Корректный учет числа сделок в когортах при моделировании

В юнит-экономике есть метрика, которая показывает среднее число сделок, которые совершает клиент за время жизни когорты APC. Значение этой метрики трудно воспринимается при использовании юнит-экономики для моделирования бизнес процессов или создания финансовых моделей в бизнесе. Связано это с тем, что данная метрика не связана с временными интервалами, которые используются при создании например, финансового плана. Например, для значения APC = 3.67 не ясно, сколько будет в среднем сделок у клиента в первый месяц работы с продуктом, сколько во второй и так далее.

Все дело в том, что APC говорит нам о числе сделок за все время жизни клиента в когорте, но не о том, как число сделок распределено по месяцам. При создании финансовой модели, например, P&L, нужно указать, сколько сделок от клиентов было именно в конкретный месяц. Знание числа APC для когорты этого месяца нам не поможет.

Чтобы научиться моделировать число сделок в конкретный месяц зная значение APC из юнит-экономики нам понадобиться еще одна метрик TPM – transactions per month, число среднее число сделок, которые совершает клиент в месяц. Для бизнес моделей типа SaaS где подписка строиться на основе одной транзакции в месяц, TPM равно 1, и проблем с APC нет, так как, APC фактически показывает среднее число месяцев, в течении которых клиент активен. Но если бизнес модель электронной коммерции или любая другая транзакционная модель, где один клиент может в месяц совершать, например, 5 или 6 сделок, а APC при этом иметь 15.4.

Для того, чтобы правильно учитывать число сделок для каждого месяца в модели, надо построить когорты для каждого периода и показать сколько было в каждый месяц юнитов масштабирования (UA), новых клиентов (B) и транзакций (T) в каждый период у каждой когорты. Такое построение позволяет получить число юнитов масштабирования в месяц, число клиентов новых и старых в месяц и число сделок.

Процесс построения когорт сам по себе не простой, для этого можно использовать Excel или Google Sheet, либо специальные сервисы, ueCalc строить когорты автоматически. При этом для каждого параметра должны быть свои построения.

Теперь давайте рассмотрим как строиться когорта по клиентам. В первую очередь надо понять, что число клиентов в когорте не означает, что они пришли все в первый месяц существования когорты. Когорты в юнит-экономике обычно формируют по юнитам масштабирования, а следовательно клиентами они могут стать не сразу, а спустя какое то время. Например, пользователь зашел на сайт интернет магазина, познакомился с товаром и спустя 2 месяца вернулся и совершил сделку. Такой клиент попадает в когорту сформированную в месяц, когда он первый раз зашел на сайт магазина.

В данном примере хорошо видно, что в когорте всего 235 клиентов, но в первый месяц пришло лишь 134 новых клиента, во второй 75 и в третий 26. При моделировании когорт нужно указывать как именно формируются клиенты из юнитов масштабирования в вашем бизнесе. Также обратите внимание на то, что число новых клиентов в конкретный месяц связано с числом новых клиентов ото всех когорт активных в этом месяце. На приведенном примере, 245 новых клиентов в 03.2024 сформированы от 26 новых клиентов январской когорты, 103 — февральской и 116 мартовских когорт.
Теперь самое главное — транзакции, чтобы понять, сколько должно быть транзакций совершенно клиентами в каждый конкретный месяц, нам нужно понять, как устроена метрика APC. Этот показатель показывает, сколько транзакций совершает средний клиент в когорте за время жизни когорты. Для подсчета этого значения нам надо поделить все транзакции в когорте на число новых клиентов в когорте. Если у нас APC = 1.4 то для 235 клиентов общее число транзакций равно 329. Почему я пошел считать транзакции, хотя кажется, что в бизнесе нам эта метрика известна? Сделал я это потому, что при моделировании мы не знаем, сколько у нас будет транзакций, это число нам не известно. При этом юнит-экономика позволяет получить модельное значение APC для будущих когорт.

И так, нам известно, что всего наши 235 клиентов совершили 329 транзакций, сколько было транзакций в первый месяц? Мы видим в когортах, что в первый месяц у нас было 134 клиента, значит минимум они совершили 134 сделки. Если использовать этот подход то далее у нас будет 75 и 26 сделок и мы получим 235 транзакций, вместо 329. А значит у нас должно быть больше сделок в месяц. При этом это может быть либо большее число клиентов, например во второй месяц у нас 75 новых клиентов и еще 30 вернулись за повторными сделками. Либо каждый клиент, может совершать более одной сделки в месяц. Обе эти ситуации определяются как раз метрикой TPM, которая позволяет определить сколько транзакций в месяц совершает один клиент. Если мы полагаем, что наш клиент совершает 1.1 транзакций в месяц, то в первый месяц мы получаем 147 сделок, и далее 82 и 29 сделок соответственно или 258, что все еще меньше 329, а значит оставшиеся сделки должны сделать вернувшиеся клиенты, которые могут быть с нами так долго, пока суммарное число транзакций не достигнет 329. Но в этой статье я не буду рассматривать возврат клиентов, так эта статья про TPM.

Предположим, что наши клиенты могут совершать до 1.6 сделок в месяц, то тогда число транзакций будет выглядеть следующим образом.

При этом, видно, что в каждый месяц совершается не более 1.4 сделки на каждого клиента. Это связано с тем, что TPM не может быть больше APC. Если бы, APC превышало бы TPM, то в каждый период времени совершалось бы не более TPM транзакций, а недостающие транзакции были бы распределены на другие периоды за счет возврата клиентов.
Таким образом TPM это метрика, которая показывает как распределяются транзакции внутри когорты со временем.

https://khanin.info/blog/153 (тут с картинками)

Друзья, я возвращаю консультации по финансовому моделировании и юнит-экономике.

Консультирование по созданию финансовых моделей на основе юнит-экономики, для предпринимателей, которые привлекают инвестиции.

Ситуации в бизнесе, с которыми я могу помочь:
1. Вы привлекаете инвестиции, и инвестор просить предоставить финансовую модель. Вам нужно убедиться, что ваша модель отвечает на поставленный инвестором вопросы, можете ли вы рассказать ее так, чтобы вас поняли и убедились в том, что вы понимаете как вы сделали финансовую модель.

2. Вы привлекаете инвестиции, и инвестор просит предоставить финансовую модель, но у вас ее нет и вы не знаете как ее создать. Вам нужен четкий план действий, в результате которого вы получите финансовую модель для вашего бизнеса, которую вы сможете защитить перед инвестором.

3. У вас сложная бизнес модель (смешанная монетизация (SaaS + транзакции), два клиентских сегмента на одном продукте, дополнительная монетизация клиентской базы и т.д.) и вы не знаете, как начать создавать финансовый план для нее. Вам нужен совет, как организовать структуру вашего плана, что отразить в модели, как учитывать сложность.

4. Ваш бизнес перестал развиваться, вы прилагаете усилия, но роста прибыли нет. Вам необходимо понять, какие бизнес процессы необходимо улучшить, как найти фокус в бизнесе, понять и определить за счет чего можно вернуть рост бизнеса.

5. Вы хотите внедрить Data Driven подход, но не понимаете какие данные вам необходимы для этого, достаточно ли того, что у вас уже имеется, или нужно собирать дополнительные. Вам нужно понимать, какие данные нужны для того, чтобы принимать решения на основе данных, которые будут влиять на бизнес и вы сможете это контролировать.

6. Строите юнит-экономику, но не понимаете, какие издержки относятся к COGS, а какие нет. Нужен анализ ваших расходов и помощь в формулировании структуры COGS, 1sCOGS и т.д.

детали и запись по ссылке https://khanin.info/mentor#consult

23 Манифест "Просто начни".

1. Предприниматели повсюду
2. Личность предпринимателя в гараже изменилась
3. Лучшего времени для старта не найти
4. Большинство продуктов по-прежнему терпят неудачу
5. Дюжина причин, по которым продукты терпят неудачу
6. Причина номер один, по которой продукты терпят неудачу: создание того, что никому не нужно
7. Причина номер два, почему продукты терпят неудачу: Чтобы потерпеть неудачу в чем-то, нужно начать
8. Вам не нужно разрешение, чтобы начать
9. Не пишите бизнес-план
10. Верьте в себя. Будьте безжалостны к своим идеям
11. Оцените свои ключевые убеждения
12. Оцените свои ключевые показатели
13. Оцените свои ключевые идеи
14. Не начинайте с MVP
15. Прокладывайте свой путь к раннему развитию
16. Продавайте, прежде чем создавать
17. Любите проблему, а не свое решение
18. Сосредоточьтесь на времени, а не на сроках
19. Правильно оценивайте свое время
20. Не ускорение, а замедление
21. Не фальшивая валидация, а трекшн
22. Исключите неудачу из своего словарного запаса
23. Пришло время действовать в соответствии с вашей большой идеей

© Ash Maurya

Cust.Dev
Скажите, а что вы хотите тут читать? какие темы и материалы, почему вы читаете этот канал? я вижу, что у меня 13хх подписчиков, и мне хочется чтобы нас стало больше в 10 раз. Что нужно вам, расскажите, зачем вам этот канал? что интересно? чего ждете? что читали? что запомнилось больше всего? Не стесняйтесь, ответьте на мой вопрос, это правда необходимо для того, чтобы я развивал этот канал и делал более интересный контент.

"Running Lean" Ash Maurya — это методология, предложенная автором для разработки и внедрения стартап-проектов. Книга подчеркивает важность постоянного взаимодействия с рынком и активной обратной связи от клиентов. Основная идея — использование "легких" методов, минимизация затрат и проверка гипотез. Автор подробно рассматривает такие инструменты, как "Lean canvas" и "воронка продаж", помогая предпринимателям и стартапам максимизировать ценность своих идей, уменьшить риски и улучшить качество продукта, опираясь на непрерывные циклы измерения, обучения и корректировки.

https://leanstack.com/books/runninglean

Присоединяйтесь к Лекции "Принимаем решения на основе данных"!

🚀 Что вас ждет:

Умение использовать данные: Понимание влияния ключевых метрик на эффективность вашего бизнеса.

Фокус на результате: Навыки выбора точки фокуса для достижения конкретных результатов.

Оценка влияния решений: Изучение влияния ваших решений на финансовый результат бизнеса.

Когортный анализ: Овладение методами когортного анализа и его применение в вашем бизнесе.

Модели монетизации: Знакомство с несколькими моделями монетизации и выбор подходящей для вашей компании.

Принятие решения о бизнесе: Понимание, стоит ли вам заниматься текущей идеей или это лишь траты времени и денег.

💼 Бонус: Все участники получат доступ к сервису ueCalc на месяц для практического применения полученных знаний.

💸 Цена:
При регистрации до 29.01 - 1500₽.
С 29.01 и после - 2500₽.
Для подписчиков Boosty от 500₽ в месяц участие бесплатно.

📅 Дата и время лекции:
31.01.2024, 16:00 (CET) / 18:00 (MSK) на YouTube.

🔗 Ссылка на регистрацию: Участвовать

Не упустите шанс улучшить свои навыки в принятии решений на основе данных!

Расчет Юнит-Экономики в Транзакционной Модели Бизнеса

В транзакционной модели, где ключевым элементом является фиксация транзакции, расчет юнит-экономики играет решающую роль. Рассмотрим случай, где юнитом масштабирования выступает потенциальный клиент. Этот подход обладает рядом преимуществ, и его выбор зависит от задач бизнеса, рынка и уровня развития бизнеса.

Пример транзакционной модели:
Возьмем продажу билетов в кино. Юнитом масштабирования в данном случае является потенциальный зритель, а клиентом — тот, кто приобрел билет. Рассмотрим несколько ключевых метрик:

Конверсия (С1): Показывает, сколько потенциальных зрителей нужно привлечь для получения одного клиента.
Средний чек (AOV): Средняя цена билета.
Издержки (COGS): Например, 20% выплаты правообладателям.
Частота сделок (APC): Среднее число походов в кинотеатр за год.

Формула маржинальной прибыли (CM):
CM = UA×C1×(AOV — COGS)×APC — AC
Где:
UA — число юнитов масштабирования (потенциальных зрителей).
C1 — конверсия юнита масштабирования в клиента.
AOV — средняя цена билета.
COGS — издержки на каждой транзакции.
APC — среднее число походов в кинотеатр за год.
AC — затраты на информирование потенциальных клиентов в месяц.

Этот подход позволяет эффективно оценивать прибыльность и принимать обоснованные решения в контексте транзакционной модели монетизации.

первое видео 2024 года. рассказываю о важно, что забывают при знакомстве и работе с юнит-экономикой. Как мне кажется это самое главное и самое сильное в этом инструменте, но так же и то, что люди игнорируют при работе с ним

https://www.youtube.com/watch?v=2hRTawwEk_8

Оптимизация Персонала с Помощью ueCalc: Формулы и Штатное Расписание

При построении финансовой модели бизнеса, важно уметь рассчитывать численность персонала в зависимости от прогнозируемого числа клиентов. В этом деле отлично справляется ueCalc, предоставляя инструменты для легкого расчета числа клиентов на каждый месяц плана, учитывая ваши параметры, необходимость экспериментов и другие факторы.

Шаги по расчету числа сотрудников:
1. Перейдите в раздел "Штатное Расписание" и создайте новую позицию – "Поддержка".

2. Автоматически создаются две строки: для указания численности и заработной платы одного сотрудника (не забывайте включать налоги).

3. Для указания численности сотрудников поддержки, кликните дважды по первой ячейке строки созданной позиции.

4. Начните вводить формулу, которая начинается со знака "=".

5. Укажите количество клиентов, которое может обслужить один сотрудник в месяц, например, 500.

6. Ваша формула будет выглядеть как: =b.total/500.

7. Нажмите Enter, и ueCalc автоматически рассчитает необходимое число сотрудников для каждого месяца плана.

8. Формула будет применена ко всей строке штатного расписания, охватывая весь период планирования.

Эффективное использование формул и штатного расписания в ueCalc обеспечивает оптимальное управление персоналом в соответствии с изменениями числа клиентов, обеспечивая гибкость и точность в планировании.

Попробуйте уже сегодня и оптимизируйте свой бизнес!

"Scaling Lean" от Ash Maurya - это важное пособие для предпринимателей, стремящихся справиться с вызовами масштабирования своих компаний. Книга предлагает системный подход, основанный на принципах Lean, который становится надежным проводником для предпринимателей на пути к успешному масштабированию и устойчивому росту бизнеса.

Ash Maurya подробно рассматривает стратегические аспекты принятия решений в контексте масштабирования. Он предоставляет читателям ценные инструменты, методики и практические рекомендации, основанные на его собственном опыте ведения бизнеса. Автор внимательно изучает не только успешные кейсы, но и трудности, с которыми сталкиваются предприниматели в процессе масштабирования.

Особое внимание в книге уделяется принципам Lean Startup, адаптированным для более масштабных организаций. Ash Maurya разъясняет, как интегрировать их в бизнес-процессы, чтобы сократить время от идеи до выхода на рынок, улучшить качество продукта и оптимизировать рабочие процессы.

"Scaling Lean" также акцентирует внимание на важности внедрения инноваций в духе Lean в культуру компании. Автор помогает предпринимателям создать окружение, способствующее поиску оптимальных решений, быстрому обучению на ошибках и эффективному взаимодействию внутри команды.

Эта книга - это не только руководство для тех, кто стремится увеличить масштаб своего бизнеса, но и источник вдохновения для всех, кто ищет баланс между ростом и инновациями. Ash Maurya поднимает ключевые вопросы, с которыми сталкиваются компании при масштабировании, и предоставляет ценные инсайты для их эффективного решения. "Scaling Lean" - это необходимое чтиво для всех, кто строит и развивает свой бизнес в условиях постоянных изменений и вызовов современного бизнес-мира.

#книжная_полка #gpt

на сервисе бусти, для тех, кто оплатил билет на лекцию размещена ссылка для досутпа к ней. Лекция состоиться завтра в 18:00 по Москве и в 16:00 по среднеевропейскому времени.
https://boosty.to/d2decisions/posts/d04d4707-a250-4e74-916c-3376d6713d39

ВАЖНОСТЬ ПРАВИЛЬНОГО МОДЕЛИРОВАНИЯ РОСТА

Для моделирования развития бизнеса я предлагаю использовать юнит-экономику. Причина очень простая, юнит-экономика это проекция того, что умеет делать команда на финансовые показатели. То есть, именно она показывает, что в реальность может сделать команда. Каждая метрика — это оцифрованный бизнес процесс, который выполняют конкретные люди в команде.

При этом если мы строим план развития бизнеса в течении некоторого времени, нам необходимо показать как именно будут изменяться метрики от стартового значения к прогнозному в будущем. Ведь если мы просто возьмем и покажем линейный рост метрики это будет означать, что каждый месяц планирования мы должны улучшать наш бизнес процесс на одинаковый процент. Но есть ли у команды понимание, как это делать?

Рассмотрим простой пример, пусть стартовое значение показателя конверсии лидов в клиентов у нас 1.00%, а целевой, прогнозный 4.00%, при этом план у нас на 24 месяца, то есть за 2 года мы должны улучшить конверсию в 4 раз. Если использовать линейный рост, то каждый месяц мы должны улучшать нашу конверсию на

(4—1)/24 = 0.125 п.п.

При этом неясно, умеет ли команда делать такой прирост.

Давайте рассмотрим случай, когда не умеет. Что будет делать команда? В идеальном мире, она должна выдвинуть гипотезы о том, что некие действия повлияют на конверсию заданным видом. При этом большинство экспериментов закончаться неудачей и прироста метрики не окажется и так будет длиться в течении некоторого времени. В конце-концов, команда найдет такие действия, которые дадут рост. После чего команда начнет повторять успешные действия и показатель начнет расти.

Такое поведение можно описать кривой экспоненциального роста, но у этой кривой есть один недостаток, она не позволяет описать точку начала роста. То есть спустя какое время (число месяцев) мы должны найти действия, которые позволят показателю расти.

Именно поэтому я рекомендую использовать сигмойду, так как эта кривая имеет параметры которые определяют не только начало роста показателя, но и темпы роста после которого метрика начинает улучшаться.

Поэтому, при моделировании своего бизнеса обязательно используйте сигмоидальный темп улучшения метрик бизнеса и ваш план будет выглядеть наиболее реалистично.

#статьи

ЮНИТ-ЭКОНОМИКА ДЛЯ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ

Электронная коммерция относиться к простой транзакционной бизнес модели, и ее юнит-экономика с юнитом масштабирования клиент может быть рассчитана по формуле:

CM = UA×(CLTV×С1 — LTC)

Причем, формула валовой прибыли клиента тоже будет неизменной

CLTV = (AOV — COGS)×APC — 1sCOGS

Однако средний чек (AOV), и даже COGS могут иметь особенности. Для моделирования этих метрик нужно понимать, что электронная, да и вообще любая коммерция, это по сути продажа товаров населению, то есть покупатель за один раз, совершая одну покупку покупает у нас несколько товаров, вспомните, как вы ходите в магазин. Следовательно, как минимум, средний чек в такой модели должен учитывать эту особенность.

AOV = AIV×AIQ

, где

AIV – average item value, средняя цена товара в корзине покупателя,
AIQ – average item quantity, среднее число товаров в корзине покупателя.

Такой подход позволяет улучшать значение среднего чека без изменения цены товара, так как увеличение цены товара может вызвать негативную реакцию у покупателя.

#статьи

При работе с ueCalc для ускорения некоторых задач можно использовать клавиатурные сочетания.

T

Переключение между светлой и темной темой сервиса.

M

Для метрик

C1, AOV, COGS, 1sCOGS

— открыть свойства метрик

Tab

Перейти к следующей ячейке.

←,↑ ,→ , ↓

Перемещение по ячейкам таблицы: влево, вверх, вправо и вниз соответственно.

⌘+D или Alt+D

Активирование таблицы с моделью юнит-экономики, выделяется первая ячейка первой строки таблицы.

Control+D

Снятие курсора с таблицы.

⌘+A или Alt+A

Анализ юнит-экономики текущей строки расчета по 20 параметрам.

Control+S

Для ячеек в столбцах

CLTV

и

СLTC

переключение на

LTV

и

LTC

соответственно.

Control+⌘+S или Control+Alt+S

Для ячеек в столбцах

CLTV

и

СLTC

переключение обоих столбцов на

LTV

и

LTC

.

#советы #uecalc

v.10.4 (ueCalc.X) 06.02.2024

P&L modeler
1. Cash Flow Statement.
2. New Captable view, more compact view, calculation of capitalisation at each stage and at the end of the plan, accounting for market-making in investments, calculation of each investor's investments and their share of the exit.
3. Calculation of MIRR in the report.
Investment parameters settings moved to Cash Flow.

Improvements
1. Improved speed of autocomplete cells in Roster and FixCost
2. Saving view granularity for Product plan, P&L, CF
3. Saving a document tab when reopening it
4. Use of multipliers when calculating final capitalisation based on EBITDA (FCF) for the last 12 months
5. Colour of charts in the report is closer to the corporate colours of the project
6. Updating the help section on captable and cash flow

Bugs and errors fixes
1. New calculation of IRR and NPV, in IRR, made Newton's algorithm (tangents) in NPV and removed deduction of investments, as they are already taken into account in EBITDA calculation.
2. Incorrect calculation of dates in captable periods.
3. The check for automatic filling of cells to the end of the row in Roster and FixCost is mixed up.
4. When creating the model, the first investor used the shate key instead of share in the template for the share.
5. Minor bugs and errors fixes

https://beta.uecalc.com/?utm_source=telegram&utm_medium=annonce&utm_campaign=version&utm_content=10_4