И к другим новостям этого часа.

На следующей неделе я, как вы (возможно) помните, на Веб Саммите.

А значит, с воскресенья буду в Лиссабоне.

Кто хочет развиртуализироваться – свистите.

Дорога лечит.

Сижу в аэропорту в ожидании своего рейса в Лиссабон – вся следующая неделя будет посвящена Веб Саммиту, так что ждите снова профессиональный и стартаперский контент.

А пока позволю себе небольшое лирическое отступление на тему #classyimmigrant_личное.

Почти всю эту неделю – конечно, в перерыве между рабочими делами, звонками и встречами – я пролежала в лёжку пластом на диване.

Потому что оказывается, что ни двухлетний бутстраппинг стартапа без денег, ни предельная нестабильность фриланса на консалтинге в кризисную экономику, ни даже отсутствие постоянного гнезда – ничто не угандошивало меня морально и физически так, как два месяца попытки в отношения с человеком избегающего типа привязанности.

Это при том, что до сих пор про типы привязанности я знала только из психологической литературы, и на практике мне особенно в это глубоко погружаться не приходилось.

Очень надеюсь, что больше и не придётся.

Ощущение, что просыпаюсь от тяжелого, болезненного сна, постепенно нащупываю границы реальности и осознаю, что называется, good riddance – счастливое избавление от огромного психосоматического груза.

Вообще я была уверена, что слишком стара для этого дерьма и на подобные эмоциональные американские горки больше добровольно не сяду.

А вот поди ж ты.

Надеюсь, прививку я свою получила и теперь избегающих буду обходить по хорошей такой дуге за пару километров.

В аэропортах и самолетах какие-то запутанные узлы часто распутываются и рассеиваются с удивительной легкостью.

Надеюсь, до Лиссабона я долечу уже с ясной и чистой головой.

Впереди The PITCH.

А фото – просто похвастаться любимым новым образом.

Можно ли стрясти с AirBnB компенсацию, если в ночь перед питчем у меня под окнами орут коты?

Ну что ж, Веб Саммит прошел не зря.

Устала так, что только в начале этой недели нашла в себе силы сесть и подвести итоги. Отсыпаюсь до сих пор.

Выступила на сцене с питчем вроде бы прилично (по словам очевидцев), но в полуфинал не попала. Ругать себя не буду, потому что отбирали даже не по одному участнику из группы, а всего 10 финалистов из 105. Учитывая, что я соревновалась в том числе со стартапами более поздней стадии (seed+), было бы удивительно, если бы я прошла дальше.

Представлять свою компанию на выставке в одиночку без команды – 5/10, не рекомендую. Мало того, что в первый день мне пришлось метаться между сценой с питчем, встречами и стендом, так еще и лишний раз ни поесть, ни в туалет отойти.

Но постояла у стенда я тоже все-таки не зря: хотя на Веб саммите (и в целом стартап-ивентах) почти нет нашей целевой аудитории, нужные люди с нужными связями в разных НКО меня все-таки нашли.

И всё-таки, как я и ожидала, основную пользу принесли заранее назначенные встречи и нетворкинговые side-ивенты.

Улов:
⁃ Стратегические контакты в UNHCR и UN Global Pulse – на доступ к финансированию через них не рассчитываю, а вот на репутационную поддержку через участие в инициативах очень даже
⁃ Пара-тройка многообещающих разговоров с инвесторами – пока отправила фоллоу-апы, посмотри, что из этого выйдет
⁃ Личное знакомство с мэром Лиссабона – он максимально про-иммиграционный политик с большим интересом к социальным проектам, так что подкараулить и заговорить с ним на ивенте мне было очень интересно. То, что он успел от меня услышать, вроде бы тоже его заинтересовало – по крайней мере, он попросил меня связаться с администрацией для продолжения общения. Если вдруг нарисуется возможность пилота в Португалии, чего бы и нет.
⁃ Небольшое интервью на Europe Podcast
- Предварительный интерес от потенциального клиента ко мне на услуги по content & community outreach strategy для бизнеса

Ни на одну лекцию в этот раз не ходила. Только на один мастер-класс от Global Pulse, и тот больше с целью примелькаться перед новыми контактами.

Как я выжила три дня нетворкинга с утра до вечера с минимальным количеством сна и немаленьким количеством алкоголя (это при том, что я пью 1 бокал 1-2 раза в месяц) – отдельный вопрос. Только что на той неделе я подыхала от упадка сил и стресса, а тут каждый день была бодра и весела, как будто мне снова 25. Думала, что адреналиновый проектный режим функционирования мне уже давно не доступен, а оказалось, вполне себе.

Зарядила всем письма и сообщения с фоллоу-апами, некоторые звонки уже назначила. Надеюсь, какой-то практический выхлоп из всего этого случится.

Но главное – меня хорошо встряхнуло (особенно после всех последних переживаний). Хоть вспомнила, почему я вообще во всё это ввязалась.

Жду официальных фотоотчетов, но пока так.

Еще в этот раз я собой горжусь, что смогла полностью удержать фокус на работе (несмотря на предшествующий контекст), и только после последнего дня конференции написала человеку эталонное закрывающее сообщение и поставила точку. Так как понимала, что мне нужны все 100% моего ресурса, и терять его часть на окончательное проживание потери я себе позволить не могу.

Получила ответ, выдохнула и ушла на вечеринку. Show must go on.

Люблю питчить на сцене и клеить потенциальных партнеров и инвесторов на мероприятиях, только этим бы и занималась.

Жалко, что работа фаундера и СЕО этим не ограничивается.

После всех питчей и разговоров с инвесторами стало понятно, что единственное, что стоит между imii и нормальным финансированием – это buy-in со стороны потенциальных клиентов. В нашем случае – государственных органов (например, каунсилов). Понятно, что денег от них мы не увидим еще долго даже при самом оптимистичном развитии событий, но нужно хотя бы одно твердое согласие на пробный пилот.

С несколькими каунсилами до сих пор я общалась и даже неплохо, но отвечают они катастрофически медленно. Поэтому пришлось признать, что воронку нужно радикально расширить, и сесть за ненавистный холодный аутрич.

Села в кафе вчера и три часа собирала контакты. Сначала с помощью ChatGPT составила список приоритетных районных каунсилов, а потом уже вручную собирала по LinkedIn конкретных людей из каждого. Чтобы не ошизеть от объёмов, ограничилась только сбором данных и на это потратила все время и силы.

Сегодня часа четыре писала по всему этому списку сообщения. Пока в LinkedIn, дальше по мере необходимости буду пинговать по имейлу.

Первые три звонка назначились к вечеру.

Зачем столько прокрастинировала – непонятно.

Но лучше начать делать правильно с сегодняшнего дня, чем никогда.

Еще извините, но мир должен знать, что я сварила впервые в жизни шурпу.

Торг, депрессия, принятие, мат, оплата и установка Microsoft Teams.

Немного вещей в этой жизни я ненавижу так же искренне, как этот софт. Но к сожалению, в государственных структурах UK сотрудникам нельзя пользоваться никакими другими платформами для звонков.

Если работаете в B2G в UK, имейте в виду.

Когда люди приходят ко мне на консультации по LinkedIn, меня часто спрашивают про разные фишки и особенности его алгоритма.

Каждый раз я говорю «сорян, но никто точно не знает, как работает алгоритм LinkedIn – кроме буквально нескольких паттернов». И каждый раз меня гложет червячок сомнения, а точно ли я проверила все источники на эту тему.

И вот вам пересказ прекрасного поста экс-сотрудницы LinkedIn – как раз об этом.

«Никто точно не знает, как работает алгоритм LinkedIn.

Даже я, работая внутри, не могла понять, почему мои собственные посты ранжируются так, а не иначе. Алгоритмы защищены от манипуляций и непрозрачны даже для сотрудников.

Но я знаю достаточно, чтобы отделить мифы от реальности.

👾 Миф 1: LinkedIn режет охваты, чтобы продавать Boosts

Возможно, но маловероятно. Убить доверие пользователей = убить платформу → все уйдут на Substack.

👾 Миф 2: Приоритет у видеоконтента, поэтому текстовые посты проседают

Если бы это было так, у видео были бы взрывные охваты. Но их нет.

👾 Миф 3: LinkedIn душит охваты женщинам

Новая LLM платформы действительно может иметь предвзятости. Но у платформы нет никакой коммерческой мотивации прицельно занижать охваты женщин.

👾 Миф 4: Алгоритм убил engagement-поды

Поды (группы для взаимоподдержки) действительно ограничивают, но это не объясняет резкое падение у всех.

👾 Миф 5: У вас низкий SSI, и это влияет на ваши охваты

SSI — это анти-спам скоринг, он не определяет дистрибуцию контента.

Вот под последним пунктом особенно подпишусь - пожалуйста, перестаньте дрочить на SSI!


Что реально изменилось за последнее время

LinkedIn обновил систему анализа и распределения контента – теперь всё работает на их новой LLM.

Лента стала вести себя как “For You” в TikTok / Instagram:
• алгоритм смотрит кто вы, что вы постите, с чем взаимодействуете,
• группирует вас с пользователями «похожими» на вас,
• показывает ваши посты им, а не только вашей сети,
• старые посты живут дольше, если остаются релевантными.»

Главный сдвиг:

Платформа стала меньше способствовать расширению сети контактов и больше – про сообщества схожих персон и кластеры интересов.

Плюсы: ты видишь больше «своих» людей из индустрии.
Минусы: тебя перестают видеть потенциальные клиенты и контакты вне твоего ближайшего круга интересов, которые ты долго выстраивал.

На практике это означает, что нужно:
- Более тщательно и инициативно подходить к нетворкингу в LinkedIn – сейчас платформа меньше помогает вам в автоматическом режиме
– Продолжать делать то, что эффективно вне зависимости от алгоритмов (правильно наполнять профиль и публиковать контент).

Курс про всё это я когда-нибудь доделаю, а пока приходите на консультации, кому актуально.

Наша нерегулярная, но постоянная рубрика – медицина в UK.

Продолжаю неожиданно для себя немножко оттаивать по отношению к NHS.

Пару недель назад заполнила анкету для записи на прием с симптомами сильного упадка сил, brainfog и ухудшением проявлений депрессии – в тот же день прислали слоты на телеконсультацию через несколько дней. Записала себя через две недели, так как уезжала на веб саммит.

В понедельник вечером на этой неделе заполнила повторное обращение уже на очный прием – нащупала у себя что-то, похожее на новообразование, и хотела максимально оперативно исключить что-то плохое.

С утра во вторник у меня на телефоне было аж 3 пропущенных от GP. Дозвонились, пригласили на прием через час. Опасения не подтвердились, но на всякий случай выписали спектр анализов и направление на УЗИ в госпиталь. На следующий день госпиталь прислал запись на УЗИ через неделю. На анализы тоже записалась оперативно.

В общем, могут же иногда.

Как НЕ запороть выход на зарубежный рынок с медицинским стартапом

Пролог

Когда этой весной я съезжала со своей первой обжитой квартиры в Лондоне, с одной из полок на меня вывалилась стопка визиток, бережно собранная в файлик.

Десятки контактов, которые я в 2022 году насобирала на крупнейших HealthTech выставках в США, пока работала в онкологическом стартапе – наши решения были частично внедрены в России, а я помогала вывести их за рубеж.

Села их перебрать.

В очередной раз с грустью подумала о том, что у нас было сказочное количество возможностей, которыми никто из нас не умел пользоваться. Я в то время даже близко не была фаундером, имела очень слабое влияние на ключевые решения бизнеса и, конечно, не могла и не должна была знать, что делать. Фаундер и СЕО компании же был в типичной когнитивной ловушке предпринимателя из РФ, который неплохо реализовался на отечественном рынке, но совершенно не имел представления о том, как строить настоящий стартап с нуля на зарубежном – особенно в такой зарегулированной сфере, как медицина.

Сейчас, будучи почти два года в разной степени фаундером – от гипотетической фазы с одним деком до нынешней, с кое-каким протестированным MVP, минимальным финансированием и немаленьким запасом бесценного опыта в глобальной экосистеме – мне захотелось отрефлексировать, что могло быть сделано по-другому.

Итак, если бы я была фаундером онкологического стартапа, в котором я работала, я…

1. Начинала бы любую экспансию на зарубежный рынок – хоть US, хоть какой – с огромного исследования. Причем не только desk research по открытым источникам, но и активный аутрич по экспертам – врачам, глав-врачам, CIO больниц. Назначала бы звонки, задавала бы вопросы по методичке Mom Test, тщательно анализировала полученные данные. Поскольку в нашем случае продукт уже был, цель такого исследования – точно понять, на каком рынке (географически) 100% есть проблема, которую мы решаем, где на ее решение готовы тратить деньги, и собственно, чья эта проблема и за чей счет банкет.

Есть агентства, которые предлагают подобные исследования проводить за вас, но я бы не рекомендовала эту часть работы делегировать. Максимум – привлечь эксперта, который сможет помочь вам это исследование провести (если вы делаете его в первый раз). Во-первых, хорошие исследования рынка стоят десятки тысяч долларов, и не всегда в них достаточно прозрачности, чтобы понимать, насколько достоверны их выводы. Во-вторых, проводя эти исследования самостоятельно, вы уже начинаете строить вашу сеть личных контактов и взаимоотношений для дальнейшего развития компании – в том числе для получения первых пилотов.

2. Если и тратила бы деньги на крупные зарубежные выставки, то только на стартап-стенд. Это дешевле, и в стартап-секции будут гарантированно бродить:
а) инвесторы
б) CIO клиник, которые ищут молодые, перспективные и недорогие инновации для пилотов.

Нет никакого смысла брать стандартный стенд, пусть даже и побольше – он не выдержит никакой конкуренции за внимание рядом с многомиллионными инсталляциями фармкомпаний.

3. Вообще не заморачивалась бы с тратой денег и времени на локализацию полной линейки продуктов, пока спрос на них не подтвержден. Локализовала бы и показывала только тот продукт, который уже внедрен хотя бы на одном рынке, и продавала бы только его. По остальным продуктам максимум сделала бы видео-демо, чтобы иметь возможность провалидировать спрос на них.

4. С каждым лидом – особенно из крупных клиник – связывалась бы исключительно for the insights (в порядке исследования), чтобы “лучше понимать местный рынок/gaps/challenges”. На встречах НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ, а по максимуму задавать вопросы. Только к концу можно немного рассказать о наших решениях и показать короткое демо, если заинтересуются и попросят. Единственная цель установочной встречи – заинтересовать и договориться о следующей.

5. Ни в коем случае не превращать первый звонок сразу в 40-минутное демо с личным бенефисом. На установочной встрече говорить должен ваш потенциальный клиент, а не вы. Не пытайтесь предугадать, какие у них есть проблемы, насколько они для них важны и в какой приоритетности. Позвольте клиенту рассказать вам об этом.

6. Не пыталась бы сразу идти с предложением пилота в крупные госпитали и исследовательские центры с международной репутацией, потому что не мы одни такие умные – к ним стартапы в очереди стоят, и в приоритете явно будут не no name из СНГ. Искала бы небольшие региональные клиники и госпитали, чтобы любой ценой провести хотя бы один местный пилот и перестать использовать в презентациях данные с внедрений на российском рынке (особенно с 2022 года).

7. Весь аутрич - от исследования рынка до предложений пилотов – должен делать строго и только фаундер/СЕО (в крайнем случае СОО). Письма от любых других сотрудников – Head of Comms, CBDO и т.д. – будут 100% с порога расценены или как прямые попытки продаж (а мы помним, что заходить нужно не с этого), или как нечто непонятное и малорелевантное. Если у фаундера и СЕО по каким-то причинам напряг с ресурсом, пусть аутрич делает associate, но только с личных акаунтов фаундера и от его имени.

8. Никакой разработки новых продуктов, пока не валидирован спрос на целевом рынке. Это самый простой способ сжечь десятки и сотни тысяч у.е.

9. Проводила бы максимум времени на территории страны, куда пытаюсь вывести продукт. Особенно если это США. Ходила бы ногами в клиники и госпитали разговаривать с врачами, выставлялась бы на небольших региональных медицинских выставках, ловила бы инвесторов в оффлайне.

10. Минимизировала бы количество гипотез и фокусировалась на их последовательной проверке.

В медицинской сфере фаундером я себя пока не вижу, но если когда-нибудь меня в эту степь занесёт – я точно буду готова немножко больше.

Про выставки - их целесообразность вообще, правильную подготовку и фоллоу-апы - тоже еще напишу как-нибудь.

Экспресс-хак для нетворкинга

Попали на ивент с панелью каких-то спикеров, о которых вы ничего не знаете?

(В идеальном мире такие вещи лучше пробить заранее, но не всегда полный список анонсируется заранее + иногда приглашение может упасть в последний момент).

Решение: фотографируете список спикеров (или выписываете их имена), кидаете в ChatGPT и просите ее составить досье на каждого, включая то, чем они могут быть вам полезны – при условии, что модель уже хорошо посвящена в ваши дела.

И прямо пока они там себе выступают на панели, изучаете и готовите вопросы.

А дальше идете по списку нетворкинговых лайфхаков из вот этого поста.

Как я применила этот хак сегодня?

Панель состояла из разноплановых high-growth предпринимателей. ChatGPT подсказал, что все они в разных аспектах бизнеса работали с госухой.

Ну я и задала им из зала вопрос по своей схеме:

«Вечер добрый, я Джейн Фишер, делаю AI платформу для интеграции беженцев. Раз вы все здесь так или иначе взаимодействовали с государством, какие советы вы можете дать тем, кто хочет делать бизнес в B2G? Молиться, надеяться и найти хорошего психолога не предлагайте, я пробовала.»

До конца вечера мне больше не приходилось представляться первой.

В декабре я заканчиваю учебу в акселераторе для социальных предпринимателей, от которого нам дали грант.

Координатор нашей когорты – выпускник прошлого потока, парень queer ориентации. Не совсем понимаю, как именно он себя идентифицирует – видимо, как they/them.

На занятия обычно приходит в платьях или юбках. При этом ни аксессуаров, ни макияжа, ни стилизации – выглядит, как парень, в шутку нацепивший платье младшей сестры.

Триггерит ли меня сам факт его самоопределения?

Нисколько.

Но – ничего не могу с собой сделать – меня просто ужасно бесит его вкус. Точнее, полное его отсутствие.

Ну почему из всего многообразия женской моды, которую ты так уверенно носишь, ты выбираешь шмотки уровня “белорусский трикотаж”, Алекс?

Почему это выцветшие платья бледно-неопределенного цвета или странные сочетания типа “нормальный мужской пиджак и рубашка + цветастая юбка-плиссе”?

Ааааа.

Извините.

Просыпаешься утром – а ты Георгий

Отдала 30к психологу из инстаграм, получила газлайтинг и навязывание вины

Звучит как кликбейт, но именно такой забавный опыт случился у меня в результате небольшого эксперимента – терапевтической группы у психолога Светланы Мёллер.

Сразу оговорюсь: я не считаю, что популярность в Инстаграм обратно пропорционально компетентности. Но то, что раскрученность публичного профиля может влиять на уровень самокритичности специалиста - факт.

Что произошло

В октябре – в процессе моей попытки отношений с избегающим товарищем - я поняла, что мне нужен новый терапевт. Как минимум, чтобы проработать (хоть я и очень не люблю это слово) старые триггеры, которые заставляли меня непропорционально реагировать на мелкие шероховатости в настоящем (на самом деле человека нужно было слать нахуй, а не разбираться с триггерами, но это уже другая история). Как максимум – чтобы в очередной раз покрутить внутренние винтики и понять, делаю ли я какие-то системные ошибки в отношениях, которые мешают меня наладить эту сферу жизни.

Сил на поиск и пробы терапевта у меня при этом не было, поэтому я прокрастинировала.

Пока в какой-то момент мне не попались в инсте короткие ролики Светланы Мёллер на тему отношений.

Прикольно, подумала я. Она еще и счастливо замужем. С ребенком и собаками. И вроде вещает жизненно. А можно ли попасть к ней в личную терапию?

Конечно, оказалось, что нельзя, даже в лист ожидания. Но зато буквально через два дня у нее стартовала терапевтическая группа на тему… отношений.

Опыт с групповой терапией у меня уже был тут в UK (через NHS), и мне не зашло абсолютно. Да и в целом в групповых динамиках я чаще чувствую себя не в своей тарелке (гусары, молчать).

Но все-таки записалась на установочный созвон.

Созвонились со Светланой и ее напарником Ильей Кольцовым, проговорили цели и ожидания. Вроде было похоже на то, что нужно.

Встречи каждые 2 недели по 3 часа с утра, 6000 рублей за раз.

Я подумала до вечера и внесла регистрационный взнос – еще 6к.

Продолжение следует.

Групповая терапия у инстаграмного психолога

Итак, я начала свой эксперимент.

Первая сессия – знакомство, обсуждение запросов. Группа на самом деле подобралась классная, и я даже не почувствовала себя лишней.

Потратили часть сессии на составление правил нашей группы. Окей, наверное, это тоже важно.

Вторая сессия. Первые 2 часа – шеринг: кто с чем пришел сегодня, у кого что произошло. В процессе минимальная работа ведущих психологов с каждым (по 10-20 минут). Дальше час на работу с какими-то обобщающими темами, которые всплыли в процессе.

Пока ничего не понятно, но в целом, интересно. Особой пользы для себя не почувствовала, но глупо же делать выводы по 1 сессии, когда предстоит работа на несколько месяцев?

Третья сессия. Выпадает на утро перед моим питчем на Веб-Саммите + пересекается с тем временем, когда мне нужно уже стоять на стенде. Я в процессе переживания расставания и мне эта сессия вообще-то нужна, но принимаю волевое решение сосредоточиться на саммите. За меня его никто не отработает. Спокойно предупреждаю, что меня не будет, с карты списывается оплата – это окей, мы договаривались, что пропущенные сессии тоже оплачиваются.

Делаю домашку – добросовестно отписываюсь в группе, как и все.

Заканчиваю проживать расставание. Выхожу в фазу ощущения легкого ПТСР, злости и обиды. Жду сессию, чтобы попробовать с этим поработать.

Четвертая сессия. Начинается с того, что одну из участниц отчитывают за ее решение уйти из группы. Уже странная обстановка, но окей. Жду своей очереди. Рассказываю про происшедшее за последние недели – про проживание расставания, как мне было плохо, как я себя волевым усилием мобилизовала на конференцию, как меня неожиданно согрело и оживило мое спонтанное свидание и как я в ужасе начала сейчас осознавать, какие 2 месяца эмоциональной зимы я прожила и что я терпела. В групповом сеттинге с людьми, которых я знаю совсем недолго, такое вообще-то непросто из себя тащить и еще сложнее – честно и без смягчения говорить о том, как мне было больно. Вроде бы справляюсь.

Первое, что меня спрашивает Илья Кольцов:

“А тебе вообще как, что тебя не было и вся группа тебя ждала?”

Я теряюсь и не понимаю, что от меня ждут и почему именно это сейчас оказалось самым важным.

Но становится всё чудесатее и чудесатее.

Илья продолжает выжимать из меня… Не понимаю, что. Видимо, извинение и сожаление за то, что я приоритизировала работу на Веб Саммите своему присутствию в группе из 13 человек.

“А вот я сижу здесь с вами вместо того, чтобы проводить время со своей маленькой дочкой” – назидательно выдает мне Светлана.

“Мне страшно. Мне страшно.” – повторяет Светлана, характеризуя свои чувства от моего рассказа.

“А как этому парню было?” “А вот если бы пришел парень и сказал, что расстался с девушкой и сразу пошел на свидание, мы бы как на это отреагировали?”

“Ты функционально относишься к людям. Для тебя люди – функция.”

“Для тебя эта группа – функция.”

Я настолько охренела, что не понимала, как реагировать. Периодически пыталась задавать уточняющие вопросы: “что ты имеешь в виду?” “Поясни?”.

Пока не получила от Светланы: “Вообще-то мы тут уже 20 минут с этим сидим, а время идет.”

Как будто это я устроила из своего шеринга парад газлайтинга и шейминга… Но окей.

Меня настолько всем этим приморозило, что я даже не отреагировала на свой импульс “встать и уйти” и осталась до конца зума.

Продолжение следует.