"Scaling Lean" от Ash Maurya - это важное пособие для предпринимателей, стремящихся справиться с вызовами масштабирования своих компаний. Книга предлагает системный подход, основанный на принципах Lean, который становится надежным проводником для предпринимателей на пути к успешному масштабированию и устойчивому росту бизнеса.

Ash Maurya подробно рассматривает стратегические аспекты принятия решений в контексте масштабирования. Он предоставляет читателям ценные инструменты, методики и практические рекомендации, основанные на его собственном опыте ведения бизнеса. Автор внимательно изучает не только успешные кейсы, но и трудности, с которыми сталкиваются предприниматели в процессе масштабирования.

Особое внимание в книге уделяется принципам Lean Startup, адаптированным для более масштабных организаций. Ash Maurya разъясняет, как интегрировать их в бизнес-процессы, чтобы сократить время от идеи до выхода на рынок, улучшить качество продукта и оптимизировать рабочие процессы.

"Scaling Lean" также акцентирует внимание на важности внедрения инноваций в духе Lean в культуру компании. Автор помогает предпринимателям создать окружение, способствующее поиску оптимальных решений, быстрому обучению на ошибках и эффективному взаимодействию внутри команды.

Эта книга - это не только руководство для тех, кто стремится увеличить масштаб своего бизнеса, но и источник вдохновения для всех, кто ищет баланс между ростом и инновациями. Ash Maurya поднимает ключевые вопросы, с которыми сталкиваются компании при масштабировании, и предоставляет ценные инсайты для их эффективного решения. "Scaling Lean" - это необходимое чтиво для всех, кто строит и развивает свой бизнес в условиях постоянных изменений и вызовов современного бизнес-мира.

#книжная_полка #gpt

на сервисе бусти, для тех, кто оплатил билет на лекцию размещена ссылка для досутпа к ней. Лекция состоиться завтра в 18:00 по Москве и в 16:00 по среднеевропейскому времени.
https://boosty.to/d2decisions/posts/d04d4707-a250-4e74-916c-3376d6713d39

ВАЖНОСТЬ ПРАВИЛЬНОГО МОДЕЛИРОВАНИЯ РОСТА

Для моделирования развития бизнеса я предлагаю использовать юнит-экономику. Причина очень простая, юнит-экономика это проекция того, что умеет делать команда на финансовые показатели. То есть, именно она показывает, что в реальность может сделать команда. Каждая метрика — это оцифрованный бизнес процесс, который выполняют конкретные люди в команде.

При этом если мы строим план развития бизнеса в течении некоторого времени, нам необходимо показать как именно будут изменяться метрики от стартового значения к прогнозному в будущем. Ведь если мы просто возьмем и покажем линейный рост метрики это будет означать, что каждый месяц планирования мы должны улучшать наш бизнес процесс на одинаковый процент. Но есть ли у команды понимание, как это делать?

Рассмотрим простой пример, пусть стартовое значение показателя конверсии лидов в клиентов у нас 1.00%, а целевой, прогнозный 4.00%, при этом план у нас на 24 месяца, то есть за 2 года мы должны улучшить конверсию в 4 раз. Если использовать линейный рост, то каждый месяц мы должны улучшать нашу конверсию на

(4—1)/24 = 0.125 п.п.

При этом неясно, умеет ли команда делать такой прирост.

Давайте рассмотрим случай, когда не умеет. Что будет делать команда? В идеальном мире, она должна выдвинуть гипотезы о том, что некие действия повлияют на конверсию заданным видом. При этом большинство экспериментов закончаться неудачей и прироста метрики не окажется и так будет длиться в течении некоторого времени. В конце-концов, команда найдет такие действия, которые дадут рост. После чего команда начнет повторять успешные действия и показатель начнет расти.

Такое поведение можно описать кривой экспоненциального роста, но у этой кривой есть один недостаток, она не позволяет описать точку начала роста. То есть спустя какое время (число месяцев) мы должны найти действия, которые позволят показателю расти.

Именно поэтому я рекомендую использовать сигмойду, так как эта кривая имеет параметры которые определяют не только начало роста показателя, но и темпы роста после которого метрика начинает улучшаться.

Поэтому, при моделировании своего бизнеса обязательно используйте сигмоидальный темп улучшения метрик бизнеса и ваш план будет выглядеть наиболее реалистично.

#статьи

ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ДЛЯ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ

Электронная коммерция относиться к простой транзакционной бизнес модели, и ее юнит-экономика с юнитом масштабирования клиент может быть рассчитана по формуле:

CM = UA×(CLTV×С1 — LTC)

Причем, формула валовой прибыли клиента тоже будет неизменной

CLTV = (AOV — COGS)×APC — 1sCOGS

Однако средний чек (AOV), и даже COGS могут иметь особенности. Для моделирования этих метрик нужно понимать, что электронная, да и вообще любая коммерция, это по сути продажа товаров населению, то есть покупатель за один раз, совершая одну покупку покупает у нас несколько товаров, вспомните, как вы ходите в магазин. Следовательно, как минимум, средний чек в такой модели должен учитывать эту особенность.

AOV = AIV×AIQ

, где

AIV – average item value, средняя цена товара в корзине покупателя,
AIQ – average item quantity, среднее число товаров в корзине покупателя.

Такой подход позволяет улучшать значение среднего чека без изменения цены товара, так как увеличение цены товара может вызвать негативную реакцию у покупателя.

#статьи

При работе с ueCalc для ускорения некоторых задач можно использовать клавиатурные сочетания.

T

Переключение между светлой и темной темой сервиса.

M

Для метрик

C1, AOV, COGS, 1sCOGS

— открыть свойства метрик

Tab

Перейти к следующей ячейке.

←,↑ ,→ , ↓

Перемещение по ячейкам таблицы: влево, вверх, вправо и вниз соответственно.

⌘+D или Alt+D

Активирование таблицы с моделью юнит-экономики, выделяется первая ячейка первой строки таблицы.

Control+D

Снятие курсора с таблицы.

⌘+A или Alt+A

Анализ юнит-экономики текущей строки расчета по 20 параметрам.

Control+S

Для ячеек в столбцах

CLTV

и

СLTC

переключение на

LTV

и

LTC

соответственно.

Control+⌘+S или Control+Alt+S

Для ячеек в столбцах

CLTV

и

СLTC

переключение обоих столбцов на

LTV

и

LTC

.

#советы #uecalc

v.10.4 (ueCalc.X) 06.02.2024

P&L modeler
1. Cash Flow Statement.
2. New Captable view, more compact view, calculation of capitalisation at each stage and at the end of the plan, accounting for market-making in investments, calculation of each investor's investments and their share of the exit.
3. Calculation of MIRR in the report.
Investment parameters settings moved to Cash Flow.

Improvements
1. Improved speed of autocomplete cells in Roster and FixCost
2. Saving view granularity for Product plan, P&L, CF
3. Saving a document tab when reopening it
4. Use of multipliers when calculating final capitalisation based on EBITDA (FCF) for the last 12 months
5. Colour of charts in the report is closer to the corporate colours of the project
6. Updating the help section on captable and cash flow

Bugs and errors fixes
1. New calculation of IRR and NPV, in IRR, made Newton's algorithm (tangents) in NPV and removed deduction of investments, as they are already taken into account in EBITDA calculation.
2. Incorrect calculation of dates in captable periods.
3. The check for automatic filling of cells to the end of the row in Roster and FixCost is mixed up.
4. When creating the model, the first investor used the shate key instead of share in the template for the share.
5. Minor bugs and errors fixes

https://beta.uecalc.com/?utm_source=telegram&utm_medium=annonce&utm_campaign=version&utm_content=10_4

"Как лгать при помощи статистики" – захватывающий экскурс в мир цифр и данных, где автор раскрывает хитрости и тонкости манипулирования статистикой. Книга предостерегает читателей от легковерного отношения к цифрам, разъясняя, как они могут быть искажены для создания ложных убеждений. Автор иллюстрирует различные методы обмана с примерами из реальной жизни, что делает материал доступным и увлекательным.

Чередуя юмор и аналитическую глубину, книга не только развенчивает мифы вокруг статистики, но и обучает читателей различать правдивую информацию от манипуляций. Она подчеркивает, что статистика – это мощный инструмент, который может быть использован как для просвещения, так и для манипуляций. Автор предлагает реальные советы по развитию критического мышления и умения анализа данных, необходимых в современном информационном обществе.

Освещая вопросы, связанные с выборками, интерпретацией данных и логикой статистических выводов, книга призывает читателей активно участвовать в процессе анализа информации. Она акцентирует важность осознанности в эпоху, где статистика становится все более распространенным средством воздействия на общественное сознание.

В заключение, "Как лгать при помощи статистики" не только развлекает, но и воспитывает информационную грамотность, делая читателя более защищенным от манипуляций и обеспечивая необходимые инструменты для критического осмысления цифрового мира.

#книжная_полка #gpt

Сегодня ностальгии пост.

А вот это рекламный ролик ueCalc, я делал его 4 года назад, собственно это пока единственный рекламный ролик сервиса и он про P&L, хотя то, что было тогда и то, что есть сейчас это считай два разных продукта.
На улице было жарко, но нужно было сниматься в толстовке, которую мне подарили друзья, снимала все это моя дочь на телефон, слоган придумала моя ментор, а озвучивал все это профессиональный диктор BBC которого нашел нам мой друг.

Мне очень понравился этот проект.

ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ДЛЯ SAAS

SaaS отличается от транзакционной модели тем, что мы можем планировать и управлять частотой платежей от клиента. При этом формула расчета маржинальной прибыли не меняется:

CM = UA×(CLTV×С1 — LTC)

Также, как и формула валовой прибыли клиента:

CLTV = (AOV — COGS)×APC — 1sCOGS

Но у SaaS есть несколько важных особенностей, такие как, наличие тарифных планов и распределение клиентов по ним, а также время жизни клиента в продукте. Соответственно при расчете таких метрик как AOV и APC нужно это учитывать.

Чтобы рассчитать величину среднего чека, необходимо расписать все тарифные планы, их стоимость и длительность каждого разового платежа, например, на месяц, полгода и год и указать долю клиентов, которые будут использовать или используют уже этот план.

Plan 1: AIV = 100, LT = 1, AIS = 10%, AIP = 1

Plan 1: AIV = 80, LT = 12, AIS = 5%, AIP = 1

Plan 2: AIV = 200, LT = 1, AIS = 70%, AIP = 1

Plan 2: AIV = 150, LT = 12, AIS = 15%, AIP = 1

Где: AIV – average item value цена за месяц, если у вас указана цена сразу за год, делите ее на 12; LT – lifetime срок на который покупают клиенты данные план; AIS – average item share доля клиентов выбирающих этот план; AIP – average item payment среднее число продлений плана для клиента.
Тогда средний чек будет вычисляться по формуле:

AOV = Sum(AIVi × AISi)

а, APC:

APC = Sum(AIPi × LTi × AISi)

Такой подход позволяет оптимизировать тарифные планы в продукте, при этом можно оптимизировать средний чек без изменения стоимости подписки управляя исключительно распределением клиентов по тарифным планам.

#статьи

ОТВЕЧАЙ ТОЛЬКО ЗА ТО, НА ЧТО МОЖЕШЬ ПОВЛИЯТЬ

Недавно я провел диалог о применимости юнит-экономики к финансовому моделированию. Из этого разговора, который был больше похож на попытку публичной порки меня за то, что предлагаемый мной подход не учитывает достаточное число параметров для описания модели.

Поэтому я решил немного рассказать о том, в чем суть разговора. Мой оппонент апеллировал к тому, что мой подход не учитывает внешних к команде факторов, таких как появление конкурентов, изменение рынка и т.д. При этом, как это часто бывает, никто не хотел услышать меня о том, что я именно говорю.

https://khanin.info/blog/154

Работаю над улучшением читаемости таблиц в книге.

"Фактологичность" – это книга, в которой Ханс Рослинг, известный шведский врач и статистик, привносит свежий взгляд на восприятие мира через призму данных и фактов. Автор стремится бороться с пессимистическими стереотипами и мифами, которые часто вносят смуту в общественное сознание, предлагая взглянуть на ситуацию более объективно.

Рослинг утверждает, что многие из нас неверно интерпретируют мир исходя из устаревших данных или предвзятых взглядов. Он проводит читателей через путешествие по миру статистики, представляя новейшие данные и тренды в сфере здравоохранения, экономики, образования и демографии. Книга полна удивительных фактов, которые заставляют пересмотреть собственные убеждения и принять более оптимистичный взгляд на будущее.

Одним из ключевых моментов книги является идея "мировой средней", которая демонстрирует, что многие показатели качества жизни в мире постепенно улучшаются, несмотря на существующие проблемы. Рослинг призывает к обоснованному оптимизму, основанному на фактах и данных, а также к более глубокому пониманию сложных глобальных тенденций.

Книга написана в легком и доступном стиле, что делает ее привлекательной для широкой аудитории, включая тех, кто ранее не интересовался статистикой. "Фактологичность" призвана не только просветить, но и вооружить читателей знаниями и инструментами для критического мышления в эпоху информационного перенасыщения. Это важное произведение для тех, кто стремится лучше понять мир через объективные данные и факты.

#книжная_полка #gpt

ПРОСТОЙ ПОДХОД К РАСЧЕТУ КАПИТАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА.

Очень часто, основатели задаются вопросом, а как оценить стоимость их проекта, который они решили запустить. Я хочу поделиться своим подходом к решению этой задачи, и который использую в работе ueCalc.

Для начала, я предлагаю создать финансовую модель будущего проекта. В которой стоит отразить как ваши будущие доходы, так и ваши будущие расходы. Как это сделать, стоит говорить отдельно, но это возможно. Создав такой план, вы получите представление о планируемой прибыли вашего проекта по периодам, я предпочитаю использовать месяцы, так как на ранних стадиях важно контролировать процессы регулярно и быстро реагировать на отклонения от плана.

Далее ваши месяца по полученной прибыли могут разделиться на две группы, первая — с отрицательными значениями, вторая — с положительными значениями прибыли. Если мы относимся к проекту, как бизнесу, которому нужны деньги на развитие, то сумма отрицательных значений прибыли будет равна требуемым инвестициям для покрытия отрицательных периодов.

Кроме того, если ваш рост в периоды с положительной прибылью связан с масштабированием продукта, то затраты на привлечение клиентов в эти периоды равным вашим инвестициям в бизнес, когда вы уже находитесь состоянии извлечения прибыли.

Пусть у нас будет 2 периода инвестирования, первый — покрытие отрицательной прибыли, и второй на масштабирование. На первом периоде мы готовы отдать инвестору 10% компании, а на втором 20%. Тогда капитализация на первом периоде равна сумме инвестиций первого периода умножить на 10, так как эти инвестиции даются за 10% компани, а вся компания соответственно стоит в 10 раз больше. А для второго периода — сумма инвестиций второго периода умножить на 5.

Итоговая капитализация компании может быть рассчитана как прибыль за последний год планирования (финансовой модели) умноженной на мультипликатор. Например, мы знаем, что компания будет продолжать работать не хуже чем в последний год в течении 4 лет, то умножаем прибыль за последний год на четыре. А если мы видим, что компания продолжит рост, то можно брать мультипликаторы с рынка, и они могут доходить и до 20.

ueCalc умеет считать капитализацию на основе такого алгоритма на ходу. От вас не требуется вообще никаких решений и действий, кроме указания доли компании, которую вы готовы отдать инвестору для каждого периода инвестирования.

МАНИФЕСТ ФАБРИКИ КЛИЕНТОВ

Успешные бизнесы схожи между собой. Они разделяют общую универсальную цель и используют системный подход для создания повторяемой и масштабируемой бизнес-модели. Этот манифест показывает вам, как этого добиться.

© Ash Maurya

§1. Все Бизнесы Делят Одну Универсальную Цель.

Все бизнесы, независимо от типа бизнес-модели (b2b, b2c, цифровой, аппаратный, услуги и т. д.), разделяют общую универсальную цель:
Сделать клиентов счастливыми.

§2. Сделать Счастливых Клиентов vs. Сделать Клиентов Счастливыми

Сделать счастливых клиентов НЕ то же самое, что и сделать клиентов счастливыми. Сделать клиентов счастливыми легко. Просто давайте им много бесплатных вещей. Но это не приводит к рабочей бизнес-модели. Сделать счастливых клиентов, с другой стороны, не просто о том, чтобы заставить клиентов чувствовать себя хорошо. Это о том, чтобы клиенты достигали результатов (желаемых результатов).

Счастливые клиенты приносят вам деньги.
Работа по созданию счастливых клиентов происходит в фабрике клиентов.

У каждого бизнеса есть своя фабрика.

§3. Производительность (или Трекшин) - это Цель

Производительность в фабрике клиентов - это скорость, с которой вы создаете счастливых клиентов, это и есть трекшин.

Трекшин - единственное, что имеет значение.

§4. Схема Фабрики Клиентов

На базовом уровне фабрика клиентов принимает незнающих посетителей в качестве входных данных (сырья) и превращает их в счастливых клиентов (готовый продукт).

Этот процесс может быть дополнительно разбит на 5 макрошагов, которые можно найти во всех бизнесах: привлечение, активация, удержание, реферал и доход.

Фабрика клиентов представляет собой все внутри вашего бизнеса: ваш маркетинг, продажи, обслуживание клиентов и продукт.

§5. Шаг активации — это то место, где вы делаете счастливых клиентов

Шаг активации — это место, где создаются счастливые клиенты. Хотя все шаги необходимы для работы вашей бизнес-модели, наиболее важный шаг — это шаг активации.
Здесь создается ценность для ваших клиентов. Когда вы создаете ее, они отвечают взаимностью — позволяя вам захватывать часть этой ценности в форме монетизируемой ценности.
Обратите внимание, что шаг активации имеет наибольшее количество линий, ведущих от него. Именно это делает активацию причинным шагом.
Сделать клиентов счастливыми на этом этапе заставляет клиентов:
— покупать у вас,
— постоянно возвращаться и
— передавать других.
И наоборот.

§6. Фабрика Клиентов - это не просто милая метафора

Производственная ссылка в фабрике клиентов намеренная. Метафоры довольно мощны, когда они позволяют нам трансплантировать и адаптировать идеи из одной области в другую. Мы уже давно работаем на реальных заводах и научились моделировать и оптимизировать их как системы.
Ваша бизнес-модель также является системой.

§7. Сосредоточитесь на Системах, а не Целях

Многих из нас учат устанавливать цели. Хотя это и правильно, установка цели недостаточна. Гораздо более действенно сосредоточиться на построении систем, которые ведут вас к цели.

Цели фокусируются на результаты. Системы фокусируются на действиях.

Пример: Цель: Сбросить 10 фунтов.
Система: Изучение правильного питания.

Проблема с целями в том, что они не говорят вам, как ее достичь или что делать, когда вы ее достигнете. В приведенном выше примере несколько человек могут силой воли один раз сбросить 10 фунтов. Но как только это проходит, вес возвращается.

Системы, с другой стороны, помогают сосредоточиться на ключевых действиях или рутинах, которые ведут вас к цели. Как только эти ключевые действия становятся привычками, вы не только достигаете своей цели, но и превосходите ее.

Лучший способ использования целей — приблизительное определение желаемого результата, а системы — формулирование ключевых шагов к достижению цели.

Вам все еще нужно определить свою цель, потому что усилия, направленные на сброс 10 фунтов, существенно отличаются от сброса 100 фунтов. Но после установки приблизительной цели, например, сбросить 10 фунтов, важно ли на самом деле, если вы сбрасываете 9 фунтов или 11 фунтов?

Сосредоточьте свою энергию на создании систем, которые помогут вам достичь цели.

Систематизация 5 макрошагов в схеме фабрики клиентов — это то, как вы достигаете своих целей в бизнес-модели (также известно как рост).

§8. Установление Повторяемости - Предпосылка для Роста

Основное свойство систем в том, что они повторяются. Когда заводскому менеджеру разводят машины на заводском поле, он сначала устанавливает предсказуемый базовый уровень производительности (приблизительно с небольшим ожидаемым допуском на изменчивость) перед началом оптимизации. Ваша фабрика клиентов не исключение. Вы не можете масштабировать бизнес-модель, которая сначала не повторяется.

Достижение первых 10 клиентов, хотя и достижение, неповторимо, если вы не знаете, откуда возьмутся ваши следующие 10 клиентов.

Случайность не повторяется, а значит, она не масштабируется.

Когда самое время начинать приоритизировать повторяемость? Сразу после вашей первой продажи. Если вы не сосредотачиваетесь на установлении повторяемых продаж достаточно быстро, вы начинаете отвлекаться, легко теряете фокус и сталкиваетесь с тупиковой ситуацией.

§9. Расширяйте Свою Фабрику Клиентов Систематически по Этапам

Многие предприниматели пытаются преждевременно масштабировать свои бизнес-модели, делая все быстро. Они часто тратят напрасно время, деньги и усилия на неправильные вещи в неправильное время. Быстрое выполнение всего — это рецепт для быстрого заблуждения.
Здесь контринтуитивное мышление заключается не в ускорении для ускорения масштабируемости, а скорее в замедлении для сосредоточения на построении повторяемой фабрики клиентов по этапам.

Каждый продукт проходит через 3 этапа:
— Соответствие Проблеме/Решению,
— Соответствие Продукта/Рынка и
— Масштабирование.

Каждый этап по существу является фабрикой клиентов. Разница между этапами заключается в производительности (т. е. количестве счастливых клиентов), которую вы повторяемо генерируете.

Другими словами, каждый этап по существу является масштабированной версией следующего этапа. Оптимизация вашей фабрики клиентов по этапам помогает вам сосредоточиться на правильных действиях в нужное время.

§10. Систематический Рост Приходит от Сосредоточения на Ограничениях

Шаги в фабрике клиентов похожи на звенья в цепи.
В любой момент времени всегда есть единственное слабое звено или ограничение. Рост происходит от правильного идентификации, приоритизации и разрыва этого ограничения.

80% усилий всей вашей команды должны быть сосредоточены на вашем самом слабом звене и ни на чем другом.

Как узнать, что ограничение снято? Когда производительность вашей фабрики клиентов растет в результате чего-то, что вы только что сделали. Да, это Теория Ограничений, примененная к Фабрике Клиентов.

§11. Фабрика Клиентов нелинейна

Важно всегда помнить, что системы (как фабрика клиентов) состоят из серии взаимосвязанных шагов, где целое часто не равно сумме его частей.
Иногда 1 + 1 + 1 может равняться 5. Это происходит, когда каждый шаг в вашей фабрике клиентов выстроен для создания ценности для клиента (делая клиентов счастливыми) - создавая усилие.
В других случаях 1 + 1 + 1 может равняться -2. Это происходит, когда вы пытаетесь силой или игрой заставить шаг на пользу создания счастливых клиентов.

Примеры:
Использование грубых или агрессивных тактик продаж, привлечение низкокачественных лидов в вашу фабрику клиентов. Оптимизация вашей фабрики клиентов по этапам помогает вам сосредоточиться на правильных действиях в нужное время.

§12. Сосредоточитесь на большем контексте

Функции, преимущества, издержки и доходы живут в контексте продукта (или решения). Желаемые результаты вашего клиента живут в большем контексте. Ваши клиенты не заботятся о вашем решении, им важно достижение желаемых результатов.

Если вы непрерывно сосредотачиваете свои усилия на удалении препятствий на пути к желаемым результатам вашего клиента, вы систематически строите повторяемую и масштабируемую фабрику клиентов.

Вы побеждаете.