⬆️ Продолжение поста выше

Таким образом, определяя своё «Поле игры», компания отвечает не только на вопрос «для кого и какие потребности мы закрываем», но и «какую роль мы играем в цепочке создания ценности».
Теперь давайте немного углубимся в каждое из Направлений.

Целевые клиентские сегменты

Тут, конечно, можно диссертацию написать 😀 так как подходов к сегментированию огромное количество, начиная от «старичка» соцдема до «ситуаций потребления или JTBD» и ценностных сегментаций.

В последнее время сегментация потребителей сильно эволюционировала. Сначала аудиторию делили почти исключительно по социально-демографическим признакам — возрасту, доходу, семейному статусу. Затем добавили психографику: ценности, стиль жизни, мотивации. Потом сместили фокус к «ситуациям потребления» — контексту и моменту использования. Сегодня всё чаще ориентируются на поколенческие паттерны: например, серебряное поколение чаще готовит дома, а зумеры выбирают доставку, готовые блюда или полуфабрикаты.

При этом социально-демографическая сегментация никуда не делась — хоронить её рано. Но и отрицать пользу подхода «под ситуацию» нельзя. Оптимальная стратегия — сочетать уровни: соцдем, психографику, ситуации потребления и поколенческие паттерны.

Какую бы модель сегментирования вы ни выбрали, или их сочетание, важно помнить, что сегмент — это «гомогенная» группа, то есть группа потребителей, которые внутри сегмента ведут себя схоже и имеют близкие потребности, а от других сегментов отличаются заметно.

Если рассматривать рынки В2В, то там сегментация кажется значительно проще: можно выделить тех, кто ориентируется на первоначальную стоимость; другая группа ищет выгоду либо в части сокращения расходов, либо увеличения доходов; третьи ищут новые технологии и инновации; четвёртые ставят во главу угла сервис и долгосрочные отношения.

Каждая такая группа — это отдельный сегмент, или, если говорить академическим языком, гомогенный кластер внутри рынка. В2В-рынок менее подвержен импульсивным и эмоциональным покупкам, зато процесс выбора на порядки сложнее, чем выбор на потребительском рынке. Сложно? Да. Но необходимо детализировать ваше «Поле игры» до таких гомогенных сегментов и не просто сегментировать потенциальных клиентов, но ещё и выбрать целевой или целевые сегменты.

Один из ярчайших примеров стратегического фокуса на целевых клиентах продемонстрировала авиакомпания SouthWest. Целевым сегментом для неё являются бизнес-пассажиры, для которых питание на борту не входит в число приоритетных сервисов. Но сейчас компания является первой в США по пассажиро-милям, а значит, ей пользуются и семьи, летящие в отпуск, и другие категории пассажиров. В компанию поступает множество запросов на организацию питания на борту. И каждый раз компания говорит твёрдое «НЕТ», потому что все остальные сегменты — это «остальные», нецелевые, и только потребности целевых стоит принимать во внимание.

Один из известных российских рестораторов как-то отказался делать прожарку well done настойчивому клиенту, который пытался испортить репутацию ресторана. Как вы думаете, возымела ли какой-то эффект эта информация на тех, кого ресторан считает своей целевой аудиторией? Конечно, нет. В этом искусство держать фокус на целевых сегментах.

⬆️ Продолжение поста выше

Бренды и Продукты

Следующее Направление — «Бренды и Продукты». Это направление в «Поле игры» — настоящее испытание. Здесь компании решают: играть брендами, продуктами или комплексными предложениями.

Для потребительских рынков бренд играет ключевую роль. Именно он снижает барьеры входа, формирует доверие и позволяет покупателю сделать выбор в условиях перенасыщения. Coca-Cola, Nike или Danone продают не просто продукт, а обещание и эмоцию. В B2C ценность «бренд как гарантия» может быть важнее самих функциональных характеристик продукта.

Есть у меня знакомый, который везде и всегда пьёт только «Кока-колу». Знакомы мы уже лет 20. На заре нашего знакомства я его спрашивал, почему он выбирает только «Кока-колу». Его ответ попадёт точно в «яблочко» — зачем нужны бренды: «потому что „Кока-кола“ везде одинаковая». Что это значит? Значит, что обещание бренда консистентно в любой точке земного шара.

Для B2B ситуация совсем иная. Здесь часто на первый план выходит не бренд, а сам продукт (его технические характеристики), услуга (например, сервисное обслуживание) или комплексное решение (product + service + integration). Клиент выбирает рационально — на основе TCO, надёжности или инновационности. Бренд может играть роль «сигнала доверия» (например, Siemens, ABB, IBM), но ключевая ценность формируется в продукте или решении. Вообще, в В2В бренд играет ту же роль, что и на рынках В2С. «Хороший» бренд обещает и оправдывает ожидания.

Помню, в начале 2000-х был такой подход среди ИТ-директоров: «Выбирай IBM, и даже если что-то будет не так, ты всегда можешь сказать: “Я выбрал лучшее, что есть на рынке. Ну что я ещё мог сделать?”» И за «провал» тебя никто не уволит, ведь все ожидают, что бренд реализует ожидания.

Для контрактных производителей (OEM, ODM) бренд может вообще не иметь значения: они играют продуктами и технологиями, предоставляя их под чужим брендом. «Поле игры» тут — компетенции, а не бренд.

В целом, по этой оси акценты такие:
🔹 в B2C играем брендами
🔹 в B2B — продуктами, услугами и решениями
🔹 в контрактном производстве — компетенциями
🔹 в некоторых случаях побеждает комбинация «продукт + сервис», где бренд работает как гарантия

Примеры комплексных решений есть и на потребительских рынках: «умный дом», системы домашнего водоснабжения, сервисы питания с доставкой готового рациона. Всё это — интеграция продуктов и сервисов в единое предложение.

Следующим Направлением в «Поле игры» идут «Каналы продаж». О них и о «Географиях» продолжим в следующем посте.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Статья Алексея Комкова для Клерк.ру: «Кого чаще всего выбирают в СЕО российские акционеры»

Часто думают, что всё зависит от отрасли или масштаба бизнеса, но практика показывает: решающими становятся совсем другие факторы — стадия Жизненного цикла компании, текущие вызовы и управленческий стиль лидера.

В статье:

🔹 Почему у одного и того же бизнеса на разных этапах может быть успешным и визионер-основатель, и жёсткий CFO, и операционный «мастер порядка».

🔹 Как методология Адизеса (PAEI и Жизненные циклы) помогает акционерам структурировать выбор и находить того самого «правильного» руководителя.

🔹 8 реальных паттернов назначения CEO: от финансовой стабилизации в условиях дорогого капитала до интеграции после M&A и выхода из кризиса.

🔹 Практические кейсы, собранные из опыта «Адизес Бизнес Консалтинг».

Статья будет особенно полезна собственникам, членам советов директоров и топ-менеджерам, которые задумываются о будущем своей компании.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

🔤 Адизес.Дайджест // Суббота, 13 сентября


1. Nebius Воложа обогнала «Яндекс» по капитализации
📈 Бумаги Nebius Group взлетели на новостях о многомиллиардной сделке с Microsoft. В итоге состояние Аркадия Воложа, по оценке Forbes, за день увеличилось более чем на $700 млн.
🔗Ссылка на источник


2. Аквариус завалили исками на четверть миллиарда
💻 Российский производитель электроники «ПК Аквариус» столкнулся с волной исков. Всего за месяц против компании в суд подали 16 заявлений на сумму свыше 250 млн руб, а руководство заявило о невозможности продолжать работу
🔗Ссылка на источник


3. Volkswagen не удалось избежать банкротства в России
🔥 Суд взыскал с немецкого автоконцерна многомиллиардные долги за разрыв контракта с ГАЗ (НАЗ) на сборку Skoda и VW. АО «Камея», выкупившее долг, инициировало локальное банкротство, затрагивающее только российские активы концерна.
🔗Ссылка на источник


4. Кто купит Armani?
🖤 По завещанию Джорджо Армани его наследники должны или частично продать компанию (сначала 15%, а в течение пяти лет еще 30%…54,9%) или, если продажа провалится, — выйти на IPO.
Среди покупателей Армани обозначил LVMH, L’OReal и Luxottica — хотя ранее заявлял, что не хотел бы продавать бизнес французским холдингам.
🔗Ссылка на источник


5. Минфин включил продажу Домодедово в план до конца года
🛫 Минфин планирует продать аэропорт Домодедово инвестору до конца 2025 г., сообщил А. Силуанов в интервью Радио РБК. Есть претендент, имя не раскрыто. Силуанов также отметил, что бюджет 2025 г. уже пополнился на ~30 млрд руб. от продажи компаний, переданных в казну по решению Генпрокуратуры.
🔗Ссылка на источник


6. Суд запретил Wintershall судиться с РФ за рубежом
⚖️ Арбитражный суд Москвы удовлетворил иск Генпрокуратуры РФ на €7,5 млрд к германской нефтегазовой компании Wintershall Dea, юридической фирме Aurelius Cotta и арбитрам третейского суда в Гааге.
🔗Ссылка на источник


7. OpenAI готовится к IPO
💬 OpenAI достигла первичного соглашения с Microsoft (которая одной из первых инвестировала в разработчика) об урегулировании превращения OpenAI в коммерческую компанию и дальнейшего выхода на IPO. Microsoft будет принадлежать около 30%.
🔗Ссылка на источник


8. Anglo Teck: слияние на $53 млрд
⚒ Британская и канадская добывающие компании Anglo-American и Teck сольются в Anglo Teck — крупнейшую в мире компанию в области добычи критических металлов (главным образом меди и никеля).
🔗Ссылка на источник


9. Скандал в Nestlé продолжается
🍼 Предсовдира Nestlé Поля Бюльке призвали уйти в отставку инвесторы: из компании за год ушел уже второй СЕО, а финансовые показатели в кризисе.
🔗Ссылка на источник


👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Можно ли обучиться предпринимательству?

Можно ли в бизнес-школе стать предпринимателем, способным управлять компанией на самом высоком уровне? В рубрике #теория разберем, почему курсов менеджмента не хватит чтобы сделать вас звездой бизнеса и как методология Ицхака Адизеса помогает выстроить эффективное управление.

📋 Бизнес-школы не учат предпринимательству

Современные MBA-программы готовят универсальных менеджеров, которые знают основы финансов, маркетинга, права и учета. Но это не делает из вас предпринимателя. Базовые знания — лишь фундамент, а настоящий менеджмент требует большего. Адизес подчеркивает: управление — это не про выполнение всех функций в одиночку, а про понимание, как системы компании работают вместе.

💡 «Чутье» предпринимателя — не панацея

Чтобы запустить бизнес, нужен предпринимательский талант: разбираться в деле, чувствовать рынок, гореть идеей и не бояться рисков. Например, основатель стартапа может интуитивно выбрать нишу и запустить продукт. Но если его стиль не развивается, он не справится с ростом компании. Одного «чутья» мало — нужен системный подход.

👥 Команда — ключ к успеху

Адизес считает, что предприниматель не должен быть универсалом. Вместо этого важно собрать команду, где каждый — «звезда» в своей роли, но способен справляться и с задачами, которые ему не близки. Например, если вы как предприниматель («E» по PAEI) сильны в идеях, найдите администратора («A»), который обеспечит порядок, и интегратора («I»), который сплотит команду. Такая взаимодополняющая команда закрывает пробелы и позволяет управлять эффективно управлять компанией.


Бизнес-школы дают знания, но предпринимательство — это про практику и команду. Методология Адизеса учит, что успех приходит, когда вы понимаете взаимодействие систем компании и собираете профессионалов, которые компенсируют ваши слабости. Сильная команда и системный подход — вот что превращает идею в процветающий бизнес.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Приглашаем на онлайн-встречу с Еленой Тябутовой!

Институт Адизеса продолжает эксклюзивный цикл онлайн-встреч, где вы сможете вживую пообщаться с руководителями ключевых секторов российской экономики — технологий, премиального ритейла и мультибрендовой розницы.

Ближайшая встреча будет 23 сентября 13:00 МСК. Спикером выступает Елена Тябутова — Генеральный директор ЮниРусь.

За 20 лет она прошла путь от главного бухгалтера до генерального директора. Под её руководством компания Экс-Unilever Russia успешно прошла трансформационный этап, включая смену собственника, и продолжила устойчиво расти. В 2024 г. Елена вошла в список Forbes Woman «20 женщин, возглавляющих крупнейшие компании России».

После Елены — Роман Ершов (Президент Askona Life Group), который выступит 1 октября 19:00 МСК. Список всех последующих спикеров можете найти на сайте.

Форматы взаимодействия:

🤵‍♂️ Участник
Возможности:
→ отправить бизнес-кейс на разбор;
→ получить разбор, если мы выберем ваш кейс;
→ задать вопрос в прямом эфире.

📋 Слушатель
Возможности:
→ изучить опыт и внедрить в своём бизнесе;
→ задать вопрос в чате и получить ответ от эксперта в порядке очереди.

Чтобы ознакомиться со спикерами и оставить заявку для участия — переходите по ссылке.

❗️ Обратите внимание: заявки на участие принимаются только от генеральных директоров, собственников и топ-менеджеров компаний.

🆕 Канал с Юлией Крыленко

Друзья, рады сообщить вам о канале c нашим экспертом — Юлией Крыленко! Она подробно разбирает методологию PAEI и показывает, как использовать её не только в бизнесе, но и в повседневной жизни.

PAEI — модель ролей (Producer, Administrator, Entrepreneur, Integrator), которая помогает понять, какие функции человек или команда выполняет, и какие роли нужно развивать для гармонии и эффективности. Юлия объясняет каждую роль простым языком и показывает практическое применение для межличностных отношений и личностного роста.

Кому будет полезно?

✔️ Парам, которые хотят меньше конфликтов и больше гармонии в отношениях

✔️ Тем, кто хочет понять свои поведенческие паттерны и прокачать слабые роли

✔️ Людям, стремящимся к осознанному развитию

Более того, вы также можете посмотреть ролики на YouTube канале, где Юлия делиться знаниями, но в формате видео.

📌 Найти и подписаться на телеграм-канал можно тут 👈

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

🔤 Адизес.Дайджест // Суббота, 20 сентября


1. Nvidia и Intel заключили стратегическое партнёрство
🤝 Intel и Nvidia объявили о заключении партнерства, в рамках которого Nvidia войдет в состав совладельцев Intel. Согласно условиям партнерства, Nvidia потратит на ценные бумаги Intel $5 млрд. Ранее долю в Intel приобрело правительство США.
🔗Ссылка на источник


2. Минфин рассматривает повышение НДС
♥️ Министерство, возможно, повысит ставки с 20% до 22% — сообщает Reuters.
🔗Ссылка на источник


3. В Европе и Азии — два крупнейших IPO
📈 Поставщик охранных систем Verisure анонсировал в Стокгольме крупнейшее с 2022 года IPO в Европе: в планах — привлечь €3 млрд. Также золотодобывающее подразделение одного из крупнейших горнодобытчиков Китая (Zijin) объявило о планах привлечь $3,2 млрд в ходе IPO в Гонконге.


4. Экосбор не повысят (пока)
🌱 Рабочая экогруппа из компаний, в числе которых «Росатом», «Газпром нефть», «ЛУКОЙЛ» и другие, выступила против проекта Минприроды по увеличению экосбора, считая нагрузку на бизнес чрезмерной.
🔗Ссылка на источник


5. Российские инвесторы впервые пытаются вернуть активы из Euroclear
🇧🇪 Юридическая фирма «Дякин, Горцунян и партнеры» от имени двух частных инвесторов направила Бельгии уведомление о споре. Это первая попытка российских инвесторов вернуть активы, замороженные в Euroclear, через международный арбитраж.
🔗Ссылка на источник


6. Контрольный пакет TikTok перейдет сторонникам Трампа
💼 В рамках сделки в США могут создать новую компанию стоимостью до $50 млрд, которая будет обслуживать 172 млн пользователей-американцев. В число владельцев войдёт один из сторонников президента США миллиардер Джефф Ясс.
🔗Ссылка на источник


7. Газпромбанк может стать акционером «Медскана»
⛽️Речь об АО «Медскан». Сейчас 50% в этом обществе принадлежит структуре «Росатома», а остальное – основателю Евгению Туголукову. Размер доли Газпромбанка и продавец не раскрываются.
🔗Ссылка на источник


8. Суд вернул государству «Музыку»
💿 По требованию ГП ре-национализировано крупнейшее и старейшее музыкальное издательство «Музыка»: до иска ГП им владело «Гамма-Пресс». В августе Генпрокуратура выявила коррупцию в действиях руководителей и потребовала вернуть «Музыку» государству.
🔗Ссылка на источник


9. Основатель Ben&Jerry со скандалом покинул бренд
🍨 Сооснователь бренда мороженого Джерри Гринфилд ушел из компании, обвинив владельца — гиганта Unilever — в «замораживании» всех социально-значимых проектов, которыми славился бренд.
🔗 Ссылка на источник


10. UBS придется уйти из Швейцарии?
🇨🇭 Фонд Cevian Capital, владеющий 1,5% крупнейшего банка Швейцарии UBS, заявил: новые требования к капиталу в стране вынуждают банк перенести штаб-квартиру в другое место. «По новым правилам управлять любым международным банком из Швейцарии невозможно», — заявили в фонде.
🔗 Ссылка на источник



👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Почему уходят ключевые сотрудники?

Уход ключевых сотрудников болезнен для любой компании. Как сохранить их компетенции? В рубрике #теория разберем причины «текучки» и решения по методологии Ицхака Адизеса.

Ошибка: деньги решают всё

Часто руководители пытаются удержать сотрудников повышением зарплаты. Это ошибка. Если сотрудник уходит из-за низкой оплаты, он может начать манипулировать, угрожая уходом ради новых бонусов. Если же он перерос свои задачи, высокая зарплата создает «золотую клетку»: человек остается, но не выкладывается, просто «отсиживая» время. Компания теряет эффективность.

Проблема предпринимательства

Бизнес, зависящий от «незаменимых» сотрудников, — это предпринимательство, а не система. Такие компании уязвимы: уход ключевого специалиста или смена собственника (например, переход к наследнику) вызывает хаос. Почему? Навыки не задокументированы, управление строится на личных качествах. Наследник, не имея истории отношений с командой, вынужден строить все заново, рискуя развалить бизнес.

Нет передачи знаний

Квалифицированные сотрудники знают много, но не делятся опытом — не из жадности, а из-за нехватки времени. Система управления не дает им обучать других. Если руководитель годами жалуется, что «некому работать», проблема не в людях, а в системе.

Решение: система важнее «звезд»

Адизес предлагает строить систему, где компетенции накапливаются не у отдельных сотрудников, а в компании. Технология синертимов (синергетические команды) создает условия, где люди слушают друг друга, решают проблемы вместе и обмениваются опытом. Это снижает зависимость от «звезд» и формирует культуру взаимного уважения.

«Текучка» — симптом проблем в системе. Методология Адизеса через синертимы и выстроенные процессы помогает сохранять знания, снижать зависимость от «звезд» и создавать культуру, где каждый работает на общий результат.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Стратегия — это больно, но необходимо 7️⃣ — консультант Алексей Комков

Where to play / Поле игры

Каналы и Географии

Хотя Каналы продаж и Географии чаще воспринимаются как «границы», т.е. относятся к Полю игры, они могут выступать в качестве конкурентного преимущества. Так получается, если вам удалось наладить взаимодействие с Каналом, которое позволяет вам получать преимущество перед конкурентом. Это может быть место на полке, ассортимент, специальные усилия по обучению консультантов-продавцов, e-comm, уникальный инструмент формирования карточек товаров и т.д.

То же самое с Географиями. С одной стороны — это фильтр. Где мы работаем, а где нет. С другой, в выбранных Географиях может быть менее конкурентная среда. Вспомните конец 90-х и первую половину 2000-х, когда российский рынок не был еще насыщен. Выход на него открывал невероятные возможности для международных компаний, несмотря на более высокие страновые риски.

Важно отметить, что не только Целевые сегменты и Продукты влияют на выбор Каналом и Географий, но и наоборот. Даже если вы продаете на маркетплейсах и в e-comm тот же продукт, что и в розничных сетях, под онлайн каналы вам придется модифицировать ваш продукт. Например, в части упаковки, т.к. для онлайн защита продукта от повреждений при транспортировке может оказаться критически важной.

Таким образом, как Каналы, так и Географии дуальны. Они и «ограничители», и «конкурентное преимущество». Зависит от решений, принятых по всему каскаду разработки стратегии. В какой роли или ролях они работают у вас, зависит от того, как вы их используете — только как каналы продаж или как арену вашего конкурентного преимущества.

Каналы

Наиболее точное определение каналов, которое я когда-либо встречал: место, где мы встречаемся с нашими целевыми клиентами. Т.е. Каналы, как и Целевые клиентские сегменты, потребности или «боли» клиентов, которые мы закрываем своими продуктами, — все это является своеобразным «фильтром». Этот «фильтр» позволяет сфокусироваться на взаимосвязанных элементах: Потребитель — Боль — Продукт — Канал (Место встречи). И подбор эффективных каналов является не менее простой задачей, чем определение Целевых сегментов и Болей/Потребностей.

Самые простые примеры для понимания важности Каналов — это сравнение покупателей Пятерочки и Азбуки Вкуса, Вайлдберриз и Lamoda, ИКЕА и Ателье дизайнерской мебели.

То, что вы предлагаете и кому вы предлагаете, во многом определяет, какие Каналы будет наиболее эффективны. Стереотипы потребителя очень сложно преодолеть и изменить. Один из наиболее убедительных и наглядных экспериментов потребительских предубеждений — это эксперименты с различным оформлением витрин магазинов.

Таких исследований довольно много, и все они говорят о том, что премиальное оформление ассоциируется с более высокими ценами, что не всегда соответствует ценовому позиционированию ваших продуктов.

В одном из проектов мы изучали покупки в одной из категорий по ценовым диапазонам в различных торговых сетях. Т.е. не только принимали во внимание, как каждый ритейлер сам себя позиционирует, но как фактически ведут себя потребители, т.е. в каких сетях действительно покупается больше премиальных позиций из той категории, а в каких доминирует средний или эконом сегмент. Результаты такого анализа дают ясное представление о том, какие каналы в наибольшей степени подходят под продажу наших продуктов. Наличие аналитических данных о продажах также помогает определить не только, какие каналы в большей степени привлекают целевых потребителей, но и дают ответ на вопрос «покупают ли наши целевые покупатели продукты из нашей категории в этом канале?». Бывает и так, что и потребитель целевой использует этот канал, но вот незадача — не для покупки товаров из «нашей» категории.

⬆️ Продолжение поста выше

Мы рассмотрели, как выбирать каналы, наиболее эффективные для продаж наших продуктов, но есть и обратная зависимость. Каким образом канал продаж влияет на восприятие нашего предложения целевыми покупателями? Очень яркий пример из сегмента парфюмерии и средствами ухода за собой. У большинства покупателей есть стереотип, что «хорошие» средства ухода за собой не продаются в супермаркетах или дрогери. Наверное, только очень сильные бренды могут позволить использовать известные и лояльные каналы продаж для премиальной косметики, к примеру.

Таким образом, третья Р в формуле 4Р — Place (место продажи/канал продаж) — оправдывает свое попадание в этот престижный шорт-лист четырех Р.

Думаю, что если бы я на этом и закончил, многие справедливо бы отметили, что в современных условиях Канал — это не только место встречи с покупателем, но площадка продвижения. Retail Media сейчас занимает порядка хх% в бюджетах на продвижение в потребительских продуктах. Да, конечно, это так, но и до появления Retail Media продвижение в точках продаж существует с первой половины 20 века.

Хотя и появилось продвижение в точках продаж позже, чем в «традиционных» медиа, используемых для рекламы и продвижения, аббревиатура BTL (Below the line) нам об этом красноречиво напоминает. Но разделение Канала продаж и Канала продвижения дает нам гораздо больше гибкости и четкости. Для чего и почему мы взаимодействуем с этим контрагентом. Каналы продвижения в рознице и их современное состояние мы разберем в одном из следующих постов.

Теперь немного о каналах в В2В. Даже не знаю, где более разнообразные и сложные, по устройству, каналы продаж — в В2С или В2В. Из-за большого разнообразия потребностей, сегментов, размера, места компании в цепочке создания ценности (разбирали в предыдущем посте) и других параметров, влияющих на то, как компании решают задачи и с помощью каких продуктов и через какие каналы. Каналы продаж в В2В представляются более сложно устроенными и разнообразными, по сравнению с тем, какие каналы есть в распоряжении компаний, ориентированных на потребительские сегменты.

Давайте попробуем ответить на вопросы:

1️⃣ Почему ИКЕА продает только через собственную розницу?

2️⃣ Почему Procter&Gamble не продает продукцию в престижных универмагах?

3️⃣ Почему компании, предлагающие сложные услуги или комплексные решения, предпочитают прямые продажи?

❗️ Предлагаю обсудить в комментариях

Географии

На первый взгляд, всё просто: где мы работаем, а где нет. На деле именно выбор географии часто определяет, насколько мы вообще можем реализовать наше Выигрышное Видение.

Посмотрите на Southwest Airlines. Они сознательно сказали: «играем только внутри США, на коротких рейсах». Не лезем в международные перелёты. И стали крупнейшей авиакомпанией в стране по пассажиро-мили. Это пример географии как фильтра.

IKEA пошла глобально, но в каждой стране уточняла своё обещание: в Китае — «ассортимент для маленьких квартир», в США — «большие кухни и storage-решения». Это уже география как источник конкурентного преимущества.

Для контраста — пример эпического провала. «Низкие цены» уже заняли Lidl и Aldi, а улыбка и обязательная упаковка покупок воспринимались как навязчивый сервис. Добавьте к этому утренние «корпоративные гимны» и ограничение демпинга по немецким законам, и формула, победившая в США, оказалась бессильной в другой географии. За девять лет Walmart потерял больше миллиарда долларов и ушел с рынка.

Поэтому география всегда дуальна:

🔹 с одной стороны, это ограничитель. Где мы сознательно будем играть, а где нет;

🔹 с другой, это может быть вашим преимуществом, если вы лучше других понимаете локальные особенности и умеете превратить их в часть конкурентной модели.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Как распознать скрытый кризис в управленческой команде? — консультант Дмитрий Грибков

Изменения в структуре компании, сложности с планированием, перегрузка руководителя операционными решениями, конфликты в управленческой команде — это лишь часть проблем, с которыми сталкиваются компании. Насколько это серьезные проблемы? Какие действия надо предпринимать и, что возможно более важно, какие действия не стоит предпринимать сейчас? На чем стоит концентрироваться, а что стоит отрабатывать в фоновом режиме?

Эти проблемы и эти вопросы возникают у руководителя, когда у него формируется осознанная необходимость серьезных изменений в компании, продиктованная внешними или внутренними факторами.

Главный вопрос руководителя:

насколько мы как компания адаптируемся к происходящим изменениям?

Почему в управленческой команде возникают кризисы?

Любая компания, как живой организм, адаптируется к изменениям. Внешние факторы — новые рынки, изменения законодательства, смена поставщиков или конкурентной среды — влияют на подразделения по-разному. Возможности для отдела продаж могут стать стрессом для бухгалтерии, а изменения в законодательстве могут потребовать перестройки работы продаж.

Внутренние изменения не менее важны: рост числа сотрудников, смена состава управленческой команды, трансформация подразделений или целей компании. Эти процессы неизбежно накапливают системные кризисы. Их симптомы:

🔹 Разное видение менеджерами результатов и их вклада в успех компании.

🔹 Снижение предсказуемости и эффективности работы.

🔹 Эрозия корпоративной культуры из-за изменений в коллективе.

🔹 Операционные процессы, зависящие от личных отношений или устаревших подходов.

🔹 Стратегия, существующая только в голове руководителя, без единого понимания целей.

🔹 Неразбериха в структуре: функции без ответственных или дублирование ролей.

🔹 Слабые горизонтальные связи и рост числа решений, требующих участия руководителя.

Как диагностировать проблемы?

Методология Syndag (Синергетическая Диагностика) от Адизеса помогает выявить и структурировать проблемы. Это инструмент, который создает общее понимание ситуации в команде. На сессии Syndag:

🔹 Анализируются все уровни управления — от стратегии до операционки.

🔹 Выявляются и структурируются проблемы организации.

🔹 Прорабатываются вопросы корпоративной культуры, структуры и бизнес-процессов.

🔹 Формируется план изменений и энергия для их реализации.

Syndag — это осознанное действие в первую очередь основателя/основателей. Это понимание необходимости развития организации и необходимости постоянных целенаправленных изменений. Они позволят компании: сформировать новый уровень осознанности менеджмента, создать условия для усиления горизонтальных связей, повысить результативность компании.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

🔤 Адизес.Дайджест // Суббота, 27 сентября


1. Структура Wildberries купила аэропорт Магаса
🛫 Цена продажи составила 425 млн руб., что значительно превышает первоначальную оценку в 250 млн руб. Средства от продажи будут направлены на реализацию социальных программ в Ингушетии.
🔗Ссылка на источник


2. Pfizer покупает производителя препаратов против ожирения Metsera
💰 Американская фармкомпания выходит на рынок препаратов для снижения веса. Корпорация покупает минимум за $4,9 млрд, биотехнологическую компанию Metsera, специализирующуюся на разработке и производстве таких лекарств.
🔗Ссылка на источник


3. США и Китай достигли договоренности по TikTok
🇺🇸🇨🇳 Контроль над сервисом перейдет от китайской компании ByteDance к консорциуму американских инвесторов во главе с Oracle и ее основателем Ларри Эллисоном. Все американские операции TikTok оценили в $14 млрд.
🔗Ссылка на источник


4. Tether может продать до 3% компании при оценке в $500 млрд
🔓 Если сделка состоится, Tether войдет в число крупнейших частных компаний мира, сопоставимых по масштабу с OpenAI и SpaceX. Глава компании подтвердил факт переговоров
🔗Ссылка на источник


5. Экс-франчайзи Subway запустили в России новую франшизу
🥪 Группа бывших партнеров американской Subway решила работать под собственным брендом SBW. Рестораны новой сети сохранят прежние рецептуру и формат. Эксперты считают, что у нового проекта есть шансы на успех из-за схожести с международным брендом
🔗Ссылка на источник


6. Госдума хочет запретить иностранцам владеть более 20% в рекламных компаниях
❌ Госдума разрабатывает законопроект, по которому иностранцы не смогут владеть долей более 20% в компаниях на рекламном рынке РФ, рассказал первый зампред IT-комитета Госдумы Антон Горелкин на Российском интернет-форуме 24 сентября.
🔗Ссылка на источник


7. Berkshire Уоррена Баффета увеличила долю в Mitsui и избавилась от инвестиций в BYD
🚗 Инвесткомпания Berkshire Hathaway миллиардера Уоррена Баффета нарастила долю в торговом доме Mitsui & Co. до более чем 10%. Вместе с тем Баффет вышел из капитала китайского производителя электромобилей BYD. Акции BYD в Гонконге упали на 3,9% на минимуме, к закрытию падение сократилось до 3,5%
🔗Ссылка на источник


8. ЦБ сообщил об отсутствии желающих иностранцев открыть счет для инвестиций в России
💼 Банк России не получал заявок от иностранцев на открытие счетов типа «Ин» за несколько месяцев их существования. Спецсчета типа «Ин» появились после того, как Владимир Путин подписал соответствующий указ в июле. Этот счет предназначен для иностранных инвесторов на российском рынке
🔗Ссылка на источник


9. Президентский совет снял с повестки проект о сроках давности приватизации
❓ Совет по кодификации 25 сентября должен был рассмотреть два пакета поправок об оспаривании сделок по приватизации. Но 23 сентября этот пункт исчез из повестки заседания.
🔗Ссылка на источник


👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Преждевременное старение или Аристократичность

Как понять, на каком этапе находится компания — Преждевременное старение или Аристократичность? В рубрике #теория разберем разницу между этими стадиями жизненного цикла по методологии Ицхака Адизеса.

В чем разница?

Ключевая разница — в роли 🅰️ (администрирование) из модели 🅿️🅰️⚡️🌐. Преждевременное старение и Аристократичность кажутся похожими из-за бюрократии, но причины разные.

Преждевременное старение: мало 🅰️

В Преждевременном старении царит хаос из-за нехватки порядка. Нет четких процедур, решений, структуры. Например, в компании каждый документ требует трех подписей, но никто не знает, кто отвечает. Решения принимаются, отменяются, тянутся месяцами. Это бюрократия от бардака — 🅰️ слишком мало, что тормозит процессы и демотивирует команду.

Аристократичность: много 🅰️

В Аристократичности, наоборот, 🅰️ слишком много. Компания утопает в устаревших правилах, инструкциях и процедурах. Все делают «по уставу», даже если это неэффективно. Люди следуют формальностям, теряя гибкость и энергию.

Почему это важно?

В Преждевременном старении хаос из-за нехватки 🅰️ тормозит развитие. В Аристократичности избыток 🅰️ подавляет инициативу. Только в Расцвете баланс 🅰️ дает свободу для роста. Оно высвобождает энергию 🅿️ и ⚡️. Потому что когда есть порядок, структура — энергия высвобождается и направляется на креатив. И наоборот — где бардак, и когда коллеги душат друг друга — люди страдают. Вот в этом и есть разница.

Методология Адизеса помогает диагностировать стадию компании и выстроить процессы, чтобы достичь Расцвета, где порядок служит росту, а не мешает ему.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Дорогие подписчики 📢

Мы готовим новое исследование (подробности раскроем чуть позже), а пока хотим провести интерактив.
Для нас важно ваше мнение, поэтому подготовили небольшой анонимный опрос.

Ниже вы найдете 3 коротких вопроса, и в каждом из них можно выбрать только один вариант ответа ⬇️

🆕 28-29 ноября в Иркутске пройдет курс «Моя эффективная компания» с Антоном Толмаковым

Главная ошибка предпринимателей — хаотично применять десятки инструментов. В нестабильности это особенно опасно: старые методы перестают работать, новые не дают результат. Это как строить верхние этажи без фундамента: трещины и потери неизбежны.

Методология Адизеса решает эту задачу. Она применяется в 70+ странах и помогает бизнесу любого масштаба понять, где он находится сегодня, и какие конкретные шаги нужны, чтобы перейти на следующий уровень.

📍 Этому и будет посвящён двухдневный курс 28–29 ноября «Моя эффективная компания» — впервые в Иркутске. К нему также можно будет подключиться в онлайне из любой точки России и мира.

Спикеры:
• Антон Толмаков — сертифицированный ассоциат Адизеса, предприниматель с 20-летним стажем, преподаватель ВШБ МГУ.
2 дня практики по методологии Адизеса — подход, который используют Сбербанк, МТС и ИНК.
+ Приглашенный спикер

Что вы получите за 2 дня:
▪️ Поймёте этап развития вашего бизнеса и шаги для роста.
▪️ Получите инструменты, работающие именно сейчас.
▪️ Разберётесь, каких людей не хватает в управленческой команде.
▪️ Составите стратегию, понятную и вам, и вашей команде.
▪️ Снимете постоянный контроль с операционки.
▪️ Попадёте в среду сильных предпринимателей, где рождаются идеи и партнёрства.
▪️ Получите международный сертификат.

Количество мест ограничено. Лучшие команды региона уже занимают свои места!

🔗 Узнать подробнее можно по этой ссылке: https://baikalmedrost.ru/info?utm_medium=kanaladizesa

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

🔤 Адизес.Дайджест // Суббота, 4 октября


1. Wildberries & Russ может выкупить бизнес «Рив Гош»
✍️ Стороны объявили о заключении стратегического партнерства, но по факту договорились о передаче прав на бизнес стоимостью ₽5–6 млрд. Для Wildberries приобретение сети — возможность закрепиться на рынке премиальной косметики. Ранее РВБ купил аэропорт.
🔗 Ссылка на источник


2. Revolut рассматривает варианты двойного листинга в США и Великобритании
💰 Финтех Николая Сторонского может выйти на биржи и в Лондоне, и в Нью-Йорке — и это был бы первый раз, когда эмитент попадет в британский индекс FTSE 100 при одновременном листинге в США. Однако пока Revolut с IPO не спешит и проводит продажу акций при оценке в $75 млрд.
🔗 Ссылка на источник


3. Разработчика видеоигр Electronic Arts купит за $55 млрд группа частных инвесторов
🛫 В консорциум войдут Суверенный фонд Саудовской Аравии (PIF) и две частные инвесткомпании, Silver Lake Management и Affinity Partners зятя Трампа Джареда Кушнера. JPMorgan Chase предоставит для сделки заемные $20 млрд.
🔗 Ссылка на источник


4. Государство продало долю в «Союзмультфильме»
🎬 От приватизации киностудии бюджет получит до ₽1,1 млрд дополнительных доходов.
🔗 Ссылка на источник


5. Takeda передаст права на завод в Ярославле «Бинергии»
💊 На этой площадке, в создание которой японская Takeda в свое время инвестировала более €117 млн, производится препарат «Нинларо» для пациентов с множественной миеломой. Его продажи за последние месяцы резко выросли.
🔗 Ссылка на источник


6. Raiffeisen может «обменять» свой российский бизнес на активы Дерипаски
💳 Reuters сообщает, что у Райффайзен вновь не получилось продать российский бизнес — власти России выступили против сделки с российским покупателем отчасти из-за опасений, что после ее завершения Запад может ввести против банка санкции.

Параллельно сообщается, что ЕС может разморозить часть активов, связанных с Олегом Дерипаской (бывшую долю в австрийской Strabag) в пользу Raiffeisen «в обмен» на российские активы.
🔗 Ссылка на источник


7. Российские инвесторы инициировали процесс в высшем суде ЕС против самого ЕС
⚖️ Российские инвесторы впервые с 2022 года инициировали процесс в высшем суде ЕС — с целью добиться отмены «антиарбитражных» положений 18-го санкционного пакета. Оспариваемые положения 18-го санкционного пакета ЕС запрещают судам ЕС признавать решения инвестиционных арбитражей с местом проведения в третьих странах по искам российских бизнесменов, связанным с возмещением убытков из-за европейских санкций.
🔗 Ссылка на источник


8. Правительство ввело запрет на госзакупки аудиторских и консультационных услуг у российских компаний
🛒 Ограничение касается госзакупок и закупок «отдельными видами» юрлиц у организаций, имеющих иностранных граждан в составе участников либо в числе лиц, владеющих более чем 10% акций или долей в уставном капитале. Решение не затронет организации из государств-членов ЕАЭС.
🔗 Ссылка на источник


👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Насколько глубоко вмешиваться в операционные вопросы в рамках холдинга?

Как вице-президент холдинга должен подходить к операционным вопросам дивизионов, если некоторые отстают, но продажи хорошие? В рубрике #теория разберем совет Ицхака Адизеса, как избежать «уравниловки» и применять здравый смысл.

👥 Проблема «уравниловки»

Адизес отмечает культурный феномен из советского прошлого: все должно быть одинаковым, как здания в Москве — одинаковые коробки. В компаниях это проявляется в мыслях: «Если им позволено, почему нам нет?» Ответ прост: «Потому что они — они, а вы — вы». В рыночной экономике все разные, и стремление к единообразию убивает эффективность.

🫴 Когда вмешиваться?

Если дивизион отстает (например, по рентабельности), входите в микроменеджмент, чтобы подтянуть. Если другие работают нормально, оставьте их в покое. Вмешательство в сильные дивизионы только замедлит их. На жалобы слабых отвечайте: «Потому что вы отстаете. Работайте лучше — оставлю в покое». Это здравый смысл, а не слепое следование правилам.

🎯 Почему это работает?

Вмешательство в отстающие дивизионы помогает исправить проблемы, не трогая то, что работает. Адизес подчеркивает: дифференцируйте подход, дискриминируйте по результатам. Без этого компания теряет гибкость и застывает в уравниловке.


Методология Адизеса учит:

не бойтесь разного подхода к дивизионам.

Здравый смысл — ключ к балансу, где слабые подтягиваются, а сильные развиваются. Это избавляет от ненужных конфликтов и сохраняет энергию для роста.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг