Рубрика #ВотИПоговорили

Извините, а почему все молчат, что саундтрек из диснеевского мультика «Геркулес» феерически прекрасен и просто обязан быть в плей-листе фаундера-идеалиста?

Я даже вернулась к терапевтическим распевкам, чтобы это спеть.

Кстати, потрясающая практика от стресса, рекомендую. В сочетании с медитацией за месяца 4 я так вообще избавилась от тревожности.

Только бросать не надо (как я 🤪) чтобы эффект держался.

И вот вам еще воскресный мем с просторов сети – нейросети как персонажи из Гарри Поттера.

Согласны?

А еще тут, оказывается, 10 лет исполнилось одному из моих самых значимых предыдущих мест работы.

Иногда я забываю, сколько профессиональных жизней успела прожить. Тут мне 20.

Это как же надо не хотеть работать, чтобы сломать второй ноутбук за 36 часов?

Хэштег #ГосподиДайМнеМозгов

И к другим новостям этого часа.

На следующей неделе я, как вы (возможно) помните, на Веб Саммите.

А значит, с воскресенья буду в Лиссабоне.

Кто хочет развиртуализироваться – свистите.

Дорога лечит.

Сижу в аэропорту в ожидании своего рейса в Лиссабон – вся следующая неделя будет посвящена Веб Саммиту, так что ждите снова профессиональный и стартаперский контент.

А пока позволю себе небольшое лирическое отступление на тему #classyimmigrant_личное.

Почти всю эту неделю – конечно, в перерыве между рабочими делами, звонками и встречами – я пролежала в лёжку пластом на диване.

Потому что оказывается, что ни двухлетний бутстраппинг стартапа без денег, ни предельная нестабильность фриланса на консалтинге в кризисную экономику, ни даже отсутствие постоянного гнезда – ничто не угандошивало меня морально и физически так, как два месяца попытки в отношения с человеком избегающего типа привязанности.

Это при том, что до сих пор про типы привязанности я знала только из психологической литературы, и на практике мне особенно в это глубоко погружаться не приходилось.

Очень надеюсь, что больше и не придётся.

Ощущение, что просыпаюсь от тяжелого, болезненного сна, постепенно нащупываю границы реальности и осознаю, что называется, good riddance – счастливое избавление от огромного психосоматического груза.

Вообще я была уверена, что слишком стара для этого дерьма и на подобные эмоциональные американские горки больше добровольно не сяду.

А вот поди ж ты.

Надеюсь, прививку я свою получила и теперь избегающих буду обходить по хорошей такой дуге за пару километров.

В аэропортах и самолетах какие-то запутанные узлы часто распутываются и рассеиваются с удивительной легкостью.

Надеюсь, до Лиссабона я долечу уже с ясной и чистой головой.

Впереди The PITCH.

А фото – просто похвастаться любимым новым образом.

Можно ли стрясти с AirBnB компенсацию, если в ночь перед питчем у меня под окнами орут коты?

Ну что ж, Веб Саммит прошел не зря.

Устала так, что только в начале этой недели нашла в себе силы сесть и подвести итоги. Отсыпаюсь до сих пор.

Выступила на сцене с питчем вроде бы прилично (по словам очевидцев), но в полуфинал не попала. Ругать себя не буду, потому что отбирали даже не по одному участнику из группы, а всего 10 финалистов из 105. Учитывая, что я соревновалась в том числе со стартапами более поздней стадии (seed+), было бы удивительно, если бы я прошла дальше.

Представлять свою компанию на выставке в одиночку без команды – 5/10, не рекомендую. Мало того, что в первый день мне пришлось метаться между сценой с питчем, встречами и стендом, так еще и лишний раз ни поесть, ни в туалет отойти.

Но постояла у стенда я тоже все-таки не зря: хотя на Веб саммите (и в целом стартап-ивентах) почти нет нашей целевой аудитории, нужные люди с нужными связями в разных НКО меня все-таки нашли.

И всё-таки, как я и ожидала, основную пользу принесли заранее назначенные встречи и нетворкинговые side-ивенты.

Улов:
⁃ Стратегические контакты в UNHCR и UN Global Pulse – на доступ к финансированию через них не рассчитываю, а вот на репутационную поддержку через участие в инициативах очень даже
⁃ Пара-тройка многообещающих разговоров с инвесторами – пока отправила фоллоу-апы, посмотри, что из этого выйдет
⁃ Личное знакомство с мэром Лиссабона – он максимально про-иммиграционный политик с большим интересом к социальным проектам, так что подкараулить и заговорить с ним на ивенте мне было очень интересно. То, что он успел от меня услышать, вроде бы тоже его заинтересовало – по крайней мере, он попросил меня связаться с администрацией для продолжения общения. Если вдруг нарисуется возможность пилота в Португалии, чего бы и нет.
⁃ Небольшое интервью на Europe Podcast
- Предварительный интерес от потенциального клиента ко мне на услуги по content & community outreach strategy для бизнеса

Ни на одну лекцию в этот раз не ходила. Только на один мастер-класс от Global Pulse, и тот больше с целью примелькаться перед новыми контактами.

Как я выжила три дня нетворкинга с утра до вечера с минимальным количеством сна и немаленьким количеством алкоголя (это при том, что я пью 1 бокал 1-2 раза в месяц) – отдельный вопрос. Только что на той неделе я подыхала от упадка сил и стресса, а тут каждый день была бодра и весела, как будто мне снова 25. Думала, что адреналиновый проектный режим функционирования мне уже давно не доступен, а оказалось, вполне себе.

Зарядила всем письма и сообщения с фоллоу-апами, некоторые звонки уже назначила. Надеюсь, какой-то практический выхлоп из всего этого случится.

Но главное – меня хорошо встряхнуло (особенно после всех последних переживаний). Хоть вспомнила, почему я вообще во всё это ввязалась.

Жду официальных фотоотчетов, но пока так.

Еще в этот раз я собой горжусь, что смогла полностью удержать фокус на работе (несмотря на предшествующий контекст), и только после последнего дня конференции написала человеку эталонное закрывающее сообщение и поставила точку. Так как понимала, что мне нужны все 100% моего ресурса, и терять его часть на окончательное проживание потери я себе позволить не могу.

Получила ответ, выдохнула и ушла на вечеринку. Show must go on.

Люблю питчить на сцене и клеить потенциальных партнеров и инвесторов на мероприятиях, только этим бы и занималась.

Жалко, что работа фаундера и СЕО этим не ограничивается.

После всех питчей и разговоров с инвесторами стало понятно, что единственное, что стоит между imii и нормальным финансированием – это buy-in со стороны потенциальных клиентов. В нашем случае – государственных органов (например, каунсилов). Понятно, что денег от них мы не увидим еще долго даже при самом оптимистичном развитии событий, но нужно хотя бы одно твердое согласие на пробный пилот.

С несколькими каунсилами до сих пор я общалась и даже неплохо, но отвечают они катастрофически медленно. Поэтому пришлось признать, что воронку нужно радикально расширить, и сесть за ненавистный холодный аутрич.

Села в кафе вчера и три часа собирала контакты. Сначала с помощью ChatGPT составила список приоритетных районных каунсилов, а потом уже вручную собирала по LinkedIn конкретных людей из каждого. Чтобы не ошизеть от объёмов, ограничилась только сбором данных и на это потратила все время и силы.

Сегодня часа четыре писала по всему этому списку сообщения. Пока в LinkedIn, дальше по мере необходимости буду пинговать по имейлу.

Первые три звонка назначились к вечеру.

Зачем столько прокрастинировала – непонятно.

Но лучше начать делать правильно с сегодняшнего дня, чем никогда.

Еще извините, но мир должен знать, что я сварила впервые в жизни шурпу.

Торг, депрессия, принятие, мат, оплата и установка Microsoft Teams.

Немного вещей в этой жизни я ненавижу так же искренне, как этот софт. Но к сожалению, в государственных структурах UK сотрудникам нельзя пользоваться никакими другими платформами для звонков.

Если работаете в B2G в UK, имейте в виду.

Когда люди приходят ко мне на консультации по LinkedIn, меня часто спрашивают про разные фишки и особенности его алгоритма.

Каждый раз я говорю «сорян, но никто точно не знает, как работает алгоритм LinkedIn – кроме буквально нескольких паттернов». И каждый раз меня гложет червячок сомнения, а точно ли я проверила все источники на эту тему.

И вот вам пересказ прекрасного поста экс-сотрудницы LinkedIn – как раз об этом.

«Никто точно не знает, как работает алгоритм LinkedIn.

Даже я, работая внутри, не могла понять, почему мои собственные посты ранжируются так, а не иначе. Алгоритмы защищены от манипуляций и непрозрачны даже для сотрудников.

Но я знаю достаточно, чтобы отделить мифы от реальности.

👾 Миф 1: LinkedIn режет охваты, чтобы продавать Boosts

Возможно, но маловероятно. Убить доверие пользователей = убить платформу → все уйдут на Substack.

👾 Миф 2: Приоритет у видеоконтента, поэтому текстовые посты проседают

Если бы это было так, у видео были бы взрывные охваты. Но их нет.

👾 Миф 3: LinkedIn душит охваты женщинам

Новая LLM платформы действительно может иметь предвзятости. Но у платформы нет никакой коммерческой мотивации прицельно занижать охваты женщин.

👾 Миф 4: Алгоритм убил engagement-поды

Поды (группы для взаимоподдержки) действительно ограничивают, но это не объясняет резкое падение у всех.

👾 Миф 5: У вас низкий SSI, и это влияет на ваши охваты

SSI — это анти-спам скоринг, он не определяет дистрибуцию контента.

Вот под последним пунктом особенно подпишусь - пожалуйста, перестаньте дрочить на SSI!


Что реально изменилось за последнее время

LinkedIn обновил систему анализа и распределения контента – теперь всё работает на их новой LLM.

Лента стала вести себя как “For You” в TikTok / Instagram:
• алгоритм смотрит кто вы, что вы постите, с чем взаимодействуете,
• группирует вас с пользователями «похожими» на вас,
• показывает ваши посты им, а не только вашей сети,
• старые посты живут дольше, если остаются релевантными.»

Главный сдвиг:

Платформа стала меньше способствовать расширению сети контактов и больше – про сообщества схожих персон и кластеры интересов.

Плюсы: ты видишь больше «своих» людей из индустрии.
Минусы: тебя перестают видеть потенциальные клиенты и контакты вне твоего ближайшего круга интересов, которые ты долго выстраивал.

На практике это означает, что нужно:
- Более тщательно и инициативно подходить к нетворкингу в LinkedIn – сейчас платформа меньше помогает вам в автоматическом режиме
– Продолжать делать то, что эффективно вне зависимости от алгоритмов (правильно наполнять профиль и публиковать контент).

Курс про всё это я когда-нибудь доделаю, а пока приходите на консультации, кому актуально.

Наша нерегулярная, но постоянная рубрика – медицина в UK.

Продолжаю неожиданно для себя немножко оттаивать по отношению к NHS.

Пару недель назад заполнила анкету для записи на прием с симптомами сильного упадка сил, brainfog и ухудшением проявлений депрессии – в тот же день прислали слоты на телеконсультацию через несколько дней. Записала себя через две недели, так как уезжала на веб саммит.

В понедельник вечером на этой неделе заполнила повторное обращение уже на очный прием – нащупала у себя что-то, похожее на новообразование, и хотела максимально оперативно исключить что-то плохое.

С утра во вторник у меня на телефоне было аж 3 пропущенных от GP. Дозвонились, пригласили на прием через час. Опасения не подтвердились, но на всякий случай выписали спектр анализов и направление на УЗИ в госпиталь. На следующий день госпиталь прислал запись на УЗИ через неделю. На анализы тоже записалась оперативно.

В общем, могут же иногда.

Как НЕ запороть выход на зарубежный рынок с медицинским стартапом

Пролог

Когда этой весной я съезжала со своей первой обжитой квартиры в Лондоне, с одной из полок на меня вывалилась стопка визиток, бережно собранная в файлик.

Десятки контактов, которые я в 2022 году насобирала на крупнейших HealthTech выставках в США, пока работала в онкологическом стартапе – наши решения были частично внедрены в России, а я помогала вывести их за рубеж.

Села их перебрать.

В очередной раз с грустью подумала о том, что у нас было сказочное количество возможностей, которыми никто из нас не умел пользоваться. Я в то время даже близко не была фаундером, имела очень слабое влияние на ключевые решения бизнеса и, конечно, не могла и не должна была знать, что делать. Фаундер и СЕО компании же был в типичной когнитивной ловушке предпринимателя из РФ, который неплохо реализовался на отечественном рынке, но совершенно не имел представления о том, как строить настоящий стартап с нуля на зарубежном – особенно в такой зарегулированной сфере, как медицина.

Сейчас, будучи почти два года в разной степени фаундером – от гипотетической фазы с одним деком до нынешней, с кое-каким протестированным MVP, минимальным финансированием и немаленьким запасом бесценного опыта в глобальной экосистеме – мне захотелось отрефлексировать, что могло быть сделано по-другому.

Итак, если бы я была фаундером онкологического стартапа, в котором я работала, я…

1. Начинала бы любую экспансию на зарубежный рынок – хоть US, хоть какой – с огромного исследования. Причем не только desk research по открытым источникам, но и активный аутрич по экспертам – врачам, глав-врачам, CIO больниц. Назначала бы звонки, задавала бы вопросы по методичке Mom Test, тщательно анализировала полученные данные. Поскольку в нашем случае продукт уже был, цель такого исследования – точно понять, на каком рынке (географически) 100% есть проблема, которую мы решаем, где на ее решение готовы тратить деньги, и собственно, чья эта проблема и за чей счет банкет.

Есть агентства, которые предлагают подобные исследования проводить за вас, но я бы не рекомендовала эту часть работы делегировать. Максимум – привлечь эксперта, который сможет помочь вам это исследование провести (если вы делаете его в первый раз). Во-первых, хорошие исследования рынка стоят десятки тысяч долларов, и не всегда в них достаточно прозрачности, чтобы понимать, насколько достоверны их выводы. Во-вторых, проводя эти исследования самостоятельно, вы уже начинаете строить вашу сеть личных контактов и взаимоотношений для дальнейшего развития компании – в том числе для получения первых пилотов.

2. Если и тратила бы деньги на крупные зарубежные выставки, то только на стартап-стенд. Это дешевле, и в стартап-секции будут гарантированно бродить:
а) инвесторы
б) CIO клиник, которые ищут молодые, перспективные и недорогие инновации для пилотов.

Нет никакого смысла брать стандартный стенд, пусть даже и побольше – он не выдержит никакой конкуренции за внимание рядом с многомиллионными инсталляциями фармкомпаний.

3. Вообще не заморачивалась бы с тратой денег и времени на локализацию полной линейки продуктов, пока спрос на них не подтвержден. Локализовала бы и показывала только тот продукт, который уже внедрен хотя бы на одном рынке, и продавала бы только его. По остальным продуктам максимум сделала бы видео-демо, чтобы иметь возможность провалидировать спрос на них.

4. С каждым лидом – особенно из крупных клиник – связывалась бы исключительно for the insights (в порядке исследования), чтобы “лучше понимать местный рынок/gaps/challenges”. На встречах НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ, а по максимуму задавать вопросы. Только к концу можно немного рассказать о наших решениях и показать короткое демо, если заинтересуются и попросят. Единственная цель установочной встречи – заинтересовать и договориться о следующей.

5. Ни в коем случае не превращать первый звонок сразу в 40-минутное демо с личным бенефисом. На установочной встрече говорить должен ваш потенциальный клиент, а не вы. Не пытайтесь предугадать, какие у них есть проблемы, насколько они для них важны и в какой приоритетности. Позвольте клиенту рассказать вам об этом.

6. Не пыталась бы сразу идти с предложением пилота в крупные госпитали и исследовательские центры с международной репутацией, потому что не мы одни такие умные – к ним стартапы в очереди стоят, и в приоритете явно будут не no name из СНГ. Искала бы небольшие региональные клиники и госпитали, чтобы любой ценой провести хотя бы один местный пилот и перестать использовать в презентациях данные с внедрений на российском рынке (особенно с 2022 года).

7. Весь аутрич - от исследования рынка до предложений пилотов – должен делать строго и только фаундер/СЕО (в крайнем случае СОО). Письма от любых других сотрудников – Head of Comms, CBDO и т.д. – будут 100% с порога расценены или как прямые попытки продаж (а мы помним, что заходить нужно не с этого), или как нечто непонятное и малорелевантное. Если у фаундера и СЕО по каким-то причинам напряг с ресурсом, пусть аутрич делает associate, но только с личных акаунтов фаундера и от его имени.

8. Никакой разработки новых продуктов, пока не валидирован спрос на целевом рынке. Это самый простой способ сжечь десятки и сотни тысяч у.е.

9. Проводила бы максимум времени на территории страны, куда пытаюсь вывести продукт. Особенно если это США. Ходила бы ногами в клиники и госпитали разговаривать с врачами, выставлялась бы на небольших региональных медицинских выставках, ловила бы инвесторов в оффлайне.

10. Минимизировала бы количество гипотез и фокусировалась на их последовательной проверке.

В медицинской сфере фаундером я себя пока не вижу, но если когда-нибудь меня в эту степь занесёт – я точно буду готова немножко больше.