Чем дольше живёшь, тем теснее кажется мир.

На днях заезжала к подруге в дом загородом. Недавно она с мужем закончили строительство второго дома неподалеку, для родителей и других членов семьи. Затронули тему потребности в пространстве у людей.

Интересное наблюдение: человек рождается из очень маленького пространства. С взрослением запрос на объем воздуха вокруг увеличивается, человек решает «квартирный вопрос». Комната-однокомнатная квартира – двухкомнатная квартира – дом.
Удивительно: каждый раз сначала человек привыкает к новому, бОльшему пространству, начинает физически больше ходить. В какой-то момент пространство становится своим, оно освоено, и его начинает не хватать.

Так и компании. Сначала это стартап. Далее первая выручка, вторая выручка, подтверждение бизнес-модели, масштабирование. И вот компания достигает некоей доли на рынке, которую считает для себя необходимой и достаточной. Другими словами, компания заполнила свое целевое пространство. Это естественный процесс. И в какой-то момент пространство начинает «маломерить», жать со всех сторон.

Что, если попробовать расширить пространство? Купить дополнительные «метры» в той же среде. Или подумать про другой уровень, переехать из «квартиры в дом». Как минимум есть четыре направления мысли для поиска решения. А само решение ищут на стратегических сессиях, обычно перед бюджетированием на следующий год. Ближайшие два дня участвую в такой с клиентом и его командой.

Вы уже начали подготовку к стратегическим сессиям?

Записали подкаст, практикуем такое в Клубе Менторов.

Бывают люди, которые создают фундамент в бизнесе, которые видят узкие места, неточности, стабилизируют обстановку, выстраивают важные процессы, формируют команды и достигают поставленных целей через большой труд и системность. Такие люди очень нужны предпринимателям-визионерам. Последние часто витают в облаках, не желая замечать ежедневную рутину при достижении их великих целей.

Сегодня в гостях нашего подкаста Ирина Егорова - cертифицированный независимый директор, инвестор, ментор и трекер бизнеса. Имеет 20-летний опыт в операционном управлении на руководящих должностях в таких компаниях как Ашан, MediaMarkt, Аскона, IBM.

Член Клуба менторов Mentorclub.ru

https://promentoring.mave.digital/ep-32

О чем говорили:

- об этапах профессионального развития c самого начала
- о важности hr-функции в развитии бизнеса
- какие задачи решают hr-директор и hr бизнес-партнер
- сколько стоит hr бизнес-партнер на аутсорсе
- какую основную цель преследует настройка операционной деятельности и в какой момент развития бизнеса она выходит на первый план
- почему коучинг без запроса со стороны клиента обречен на провал
- лайфхаки по тайм-менеджменту

Не всякая ситуация - это проблема.

Недавно проводила диагностическую сессию. Первая встреча бесплатная, основная задача синхронизироваться и вытащить основной запрос.

Бизнес маркетплейс услуг, где должны встречаться заказчики и исполнители. Заявленная проблема: мало платящих клиентов. Казалось бы, серьезная проблема. Надо решать. Как? Нагнать заказчиков через маркетинг, собрать денег с заказчиков и/или исполнителей, проконтролировать исполнение заказов. Звучит просто и обыденно. Так делают все, очевидно же. Почему-то не работает.

В трекинге есть разделение ситуации и проблемы. Потому что исправление ситуации без исправления причин ее возникновения приводит к решению только текущей ситуации. Но причина ее возникновения не вылечена. Поэтому ситуация возникает вновь. Знакомо состояние тушения пожаров, когда не знаешь, почему и откуда все это берется?

Моя интерпретация разделения: если история является ответом на вопрос «что за …?» - это ситуация. А вот почему возникает ситуация – это может быть проблемой. В данном случае клиент раскопал ответы на «почему?». Оказалось, что маловато покупают из-за недостатка ценности в ответ на основные причины возникновения запросов от заказчиков, ответов на проблемы заказчиков. Родился список гипотез, что проверить и покрутить, как следствие, ценообразование. Ведь доказано: за действительную ценность готовы платить.

Вскрытие ситуации показывает действительные проблемы. Решение которых и двигает бизнес вперед.

Я верю в HRD.

Почти манифест. И вот почему.

EdTech, оборот 250 млн, идут на 700 млн, штат 50 человек.
Селлер на маркетплейсах, оборот 600 млн, идут на ярд, штат 10 человек.
Химическое производство, оборот 2 млрд, идут на 3 млрд, штат 300 человек.
Услуги населению, оборот 1,5 млрд, штат 50 человек.*

Проекты только нескольких последних месяцев. Какая общая декларируемая боль у таких разных компаний?
Недовольство персоналом: не делаются планы, не исполняют задачи, нет контроля, сами ничего не предлагают, ждут точных инструкций, немотивирующие kpi, сложно найти персонал, не знаем как искать, искать через консультантов дорого, был печальный опыт – и прочее, и прочее. Одинаковые фразы от каждой компании. От каждой компании, несмотря на различия в количестве штата и объеме выручки. Разрыв между собственниками и командой намечается или усугубляется.

И еще их объединяет отсутствие HRD, human resource director.

Поделюсь двумя наблюдениями:
1. навык профессионального найма, создания команды и системы мотивации, как правило, не самая сильная сторона основателя компании. Ну невозможно знать профессионально и продукт для своего потребителя, и финансы, и операционку, и управление персоналом. Осознание данного факта основателям дается тяжело, но оно приходит.
2. недавно коллега по клубу менторов, фаундер бизнеса, заместивший СЕО, опубликовал необходимый минимум, с чего начать новому СЕО. В списке не оказалось согласования образа результата на разных дистанциях с самими фаундерами, фаундеры обычно договариваются на понятийном языке. Ожидаемый итог: новый СЕО копает в одном направлении, как он понял это направление; у фаундера меняются ожидания, что нормально, он-собственник; недовольство-разрыв-увольнение.

Исправимо? Однозначно:
1. найм HRD/HRBP в штат. Три компании из списка выше пришли к осознанию необходимости, кандидаты в отборе/вышли. Системы адаптации для сотрудников, kpi и проч. HR системы устанавливаются.
2. фиксация целей и задач сотрудников. Идеально на кратко-, средне- и долгосрочную перспективу. Цели меняются с течением времени? – Это нормально, просто перепишите. Уровень взаимопонимания вырастет на глазах. Как следствие – скорость движения компании увеличится. Кстати, неплохо раскладывать задачи и между самими фаундерами😊


Сегодня обсуждала с HRD омниканальной компании (7 млрд), что на лидерские позиции в растущий бизнес, а таких много сейчас в России, уже не боятся набирать кандидатов, которые ранее получали штамп «оверквалифайд». Тренд изменился: есть понимание, что необходимый рост компании могут обеспечить лидеры из более крупных компаний, с большей насмотренностью и с более громкими достижениями. Сначала это резкое увеличение ФОТ, но именно такие лидеры выводят компании на первые позиции. И их «покупка» окупается кратно.

*Все цифровые данные округлены, но близки к реальным цифрам компаний из примеров.

Самым высоким коэффициентом полезного действия обладает авторучка в руках гения. А.С.Наданян.

В гонке за операционную эффективность так или иначе приходим к эффективности работы персонала. Существует несколько способов ее померить и обозвать. Например, выручка на единицу персонала, маржа на единицу персонала и проч.

Мне нравится старенькое, но не потерявшее свою сущность название данной метрики. Коэффициент полезного действия ресурса, или КПД. Каждый из нас знаком с ним еще со школьной скамьи с уроков физики.
Моя любимая формула оценки КПД основывается на трех метриках: доступность, производительность, качество. Единение трех граней. Упущение любой из них дает неполную картину и ложные ожидания эффективности.
Пример отдела продаж приведен на картинке. Данные взяты от клиента. Общая эффективность ресурса в продажах 41%.

Нравится цифра? Как у вас?

На самом деле, большой секрет повышения производительности находится банально в том, что персонал работает полную рабочую неделю, делает необходимое число звонков и работает с конверсией. Обеспечение возможности сотруднику улучшаться в каждом из трех показателей обеспечит вам нужную выручку и доход.

Вчера померила свой КПД, 86%. Есть что улучшать😊

Как вы у себя замеряете эффективность работы персонала?

Чем отличается твой продукт от его отсутствия?

Была вчера на питче стартапов в стиле elevator speech. Проекты были и твердые, с трекшненом, и в стадии mvp. Хочу поговорить о вторых.

Вроде бы есть и легкодоступны акселераторы, много литературы, цифрового контента про этапы создания продукта. А суть та же: продукты продолжают создавать для себя, для фаундера, без оценки и подтверждения ценности для клиента. Позже, когда бюджеты сожжены, наступает озарение, юнит-экономика не сходится, трекшн не идет. Крокодил не ловится, не растет кокос.

Проверочный вопрос про клиента, который сможет спасти ситуацию заранее: чем отличается твой продукт от его отсутствия? Найдется ответ – можно идти дальше. Не найдется – не ходите дальше, пока не найдете.

Направления ответов на вопрос могут быть:
- решение актуальных проблем: продукт закрывает реальные потребности клиентов. Отсутствие продукта оставит проблемы остаются нерешенными, а клиенты вынуждены искать альтернативные решения.
- улучшенный пользовательский опыт: продукт предоставляет интуитивный и удобный интерфейс, делая использование приятным и легким. Отсутствие продукта означает неудовлетворенность клиента.
- инновации и новаторство: продукт включает инновационные функции и возможности, которых нет на рынке. Его отсутствие ограничивает клиентов в доступе к новым решениям.
- экономическая выгода: продукт может помочь оптимизировать затраты, увеличить доходы, упростить задачи или улучшить бизнес-показатели. Отсутствие продукта приводит к недополученной прибыли.
- безопасность и надежность: продукт обеспечивает высокий уровень безопасности и надежности данных или процессов. Отсутствие продукта подвергает клиентов рискам и угрозам.

Резюмируя, продукт отличается от его отсутствия тем, что он предоставляет реальную ценность, решает проблемы, улучшает пользовательский опыт, оптимизирует процессы и способствует достижению более высоких результатов. Отсутствие продукта означает упущенные возможности, дополнительные затраты и неудовлетворенность клиентов. Если это сформулировано, можно сказать, что это продукт для клиента и клиент за него готов платить.

Вы уже сделали проверку своего продукта?

Поход в метавселенную

Друзья, уже скоро – 5 сентября в 19.00 впервые в метавселенной Sense Tower пройдет круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"
Я буду участвовать. Мои коллеги:

- Елена Крупина - эксперт по маркетингу и личному бренду. Более 16 лет опыта в построении и управлении брендами FMCG. Ментор
- Татьяна Федосеева - независимый директор. Бизнес-ментор. Эксперт по построению бизнес-процессов и операционной эффективности. 20 лет управленческого опыта в финансовых компаниях
- Владимир Курашев - ментор, независимый директор, 27+ лет опыта CFO, IR в компаниях финансового сектора. Экспертиза в финансах, корп. управлении, привлечении инвестиций, M&A
- Нина Хюнен - предприниматель, ментор TECH компаний.

Модератор – Александр Смирнов, консультант по целеполаганию, 17+ лет опыта управления в ИТ.

Будет интересно и полезно в первую очередь собственникам бизнеса. Поставьте напоминание в календарь и обязательно приходите.

Ссылка на онлайн – трансляцию будет в день мероприятия.

Главный критерий выхода из операционки.

Слово «операционка» вошла в мою жизнь во время моего становления как руководителя. Моя команда выводила из операционки меня. Я выводила из операционки моего руководителя. Расскажу про яркий эпизод.

Как-то оставляют меня после общего собрания на «поговорить». Всякие мысли крутились в голове, пока коллеги выходили из кабинета. Фридрих, так звали моего руководителя, член дирекции, говорит мне: «Ирина, знаешь, чем я хочу заниматься в этом кабинете? У меня удобное кресло, я хочу сидеть в нем, когда я в офисе, и что-нибудь читать, или смотреть в окно. И я совсем не хочу ходить на эти твои переговоры «с первыми лицами». Пронимаешь, о чем я говорю?».

Я все ловлю на лету. С тех пор мои боссы встречались с боссами поставщиков два раза в год на стратегических встречах по стране или на международных встречах на выставках / производстве для разговоров про долгосрочное видение. Цифры были в отчетах, которые удобно читать. Отклонения имели анализ и план действий. Мой руководитель полностью вышел из операционки по моему бизнес-юниту. Компания в компании работала самостоятельно, акционеры были уверены в результате.

Как часто вы сидите в своем любимом кресле и не занимаетесь операционными вопросами?

Продолжение следует.

Встречают по одежке.

Высокий сезон сейчас по кадрам. Рынок дает возможности расти, команды перетасовываются и расширяются.

Кейс клиента. Хорошая компания, пополняет штат отдела продаж: В2В и B2C. Если с наймом как таковым понятно, что делать: есть матрица функций, профили ролей, разграничены зоны ответственности, расписаны KPI – бери и нанимай. Следом встает вопрос адаптации. В этой компании выходит 8 человек, а работают уже 300. Очевидно, чья система ценностей будет устойчивее😊

Побеседовали на эту тему: чья эта ответственность, адаптация?

С одной стороны HRD/HRBP. Оказывает помощь в организации процесса адаптации. Является центром поддержки нового сотрудника и руководителя, т.е. может помочь в решении любой задачи или найти того, кто это сделает. Собирает обратную связь и дает рекомендации.

С другой стороны руководитель. Отвечает за результат адаптации, постановку задач, мотивацию, обучение и т.д.

Третья ножка у табуретки - Бадди. Дружески расположенный к новичку коллега по работе, готовый ответить на все вопросы и помочь c адаптацией. Знакомит новичка с другими коллегами по работе, берет его с собой на обед, показывает здание и рассказывает о гласных и негласных нормах и правилах коллектива.

Кто же владелец самого проекта под названием адаптация?

Сошлись во мнении. Адаптация – это первый проект нового сотрудника в компании. Ответственность за весь процесс адаптации в первую очередь лежит на самом сотруднике. Однако, задача всех остальных – создать все необходимые условия, чтобы этот проект стал успешным.

Вы какого мнения?

Как менторы работали играли в Метавселенной

Впервые в метавселенной Sense Tower прошел круглый стол бизнес менторов на тему: "Как ускорить бизнес и кто для этого нужен?"

Интересный опыт. Вполне себе успешные менторы резвились, как дети. В конце концов, угомонились и сели за круглый стол для обсуждения основной темы собрания.

Как основатель понимает, что его бизнес требует ускорения?
По метрикам: регулярное перевыполнение планов, рост спроса, финансовые возможности, активные действия конкурентов, изменение рыночных условий.

Каковы сложности при росте?
Основная – разрыв основателя с командой. Основатель больше визионер, бежит быстрее, команда еще не приняла такой темп.

Кто нужен компании при ускорении бизнеса?
Зависит от ограничения. Возможно, достаточно ментора и трекера для основателя и команды. Иногда требует и коуч. По сути, ускорение роста идет легче при использовании треугольника компетенций: ментора для работы со стратегиями развития, трекера для работы с системой компании, коуча для легкости проведения изменений.

Спасибо команде Sense Tower за опыт. Было интересно узнать, что метавселенные достаточно прибыльный бизнес, оценочная капитализация компании сейчас $5 млн.

Как можно ничего не менять, но удвоить чистую прибыль?

Таков вопрос был от ТОПа в бизнесе 8 млрд. Задача была простой, просто увеличить чистую прибыть в два раза, за год. Иностранная компания, бизнес-юнит в красных цифрах (в убытке) несколько лет, ухудшение каждый год. Как результат, терпение владельцев лопнуло и бизнес-вертикали дан последний шанс.

Одно НО: компания большая, дорожит устойчивой системой. В процессе погружения прозвучало «можно ли ничего не менять, но удвоить чистую прибыль?».

Конечно можно.

Можно ничего не менять для того, кто не хочет изменений. Был достигнут договор: ТОП узнает только о тех изменениях, которые готов переварить. Остальное на доверии команде и отсутствию скандалов с другими подразделениями.

Тем самым ТОП перестал был ограничителем роста, команда справилась, доверие появилось и в конце концов ТОП включился в игру. В какой-то момент он начал просто заходить с вопросом «дай что-нибудь про изменения, чтобы похвастаться на Совете».

В итоге многое поменялось в процессах бизнес-вертикали без нанесения ущерба основной системе. Основной эффект от изменений в операционке. Цель была выполнена несмотря на то, что это был 2020 год.

Позже, ожидаемо, основная система холдинга вобрала в себя лучшие практики бизнес-вертикали.

Недавно с командой опробовали этот подход для владельца компании, которая давно вышла за миллиард и не росла дальше, даже за конкурентами не успевала. Сработало. В глазах собственника ничто не изменилось, а сотрудники в компании договорились работать немного по-другому и не тревожить лишний раз собственника😊

♨️ Вышла первая книга про трекинг!

«Почему многие книги не работают? Потому что они дают советы. А где вы видели, чтобы кто-то, прочитав совет в книге, пошёл и действительно сделал то, что там написано?
Отличие книги «Фокусируйся» в том, что она задаёт много вопросов. Там есть целая глава, которая состоит только из них. Это 10-я глава, до этого есть ещё 9 глав, которые нужно прочесть, чтобы достаточно хорошо понять эти вопросы и качественно на них ответить.
Потом есть ещё несколько глав про то, что же делать с ответами на вопросы, которые вы сами себе дали.
В результате, прочитав эту книгу, вы сможете запустить изменения в бизнесе. Считайте это руководством к действию»
Евгений Калинин

Рекомендую всем консультантам, руководителям и основателям бизнесов.

Купить электронную версию можно на сайте Школы трекеров.

Никакой психологии, только трекинг

Публиковать отзывы клиентов – это ужасная банальность. Однако мне нравится получать и публиковать отзывы. Ибо они такие позитивные.

Проект затевался как экспертный, консультации по системе продаж. Не скрою, сначала я была удивлена запросу владельца о создании системы продаж в применении к создававшейся десятками лет системе управления, а не ограничиться только технологией продаж. Обычно системы продаж строят крупные корпорации или IT/EdTech. У торгующих производителей реального сектора это большая редкость.

Сразу мы вышли в работу по трекинговой методологии, работа пошла с ограничениями, дошли до главного. Путь был тернист, как и любое крупное изменение в мышлении. Производственным предприятиям в целом непросто выстроить профессиональные продажи – ведь изначально у них получается хорошо производить, а потом продавать.

Отзыв исполнительного директора на картинке. Очень приятно работать с высоким уровнем осознанности.

Аккуратность в выражении своих намерений

Компетенции трекера часто описываются концепцией Т - сильная экспертиза в узкой области плюс большая насмотренность и широкий кругозор. Кругозор не только от книг и клубов, но и от клиентов. Сейчас работаю с клиентом из сферы ЖКХ над операционкой и организационным дизайном. В день находим пару момент к улучшениям (=экономии) и уже обнаружили большое ограничение. Все по плану, супер интересный проект, сейчас не об этом. Директор этой компании познакомил меня с новым термином: конклюдентные действия.

Конклюдентные действия - действия лица, выражающие его волю вступить в гражданское правоотношение (например, заключить договор), выраженные не в форме устного или письменного волеизъявления, а в поведении, свидетельствующем однозначно о таком намерении.

Например, человеку достаточно положить мешок с мусором в мусорный контейнер, тем самым он совершил конклюдентное действие и ему можно выставлять счет, а он должен его оплатить.

Другой пример. Прошла новость: закупщик поставил Лайк к предложению поставщика в мессенджере, стороны забыли оформить дополнительное соглашение, поставщик не привез товар, заказчик подал в суд за нарушение условий поставки и ВЫИГРАЛ его. То ли еще будет.

Будьте аккуратнее в своих конклюдентных действиях и внимательнее к таковым со стороны окружающих. Лайк имеет значение 😊