку будут платить по старой цене, а новые по новой, и тогда расчет Revenue должен это учитывать. При этом каждая когорта клиентов должна иметь свое значение среднего чека в модели и учитывать это значение для расчета значения Revenue. В ueСalc пока это не реализовано, но я начал думать над тем, чтобы реализовать такой подход.

Для бизнес моделей с большим сроком жизни клиента и сильным изменением цены это может оказаться критическим и сильно влиять на итоговое значение Revenue при план-факт анализе.

Good news, everyone! 🙌 Я стал со-автором проекта Product Map 3.3, мы выпустили не только обновленную карту компетенций менеджера продуктов, но и небольшую бесплатную книгу по юнит-экономике.

The Unit Economics Handbook - необходимая вещь для менеджеров по продуктам и предпринимателей, предлагающая исчерпывающие сведения о финансовых показателях и оптимизации рентабельности в различных бизнес-моделях.

Что внутри:

1. Четкие объяснения и расчеты ключевых показателей юнит-экономики.
2. Финансовые показатели для оценки прибыльности и устойчивости бизнеса.
3. Экономическая канва и шаблоны для доработки бизнес-моделей.
4. Практические инструменты для улучшения юнит-экономики и стимулирования роста.

Ссылка на книгу

Сколько времени потребуется для восстановления после технологического пузыря 2021 года?

В 4 квартале 2021 года мы увидели пик технологического пузыря, и с тех пор инвестиционная активность венчурных компаний снизилась более чем на 50 %.

Поэтому остается открытым вопрос, восстановится ли активность венчурных фондов и если да, то когда.

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим два предыдущих быстрых спада активности венчурных инвестиций в США:
👉 Пузырь доткомов (2000 год): падение на 88 %, время восстановления (от пика до пика) 18,3 года)
👉 Глобальный финансовый кризис (2009 год): падение на 43%, время восстановления (от пика до пика) 2,7 года
👉 Текущий технологический пузырь (2021 год): падение на 64%, время восстановления (от пика до пика) пока неизвестно

Друзья, как охарактеризуете стартап с такой кривой EBITDA?

Друзья, скажите, а что вам хотелось бы больше всего знать про когорты? Что именно не понятно, не получается и так далее? Поделитесь со мной своими идеями. Это очень важно для развития сообщества и подготовки материалов.

Ну что, друзья, теперь вы можете поддерживать мои посты звёздочками в телеге.

Интересное поведение по бизнес процессу. Анализируя эту информацию можно сделать следующий вывод, что сначала этот процесс (удержание лидов в проекте) работал не так как было запланировано.

При этом важно заметить, что отклонение от плана было в большую сторону, то есть удержание было было лучше, чем планировалось изначально. И улучшения могут быть связаны с тем, что удержание не контролируемое, и скоро произойдет отклонение в обратную сторону.

Изучайте свой план-факт анализ, это действительно полезный инструмент.