Я верю в HRD.
Почти манифест. И вот почему.
EdTech, оборот 250 млн, идут на 700 млн, штат 50 человек.
Селлер на маркетплейсах, оборот 600 млн, идут на ярд, штат 10 человек.
Химическое производство, оборот 2 млрд, идут на 3 млрд, штат 300 человек.
Услуги населению, оборот 1,5 млрд, штат 50 человек.*
Проекты только нескольких последних месяцев. Какая общая декларируемая боль у таких разных компаний?
Недовольство персоналом: не делаются планы, не исполняют задачи, нет контроля, сами ничего не предлагают, ждут точных инструкций, немотивирующие kpi, сложно найти персонал, не знаем как искать, искать через консультантов дорого, был печальный опыт – и прочее, и прочее. Одинаковые фразы от каждой компании. От каждой компании, несмотря на различия в количестве штата и объеме выручки. Разрыв между собственниками и командой намечается или усугубляется.
И еще их объединяет отсутствие HRD, human resource director.
Поделюсь двумя наблюдениями:
1. навык профессионального найма, создания команды и системы мотивации, как правило, не самая сильная сторона основателя компании. Ну невозможно знать профессионально и продукт для своего потребителя, и финансы, и операционку, и управление персоналом. Осознание данного факта основателям дается тяжело, но оно приходит.
2. недавно коллега по клубу менторов, фаундер бизнеса, заместивший СЕО, опубликовал необходимый минимум, с чего начать новому СЕО. В списке не оказалось согласования образа результата на разных дистанциях с самими фаундерами, фаундеры обычно договариваются на понятийном языке. Ожидаемый итог: новый СЕО копает в одном направлении, как он понял это направление; у фаундера меняются ожидания, что нормально, он-собственник; недовольство-разрыв-увольнение.
Почти манифест. И вот почему.
EdTech, оборот 250 млн, идут на 700 млн, штат 50 человек.
Селлер на маркетплейсах, оборот 600 млн, идут на ярд, штат 10 человек.
Химическое производство, оборот 2 млрд, идут на 3 млрд, штат 300 человек.
Услуги населению, оборот 1,5 млрд, штат 50 человек.*
Проекты только нескольких последних месяцев. Какая общая декларируемая боль у таких разных компаний?
Недовольство персоналом: не делаются планы, не исполняют задачи, нет контроля, сами ничего не предлагают, ждут точных инструкций, немотивирующие kpi, сложно найти персонал, не знаем как искать, искать через консультантов дорого, был печальный опыт – и прочее, и прочее. Одинаковые фразы от каждой компании. От каждой компании, несмотря на различия в количестве штата и объеме выручки. Разрыв между собственниками и командой намечается или усугубляется.
И еще их объединяет отсутствие HRD, human resource director.
Поделюсь двумя наблюдениями:
1. навык профессионального найма, создания команды и системы мотивации, как правило, не самая сильная сторона основателя компании. Ну невозможно знать профессионально и продукт для своего потребителя, и финансы, и операционку, и управление персоналом. Осознание данного факта основателям дается тяжело, но оно приходит.
2. недавно коллега по клубу менторов, фаундер бизнеса, заместивший СЕО, опубликовал необходимый минимум, с чего начать новому СЕО. В списке не оказалось согласования образа результата на разных дистанциях с самими фаундерами, фаундеры обычно договариваются на понятийном языке. Ожидаемый итог: новый СЕО копает в одном направлении, как он понял это направление; у фаундера меняются ожидания, что нормально, он-собственник; недовольство-разрыв-увольнение.
🔥6👍3❤2
Исправимо? Однозначно:
1. найм HRD/HRBP в штат. Три компании из списка выше пришли к осознанию необходимости, кандидаты в отборе/вышли. Системы адаптации для сотрудников, kpi и проч. HR системы устанавливаются.
2. фиксация целей и задач сотрудников. Идеально на кратко-, средне- и долгосрочную перспективу. Цели меняются с течением времени? – Это нормально, просто перепишите. Уровень взаимопонимания вырастет на глазах. Как следствие – скорость движения компании увеличится. Кстати, неплохо раскладывать задачи и между самими фаундерами😊
Сегодня обсуждала с HRD омниканальной компании (7 млрд), что на лидерские позиции в растущий бизнес, а таких много сейчас в России, уже не боятся набирать кандидатов, которые ранее получали штамп «оверквалифайд». Тренд изменился: есть понимание, что необходимый рост компании могут обеспечить лидеры из более крупных компаний, с большей насмотренностью и с более громкими достижениями. Сначала это резкое увеличение ФОТ, но именно такие лидеры выводят компании на первые позиции. И их «покупка» окупается кратно.
*Все цифровые данные округлены, но близки к реальным цифрам компаний из примеров.
1. найм HRD/HRBP в штат. Три компании из списка выше пришли к осознанию необходимости, кандидаты в отборе/вышли. Системы адаптации для сотрудников, kpi и проч. HR системы устанавливаются.
2. фиксация целей и задач сотрудников. Идеально на кратко-, средне- и долгосрочную перспективу. Цели меняются с течением времени? – Это нормально, просто перепишите. Уровень взаимопонимания вырастет на глазах. Как следствие – скорость движения компании увеличится. Кстати, неплохо раскладывать задачи и между самими фаундерами😊
Сегодня обсуждала с HRD омниканальной компании (7 млрд), что на лидерские позиции в растущий бизнес, а таких много сейчас в России, уже не боятся набирать кандидатов, которые ранее получали штамп «оверквалифайд». Тренд изменился: есть понимание, что необходимый рост компании могут обеспечить лидеры из более крупных компаний, с большей насмотренностью и с более громкими достижениями. Сначала это резкое увеличение ФОТ, но именно такие лидеры выводят компании на первые позиции. И их «покупка» окупается кратно.
*Все цифровые данные округлены, но близки к реальным цифрам компаний из примеров.
👍10🔥3❤2
Большую прибыль не высчитывают, а высиживают. Джесси Ливермор.
Закончились два месяца обучения в Венчурной Академии 4. Это было незабываемо: тесты, домашние задания, формулирование своего тезиса – в режиме интенсива. Огненное окружение, опытные спикеры. Мне помогло углубить и систематизировать знания, понять механизм теперь венчура, построить воронку проектов. Ведь ранее я инвестировала только в дивидентный бизнес.
Сертификат «Венчурного аналитика» и «Венчурной сделки» получен. Дополнительно я получила приз от организаторов: мерч Академии. Ибо как рожденная в день пионерии, выполнила все домашние задания😊 Мелочь, а как же приятно 😊 Впереди составление интересного портфеля.
Закончились два месяца обучения в Венчурной Академии 4. Это было незабываемо: тесты, домашние задания, формулирование своего тезиса – в режиме интенсива. Огненное окружение, опытные спикеры. Мне помогло углубить и систематизировать знания, понять механизм теперь венчура, построить воронку проектов. Ведь ранее я инвестировала только в дивидентный бизнес.
Сертификат «Венчурного аналитика» и «Венчурной сделки» получен. Дополнительно я получила приз от организаторов: мерч Академии. Ибо как рожденная в день пионерии, выполнила все домашние задания😊 Мелочь, а как же приятно 😊 Впереди составление интересного портфеля.
🔥16❤2
Самым высоким коэффициентом полезного действия обладает авторучка в руках гения. А.С.Наданян.
В гонке за операционную эффективность так или иначе приходим к эффективности работы персонала. Существует несколько способов ее померить и обозвать. Например, выручка на единицу персонала, маржа на единицу персонала и проч.
Мне нравится старенькое, но не потерявшее свою сущность название данной метрики. Коэффициент полезного действия ресурса, или КПД. Каждый из нас знаком с ним еще со школьной скамьи с уроков физики.
Моя любимая формула оценки КПД основывается на трех метриках: доступность, производительность, качество. Единение трех граней. Упущение любой из них дает неполную картину и ложные ожидания эффективности.
Пример отдела продаж приведен на картинке. Данные взяты от клиента. Общая эффективность ресурса в продажах 41%.
Нравится цифра? Как у вас?
На самом деле, большой секрет повышения производительности находится банально в том, что персонал работает полную рабочую неделю, делает необходимое число звонков и работает с конверсией. Обеспечение возможности сотруднику улучшаться в каждом из трех показателей обеспечит вам нужную выручку и доход.
Вчера померила свой КПД, 86%. Есть что улучшать😊
Как вы у себя замеряете эффективность работы персонала?
В гонке за операционную эффективность так или иначе приходим к эффективности работы персонала. Существует несколько способов ее померить и обозвать. Например, выручка на единицу персонала, маржа на единицу персонала и проч.
Мне нравится старенькое, но не потерявшее свою сущность название данной метрики. Коэффициент полезного действия ресурса, или КПД. Каждый из нас знаком с ним еще со школьной скамьи с уроков физики.
Моя любимая формула оценки КПД основывается на трех метриках: доступность, производительность, качество. Единение трех граней. Упущение любой из них дает неполную картину и ложные ожидания эффективности.
Пример отдела продаж приведен на картинке. Данные взяты от клиента. Общая эффективность ресурса в продажах 41%.
Нравится цифра? Как у вас?
На самом деле, большой секрет повышения производительности находится банально в том, что персонал работает полную рабочую неделю, делает необходимое число звонков и работает с конверсией. Обеспечение возможности сотруднику улучшаться в каждом из трех показателей обеспечит вам нужную выручку и доход.
Вчера померила свой КПД, 86%. Есть что улучшать😊
Как вы у себя замеряете эффективность работы персонала?
👍7💯4🔥2❤🔥1
Чем отличается твой продукт от его отсутствия?
Была вчера на питче стартапов в стиле elevator speech. Проекты были и твердые, с трекшненом, и в стадии mvp. Хочу поговорить о вторых.
Вроде бы есть и легкодоступны акселераторы, много литературы, цифрового контента про этапы создания продукта. А суть та же: продукты продолжают создавать для себя, для фаундера, без оценки и подтверждения ценности для клиента. Позже, когда бюджеты сожжены, наступает озарение, юнит-экономика не сходится, трекшн не идет. Крокодил не ловится, не растет кокос.
Проверочный вопрос про клиента, который сможет спасти ситуацию заранее: чем отличается твой продукт от его отсутствия? Найдется ответ – можно идти дальше. Не найдется – не ходите дальше, пока не найдете.
Направления ответов на вопрос могут быть:
- решение актуальных проблем: продукт закрывает реальные потребности клиентов. Отсутствие продукта оставит проблемы остаются нерешенными, а клиенты вынуждены искать альтернативные решения.
- улучшенный пользовательский опыт: продукт предоставляет интуитивный и удобный интерфейс, делая использование приятным и легким. Отсутствие продукта означает неудовлетворенность клиента.
- инновации и новаторство: продукт включает инновационные функции и возможности, которых нет на рынке. Его отсутствие ограничивает клиентов в доступе к новым решениям.
- экономическая выгода: продукт может помочь оптимизировать затраты, увеличить доходы, упростить задачи или улучшить бизнес-показатели. Отсутствие продукта приводит к недополученной прибыли.
- безопасность и надежность: продукт обеспечивает высокий уровень безопасности и надежности данных или процессов. Отсутствие продукта подвергает клиентов рискам и угрозам.
Была вчера на питче стартапов в стиле elevator speech. Проекты были и твердые, с трекшненом, и в стадии mvp. Хочу поговорить о вторых.
Вроде бы есть и легкодоступны акселераторы, много литературы, цифрового контента про этапы создания продукта. А суть та же: продукты продолжают создавать для себя, для фаундера, без оценки и подтверждения ценности для клиента. Позже, когда бюджеты сожжены, наступает озарение, юнит-экономика не сходится, трекшн не идет. Крокодил не ловится, не растет кокос.
Проверочный вопрос про клиента, который сможет спасти ситуацию заранее: чем отличается твой продукт от его отсутствия? Найдется ответ – можно идти дальше. Не найдется – не ходите дальше, пока не найдете.
Направления ответов на вопрос могут быть:
- решение актуальных проблем: продукт закрывает реальные потребности клиентов. Отсутствие продукта оставит проблемы остаются нерешенными, а клиенты вынуждены искать альтернативные решения.
- улучшенный пользовательский опыт: продукт предоставляет интуитивный и удобный интерфейс, делая использование приятным и легким. Отсутствие продукта означает неудовлетворенность клиента.
- инновации и новаторство: продукт включает инновационные функции и возможности, которых нет на рынке. Его отсутствие ограничивает клиентов в доступе к новым решениям.
- экономическая выгода: продукт может помочь оптимизировать затраты, увеличить доходы, упростить задачи или улучшить бизнес-показатели. Отсутствие продукта приводит к недополученной прибыли.
- безопасность и надежность: продукт обеспечивает высокий уровень безопасности и надежности данных или процессов. Отсутствие продукта подвергает клиентов рискам и угрозам.
👍9✍2🔥2
Резюмируя, продукт отличается от его отсутствия тем, что он предоставляет реальную ценность, решает проблемы, улучшает пользовательский опыт, оптимизирует процессы и способствует достижению более высоких результатов. Отсутствие продукта означает упущенные возможности, дополнительные затраты и неудовлетворенность клиентов. Если это сформулировано, можно сказать, что это продукт для клиента и клиент за него готов платить.
Вы уже сделали проверку своего продукта?
Вы уже сделали проверку своего продукта?
👍4💯1
Поход в метавселенную
Друзья, уже скоро – 5 сентября в 19.00 впервые в метавселенной Sense Tower пройдет круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"
Я буду участвовать. Мои коллеги:
- Елена Крупина - эксперт по маркетингу и личному бренду. Более 16 лет опыта в построении и управлении брендами FMCG. Ментор
- Татьяна Федосеева - независимый директор. Бизнес-ментор. Эксперт по построению бизнес-процессов и операционной эффективности. 20 лет управленческого опыта в финансовых компаниях
- Владимир Курашев - ментор, независимый директор, 27+ лет опыта CFO, IR в компаниях финансового сектора. Экспертиза в финансах, корп. управлении, привлечении инвестиций, M&A
- Нина Хюнен - предприниматель, ментор TECH компаний.
Модератор – Александр Смирнов, консультант по целеполаганию, 17+ лет опыта управления в ИТ.
Будет интересно и полезно в первую очередь собственникам бизнеса. Поставьте напоминание в календарь и обязательно приходите.
Ссылка на онлайн – трансляцию будет в день мероприятия.
Друзья, уже скоро – 5 сентября в 19.00 впервые в метавселенной Sense Tower пройдет круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"
Я буду участвовать. Мои коллеги:
- Елена Крупина - эксперт по маркетингу и личному бренду. Более 16 лет опыта в построении и управлении брендами FMCG. Ментор
- Татьяна Федосеева - независимый директор. Бизнес-ментор. Эксперт по построению бизнес-процессов и операционной эффективности. 20 лет управленческого опыта в финансовых компаниях
- Владимир Курашев - ментор, независимый директор, 27+ лет опыта CFO, IR в компаниях финансового сектора. Экспертиза в финансах, корп. управлении, привлечении инвестиций, M&A
- Нина Хюнен - предприниматель, ментор TECH компаний.
Модератор – Александр Смирнов, консультант по целеполаганию, 17+ лет опыта управления в ИТ.
Будет интересно и полезно в первую очередь собственникам бизнеса. Поставьте напоминание в календарь и обязательно приходите.
Ссылка на онлайн – трансляцию будет в день мероприятия.
👍5
Главный критерий выхода из операционки.
Слово «операционка» вошла в мою жизнь во время моего становления как руководителя. Моя команда выводила из операционки меня. Я выводила из операционки моего руководителя. Расскажу про яркий эпизод.
Как-то оставляют меня после общего собрания на «поговорить». Всякие мысли крутились в голове, пока коллеги выходили из кабинета. Фридрих, так звали моего руководителя, член дирекции, говорит мне: «Ирина, знаешь, чем я хочу заниматься в этом кабинете? У меня удобное кресло, я хочу сидеть в нем, когда я в офисе, и что-нибудь читать, или смотреть в окно. И я совсем не хочу ходить на эти твои переговоры «с первыми лицами». Пронимаешь, о чем я говорю?».
Я все ловлю на лету. С тех пор мои боссы встречались с боссами поставщиков два раза в год на стратегических встречах по стране или на международных встречах на выставках / производстве для разговоров про долгосрочное видение. Цифры были в отчетах, которые удобно читать. Отклонения имели анализ и план действий. Мой руководитель полностью вышел из операционки по моему бизнес-юниту. Компания в компании работала самостоятельно, акционеры были уверены в результате.
Как часто вы сидите в своем любимом кресле и не занимаетесь операционными вопросами?
Продолжение следует.
Слово «операционка» вошла в мою жизнь во время моего становления как руководителя. Моя команда выводила из операционки меня. Я выводила из операционки моего руководителя. Расскажу про яркий эпизод.
Как-то оставляют меня после общего собрания на «поговорить». Всякие мысли крутились в голове, пока коллеги выходили из кабинета. Фридрих, так звали моего руководителя, член дирекции, говорит мне: «Ирина, знаешь, чем я хочу заниматься в этом кабинете? У меня удобное кресло, я хочу сидеть в нем, когда я в офисе, и что-нибудь читать, или смотреть в окно. И я совсем не хочу ходить на эти твои переговоры «с первыми лицами». Пронимаешь, о чем я говорю?».
Я все ловлю на лету. С тех пор мои боссы встречались с боссами поставщиков два раза в год на стратегических встречах по стране или на международных встречах на выставках / производстве для разговоров про долгосрочное видение. Цифры были в отчетах, которые удобно читать. Отклонения имели анализ и план действий. Мой руководитель полностью вышел из операционки по моему бизнес-юниту. Компания в компании работала самостоятельно, акционеры были уверены в результате.
Как часто вы сидите в своем любимом кресле и не занимаетесь операционными вопросами?
Продолжение следует.
🔥9👍5👏2🤣2🤔1
Встречают по одежке.
Высокий сезон сейчас по кадрам. Рынок дает возможности расти, команды перетасовываются и расширяются.
Кейс клиента. Хорошая компания, пополняет штат отдела продаж: В2В и B2C. Если с наймом как таковым понятно, что делать: есть матрица функций, профили ролей, разграничены зоны ответственности, расписаны KPI – бери и нанимай. Следом встает вопрос адаптации. В этой компании выходит 8 человек, а работают уже 300. Очевидно, чья система ценностей будет устойчивее😊
Побеседовали на эту тему: чья эта ответственность, адаптация?
С одной стороны HRD/HRBP. Оказывает помощь в организации процесса адаптации. Является центром поддержки нового сотрудника и руководителя, т.е. может помочь в решении любой задачи или найти того, кто это сделает. Собирает обратную связь и дает рекомендации.
С другой стороны руководитель. Отвечает за результат адаптации, постановку задач, мотивацию, обучение и т.д.
Третья ножка у табуретки - Бадди. Дружески расположенный к новичку коллега по работе, готовый ответить на все вопросы и помочь c адаптацией. Знакомит новичка с другими коллегами по работе, берет его с собой на обед, показывает здание и рассказывает о гласных и негласных нормах и правилах коллектива.
Кто же владелец самого проекта под названием адаптация?
Сошлись во мнении. Адаптация – это первый проект нового сотрудника в компании. Ответственность за весь процесс адаптации в первую очередь лежит на самом сотруднике. Однако, задача всех остальных – создать все необходимые условия, чтобы этот проект стал успешным.
Вы какого мнения?
Высокий сезон сейчас по кадрам. Рынок дает возможности расти, команды перетасовываются и расширяются.
Кейс клиента. Хорошая компания, пополняет штат отдела продаж: В2В и B2C. Если с наймом как таковым понятно, что делать: есть матрица функций, профили ролей, разграничены зоны ответственности, расписаны KPI – бери и нанимай. Следом встает вопрос адаптации. В этой компании выходит 8 человек, а работают уже 300. Очевидно, чья система ценностей будет устойчивее😊
Побеседовали на эту тему: чья эта ответственность, адаптация?
С одной стороны HRD/HRBP. Оказывает помощь в организации процесса адаптации. Является центром поддержки нового сотрудника и руководителя, т.е. может помочь в решении любой задачи или найти того, кто это сделает. Собирает обратную связь и дает рекомендации.
С другой стороны руководитель. Отвечает за результат адаптации, постановку задач, мотивацию, обучение и т.д.
Третья ножка у табуретки - Бадди. Дружески расположенный к новичку коллега по работе, готовый ответить на все вопросы и помочь c адаптацией. Знакомит новичка с другими коллегами по работе, берет его с собой на обед, показывает здание и рассказывает о гласных и негласных нормах и правилах коллектива.
Кто же владелец самого проекта под названием адаптация?
Сошлись во мнении. Адаптация – это первый проект нового сотрудника в компании. Ответственность за весь процесс адаптации в первую очередь лежит на самом сотруднике. Однако, задача всех остальных – создать все необходимые условия, чтобы этот проект стал успешным.
Вы какого мнения?
👍7
Как менторы работали играли в Метавселенной
Впервые в метавселенной Sense Tower прошел круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"
Интересный опыт. Вполне себе успешные менторы резвились, как дети. В конце концов, угомонились и сели за круглый стол для обсуждения основной темы собрания.
Как основатель понимает, что его бизнес требует ускорения?
По метрикам: регулярное перевыполнение планов, рост спроса, финансовые возможности, активные действия конкурентов, изменение рыночных условий.
Каковы сложности при росте?
Основная – разрыв основателя с командой. Основатель больше визионер, бежит быстрее, команда еще не приняла такой темп.
Кто нужен компании при ускорении бизнеса?
Зависит от ограничения. Возможно, достаточно ментора и трекера для основателя и команды. Иногда требует и коуч. По сути, ускорение роста идет легче при использовании треугольника компетенций: ментора для работы со стратегиями развития, трекера для работы с системой компании, коуча для легкости проведения изменений.
Спасибо команде Sense Tower за опыт. Было интересно узнать, что метавселенные достаточно прибыльный бизнес, оценочная капитализация компании сейчас $5 млн.
Впервые в метавселенной Sense Tower прошел круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"
Интересный опыт. Вполне себе успешные менторы резвились, как дети. В конце концов, угомонились и сели за круглый стол для обсуждения основной темы собрания.
Как основатель понимает, что его бизнес требует ускорения?
По метрикам: регулярное перевыполнение планов, рост спроса, финансовые возможности, активные действия конкурентов, изменение рыночных условий.
Каковы сложности при росте?
Основная – разрыв основателя с командой. Основатель больше визионер, бежит быстрее, команда еще не приняла такой темп.
Кто нужен компании при ускорении бизнеса?
Зависит от ограничения. Возможно, достаточно ментора и трекера для основателя и команды. Иногда требует и коуч. По сути, ускорение роста идет легче при использовании треугольника компетенций: ментора для работы со стратегиями развития, трекера для работы с системой компании, коуча для легкости проведения изменений.
Спасибо команде Sense Tower за опыт. Было интересно узнать, что метавселенные достаточно прибыльный бизнес, оценочная капитализация компании сейчас $5 млн.
🔥7⚡3👏2👍1
Как можно ничего не менять, но удвоить чистую прибыль?
Таков вопрос был от ТОПа в бизнесе 8 млрд. Задача была простой, просто увеличить чистую прибыть в два раза, за год. Иностранная компания, бизнес-юнит в красных цифрах (в убытке) несколько лет, ухудшение каждый год. Как результат, терпение владельцев лопнуло и бизнес-вертикали дан последний шанс.
Одно НО: компания большая, дорожит устойчивой системой. В процессе погружения прозвучало «можно ли ничего не менять, но удвоить чистую прибыль?».
Конечно можно.
Можно ничего не менять для того, кто не хочет изменений. Был достигнут договор: ТОП узнает только о тех изменениях, которые готов переварить. Остальное на доверии команде и отсутствию скандалов с другими подразделениями.
Тем самым ТОП перестал был ограничителем роста, команда справилась, доверие появилось и в конце концов ТОП включился в игру. В какой-то момент он начал просто заходить с вопросом «дай что-нибудь про изменения, чтобы похвастаться на Совете».
В итоге многое поменялось в процессах бизнес-вертикали без нанесения ущерба основной системе. Основной эффект от изменений в операционке. Цель была выполнена несмотря на то, что это был 2020 год.
Позже, ожидаемо, основная система холдинга вобрала в себя лучшие практики бизнес-вертикали.
Недавно с командой опробовали этот подход для владельца компании, которая давно вышла за миллиард и не росла дальше, даже за конкурентами не успевала. Сработало. В глазах собственника ничто не изменилось, а сотрудники в компании договорились работать немного по-другому и не тревожить лишний раз собственника😊
Таков вопрос был от ТОПа в бизнесе 8 млрд. Задача была простой, просто увеличить чистую прибыть в два раза, за год. Иностранная компания, бизнес-юнит в красных цифрах (в убытке) несколько лет, ухудшение каждый год. Как результат, терпение владельцев лопнуло и бизнес-вертикали дан последний шанс.
Одно НО: компания большая, дорожит устойчивой системой. В процессе погружения прозвучало «можно ли ничего не менять, но удвоить чистую прибыль?».
Конечно можно.
Можно ничего не менять для того, кто не хочет изменений. Был достигнут договор: ТОП узнает только о тех изменениях, которые готов переварить. Остальное на доверии команде и отсутствию скандалов с другими подразделениями.
Тем самым ТОП перестал был ограничителем роста, команда справилась, доверие появилось и в конце концов ТОП включился в игру. В какой-то момент он начал просто заходить с вопросом «дай что-нибудь про изменения, чтобы похвастаться на Совете».
В итоге многое поменялось в процессах бизнес-вертикали без нанесения ущерба основной системе. Основной эффект от изменений в операционке. Цель была выполнена несмотря на то, что это был 2020 год.
Позже, ожидаемо, основная система холдинга вобрала в себя лучшие практики бизнес-вертикали.
Недавно с командой опробовали этот подход для владельца компании, которая давно вышла за миллиард и не росла дальше, даже за конкурентами не успевала. Сработало. В глазах собственника ничто не изменилось, а сотрудники в компании договорились работать немного по-другому и не тревожить лишний раз собственника😊
👍4❤3🔥2👏1
♨️ Вышла первая книга про трекинг!
«Почему многие книги не работают? Потому что они дают советы. А где вы видели, чтобы кто-то, прочитав совет в книге, пошёл и действительно сделал то, что там написано?
Отличие книги «Фокусируйся» в том, что она задаёт много вопросов. Там есть целая глава, которая состоит только из них. Это 10-я глава, до этого есть ещё 9 глав, которые нужно прочесть, чтобы достаточно хорошо понять эти вопросы и качественно на них ответить.
Потом есть ещё несколько глав про то, что же делать с ответами на вопросы, которые вы сами себе дали.
В результате, прочитав эту книгу, вы сможете запустить изменения в бизнесе. Считайте это руководством к действию»
Евгений Калинин
Рекомендую всем консультантам, руководителям и основателям бизнесов.
Купить электронную версию можно на сайте Школы трекеров.
«Почему многие книги не работают? Потому что они дают советы. А где вы видели, чтобы кто-то, прочитав совет в книге, пошёл и действительно сделал то, что там написано?
Отличие книги «Фокусируйся» в том, что она задаёт много вопросов. Там есть целая глава, которая состоит только из них. Это 10-я глава, до этого есть ещё 9 глав, которые нужно прочесть, чтобы достаточно хорошо понять эти вопросы и качественно на них ответить.
Потом есть ещё несколько глав про то, что же делать с ответами на вопросы, которые вы сами себе дали.
В результате, прочитав эту книгу, вы сможете запустить изменения в бизнесе. Считайте это руководством к действию»
Евгений Калинин
Рекомендую всем консультантам, руководителям и основателям бизнесов.
Купить электронную версию можно на сайте Школы трекеров.
shkolatrekerov.ru
Книга Евгения Калинина "Фокусируйся" — Путь к успешному бизнесу с помощью трекинга
Узнайте, как управлять ростом бизнеса с помощью методологии трекинга в книге Евгения Калинина. Книга для предпринимателей, инвесторов, консультантов и коучей
👍5🔥4
Никакой психологии, только трекинг
Публиковать отзывы клиентов – это ужасная банальность. Однако мне нравится получать и публиковать отзывы. Ибо они такие позитивные.
Проект затевался как экспертный, консультации по системе продаж. Не скрою, сначала я была удивлена запросу владельца о создании системы продаж в применении к создававшейся десятками лет системе управления, а не ограничиться только технологией продаж. Обычно системы продаж строят крупные корпорации или IT/EdTech. У торгующих производителей реального сектора это большая редкость.
Сразу мы вышли в работу по трекинговой методологии, работа пошла с ограничениями, дошли до главного. Путь был тернист, как и любое крупное изменение в мышлении. Производственным предприятиям в целом непросто выстроить профессиональные продажи – ведь изначально у них получается хорошо производить, а потом продавать.
Отзыв исполнительного директора на картинке. Очень приятно работать с высоким уровнем осознанности.
Публиковать отзывы клиентов – это ужасная банальность. Однако мне нравится получать и публиковать отзывы. Ибо они такие позитивные.
Проект затевался как экспертный, консультации по системе продаж. Не скрою, сначала я была удивлена запросу владельца о создании системы продаж в применении к создававшейся десятками лет системе управления, а не ограничиться только технологией продаж. Обычно системы продаж строят крупные корпорации или IT/EdTech. У торгующих производителей реального сектора это большая редкость.
Сразу мы вышли в работу по трекинговой методологии, работа пошла с ограничениями, дошли до главного. Путь был тернист, как и любое крупное изменение в мышлении. Производственным предприятиям в целом непросто выстроить профессиональные продажи – ведь изначально у них получается хорошо производить, а потом продавать.
Отзыв исполнительного директора на картинке. Очень приятно работать с высоким уровнем осознанности.
👍6❤3🔥2
Аккуратность в выражении своих намерений
Компетенции трекера часто описываются концепцией Т - сильная экспертиза в узкой области плюс большая насмотренность и широкий кругозор. Кругозор не только от книг и клубов, но и от клиентов. Сейчас работаю с клиентом из сферы ЖКХ над операционкой и организационным дизайном. В день находим пару момент к улучшениям (=экономии) и уже обнаружили большое ограничение. Все по плану, супер интересный проект, сейчас не об этом. Директор этой компании познакомил меня с новым термином: конклюдентные действия.
Конклюдентные действия - действия лица, выражающие его волю вступить в гражданское правоотношение (например, заключить договор), выраженные не в форме устного или письменного волеизъявления, а в поведении, свидетельствующем однозначно о таком намерении.
Например, человеку достаточно положить мешок с мусором в мусорный контейнер, тем самым он совершил конклюдентное действие и ему можно выставлять счет, а он должен его оплатить.
Другой пример. Прошла новость: закупщик поставил Лайк к предложению поставщика в мессенджере, стороны забыли оформить дополнительное соглашение, поставщик не привез товар, заказчик подал в суд за нарушение условий поставки и ВЫИГРАЛ его. То ли еще будет.
Будьте аккуратнее в своих конклюдентных действиях и внимательнее к таковым со стороны окружающих. Лайк имеет значение 😊
Компетенции трекера часто описываются концепцией Т - сильная экспертиза в узкой области плюс большая насмотренность и широкий кругозор. Кругозор не только от книг и клубов, но и от клиентов. Сейчас работаю с клиентом из сферы ЖКХ над операционкой и организационным дизайном. В день находим пару момент к улучшениям (=экономии) и уже обнаружили большое ограничение. Все по плану, супер интересный проект, сейчас не об этом. Директор этой компании познакомил меня с новым термином: конклюдентные действия.
Конклюдентные действия - действия лица, выражающие его волю вступить в гражданское правоотношение (например, заключить договор), выраженные не в форме устного или письменного волеизъявления, а в поведении, свидетельствующем однозначно о таком намерении.
Например, человеку достаточно положить мешок с мусором в мусорный контейнер, тем самым он совершил конклюдентное действие и ему можно выставлять счет, а он должен его оплатить.
Другой пример. Прошла новость: закупщик поставил Лайк к предложению поставщика в мессенджере, стороны забыли оформить дополнительное соглашение, поставщик не привез товар, заказчик подал в суд за нарушение условий поставки и ВЫИГРАЛ его. То ли еще будет.
Будьте аккуратнее в своих конклюдентных действиях и внимательнее к таковым со стороны окружающих. Лайк имеет значение 😊
👍8
«Погон не хватает»
На днях состоялся разговор с клиентом о том, что он как владелец сильно контролирует своих ребят и ход переговоров с заказчиками. Команда слаженная, сильная, с экспертными знаниями, работает не первый год вместе.
Однако владелец компании контролирует все встречи. На вопрос «зачем» был ответ: «чтобы вырулить встречу, если команда не справится». Иногда сама команда действительно не справляется.
Вспомнился свой случай из корпоративного опыта. Мои ребята начали переговорную кампанию с поставщиками. В ходе разбора очередной серии, где не удалось согласовать с поставщиками желаемые условия, менеджеры говорят, что нужно мое участие. Спрашиваю: «Зачем?». Отвечают: «Тогда поставщики согласятся». Предлагаю вариант: «так и скажите: хотите, на переговоры придет Егорова?». Посмеялись, ведь в каждой шутке есть доля шутки. Конечно, вопрос был немного в приводимых аргументах. Но в основном - в осознании собственных навыков и в том, что я действительно могу прийти на помощь, если им действительно будет нужно. Ведь со стороны поставщиков приезжали владельцы компаний, и они чувствовали давление «погон».
В какой-то момент фраза «хотите, чтобы Егорова с вами разговаривала?» стала нарицательной и переговоры прошли силами менеджеров и с минимальным моим вовлечением. Не только менеджеры, но и поставщики чувствовали за спинами менеджеров мое «присутствие». В результате менеджеры говорили увереннее, аргументы стали сильнее. Поставщики понимали, что не с линейными менеджерами общаются, а с представителями крупной компании, за чьими спинами руководство компании. Переговоры состоялись, соглашения достигнуты.
Удачных переговоров вам и вашим командам!
На днях состоялся разговор с клиентом о том, что он как владелец сильно контролирует своих ребят и ход переговоров с заказчиками. Команда слаженная, сильная, с экспертными знаниями, работает не первый год вместе.
Однако владелец компании контролирует все встречи. На вопрос «зачем» был ответ: «чтобы вырулить встречу, если команда не справится». Иногда сама команда действительно не справляется.
Вспомнился свой случай из корпоративного опыта. Мои ребята начали переговорную кампанию с поставщиками. В ходе разбора очередной серии, где не удалось согласовать с поставщиками желаемые условия, менеджеры говорят, что нужно мое участие. Спрашиваю: «Зачем?». Отвечают: «Тогда поставщики согласятся». Предлагаю вариант: «так и скажите: хотите, на переговоры придет Егорова?». Посмеялись, ведь в каждой шутке есть доля шутки. Конечно, вопрос был немного в приводимых аргументах. Но в основном - в осознании собственных навыков и в том, что я действительно могу прийти на помощь, если им действительно будет нужно. Ведь со стороны поставщиков приезжали владельцы компаний, и они чувствовали давление «погон».
В какой-то момент фраза «хотите, чтобы Егорова с вами разговаривала?» стала нарицательной и переговоры прошли силами менеджеров и с минимальным моим вовлечением. Не только менеджеры, но и поставщики чувствовали за спинами менеджеров мое «присутствие». В результате менеджеры говорили увереннее, аргументы стали сильнее. Поставщики понимали, что не с линейными менеджерами общаются, а с представителями крупной компании, за чьими спинами руководство компании. Переговоры состоялись, соглашения достигнуты.
Удачных переговоров вам и вашим командам!
🔥7👍4❤3
Можно то же, но дешевле?
Прилетела обратная связь, через вторые руки, на сделанный оффер одной компании. Затраты: 1 встреча-знакомство, 1 встреча-диагностика, составление и отправка оффера, в сумме 3 часа. Результат для клиента: собранное ТЗ на все вариации пожеланий с почасовой раскладкой. Далее обещания выйти на связь и так далее, и тому подобное. Бывает, выводы сделаны, списала 3 часа.
Через пару недель через вторые руки приходит обратная связь: «Ищут такое же, только дешевле. Ты знаешь, кто работает как ты, с твоим вовлечением и погружением и на твоем уровне, только стоит дешевле?».
С одной стороны, приятно задавать планку для сравнения. Однако я к этому привыкла и такие компании скорее не мои клиенты, так как в конце ждет обесценивание. Ибо не сотвори кумира из своего консультанта 😊 Так я не попала в Озон в свое время: «рядом с вами по скилам никого нет, одного из одного выбирать не будем». И правда, почти год никого не брали.
С другой стороны, арифметика упрямая вещь. Здесь даже не про «скупой платит дважды» хочется сказать. А про скорость добегания до результата в результате применения системного подхода, созданного в результате своих набитых шишек, приведших в конце концов к успеху. А время – это деньги, знаете ли. Бонусом: внедрение методологий прокачивает и научает команду, знания и навыки остаются у вас.
С удовольствием почитаю мнения.
Прилетела обратная связь, через вторые руки, на сделанный оффер одной компании. Затраты: 1 встреча-знакомство, 1 встреча-диагностика, составление и отправка оффера, в сумме 3 часа. Результат для клиента: собранное ТЗ на все вариации пожеланий с почасовой раскладкой. Далее обещания выйти на связь и так далее, и тому подобное. Бывает, выводы сделаны, списала 3 часа.
Через пару недель через вторые руки приходит обратная связь: «Ищут такое же, только дешевле. Ты знаешь, кто работает как ты, с твоим вовлечением и погружением и на твоем уровне, только стоит дешевле?».
С одной стороны, приятно задавать планку для сравнения. Однако я к этому привыкла и такие компании скорее не мои клиенты, так как в конце ждет обесценивание. Ибо не сотвори кумира из своего консультанта 😊 Так я не попала в Озон в свое время: «рядом с вами по скилам никого нет, одного из одного выбирать не будем». И правда, почти год никого не брали.
С другой стороны, арифметика упрямая вещь. Здесь даже не про «скупой платит дважды» хочется сказать. А про скорость добегания до результата в результате применения системного подхода, созданного в результате своих набитых шишек, приведших в конце концов к успеху. А время – это деньги, знаете ли. Бонусом: внедрение методологий прокачивает и научает команду, знания и навыки остаются у вас.
С удовольствием почитаю мнения.
🔥5👍4🤨1