Чем отличается твой продукт от его отсутствия?

Была вчера на питче стартапов в стиле elevator speech. Проекты были и твердые, с трекшненом, и в стадии mvp. Хочу поговорить о вторых.

Вроде бы есть и легкодоступны акселераторы, много литературы, цифрового контента про этапы создания продукта. А суть та же: продукты продолжают создавать для себя, для фаундера, без оценки и подтверждения ценности для клиента. Позже, когда бюджеты сожжены, наступает озарение, юнит-экономика не сходится, трекшн не идет. Крокодил не ловится, не растет кокос.

Проверочный вопрос про клиента, который сможет спасти ситуацию заранее: чем отличается твой продукт от его отсутствия? Найдется ответ – можно идти дальше. Не найдется – не ходите дальше, пока не найдете.

Направления ответов на вопрос могут быть:
- решение актуальных проблем: продукт закрывает реальные потребности клиентов. Отсутствие продукта оставит проблемы остаются нерешенными, а клиенты вынуждены искать альтернативные решения.
- улучшенный пользовательский опыт: продукт предоставляет интуитивный и удобный интерфейс, делая использование приятным и легким. Отсутствие продукта означает неудовлетворенность клиента.
- инновации и новаторство: продукт включает инновационные функции и возможности, которых нет на рынке. Его отсутствие ограничивает клиентов в доступе к новым решениям.
- экономическая выгода: продукт может помочь оптимизировать затраты, увеличить доходы, упростить задачи или улучшить бизнес-показатели. Отсутствие продукта приводит к недополученной прибыли.
- безопасность и надежность: продукт обеспечивает высокий уровень безопасности и надежности данных или процессов. Отсутствие продукта подвергает клиентов рискам и угрозам.

Резюмируя, продукт отличается от его отсутствия тем, что он предоставляет реальную ценность, решает проблемы, улучшает пользовательский опыт, оптимизирует процессы и способствует достижению более высоких результатов. Отсутствие продукта означает упущенные возможности, дополнительные затраты и неудовлетворенность клиентов. Если это сформулировано, можно сказать, что это продукт для клиента и клиент за него готов платить.

Вы уже сделали проверку своего продукта?

Поход в метавселенную

Друзья, уже скоро – 5 сентября в 19.00 впервые в метавселенной Sense Tower пройдет круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"
Я буду участвовать. Мои коллеги:

- Елена Крупина - эксперт по маркетингу и личному бренду. Более 16 лет опыта в построении и управлении брендами FMCG. Ментор
- Татьяна Федосеева - независимый директор. Бизнес-ментор. Эксперт по построению бизнес-процессов и операционной эффективности. 20 лет управленческого опыта в финансовых компаниях
- Владимир Курашев - ментор, независимый директор, 27+ лет опыта CFO, IR в компаниях финансового сектора. Экспертиза в финансах, корп. управлении, привлечении инвестиций, M&A
- Нина Хюнен - предприниматель, ментор TECH компаний.

Модератор – Александр Смирнов, консультант по целеполаганию, 17+ лет опыта управления в ИТ.

Будет интересно и полезно в первую очередь собственникам бизнеса. Поставьте напоминание в календарь и обязательно приходите.

Ссылка на онлайн – трансляцию будет в день мероприятия.

Главный критерий выхода из операционки.

Слово «операционка» вошла в мою жизнь во время моего становления как руководителя. Моя команда выводила из операционки меня. Я выводила из операционки моего руководителя. Расскажу про яркий эпизод.

Как-то оставляют меня после общего собрания на «поговорить». Всякие мысли крутились в голове, пока коллеги выходили из кабинета. Фридрих, так звали моего руководителя, член дирекции, говорит мне: «Ирина, знаешь, чем я хочу заниматься в этом кабинете? У меня удобное кресло, я хочу сидеть в нем, когда я в офисе, и что-нибудь читать, или смотреть в окно. И я совсем не хочу ходить на эти твои переговоры «с первыми лицами». Пронимаешь, о чем я говорю?».

Я все ловлю на лету. С тех пор мои боссы встречались с боссами поставщиков два раза в год на стратегических встречах по стране или на международных встречах на выставках / производстве для разговоров про долгосрочное видение. Цифры были в отчетах, которые удобно читать. Отклонения имели анализ и план действий. Мой руководитель полностью вышел из операционки по моему бизнес-юниту. Компания в компании работала самостоятельно, акционеры были уверены в результате.

Как часто вы сидите в своем любимом кресле и не занимаетесь операционными вопросами?

Продолжение следует.

Встречают по одежке.

Высокий сезон сейчас по кадрам. Рынок дает возможности расти, команды перетасовываются и расширяются.

Кейс клиента. Хорошая компания, пополняет штат отдела продаж: В2В и B2C. Если с наймом как таковым понятно, что делать: есть матрица функций, профили ролей, разграничены зоны ответственности, расписаны KPI – бери и нанимай. Следом встает вопрос адаптации. В этой компании выходит 8 человек, а работают уже 300. Очевидно, чья система ценностей будет устойчивее😊

Побеседовали на эту тему: чья эта ответственность, адаптация?

С одной стороны HRD/HRBP. Оказывает помощь в организации процесса адаптации. Является центром поддержки нового сотрудника и руководителя, т.е. может помочь в решении любой задачи или найти того, кто это сделает. Собирает обратную связь и дает рекомендации.

С другой стороны руководитель. Отвечает за результат адаптации, постановку задач, мотивацию, обучение и т.д.

Третья ножка у табуретки - Бадди. Дружески расположенный к новичку коллега по работе, готовый ответить на все вопросы и помочь c адаптацией. Знакомит новичка с другими коллегами по работе, берет его с собой на обед, показывает здание и рассказывает о гласных и негласных нормах и правилах коллектива.

Кто же владелец самого проекта под названием адаптация?

Сошлись во мнении. Адаптация – это первый проект нового сотрудника в компании. Ответственность за весь процесс адаптации в первую очередь лежит на самом сотруднике. Однако, задача всех остальных – создать все необходимые условия, чтобы этот проект стал успешным.

Вы какого мнения?

Как менторы работали играли в Метавселенной

Впервые в метавселенной Sense Tower прошел круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"

Интересный опыт. Вполне себе успешные менторы резвились, как дети. В конце концов, угомонились и сели за круглый стол для обсуждения основной темы собрания.

Как основатель понимает, что его бизнес требует ускорения?
По метрикам: регулярное перевыполнение планов, рост спроса, финансовые возможности, активные действия конкурентов, изменение рыночных условий.

Каковы сложности при росте?
Основная – разрыв основателя с командой. Основатель больше визионер, бежит быстрее, команда еще не приняла такой темп.

Кто нужен компании при ускорении бизнеса?
Зависит от ограничения. Возможно, достаточно ментора и трекера для основателя и команды. Иногда требует и коуч. По сути, ускорение роста идет легче при использовании треугольника компетенций: ментора для работы со стратегиями развития, трекера для работы с системой компании, коуча для легкости проведения изменений.

Спасибо команде Sense Tower за опыт. Было интересно узнать, что метавселенные достаточно прибыльный бизнес, оценочная капитализация компании сейчас $5 млн.

Как можно ничего не менять, но удвоить чистую прибыль?

Таков вопрос был от ТОПа в бизнесе 8 млрд. Задача была простой, просто увеличить чистую прибыть в два раза, за год. Иностранная компания, бизнес-юнит в красных цифрах (в убытке) несколько лет, ухудшение каждый год. Как результат, терпение владельцев лопнуло и бизнес-вертикали дан последний шанс.

Одно НО: компания большая, дорожит устойчивой системой. В процессе погружения прозвучало «можно ли ничего не менять, но удвоить чистую прибыль?».

Конечно можно.

Можно ничего не менять для того, кто не хочет изменений. Был достигнут договор: ТОП узнает только о тех изменениях, которые готов переварить. Остальное на доверии команде и отсутствию скандалов с другими подразделениями.

Тем самым ТОП перестал был ограничителем роста, команда справилась, доверие появилось и в конце концов ТОП включился в игру. В какой-то момент он начал просто заходить с вопросом «дай что-нибудь про изменения, чтобы похвастаться на Совете».

В итоге многое поменялось в процессах бизнес-вертикали без нанесения ущерба основной системе. Основной эффект от изменений в операционке. Цель была выполнена несмотря на то, что это был 2020 год.

Позже, ожидаемо, основная система холдинга вобрала в себя лучшие практики бизнес-вертикали.

Недавно с командой опробовали этот подход для владельца компании, которая давно вышла за миллиард и не росла дальше, даже за конкурентами не успевала. Сработало. В глазах собственника ничто не изменилось, а сотрудники в компании договорились работать немного по-другому и не тревожить лишний раз собственника😊

♨️ Вышла первая книга про трекинг!

«Почему многие книги не работают? Потому что они дают советы. А где вы видели, чтобы кто-то, прочитав совет в книге, пошёл и действительно сделал то, что там написано?
Отличие книги «Фокусируйся» в том, что она задаёт много вопросов. Там есть целая глава, которая состоит только из них. Это 10-я глава, до этого есть ещё 9 глав, которые нужно прочесть, чтобы достаточно хорошо понять эти вопросы и качественно на них ответить.
Потом есть ещё несколько глав про то, что же делать с ответами на вопросы, которые вы сами себе дали.
В результате, прочитав эту книгу, вы сможете запустить изменения в бизнесе. Считайте это руководством к действию»
Евгений Калинин

Рекомендую всем консультантам, руководителям и основателям бизнесов.

Купить электронную версию можно на сайте Школы трекеров.

Никакой психологии, только трекинг

Публиковать отзывы клиентов – это ужасная банальность. Однако мне нравится получать и публиковать отзывы. Ибо они такие позитивные.

Проект затевался как экспертный, консультации по системе продаж. Не скрою, сначала я была удивлена запросу владельца о создании системы продаж в применении к создававшейся десятками лет системе управления, а не ограничиться только технологией продаж. Обычно системы продаж строят крупные корпорации или IT/EdTech. У торгующих производителей реального сектора это большая редкость.

Сразу мы вышли в работу по трекинговой методологии, работа пошла с ограничениями, дошли до главного. Путь был тернист, как и любое крупное изменение в мышлении. Производственным предприятиям в целом непросто выстроить профессиональные продажи – ведь изначально у них получается хорошо производить, а потом продавать.

Отзыв исполнительного директора на картинке. Очень приятно работать с высоким уровнем осознанности.

Аккуратность в выражении своих намерений

Компетенции трекера часто описываются концепцией Т - сильная экспертиза в узкой области плюс большая насмотренность и широкий кругозор. Кругозор не только от книг и клубов, но и от клиентов. Сейчас работаю с клиентом из сферы ЖКХ над операционкой и организационным дизайном. В день находим пару момент к улучшениям (=экономии) и уже обнаружили большое ограничение. Все по плану, супер интересный проект, сейчас не об этом. Директор этой компании познакомил меня с новым термином: конклюдентные действия.

Конклюдентные действия - действия лица, выражающие его волю вступить в гражданское правоотношение (например, заключить договор), выраженные не в форме устного или письменного волеизъявления, а в поведении, свидетельствующем однозначно о таком намерении.

Например, человеку достаточно положить мешок с мусором в мусорный контейнер, тем самым он совершил конклюдентное действие и ему можно выставлять счет, а он должен его оплатить.

Другой пример. Прошла новость: закупщик поставил Лайк к предложению поставщика в мессенджере, стороны забыли оформить дополнительное соглашение, поставщик не привез товар, заказчик подал в суд за нарушение условий поставки и ВЫИГРАЛ его. То ли еще будет.

Будьте аккуратнее в своих конклюдентных действиях и внимательнее к таковым со стороны окружающих. Лайк имеет значение 😊

13-тичасовой рабочий день 14.09: 3 трекшн-митинга, 2 консультационные сессии, 2 встречи-синхронизации по новым проектам, 1 первая встреча по новому проекту, 1 диагностическая сессия, 1 рэндом кофе. Как-то так. Поэтому сегодня вот так👆 Всем пятницы!

«Погон не хватает»

На днях состоялся разговор с клиентом о том, что он как владелец сильно контролирует своих ребят и ход переговоров с заказчиками. Команда слаженная, сильная, с экспертными знаниями, работает не первый год вместе.

Однако владелец компании контролирует все встречи. На вопрос «зачем» был ответ: «чтобы вырулить встречу, если команда не справится». Иногда сама команда действительно не справляется.

Вспомнился свой случай из корпоративного опыта. Мои ребята начали переговорную кампанию с поставщиками. В ходе разбора очередной серии, где не удалось согласовать с поставщиками желаемые условия, менеджеры говорят, что нужно мое участие. Спрашиваю: «Зачем?». Отвечают: «Тогда поставщики согласятся». Предлагаю вариант: «так и скажите: хотите, на переговоры придет Егорова?». Посмеялись, ведь в каждой шутке есть доля шутки. Конечно, вопрос был немного в приводимых аргументах. Но в основном - в осознании собственных навыков и в том, что я действительно могу прийти на помощь, если им действительно будет нужно. Ведь со стороны поставщиков приезжали владельцы компаний, и они чувствовали давление «погон».

В какой-то момент фраза «хотите, чтобы Егорова с вами разговаривала?» стала нарицательной и переговоры прошли силами менеджеров и с минимальным моим вовлечением. Не только менеджеры, но и поставщики чувствовали за спинами менеджеров мое «присутствие». В результате менеджеры говорили увереннее, аргументы стали сильнее. Поставщики понимали, что не с линейными менеджерами общаются, а с представителями крупной компании, за чьими спинами руководство компании. Переговоры состоялись, соглашения достигнуты.

Удачных переговоров вам и вашим командам!

Можно то же, но дешевле?

Прилетела обратная связь, через вторые руки, на сделанный оффер одной компании. Затраты: 1 встреча-знакомство, 1 встреча-диагностика, составление и отправка оффера, в сумме 3 часа. Результат для клиента: собранное ТЗ на все вариации пожеланий с почасовой раскладкой. Далее обещания выйти на связь и так далее, и тому подобное. Бывает, выводы сделаны, списала 3 часа.

Через пару недель через вторые руки приходит обратная связь: «Ищут такое же, только дешевле. Ты знаешь, кто работает как ты, с твоим вовлечением и погружением и на твоем уровне, только стоит дешевле?».

С одной стороны, приятно задавать планку для сравнения. Однако я к этому привыкла и такие компании скорее не мои клиенты, так как в конце ждет обесценивание. Ибо не сотвори кумира из своего консультанта 😊 Так я не попала в Озон в свое время: «рядом с вами по скилам никого нет, одного из одного выбирать не будем». И правда, почти год никого не брали.

С другой стороны, арифметика упрямая вещь. Здесь даже не про «скупой платит дважды» хочется сказать. А про скорость добегания до результата в результате применения системного подхода, созданного в результате своих набитых шишек, приведших в конце концов к успеху. А время – это деньги, знаете ли. Бонусом: внедрение методологий прокачивает и научает команду, знания и навыки остаются у вас.

С удовольствием почитаю мнения.

Мы займем 1% рынка. - Кто займет остальные 99%?

Слушала питч для инвестирования. ИТ решение для работы с рекламой, есть трекшн, привлекают 20 млн. Детали не могу раскрыть, пока не публичные, NDA. Задел подход.

Ребята гордо заявляют про цель по доле в 1% через пару-тройку лет. Про оценку рынка по методологии PAM-TAM-SAM-SOM вроде бы знают, даже слайд правильно собран. Однако рождается вопрос – кто занимает и оставит за собой на растущем рынке остальные 99%? Те, кто бегут быстрее не на спринте, а в марафон?

Существует «концепция 1%». Она про неравномерное распределение владением, когда 1% из общего числа компаний на рынке контролирует бОльшую часть сектора. Совсем другая история, когда ты говоришь о своей доли на рынке в 1%. Другими словами, ты останавливаешься на 1%, то есть твоя скорость равна или чуть-чуть больше скорости развития рынка. Ты слегка обгоняешь конкурентов. Сейчас обгоняешь.

Что произойдет, когда у тебя будет 1%? Тебе придется по-настоящему конкурировать, отвоевывая следующий процент – это дополнительные расходы. Ты ничего не диктуешь на рынке. В свое время, когда вес моих продаж выросли с нуля до 6%, а в отдельных сегментах до 14% и можно было уходить в ниши, один человек обратил внимание, что после 5% мои действия начали влиять на весь рынок. И точно: каждый последующий процент рынка был дешевле.

В чем уникальность этого стартапа сейчас? Только в скорости. Достижение 1% как цели лишь означает переход на более жесткую борьбу с конкурентами, когда тебя заметили. И здесь выбор: продажа конкуренту, либо готовность к гонке до 5% для стабилизации заработка.

Какой у вас опыт?

Моя любимая зона развития.

В период перемен и личных переходов хочется вернуться к чему-то знакомому, твердому, предсказуемому. Вокруг многое меняется, тянет максимально использовать то, что остается без изменений или меняется предсказуемо.

Моя любимая зона развития, где я чувствую себя комфортно и при этом развиваюсь, это переговоры. В ответ на запрос совершенно случайно записалась в закрытую группу переговорщиков. Прокачиваться друг о друга будем месяца три, может и дольше.

Формат для меня новый, группа абсолютных незнакомцев. Первая встреча в 3 часа проводилась в виде мастермайнда. Наверное, это первый в моей жизни качественно проведенный мастермайнд.

Лейтмотивом звучал комфорт в переговорах. Каждый запрос каждого участника вращался вокруг собственного эгоистичного комфорта в переговорах. Поневоле вспоминаешь физику и электромагнитные поля😊

Мой личный запрос, который висел месяцы, нашел неожиданную развязку. Это был не инсайт, а Инсайтище😊 Удивилась также, каким же большим и неразрешимым кажется свой вопрос, когда ты смотришь на него сама и долго. Он прямо расширяется и растет на глазах, пожирая твою энергию, кажется совсем неразрешимым. Вуаля – простое и элегантное решение, когда его проговариваешь кому-то. Магия.

Какая у вас любимая зона развития?