Влияние модели монетизации на финансовое моделирование
Когда бизнес использует несколько разных типом монетизации внутри одного продукта, возникает вопрос, как построить модель на основе юнит-экономики. В статье я рассказываю о своем подходе к построению юнит-экономики для смешанных моделей монетизации, когда в одном продукте есть несколько субпродуктов, которые покупают разные клиенты с разными условиями сделок.
—
Статья для подписчиков
Когда бизнес использует несколько разных типом монетизации внутри одного продукта, возникает вопрос, как построить модель на основе юнит-экономики. В статье я рассказываю о своем подходе к построению юнит-экономики для смешанных моделей монетизации, когда в одном продукте есть несколько субпродуктов, которые покупают разные клиенты с разными условиями сделок.
—
Статья для подписчиков
khanin.info
Влияние модели монетизации на финансовое моделирование
Когда бизнес использует несколько разных типом монетизации внутри одного продукта, возникает вопрос, как построить модель на основе юнит-экономики. В статье я рассказываю о своем подходе к построению юнит-экономики для смешанных моделей монетизации, когда…
Привет! А есть у меня тут люди, которые занимаются созданием презентаций, нужно оформить PitchDeck, и если такие есть, то сразу пишите примерные цены за презентацию?
ТЕОРИЯ ОГРАНИЧЕНИЙ ГОЛДРАТТА В ФИНАНСОВОМ МОДЕЛИРОВАНИИ
При создании финансовой модели нового бизнес проекта рекомендую использовать подход основанный на использовании юнит-экономики и теории ограничений Голдратта, так как такой подход наиболее реалистично описывает будущий бизнес, с учетом реальных возможностей команды, реализующей проект. Кроме того, такой подход позволит легко контролировать реализацию плана как командой так и инвесторами, поддержавшими проект.
Финансовая модель — это набор документов, которые показывают как команда планирует зарабатывать на своей бизнес идеи. При этом документы имеют общую структуру, строки со статьями доходов и расходов, и столбцы — обычно это месяцы выполнения плана. Срок планирования может быть разным, но для старта компании я рекомендую делать от трех до пяти лет. Делать прогноз на год не имеет смысла, за этот срок маловероятно, что команда выйдет на необходимый уровень прибыли и сможет подтвердить потенциальный интерес для инвесторов. Делать более 5 лет тоже не имеет смысла, так как прогнозировать из нулевой точки развитие на 10 лет крайне сложно, но бывают и исключения. Поэтому планирование на срок от трех до пяти лет для выглядит разумным.
Юнит-экономика
При создании финансовой модели для бизнеса, находящегося в нулевой точке, а особенно для инновационного бизнеса я рекомендую отталкиваться не от маркетинговых исследований о рынке, конкурентах и т.д., так как такая информация у вас будет очень плохого качества, к тому же, она не относиться к управляемым параметрам, а использовать, вместо этого, описание того, что может сделать ваша команда. Ведь если вы делаете новое инновационное предприятие, то все, что у вас на самом деле есть — это вы сами. Вот и надо описать каких результатов вы сможете достигнуть в первый месяц продаж вашего продукта. Оцифровка ваших бизнес процессов позволит вам получить метрики юнит-экономики.
Обратите внимание, тут, каждая метрика, связанная с бизнес процессом отмечена белым фоном, при этом обычно, в юнит-экономике работают с метриками, расположенными в верхнем ряду. Тогда как бизнес процессы могут иметь более сложную форму. Например, конверсия в клиента у вас может содержать несколько различных этапов, за которые могут отвечать разные люди.
Команда, создающая финансовую модель на основе юнит-экономике должна просто оцифровать все бизнес процессы, а именно, указать, каких значений для каждого процесса, команда сможет достичь в первый месяц продаж. Например, команда, говорит, что в первый месяц продаж сможет привлечь 150 лидов, то есть метрика UA = 150. Что это значит на самом деле? Это значит, что у команды есть ответственный за процесс привлечения человек, который гарантирует достижение требуемого значения данной метрики. И для этого он имеет опыт, например, работал в аналогичных проектах и добивался уже этого ни раз. Если же опыта нет, человек, должен привести план действий, или план тестирования гипотез в результате которого появится требуемый опыт. Но команда должна четко понимать как она получит требуемое значение метрики, а значит бизнес процесс будет работать должным образом.
Обратите внимание, не требуется никакого геройства и выходить сразу на высокие показатели, смысл как раз в том, чтобы отобразить реальное состояние дел на старте, что умеет делать команда.
Когорты
Следующим шагом, необходимо рассчитать когорты для для вашей бизнес модели. Дело в том, что юнит-экономика, с юнитом масштабирования клиент, а именно ее мы рассматриваем в данный момент, живет в когортах. Это означает, что привлеченный пользователь или клиент в один месяц, приносит деньги в течении всего времени пользования продукта, но учитывается он в когорте того месяца, когда он совершил первое действие с продуктом. За его повторные продажи отвечает метрика APC.
При создании финансовой модели нового бизнес проекта рекомендую использовать подход основанный на использовании юнит-экономики и теории ограничений Голдратта, так как такой подход наиболее реалистично описывает будущий бизнес, с учетом реальных возможностей команды, реализующей проект. Кроме того, такой подход позволит легко контролировать реализацию плана как командой так и инвесторами, поддержавшими проект.
Финансовая модель — это набор документов, которые показывают как команда планирует зарабатывать на своей бизнес идеи. При этом документы имеют общую структуру, строки со статьями доходов и расходов, и столбцы — обычно это месяцы выполнения плана. Срок планирования может быть разным, но для старта компании я рекомендую делать от трех до пяти лет. Делать прогноз на год не имеет смысла, за этот срок маловероятно, что команда выйдет на необходимый уровень прибыли и сможет подтвердить потенциальный интерес для инвесторов. Делать более 5 лет тоже не имеет смысла, так как прогнозировать из нулевой точки развитие на 10 лет крайне сложно, но бывают и исключения. Поэтому планирование на срок от трех до пяти лет для выглядит разумным.
Юнит-экономика
При создании финансовой модели для бизнеса, находящегося в нулевой точке, а особенно для инновационного бизнеса я рекомендую отталкиваться не от маркетинговых исследований о рынке, конкурентах и т.д., так как такая информация у вас будет очень плохого качества, к тому же, она не относиться к управляемым параметрам, а использовать, вместо этого, описание того, что может сделать ваша команда. Ведь если вы делаете новое инновационное предприятие, то все, что у вас на самом деле есть — это вы сами. Вот и надо описать каких результатов вы сможете достигнуть в первый месяц продаж вашего продукта. Оцифровка ваших бизнес процессов позволит вам получить метрики юнит-экономики.
Обратите внимание, тут, каждая метрика, связанная с бизнес процессом отмечена белым фоном, при этом обычно, в юнит-экономике работают с метриками, расположенными в верхнем ряду. Тогда как бизнес процессы могут иметь более сложную форму. Например, конверсия в клиента у вас может содержать несколько различных этапов, за которые могут отвечать разные люди.
Команда, создающая финансовую модель на основе юнит-экономике должна просто оцифровать все бизнес процессы, а именно, указать, каких значений для каждого процесса, команда сможет достичь в первый месяц продаж. Например, команда, говорит, что в первый месяц продаж сможет привлечь 150 лидов, то есть метрика UA = 150. Что это значит на самом деле? Это значит, что у команды есть ответственный за процесс привлечения человек, который гарантирует достижение требуемого значения данной метрики. И для этого он имеет опыт, например, работал в аналогичных проектах и добивался уже этого ни раз. Если же опыта нет, человек, должен привести план действий, или план тестирования гипотез в результате которого появится требуемый опыт. Но команда должна четко понимать как она получит требуемое значение метрики, а значит бизнес процесс будет работать должным образом.
Обратите внимание, не требуется никакого геройства и выходить сразу на высокие показатели, смысл как раз в том, чтобы отобразить реальное состояние дел на старте, что умеет делать команда.
Когорты
Следующим шагом, необходимо рассчитать когорты для для вашей бизнес модели. Дело в том, что юнит-экономика, с юнитом масштабирования клиент, а именно ее мы рассматриваем в данный момент, живет в когортах. Это означает, что привлеченный пользователь или клиент в один месяц, приносит деньги в течении всего времени пользования продукта, но учитывается он в когорте того месяца, когда он совершил первое действие с продуктом. За его повторные продажи отвечает метрика APC.
👍5
При этом построение финансовой модели, да и в целом работе бизнеса привычнее работать с календарными периодами времени. Более подробно про время в когортах можно прочитать в отдельной статье — Время в когортах. Исходя из выше сказанного, необходимо превратить нашу когорту во временные интервалы, это значит, что нужно показать, сколько будет клиентов в первый месяц существования когорты, во второй и так далее, пока когорта живет и выполняется указанное нами число APC.
Важно понимать, что именно в когортах отображаются как повторные продажи, так и например циклы сделок, если в вашем b2b продукте уходит до 3 месяцев на закрытие сделки, то когорта условно января — месяц начала продаж, только в апреле получит первого клиента.
Теория ограничений Голдратта
Рассчитав маржинальную прибыль на основе метрик юнит-экономики для первого месяца продаж, с учетом когорт, а затем отняв от нее постоянные затраты, налоги, амортизацию и т.д. можно рассчитать прибыль для вашей бизнес модели на первый месяц. Не нужно боятся того, что она окажется отрицательной, это совершенно нормально. Ваша задача, определить, а какого результата вы планируете достичь спустя время планирование, например, через три года или пять лет. Обычно это число определяют через оценку рынка, например, венчурным инвесторам интересны проекты, рынок которых достигает миллиарда долларов и выше.
У них есть свои основания определять это число. А нам необходимо понять, какой оборот должен быть у нас спустя пять лет, чтобы мы соответствовали ожиданиям инвестора. Исходя из выбранного числа, можно определение значение маржинальной прибыли для когорты последнего месяца нашего плана.
Обратите внимание, мы пока ориентируемся исключительно на метрики юнит-экономики для первого и последнего месяца плана. При этом сама задача поиска оптимальной конфигурации метрик не тривиальна.
Дело в том, что существует бесконечное число конфигураций наших метрик, при которых мы достигаем требуемого целевого значения маржинальной прибыли. Но не все из них мы можем достичь. Для каждой метрики существует набор ограничений:
1. Рыночные — рынок не позволяет изменить метрику за пределы определенного интервала, например, число лидов ограничено рынком, средний чек определяет число клиентов, способных купить товар и т.д.
2. Компетационные — у вашей команды может не хватать опыта изменить метрику за пределы определенных значений, например, повысить конверсию C1 выше 15%.
3. Математические — некоторые метрики имеют математический предел изменения, конверсия не может превышать 100%.
Кроме этого, изменение каждой метрики это на самом деле улучшение бизнес процессов, которые связаны с этой метрикой. Тут необходимо помнить, что некоторые метрики составные и оптимизируем мы именно эти метрики, например, каждый шаг воронки продаж отдельно. А значит у команды есть разные возможности изменения бизнес процессов, какие то процессы улучшать легче, а какие то сложнее.
Окончание для подписчиков блога
https://khanin.info/blog/182
Важно понимать, что именно в когортах отображаются как повторные продажи, так и например циклы сделок, если в вашем b2b продукте уходит до 3 месяцев на закрытие сделки, то когорта условно января — месяц начала продаж, только в апреле получит первого клиента.
Теория ограничений Голдратта
Рассчитав маржинальную прибыль на основе метрик юнит-экономики для первого месяца продаж, с учетом когорт, а затем отняв от нее постоянные затраты, налоги, амортизацию и т.д. можно рассчитать прибыль для вашей бизнес модели на первый месяц. Не нужно боятся того, что она окажется отрицательной, это совершенно нормально. Ваша задача, определить, а какого результата вы планируете достичь спустя время планирование, например, через три года или пять лет. Обычно это число определяют через оценку рынка, например, венчурным инвесторам интересны проекты, рынок которых достигает миллиарда долларов и выше.
У них есть свои основания определять это число. А нам необходимо понять, какой оборот должен быть у нас спустя пять лет, чтобы мы соответствовали ожиданиям инвестора. Исходя из выбранного числа, можно определение значение маржинальной прибыли для когорты последнего месяца нашего плана.
Обратите внимание, мы пока ориентируемся исключительно на метрики юнит-экономики для первого и последнего месяца плана. При этом сама задача поиска оптимальной конфигурации метрик не тривиальна.
Дело в том, что существует бесконечное число конфигураций наших метрик, при которых мы достигаем требуемого целевого значения маржинальной прибыли. Но не все из них мы можем достичь. Для каждой метрики существует набор ограничений:
1. Рыночные — рынок не позволяет изменить метрику за пределы определенного интервала, например, число лидов ограничено рынком, средний чек определяет число клиентов, способных купить товар и т.д.
2. Компетационные — у вашей команды может не хватать опыта изменить метрику за пределы определенных значений, например, повысить конверсию C1 выше 15%.
3. Математические — некоторые метрики имеют математический предел изменения, конверсия не может превышать 100%.
Кроме этого, изменение каждой метрики это на самом деле улучшение бизнес процессов, которые связаны с этой метрикой. Тут необходимо помнить, что некоторые метрики составные и оптимизируем мы именно эти метрики, например, каждый шаг воронки продаж отдельно. А значит у команды есть разные возможности изменения бизнес процессов, какие то процессы улучшать легче, а какие то сложнее.
Окончание для подписчиков блога
https://khanin.info/blog/182
khanin.info
Теория ограничений Голдратта в финансовом моделировании
При создании финансовой модели нового бизнес проекта рекомендую использовать подход основанный на использовании юнит-экономики и теории ограничений Голдратта, так как такой подход наиболее реалистично описывает будущий бизнес, с учетом реальных возможностей…
❤5
Хороший пример манипулирования статистикой, данная картинка показывает нам, как chatGPT набрала 1 млн пользователей за 0 дней. Но почему то никто не говорит, что делали этот продукт много лет, и первые версии не были столь популярными, ведь до 3.5 были и другие версии, но для привлечения внимания — нужно показывать то, что хочется, а не то, что есть на самом деле.
👍4👎1
Последнее время встречаю забавные описки в названиях разных методик.
Например, Теория ограничений систем Голдратта. Хотя она называется Тоерия ограничений Голдратта. Слово систем стали добавлять в русских текстах, так как на английском она сокращается до ТОС - Theory Of Constraints, люди плохо понимающие как переводиться — придумывали собственную расшифровку и не знали, для чего буква C.
Так же, очень часто вижу, как люди называют Lean Canvas Остервальдера. Тогда, как Остервальдер придумал Canvas, а Lean Canvas, который распространен в стартап тусовке придумал Ash Maurya. И у них есть отличия. Но почти никто не задумывался в том, почему эти канвы — разные. Например, я впервые увидел Lean canvas во ФРИИ, и его там называли Lean Canvas Остервальдера, я нашел его книгу — и не понял, почему таблица во ФРИИ отличается от таблицы в книге.
А какие вы знаете массовые заблуждения, которые используют люди в жизни? Только связанные с нашей темой.
Например, Теория ограничений систем Голдратта. Хотя она называется Тоерия ограничений Голдратта. Слово систем стали добавлять в русских текстах, так как на английском она сокращается до ТОС - Theory Of Constraints, люди плохо понимающие как переводиться — придумывали собственную расшифровку и не знали, для чего буква C.
Так же, очень часто вижу, как люди называют Lean Canvas Остервальдера. Тогда, как Остервальдер придумал Canvas, а Lean Canvas, который распространен в стартап тусовке придумал Ash Maurya. И у них есть отличия. Но почти никто не задумывался в том, почему эти канвы — разные. Например, я впервые увидел Lean canvas во ФРИИ, и его там называли Lean Canvas Остервальдера, я нашел его книгу — и не понял, почему таблица во ФРИИ отличается от таблицы в книге.
А какие вы знаете массовые заблуждения, которые используют люди в жизни? Только связанные с нашей темой.
👍12
Финансовое моделирование.pdf
1.4 MB
Друзья, вчера я выступал с мастер-классом о том, как делать понятные финансовые модели, решил поделиться с вами своей презентацией.
👍12🔥4❤🔥2
Всем привет! история тут напомнила, что в предыдущей версии ueCalc был модуль обучения по пользованию продуктом, в текущей версии его нет.
Вот думаю - может надо вернуть, проблема в том, что я его делаю в ручную - то есть надо написать, описать, а потом запрограммировать так, чтобы на всех экранах всех пользователей было так как надо с учетом всего что только можно... Но я конечно оправдываюсь, главное — это описать текстом, разработать именно обучающий текст.
Скажите есть кто умеет это делать? правда сразу скажу пишите на каких условиях вы готовы поработать со мной. Это прямо вот важно без описания условий на которых вы готовы работать — не интересно даже.
Вот думаю - может надо вернуть, проблема в том, что я его делаю в ручную - то есть надо написать, описать, а потом запрограммировать так, чтобы на всех экранах всех пользователей было так как надо с учетом всего что только можно... Но я конечно оправдываюсь, главное — это описать текстом, разработать именно обучающий текст.
Скажите есть кто умеет это делать? правда сразу скажу пишите на каких условиях вы готовы поработать со мной. Это прямо вот важно без описания условий на которых вы готовы работать — не интересно даже.
Мой друг ищет себе в команду. Рекомендую
Ищу PO в команду Dashly (под eng продукт)
Я с командой уже около года создаю продукт, цель которого удвоить пайплайн во входящей воронке, автоматизируя обработку заявок и доводя лидов до встречи с менеджерами.
Количество клиентов загрузило команду полностью. Больше не берём, чтобы работать качественно. А есть ещё на входе, надо расширяться.
Есть классная возможность к нам присоединиться. Мы ищем нового человека на роль Product Owner.
Почему нам сейчас нужен новый человек, и про то, какие будут основные задачи рассказал в видео.
Отклинкуться можно на сайте (ссылка ниже) или напрямую @elya_minnebaeva
И буду благодарен если поделитесь с теми, кому может быть интересно 🤓
Ищу PO в команду Dashly (под eng продукт)
Я с командой уже около года создаю продукт, цель которого удвоить пайплайн во входящей воронке, автоматизируя обработку заявок и доводя лидов до встречи с менеджерами.
Количество клиентов загрузило команду полностью. Больше не берём, чтобы работать качественно. А есть ещё на входе, надо расширяться.
Есть классная возможность к нам присоединиться. Мы ищем нового человека на роль Product Owner.
Почему нам сейчас нужен новый человек, и про то, какие будут основные задачи рассказал в видео.
Отклинкуться можно на сайте (ссылка ниже) или напрямую @elya_minnebaeva
И буду благодарен если поделитесь с теми, кому может быть интересно 🤓
🔥2