Лидогенерация – прекрасное занятие, но есть проблема: тех ли мы привлекаем? А как определить «тех»? Самое простое – если купил, значит «тот». Но подход с точки зрения Customer Experience вносит некоторые корректировки. Читайте об этом в новой статье.

Недавно зашла речь о том, как можно определить хорошего продакта на собеседовании или в первые месяцы его работы. Стали обсуждать, вспомнили про маркетологов, затронули экзотических CX-лидов (да, таких мы тоже иногда помогаем нанимать), и поняли, что в целом у них какой-то общий набор скиллов. Так и появился этот список. Вам будет полезно, если нанимаете и если нанимаетесь.

Прошлая статья вызвала дискуссию на фейсбуке и в чатике. Дескать как так – хороший маркетолог или продуктолог не любят людей? Требуется пояснить. Поясняю =)

А сегодня будет не моя, но тоже очень и очень важная статья Александра Сорокоумова про рынок консалтинга и неспособность клиентов к обучению. Статья по идее для консультантов, но прочитать её рекомендую всем-всем-всем, и вот почему.

Во-первых, очевидно, что среди вас много людей, которые делятся знаниями. Выступают на конференциях, митапах, пишут контент, или уже организовали свои курсы. В общем, разными способами учат людей. Для вас статьи Александра будут, возможно, одним из самых больших откровений, как это случилось у меня. Ведь для того чтобы учить или помогать другим способом – коучить, менторствовать, консультировать – мало разбираться в предметной области, нужно еще и владеть навыками оказания помощи. И вот тут провал почти у всех. Александр как раз пишет об этом, поэтому – читать обязательно, чтобы не навредить ни себе, ни клиенту.

Тем же, кто стоит по другую сторону рынка, то есть тем, кто учится, статья позволит понять, насколько вы действительно эффективно это делаете и делаете ли вообще. При этом совершенно безопасно, мягко, без всякого жесткого трекшена и садо-мазо-менторства (термин из той же статьи, кстати).

Все делают прогнозы, ну и я решил. Немного порассуждал о том, что нас ждет и как себя вести в это непростое время. Можно читать и шерить)

Мало ли сейчас каналов про продукты? В каждом втором – лайфхаки, советы, подборки. Всё, на мой взгляд, скучно и одинаково. Никакой уникальности. И вот недавно я познакомился с Алексеем Рытовым – менеджером продукта в SEMRush. Алексей ведет канал @product_proverbs. Там у него истории. Нормальные такие литературно написанные истории. Но по теме: про менеджмент продуктов и создание команд.

Вот например такие:*
Напиши финальное письмо тем, с кем договорился устно

Любой родитель знает, что если орущие дети в соседней комнате затихли, значит жди беды. Скорее всего они поджигают шторы или отстригают соседской девочке косичку. Я вот в детстве однажды выстрелил в своей комнате из охотничьего ружья (родители и гости были в соседней комнате). При этом дети искренне уверены, что ничего плохого не делают, иначе лучше бы подошли к конспирации. Дети и их родители по-разному оценивают одну и ту же ситуацию. 

В проектной деятельности приходится постоянно договариваться с коллегами. Особенность устных договоренностей – каждый слышит что-то своё. Однажды обсуждали накрутку статистики в контентном проекте. Я был против, обман мог испортить нашу репутацию. Начальники между собой посовещались и решили «давайте все же делать». Я зафиксировал договоренности в письме и отправил участникам разговора. И тут они категорически отказались. Шлите финальное письмо тем, с кем договорились устно и дожидайтесь подтверждения ответным письмом.

И такие истории стабильно выходят дважды в неделю. Так что подписывайтесь: @product_proverbs
#парт_тайм

Друзья, пока готовится новая статья, хочу посоветоваться с вами про эфиры на Facebook.

Все мы сидим в изоляции и задолбались от новостей про самизнаетечто. Мы хотим немного разнообразить повестку и все-таки вернуться к вопросам создания и развития продуктов, поговорить о будущем бизнеса, о стратегических практиках.

У нас есть достаточно много толковых и непримелькавшихся экспертов, которых можно послушать и сделать выводы как жить дальше. Я хочу спросить у вас, какие вопросы сейчас для вас наиболее остры и актуальны? Что вы хотели бы узнать?

Пишите в чатик канала, там обсудим.

Порассуждал, что стоит сейчас делать тем, кто не собирается умирать в кризис. Хотелось бы писать об этом поменьше, но игнорировать повестку тоже нельзя. Поэтому если вы себя причисляете к таким компаниям – велкам читать.

Кстати, мы наконец-то закончили с переносом контента на собственную блогоплатформу. Теперь на нас можно подписаться почтовым способом, и комментировать статьи прямо в блоге.

Так сделайте же это прямо сейчас :)

От теоретических обсуждений пора переходить к практической пользе. Я наконец-то дописал мануал, который давно хотел выпустить. Это описание инструмента JTBD Canvas. Наша методологическая разработка, которую мы регулярно тестируем в проектах.

Сейчас, когда теория JTBD на слуху, по прежнему мало реальных практических методов её применения. Все носятся с осточертевшим молочным коктейлем, но почти никто не может дать никаких внятных методов, которые можно приземлить на практику. Мы попробовали это изменить. Наш инструмент базируется на существующих конепциях, так что это не наша фантазия, а скорее интерпретация проверенных приемов.

Читать тут: Инструменты Бюро: JTBD Canvas

P. S. Если высчитаете материал полезным – раскажите о нем друзьям или в профильных сообществах. Новому блогу нужен трааааааафик 🧟‍♂️ 😘

Тут товарищи из Product University (это там где Морейнис) запустили курс. Но не по обучению продактов – слава богу, кто-то разорвал этот круг! – а по экономике бизнеса. По результатам нашего недавнего опроса о скиллах, этот навык очень востребован. Считать деньги умеют, к сожалению, не все. У ребят есть опросник, можете проверить, умеете ли вы: https://bit.ly/2UT6yEo

А на самом курсе «Экономика бизнеса и юнит-анализ
за 15 дней» вы научитесь рассчитывать юнит-анализ своего бизнеса и наметите пути увеличения прибыли. Начало совсем скоро — 15 апреля. Забронировать место заранее можно тут: https://bit.ly/34o17QK

#парт_тайм

15 полезных и практичных статей из нашего блога в одной подборке. Изучайте, разбирайтесь и пользуйтесь:

Смысл как конкурентное преимущество – о том, почему конкурировать фичами уже не получается и почему поиск проблемы пользователя ни к чему не приводит.

Императив роста как фатальная стратегия – о том, почему быстрый и кратный рост может убить ваш продукт.

Большое клиентское путешествие, часть 1 – максимально подробный гайд по созданию и использованию карт клиентского опыта (Customer Decision Journey Map)

Большое клиентское путешествие, часть 2 – продолжение гайда о создании CJM

Проведение глубинных интервью с потребителями – принципы, примеры, вопросы для глубинных исследований.

Разработка ценностных предложений – про использование инструмента Value Proposition Canvas

Создание бизнес-модели – описание инстурмента Business Model Canvas

Управление продуктом – статья о продуктовой концепции TPC, которая существовала задолго до самого понятия «цифровой продукт».

Три способа открыть новый рынок – о том как начать в компаний поиск возможных инноваций

Стыдные вопросы к Customer Development – возможно, что-то из этого вас волнует, но вы боялись спросить.

Гибридизация бизнеса –  том, почему не стоит разделять цифровые и оффлайн-продукты.

Инструмент JTBD-Canvas – о шаблоне для описания работы, на которую вас нанимают.

Инструмент Габитус – об инструменте, который позволяет увидеть различие между уровнями понимания продукта.

Жизнь за пределами Customer Journey Map – о процессах создания CJM

Измерение и понимание – о том, почему нельзя ориентироваться только на метрики.

Какие товары, услуги, рынки и компании будут популярны завтра? Что поставить сейчас в таргет, а к чему подогреть интерес через интеграцию с блогером?

Появился интересный инструмент, который может ответить на эти вопросы. Ребята сделали нейросеть, которая отслеживает зарождение новых трендов на ранних этапах — Signum.ai.

Искусственный интеллект в режиме реального времени анализирует более 300 тысяч площадок (форумы, блоги, аккаунты в соцсетях) и отслеживает зарождение новых тенденций в самом начале. По своей сути — это рассылка аналитических дайджестов.

Попробовать нейросеть в деле можно здесь: Signum.ai

#парт_тайм

Я как консультант и ментор веду несколько продуктовых команд, которые разрабатывают внутренние продукты для своих компаний. Почти у всех одинаковая проблема: они пытаются применить продуктовые практики для открытых рынков к разработке продуктов внутри. Рассказываю, почему это не очень хорошая идея.

Во-первых, у внутренних продуктов нет как такового рынка. Ваш единственный потребитель – ваша же компания. По крайней мере, пока вы не решите масштабироваться и выходить на открытый рынок. А это значит, что у вас есть преференция – не надо думать, кто клиент и как его найти. Вашим продуктом могут буквально заставить пользоваться, используя вертикаль власти. Но с другой стороны, у вас может и не быть второго шанса, если вы создадите что-то не то. Или даже если то, но оно кому-то помешает. И вот это второй момент.

Известно, что продуктовый подход основывается на том, чтобы понять проблему, которую вы можете решить для своего клиента. Но чью именно проблему нужно решать внутри компании? Ведь платит за продукт компания, а значит решение о покупке принимает кто-то из руководителей. При этом пользоваться продуктом будут скорее всего не только руководители, но и рядовые сотрудники. И вот тут есть ловушка. Чем больше в этой цепочке заинтересованных лиц, тем больше мотивации вам придётся учесть. Причём придется учитывать не только причины воспользоваться продуктом, но и причины сопротивляться использованию. Например вы делаете продукт, упрощающий принятие каких-то решений. Раньше для принятия этих решений нужен был отдел аналитиков из десяти человек, а с вашим продуктом – справятся двое. Будут ли аналитики рады такой перспективе? Решаете ли вы их проблему или создаете новую? В JTBD есть такой вопрос: кого клиент должен уволить, прежде чем наймет ваш продукт на работу? В случае с внутренними продуктами этот вопрос может иметь буквальный смысл.

Вообще говоря, внутренний продукт — это не совсем продукт. С точки зрения экономики, продукт — это то, что обменивается потребителем на деньги или иную ценность. В случае с внутренними продуктами нет никакого обмена. Компания видит необходимость в каком-то изменении, инвестирует деньги в решение этой задачи (в зарплату сотрудников) и получает нужное изменение. Такой «продукт» является частью общей бизнес-модели компании и вполне может быть каналом сбыта основной ценности компании.

По сути разработка внутреннего продукта — это просто проект, на который выделяется бюджет, исполнители и вот это всё. И относиться к нему нужно именно как к проекту, ибо нет в нем одного важного фактора, который делает продукт продуктом — сбыта. Повторюсь, клиент и владелец продукта объединены в одну сущность. Значит вам не нужно промоутировпть продукт, продавать его каждый раз. Зачастую компания вообще сама инициирует запрос на разработку, осознавая свою проблему. Поэтому у вас нет расходов на привлечение пользователей. Более того, вообще вся ваша финмодель строится иначе: не по законам unit-экономики сервисов, а представляет собой просто ресурсное и бюджетное планирование, которое встраивается в экономику основного бизнеса.

Таким образом, если вы ввязались в разработку внутреннего продукта, вам имеет смысл посмотреть на старый добрый проектный менеджмент. Agile или waterfall – не важно. От того, что вы назовете внутренний проект внутренним продуктом, ничего по сути не поменяется.

Навыки анализа больших данных помогут стать востребованным специалистом в любой сфере — ритейл, киберспорт, путешествия, образование, медицина. В США анализ big data используется, чтобы предсказать, отпустит ли судья обвиняемого под залог. Если вы научитесь получать полезную информацию из данных, то сможете прийти к совершенно неожиданным открытиям.

Для тех, кто хочет стать аналитиком с нуля или наоборот — углубить свои знания, в SkillFactory разработали курс «Аналитик данных». Специализация включает сквозной курс и тренажёры по инструментам для анализа данных — в них более 1500 упражнений, которые помогут освоить SQL, Python, Google Таблицы, различные BI-системы и познакомиться с основами математической статистики.

Записаться на курс: https://clc.to/KC_ksQ

ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ПЛОХОГО КОНСАЛТИНГА

Читать статью в блоге

Идти до конца — опция, которой никогда не хватало консалтинговому рынку. Благодаря её отсутствию, он, в общем-то, и настроил против себя почти всех: от малого бизнеса до большого государства.
Действительно, типичный консультант — это продавец фантазий о дивном новом будущем, которое будет строить не он. Продавать картинку светлого завтра и зарабатывать на этом сегодня очень удобно. Особенно, если дорогу к этому «завтра» явно не осилит сидящий. Я имею в виду, конечно, сидящего на тренинге, и раз в сорок минут идущего на кофе-брейк.

Но то, что консалтинг так очевидно стреляет себе в ногу не удивителтно: ведь в консультанты обычно идут кто угодно, кроме, собственно, консультантов. Менеджеры, маркетологи, дизайн-мыслители, а то и просто бестолочи, уверенные, что в мире куча малого бизнеса и у всех все настолько плохо, что даже его, болезного, будут слушать. Прецеденты были: ассоциация БизКон, к счастью, почившая, заходила именно так, сулив сделать бизнес-консультанта буквально из любого. Всего лишь нужно взять пошаговую инструкцию и далее по списку. Осколки былой банды до сих пор трепыхаются где-то по провинциальным конференциям типа B2B-Basis в компании с «авторами бестселлеров» и маркетологами N1. И все рассказывают, рассказывают, рассказывают как повысить продажи в кризис.

К чему я это? На самом деле консалтинг — не мошенничество и не бесполезная штука. Там вполне можно идти до результата, но только если правильно выстроить процесс с самого начала. Именно методика оказания помощи — тот самый пазл (даже не кусочек!), которого не хватает. Мало разбираться в своей предметной области, хотя у многих нет и этого, нужно ещё уметь оказывать помощь так, чтобы вместе с клиентом дойти до результата.

Главный компонент до смешного прост: для результативного консалтинга нужны всего лишь действия клиента по решению проблемы. Они — главный предмет работы консультанта. Не сама проблема (тогда это подряд), не знания клиента (тогда это обучение), а именно действия клиента по решению своей задачи.

Консультант работает только с ними: фокусирует, усиливает, делает более точными, более осмысленными. Поэтому пресловутое было-стало в консалтинге надо оценивать по изменению образа действия консультируемого. Было бездумно — стало осмысленно. Было медленно — стало быстро, было наотмашь — стало точно. Пока действие есть, есть движение к будущему. Если действия нет — консультировать бессмысленно.

Беда в том, что консультантов как раз очень часто нанимают чтобы не делать. В надежде, что сделают за тебя, а ты придёшь, посмотришь красивую презентацию, послушаешь умные слова про цели, видение и будущее, и все решится как-то само собой.
Плохая новость в том, что, нет, не решится. Потому что никто ничего и не решал, все демонстрировали, что готовятся, ставят цели, строят планы, обсуждают тактику, но усилий к решению самой задачи так никто и не приложил.

Есть только один способ делать дело, и множество способов от дела уклоняться. Консалтинг в массе — это продажа способов уклонения от главного дела. Способов хорошо упакованных, достойно выглядящих, которые не стыдно надеть на себя серьезным топ-менеджерам. И в этом главная проблема.

Консалтинг же здорового человека — это улучшение качества того самого единственного способа дело делать. Правда для этого придётся признать, что до этого вы делали дело недостаточно качественно. А это, как всегда, самое сложное.

Маленький карантинный эксперимент

Самоизоляция + бессонница + желание делиться знаниями = экспериментальный формат контента. Записал для вас видео про бизнес-моделирование. Получилось что-то типа подкаста, который можно слушать, изредка поглядывая на экран. Такое медитативное видео.

Очень инетерсен ваш фидбек по формату – удобно ли слушать/смотреть? И вообще впечатления. Пишите в чатик.

Смотреть видео

94% пользователей не доверяют сайту с плохим дизайном. Чтобы привлечь клиентов в интернете и завоевать их доверие, компании ищут грамотных web-дизайнеров.

Стать востребованным специалистом можно на курсе от Contented. За полгода вы научитесь создавать лендинги, презентации, сайты или баннеры — все то, что нужно для поддержки бизнеса в интернете. Модули по маркетингу, созданию лонгридов и промо-сайтов помогут освоить профессию с нуля.

Лекции читают опытные дизайнеры из Contented и Сбербанка, а наставники дают обратную связь по всем домашним заданиям. Итог обучения — портфолио из 6 кейсов; лучший дипломный проект будет запущен в работу и оплачен.

Получите курс со скидкой 40%: https://clc.to/zaD_9w

#парт_тайм

Безопасность – ответственность консультанта

Очень часто в командах, которые работают с консультантом (трекером, ментором) наступает момент, когда работа становится вязкой, ватной и скучной. До этого все шло хорошо: бежали бодро, мечтали о новом прекрасном будущем, строили планы, делали задачи. А потом вдруг – всё. Энергии нет, делать не хочется, встречи превращаются в обязаловку, о которой даже думать тошно.

В этот момент многие бросают работу, нередко обвиняя друг друга в неудаче. Эти не бегут, говорит консультант, а этот не помогает, отвечает команда. В общем, все друг другом недовольны.

Хотя если этот момент для консультанта и команды наступил неожиданно — виноват тут в основном только консультант. Потому что в 99% случаев такое случается когда команда доходит до границ безопасности. Той самой «зоны комфорта», преодолеть которую, собственно, и позвали консультанта. Но если консультант не поработал над тем, чтобы к этим границам команда подошла подготовленная — это его ошибка и его ответственность.

И здесь уже бесполезно что-то предпринимать, потому что предпринимать нужно было раньше, до того, как этот момент наступил. Нужно было выстраивать отношения таким образом, чтобы команда чувствовала поддержку, но не сбрасывала ответственность. Чтобы понимала, что она сама рулит ситуацией, но за спиной всегда есть безопасный наставник, который в случае чего поможет и поддержит. Чтобы цели, которые ещё раньше казались достижимыми, не стали вдруг какими-то космическими, и не захотелось вернуться в свою уютную рутинную но безопасную операционку.

Поздно что-то менять, когда драйва уже нет. Его задавил страх. Конечно, страх этот неосознанный, поэтому он часто маскируется под скуку, под нехватку времени, под «другие, более приоритетные задачи, которые нужно выполнить прямо сейчас, а вот это всё подождет». Как бы его не рационализировала команда, причина страха одна – нет уверенности в своих силах. Люди сомневаются, что в случае чего смогут сориентироваться в ситуации и выбраться, если вдруг всё зайдёт куда-то не туда.

Умение ориентироваться не приходит быстро, особенно в новой области, зато быстро может прийти понимание, что рядом есть человек, который знает что делает, и который всегда на стороне команды, что бы не произошло в процессе работы.

Когда нам безопасно, мы можем импровизировать, ставить эксперименты, нарушать правила и вообще вести себя как созидатели. Именно это состояние ценно в совместной работе. Обеспечить обстановку, в которой это всё возможно — первейшая задача в начале работы. К сожалению, мало консультантов об этом задумываются. Особенно их мало среди тех, кто пришёл в консалтинг будучи просто хорошим предметным специалистом, не изучив специально техники оказания помощи.

Поэтому если вы чувствуете, что консультант (ментор, трекер, наставник) на вас давит, пытается вами манипулировать – например, чувством вины или страхом – бегите от такого специалиста как можно быстрее. После такой «помощи» вам может снова потребоваться помощь, но уже – психотерапевта.

P. S. Если хотите попробовать поработать с наставником в моем лице – сейчас у меня пока есть возможность взять еще 1-2 команды. Пишите)

Я полагаю, что почти все вы сталкивались с явлением, о котором я пишу в новой статье. Вопрос корпоративной культуры редко находится под влиянием продактов, аналитиков, сервисных дизайнеров и даже CX-менеджеров. Зато сама культура влияет на нас с вами – будь здоров, особенно в крупных компаниях.

Система сопротивляется попыткам её изменить и часто единственный выход – покинуть компанию, в которой стало душно и тошно. Когда все инициативы начинают спотыкаться о корпоративные барьеры и так называемые «внутренние продажи». О них сегодня и поговорим.

Если удобнее читать в блоге: https://blog.buro.cx/o-falshivyh-liderah/