Записал видео на тему выбора модели монетизации из предыдущего поста.
https://youtu.be/3wMQPIWWxKM

два года назад я опубликовал большую статью — историю появления ueCalc как инструмент с простого расчета маржинальной прибыли превратился в продукт по созданию финансовых моделей для стартапов. Ссылки внутри рабочие (как минимум новая уже версия Х доступна все так же в бета режиме) и я думаю может дописать что там за изменения в новой версии случились, учитывая, что скоро выйдет минорный апдейт. На картинке первая сохранившаяся версия 2.1

https://vc.ru/tribuna/282163-novyy-vzglyad-na-finansovoe-modelirovanie-uecalc

https://beta.uecalc.com/?utm_source=tmed2d&utm_medium=annonce&utm_campaign=info&utm_content=1

У Ash Maurya вышел инетересный пост он предлагает тестировать бизнес модель на ранних стадиях и пробовать разные подходы, это увеличивает вероятность достижения результата.

A/B test your business model as you would your product to raise your odds of success.

Testing one idea at a time with a 2-year cycle time has 1 in 5 odds of reaching product/market fit.

Versus

Testing five ideas at the outset with a three-month cycle time raises those odds to 4 in 5.

Flip the funnel to flip your odds.

Плохие Elevator Pitches:
▪️ Мы создаем (решение).
▪️ Мы создаем (решение) с этими (особенности) и (преимущества).
Слишком ориентированы на решение.
-
Хорошие Elevator Pitches:
▪️ Мы помогаем (клиентам) решить эту (проблему).
▪️ Мы помогаем (клиентам) достичь этого (результата).
Нет истории.
-
Лучшие Elevator Pitches:
Когда (клиенты) сталкиваются с (триггерное событие), им нужно сделать это (работа), чтобы достичь этого (результат). Обычно они используют (существующие альтернативы), но из-за (триггер переключения) они больше не работают из-за этих (проблем). Если эти проблемы не будут решены, это (то, что поставлено на карту).
Поэтому мы создали решение, которое помогает (клиентам) достичь этого (уникальное ценностное предложение).
© Ash Maurya

Воскресное, вечернее чтиво, решил собрать мысли про оценку требуемых инвестиций. Приглашаю к обсуждению https://khanin.info/blog/151

ОЦЕНКА ТРЕБУЕМЫХ ИНВЕСТИЦИЙ В ИННОВАЦИОННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ РАННЕЙ СТАДИИ РАЗВИТИЯ

Предлагается к рассмотрению методика оценки необходимого объема инвестиций в инновационные предприятия, находящиеся на ранней стадии развития. Для оценки предлагается использовать метод построения прогнозного плана доходов и расходов с использованием юнит-экономики, теории ограничения Голдратта и опредления кривых изменения метрик в зависимости от наличия или отсутствия опыта у команды по изменению этих метрик.

Ну что, моя книга прошла точку технической окупаемости, а именно я вернул затраты на подготовку издания в Ридеро. И это ориентировочно 70% от всех затрат на ее издание. Больше всего денег на единицу проданной книги принес канал Boosty, наименьшее — партнерский накал Ридеро и Литреса (2 копейки с проданного экземпляра). Что еще интересно, я установив роялти в 1000₽ на Ридеро получил ценник на книгу в 4000₽, потому что Ридеро с продаж в Ридеро хочет платить мне более 1000₽, короче система мотивации у них явно работает не так... учитывая, что они до этого отказывались поднимать роялти выше 127₽.
Ну и напоминаю, лучший подарок на НГ стартаперу это книга про юнит-экономику, которую вы можете купить у меня, и все кто купят ее на boosty получат от меня автограф (надо прислать в личку сообщение о том, кому автограф и немного информации о получателе автографа).

https://khanin.info/book

Немного статистики, от Ridero в вопросе продажи книг. Скажите интересно ли вам посмотреть ролик про юнит-экономику издания книги (юнит масштабирования — книга). Если наберу 200 лайков под постом, сниму такой ролик. Ну и за одно проверим можно ли тут собрать 200 лайков.

В январе 2024 планируется перенос пользовательских аккаунтов с текущей версии ueCalc на новую, расположенную сейчас по адресу beta.ueCalc.com. После перенося, будет существовать только новая версия сервиса и она будет доступна по сновному адресу.

при внесении допущений в модель, теперь видно сразу текущее значение целевого показателя, что должно упрощать ввод требуемого значения. Логгика следующая, вы вносите свои параметры модели и сразу видите, какое значение у целевого показателя будет для когорты первого месяца продаж, и ниже сразу вводите значение, которое вам бы хотелось получить. Раньше это было доступно на вкладке unit economics, но те кто проходил корридорный тест жаловались и решил добавить.

кажется 200 лайков я что-то перебрал, но даже 41 очень хорошо, но мало, 1370 читателей канала, и мы не можем собрать 200, или даже 100 лайков под постом. Значит это все не интересно. А что интересно? напишите мне что вам интересно, чтобы я знал, что делать в 2024 году.

Во второй день "Непрерывных инноваций"... Любите проблему, а не свое решение.

Главная причина провала продуктов заключается в том, что мы тратим ненужное время, деньги и усилия на создание того, что никому не нужно.

Я объясняю это предубеждением инноватора - преждевременной любовью к своему решению.

Но клиентов не волнуют решения.
Их волнуют проблемы.

Проблемы, а не решения, создают пространство для инноваций.

Когда вы начинаете с решения, это все равно что создавать ключ без двери.

Затем вам предстоит нелегкая работа по определению того, какую дверь открыть. Это классическое решение, которое ищет проблему.

Даже если вы начнете с небольшого решения (например, с минимального жизнеспособного продукта), если ваше решение не затронет какую-то проблему клиента, оно не будет замечено.

И тогда возникает ловушка строительства.

Это когда вы гонитесь за мифической функцией-убийцей, пробуя одну вещь за другой. Конечно, вам может повезти, и вы совершите случайный прорыв таким образом. Но такой подход неоптимален.

Лучшая альтернатива - смена перспектив.

Когда вы начинаете работать с проблемами, а не с решениями, вы определяете дверь, которую хотите открыть.

После этого поиск ключей, или решений, становится намного проще.

© Ash Maurya

На третий день "Непрерывных инноваций... Traction is the Goal.
Единственное, что волнует инвесторов и предпринимателей, - это Traction.
Хотя " traction" - это популярная концепция, ее плохо понимают и часто неправильно используют для обозначения любой удобной метрики, которая случайно идет вверх и вправо.
Например, график кумулятивного количества пользователей с течением времени никуда не ведет, кроме как вверх и вправо. Более искушенный инвестор увидит этот фасад тщеславных показателей сразу.
Кроме того, хотя многие заинтересованные стороны требуют финансовых показателей, таких как выручка и прибыль, они не являются правильными показателями роста.

Почему?
Потому что на ранних стадиях развития продукта выручка и прибыль часто близки к нулю и даже имеют отрицательные значения.
Что еще более важно, выручка и прибыль - это индикаторы прогресса. С другой стороны, хорошие трекшн-метрики - это опережающие индикаторы прогресса, то есть они помогают вам предсказать будущий рост бизнес-модели.
Как выглядят такие показатели?
Первый ключ к разгадке - осознание того факта, что traction - это не что иное, как показатель работающей бизнес-модели. У всех бизнес-моделей есть клиенты, поэтому следует, что метрики тяги должны быть ориентированы на клиентов.
Следующую подсказку можно получить, вернувшись к нашему предыдущему определению бизнес-модели как описания того, как вы создаете, предоставляете и фиксируете ценность для клиентов.
Поскольку получение ценности от клиентов является ключом к построению работающей бизнес-модели, мы можем дать следующее определение traction:
Traction - это скорость, с которой бизнес-модель получает монетизируемую ценность от своих клиентов.

© Ash Maurya

Друзья! с наступающим новым годом! Счастья вам в новом году, благополучия, и чтобы цифры приносили только благие вести, а экономика сходилась! Мира всем

Ну вот и я друзья, попал в эту систему. Кто хочет пообщаться и помочь другим? налетай.

https://meetforcharity.today/lots/daniil__hanin_-_predprinimatel_ceofounder_date_driven_decisions_202312

Новогодние праздники прошли, и пора возвращаться в строй. Я закончил реализацию давней идее про моделирование числа сделок в месяц зная среднее число сделок за время жизни в когорте. А также, сделать тонкие настроки затухания когорт. Скоро в блоге выйдет статья про это и видео на канале. Кроме того, в ближайшие дни это будет доступно в ueCalc.

Коллеги, я решил провести онлайн лекцию на тему юнит-экономики.
Лекция «Принимаем решения на основе данных» будет полезна стартапам на любой стадии развития, но особенно командам, чьи бизнесы перешли в стадию масштабирования. А так же для команд внутри существующих успешных бизнесов, которые выделены в отдельные независимые группы (spin-off).

После посещения лекции «Принимаем решения на основе данных» вы:
1. Получите представление о том, как нужно учитывать влияние различных метрик вашего бизнеса для расчета его эффективности.
2. Научитесь выбирать точку фокусировки для достижения результатов.
3. Сможете оценивать влияние принятых вами решений на финансовый результат вашего бизнеса.
4. Освоитесь с когортным анализом и научитесь применять его в своем бизнесе.
5. Познакомитесь с несколькими моделями монетизации в бизнесе и научитесь выбирать ту из них, которая подойдет именно для вашей компании.
6. Наконец поймете, стоит ли вам вообще этим заниматься или вы попусту теряете время и деньги.

Все участники получают доступ к ueCalc на месяц.

Цена 1500₽ при покупке до 29.01, после 2500₽, для подписчиков бусти начиная с 500₽ в месяц участие бесплатно.

https://boosty.to/d2decisions/posts/d04d4707-a250-4e74-916c-3376d6713d39?share=success_publish_link

Ссылка на проведение лекции появится после 29.01.2024, лекция запланирована на 31.01.2024 на 16:00 по среднеевропейскому времени и в 18:00 по московскому времени. Лекция будет проходить на youtube

Корректный учет числа сделок в когортах при моделировании

В юнит-экономике есть метрика, которая показывает среднее число сделок, которые совершает клиент за время жизни когорты APC. Значение этой метрики трудно воспринимается при использовании юнит-экономики для моделирования бизнес процессов или создания финансовых моделей в бизнесе. Связано это с тем, что данная метрика не связана с временными интервалами, которые используются при создании например, финансового плана. Например, для значения APC = 3.67 не ясно, сколько будет в среднем сделок у клиента в первый месяц работы с продуктом, сколько во второй и так далее.

Все дело в том, что APC говорит нам о числе сделок за все время жизни клиента в когорте, но не о том, как число сделок распределено по месяцам. При создании финансовой модели, например, P&L, нужно указать, сколько сделок от клиентов было именно в конкретный месяц. Знание числа APC для когорты этого месяца нам не поможет.

Чтобы научиться моделировать число сделок в конкретный месяц зная значение APC из юнит-экономики нам понадобиться еще одна метрик TPM – transactions per month, число среднее число сделок, которые совершает клиент в месяц. Для бизнес моделей типа SaaS где подписка строиться на основе одной транзакции в месяц, TPM равно 1, и проблем с APC нет, так как, APC фактически показывает среднее число месяцев, в течении которых клиент активен. Но если бизнес модель электронной коммерции или любая другая транзакционная модель, где один клиент может в месяц совершать, например, 5 или 6 сделок, а APC при этом иметь 15.4.

Для того, чтобы правильно учитывать число сделок для каждого месяца в модели, надо построить когорты для каждого периода и показать сколько было в каждый месяц юнитов масштабирования (UA), новых клиентов (B) и транзакций (T) в каждый период у каждой когорты. Такое построение позволяет получить число юнитов масштабирования в месяц, число клиентов новых и старых в месяц и число сделок.

Процесс построения когорт сам по себе не простой, для этого можно использовать Excel или Google Sheet, либо специальные сервисы, ueCalc строить когорты автоматически. При этом для каждого параметра должны быть свои построения.

Теперь давайте рассмотрим как строиться когорта по клиентам. В первую очередь надо понять, что число клиентов в когорте не означает, что они пришли все в первый месяц существования когорты. Когорты в юнит-экономике обычно формируют по юнитам масштабирования, а следовательно клиентами они могут стать не сразу, а спустя какое то время. Например, пользователь зашел на сайт интернет магазина, познакомился с товаром и спустя 2 месяца вернулся и совершил сделку. Такой клиент попадает в когорту сформированную в месяц, когда он первый раз зашел на сайт магазина.

В данном примере хорошо видно, что в когорте всего 235 клиентов, но в первый месяц пришло лишь 134 новых клиента, во второй 75 и в третий 26. При моделировании когорт нужно указывать как именно формируются клиенты из юнитов масштабирования в вашем бизнесе. Также обратите внимание на то, что число новых клиентов в конкретный месяц связано с числом новых клиентов ото всех когорт активных в этом месяце. На приведенном примере, 245 новых клиентов в 03.2024 сформированы от 26 новых клиентов январской когорты, 103 — февральской и 116 мартовских когорт.
Теперь самое главное — транзакции, чтобы понять, сколько должно быть транзакций совершенно клиентами в каждый конкретный месяц, нам нужно понять, как устроена метрика APC. Этот показатель показывает, сколько транзакций совершает средний клиент в когорте за время жизни когорты. Для подсчета этого значения нам надо поделить все транзакции в когорте на число новых клиентов в когорте. Если у нас APC = 1.4 то для 235 клиентов общее число транзакций равно 329. Почему я пошел считать транзакции, хотя кажется, что в бизнесе нам эта метрика известна? Сделал я это потому, что при моделировании мы не знаем, сколько у нас будет транзакций, это число нам не известно. При этом юнит-экономика позволяет получить модельное значение APC для будущих когорт.

И так, нам известно, что всего наши 235 клиентов совершили 329 транзакций, сколько было транзакций в первый месяц? Мы видим в когортах, что в первый месяц у нас было 134 клиента, значит минимум они совершили 134 сделки. Если использовать этот подход то далее у нас будет 75 и 26 сделок и мы получим 235 транзакций, вместо 329. А значит у нас должно быть больше сделок в месяц. При этом это может быть либо большее число клиентов, например во второй месяц у нас 75 новых клиентов и еще 30 вернулись за повторными сделками. Либо каждый клиент, может совершать более одной сделки в месяц. Обе эти ситуации определяются как раз метрикой TPM, которая позволяет определить сколько транзакций в месяц совершает один клиент. Если мы полагаем, что наш клиент совершает 1.1 транзакций в месяц, то в первый месяц мы получаем 147 сделок, и далее 82 и 29 сделок соответственно или 258, что все еще меньше 329, а значит оставшиеся сделки должны сделать вернувшиеся клиенты, которые могут быть с нами так долго, пока суммарное число транзакций не достигнет 329. Но в этой статье я не буду рассматривать возврат клиентов, так эта статья про TPM.

Предположим, что наши клиенты могут совершать до 1.6 сделок в месяц, то тогда число транзакций будет выглядеть следующим образом.

При этом, видно, что в каждый месяц совершается не более 1.4 сделки на каждого клиента. Это связано с тем, что TPM не может быть больше APC. Если бы, APC превышало бы TPM, то в каждый период времени совершалось бы не более TPM транзакций, а недостающие транзакции были бы распределены на другие периоды за счет возврата клиентов.
Таким образом TPM это метрика, которая показывает как распределяются транзакции внутри когорты со временем.

https://khanin.info/blog/153 (тут с картинками)

Друзья, я возвращаю консультации по финансовому моделировании и юнит-экономике.

Консультирование по созданию финансовых моделей на основе юнит-экономики, для предпринимателей, которые привлекают инвестиции.

Ситуации в бизнесе, с которыми я могу помочь:
1. Вы привлекаете инвестиции, и инвестор просить предоставить финансовую модель. Вам нужно убедиться, что ваша модель отвечает на поставленный инвестором вопросы, можете ли вы рассказать ее так, чтобы вас поняли и убедились в том, что вы понимаете как вы сделали финансовую модель.

2. Вы привлекаете инвестиции, и инвестор просит предоставить финансовую модель, но у вас ее нет и вы не знаете как ее создать. Вам нужен четкий план действий, в результате которого вы получите финансовую модель для вашего бизнеса, которую вы сможете защитить перед инвестором.

3. У вас сложная бизнес модель (смешанная монетизация (SaaS + транзакции), два клиентских сегмента на одном продукте, дополнительная монетизация клиентской базы и т.д.) и вы не знаете, как начать создавать финансовый план для нее. Вам нужен совет, как организовать структуру вашего плана, что отразить в модели, как учитывать сложность.

4. Ваш бизнес перестал развиваться, вы прилагаете усилия, но роста прибыли нет. Вам необходимо понять, какие бизнес процессы необходимо улучшить, как найти фокус в бизнесе, понять и определить за счет чего можно вернуть рост бизнеса.

5. Вы хотите внедрить Data Driven подход, но не понимаете какие данные вам необходимы для этого, достаточно ли того, что у вас уже имеется, или нужно собирать дополнительные. Вам нужно понимать, какие данные нужны для того, чтобы принимать решения на основе данных, которые будут влиять на бизнес и вы сможете это контролировать.

6. Строите юнит-экономику, но не понимаете, какие издержки относятся к COGS, а какие нет. Нужен анализ ваших расходов и помощь в формулировании структуры COGS, 1sCOGS и т.д.

детали и запись по ссылке https://khanin.info/mentor#consult

23 Манифест "Просто начни".

1. Предприниматели повсюду
2. Личность предпринимателя в гараже изменилась
3. Лучшего времени для старта не найти
4. Большинство продуктов по-прежнему терпят неудачу
5. Дюжина причин, по которым продукты терпят неудачу
6. Причина номер один, по которой продукты терпят неудачу: создание того, что никому не нужно
7. Причина номер два, почему продукты терпят неудачу: Чтобы потерпеть неудачу в чем-то, нужно начать
8. Вам не нужно разрешение, чтобы начать
9. Не пишите бизнес-план
10. Верьте в себя. Будьте безжалостны к своим идеям
11. Оцените свои ключевые убеждения
12. Оцените свои ключевые показатели
13. Оцените свои ключевые идеи
14. Не начинайте с MVP
15. Прокладывайте свой путь к раннему развитию
16. Продавайте, прежде чем создавать
17. Любите проблему, а не свое решение
18. Сосредоточьтесь на времени, а не на сроках
19. Правильно оценивайте свое время
20. Не ускорение, а замедление
21. Не фальшивая валидация, а трекшн
22. Исключите неудачу из своего словарного запаса
23. Пришло время действовать в соответствии с вашей большой идеей

© Ash Maurya

Cust.Dev
Скажите, а что вы хотите тут читать? какие темы и материалы, почему вы читаете этот канал? я вижу, что у меня 13хх подписчиков, и мне хочется чтобы нас стало больше в 10 раз. Что нужно вам, расскажите, зачем вам этот канал? что интересно? чего ждете? что читали? что запомнилось больше всего? Не стесняйтесь, ответьте на мой вопрос, это правда необходимо для того, чтобы я развивал этот канал и делал более интересный контент.