Дресс код для hr профессионалов, Милан.
Фото Б. Артюшин

Наши желания
Нет конца им
Не смотрим на риски

https://www.youtube.com/watch?v=6Hlq7HYA2jQ

Метод масштабирования

Каждая действующая компания хочет вырасти. Или не хочет, но растет. Закон выживания. Растет до определенного момента, даты в календаре или размера, иногда бесконечно.

Стадия роста наступает после подтверждения способности компании зарабатывать деньги. Эту стадию еще называют стадией масштабирования.

Основной характеристикой масштабирования принято считать увеличение выручки, оборота.

Но не всегда.

Есть еще одна характеристика: начинают рваться процессы. Выручка при этом может и не расти. Что уж говорить о прибыли. И тогда компании возвращаются на этап подтверждения своей способности зарабатывать деньги.

Так какое оно, правильное масштабирование, чтобы прибыль оставалась? Как понять, что фокус верный? Какая главная метрика правильного масштабирования?

Главная метрика: когда клиентов у вас больше, чем вы можете обеспечить своим производством / сервисом. Сначала переЛИДоз, потом подтягиваете процессы и производство.

Тогда прибыль будет всегда. Несмотря на рост.

Как медики пошли кастдевы делать

Пробовали ли вы вовлечь предпринимателя в проведение интервью с существующими / потенциальными клиентами? Как долго задача вызревала и составлялись действительно рабочие для кастдевов вопросы?

Студенты крупного медицинского ВУЗа и их старшие товарищи-доктора вот так «продали» себе идею и структуру проведения интервью клиентов:

❗️Шаг 1: проблема, которую решает клиент – это выявление заболевания.
❗️Шаг 2: вопросы про настоящее и прошлое открытыми вопросами – это сбор анамнеза.
❗️Шаг 3: исследование, как клиент ранее решал задачу – это аналог «как лечился амбулаторно до рецидива».
❗️Шаг 4: каков ущерб, если ничего не изменится – это текущие симптомы болезни.
❗️Шаг 5: как долго готов терпеть – не требует перевода на «медицинский».

Основателям стартапа стало понятно, сопротивление исчезло, ушли делать кастдевы.

Публикую с разрешения участников😊

Зверь под названием операционный директор

Когда компания переваливает за 100 млн руб. / год и насчитывает более 20 человек, собственник начинает уставать работать 24/7. И приходят мысли о найме операционного директора.

В чем его функционал?

Кажется очевидным ответ – в контроле за операциями. Его работа с операционной эффективностью должна позитивно повлиять на выручку и прибыль. Общие слова.

Так что конкретно делает этот товарищ? Есть много вариаций – достаточно открыть известные ресурсы и увидеть богатое разнообразие интерпретаций функционала операционного директора. С разными прилагательными, отмеченными жирным шрифтом или написанными с Большой буквы акцентами. Суть от этого не меняется. Операционный директор:

1️⃣Создает и внедряет систему планирования.
2️⃣Описывает и оптимизирует бизнес-процессы.
3️⃣Создает рабочие регламенты и инструкции.
4️⃣Рассчитывает необходимый штат и создает орг структуру.
5️⃣Организовывает работу команды с задачами и идеями.
6️⃣Создает и внедряет аналитику и единый управленческий учет.
7️⃣Создает системы: встреч и планерок, найма и адаптации, управления продуктами компании.

Когда собственник отдает пункты 1-7, он занимается только продуктом и стратегией. В теории, может перейти к работе полдня, а то и меньше. Так становятся серийными предпринимателями.

И все же. В каждой компании операционный директор выполняет разные функции.

Как думаете, какой первый вопрос нужно себе задать перед тем, как решить, какого операционного директора будете искать?

Мэри, сделай мне кофе.

Со сливками, 3 ложки сахара. В нормальной чашке, а не в бумажном или пластиковом стакане.

Таков ритуал героя Моргана Фримана перед периодом максимальной концентрации и перехода к действиям после изучения ситуации.

Нам всем не помешает такой ритуал в понедельник, особенно после длительных выходных.

Сегодня будет выпито много кофе😊

В новом проекте неожиданно попросили прислать пару отзывов. Провела раскопки в сохраненных, на скрине один. Мне очень нравится :)

Работали в акселераторе 3 месяца, добежали до двух новых стран и сделали 6х в Казахстане, много чего починили в основном бизнесе в России.

Так и работаем :)

Исторический максимум в продажах – Что дальше?

При росте компании время от времени обновляются исторические максимумы в продажах. Это нормально, иначе компания как бы не растет.

Что же делать после наблюдения этих красивых цифр? Вариантов много. Ниже чек-лист, который можно использовать как стандартный ритуал:

1. Сказать СПАСИБО команде и вознаградить (морально, нематериально и материально) 🎸🏆💰
2. Поздравить себя (материально, чему там душа радуется)🍦
3. Пересмотреть новые цели, повысить планку✈️
4. Проверить ресурсы🧳
5. Самое главное – как минимум повторить результат в следующих двух периодах для закрепления🎯🎯

Ничего не забыла?

Кто куда, а мы праздновать :)

Пятница и возможность провести вечер в приятной компании.
ТОПов компании, с которой работаю.
Не устану повторять: такую команду еще поискать. Фаундерам и ТОПам сильно повезло найти друг друга.

Результаты подтверждают!

Быть ли СБ на стратегической сессии?

Состоялась встреча в лаборатории Евгения Соломоновича Креславского.

Обсуждали:
- какова правильная роль приглашенного специалиста: фасилитатор, модератор, ведущий?
- нюансы проведения стратегических сессий,
- необходимость медиации собственников и ТОПов перед сессиями,
- разнообразие ролей собственников на сессиях,
- кейсы с противоречивыми задачами на стратегические сессии от собственников и их ТОП команд, как синхронизировать и стоит ли.

Коснулись важной темы – состава участников стратегической сессии.
Коллеги рассказывали случаи, когда нежданно – негаданно на начавшуюся стратегическую сессию приходила служба безопасности.
Варианты решения от «предупредительно закрыть дверь на ключ» до «включения в процесс как членов команд».

Главное, разобраться, кого больше напрягает такое появление во время стратегической сессии – ведущего или команду? Кажется, первое😊

Продажи vs переговоры

Вечерком встретились на обсуждении нюансов статусных переговоров в компании Владимира и Александры Козловых.
Прошлись по любимой теме в статусных переговорах - энергии 4х ролей. Роли в продажах и переговорах схожи. Точнее - одинаковы.

Вспомнился мой эпизод роли №3, признанного Эксперта с большим накоплением доверия.
Будучи директором бизнес-вертикали, я отвечала за стратегию и каждую строку P&L. Canon выпускал новую зеркальную камеру, и Медиа Маркт с Фото.ру, на двоих делили остатки EOS 5D Mark ll.
Для ритейла такая сделка гарантировала привлечение нового сегмента покупателей и резкий скачок в выручке :) Только сделку еще нужно защитить у руководства - ведь такого в ритейле еще никто не делал, закупка вне плана, нужно отнять бюджет у другого отдела на непроверенную авантюру.

Прихожу. Боссы долго ведут любительские разговоры про фотографию и фотобизнес в целом. Далее про мои и так отличные показатели. В общем, сливались с подтверждения. Минут 25 сливались. Я молчала.

А потом сказала: "Можно мне просто сказать - и все?". Боссы опешили. Услышали Эксперта и Лидера вертикали. Никто ничего не обсуждал, просто согласились. Бюджет подтвержден, закупка совершена, успешно реализовала, мы красавчики.
Следующий год был + 22% только за счет нового проф. сегмента.

Вот такая она, работа в роли № 3 - Эксперта. В переговорах и продажах.

Хорошо поработали, хорошо отдыхаем,
сезон открываем.

Яхтинг в пятницу заряжает:)

За руку отвечает голова, за подчиненного — начальник (с)

Собрались честной компанией на злободневную тему: сравнение помогающих профессий и интерим-менеджеров. Да и не где-нибудь в интернете, а в самой Московской Торгово-Промышленной Палате.
Я как раз:
- представила сравнение линейки профессий ментор-коуч-трекер-психолог-консультант,
- разобрала на примерах правила и ошибки выбора ментора,
- завершила выступление описанием проблем логистики отношений с ментором и их решением.

Одним из жарких вопросов в обсуждении стал про ответственность.
Понравилась одна формулировка: "ответственность прямо пропорциональна данным ресурсам и полномочиям".

Делаем выводы:
- привлекая внешних консультантов (менторов, трекеров, коучей) самообманом будет возлагать на них ответственность за результат, который делает команда.
- команда делает результат при наличии ресурсов и полномочий принести этот самый результат. Не отбирайте этого у нее.

Неожиданно. Магазин товаров для животных выше БТиЭ в рейтинге по логистике и работе с клиентами по онлайн заказам. 🧐

Партнерство vs Договор

Ситуация: новый бренд в товарах для гигиены. Зашли в Казахстан, сразу подписали контракт с эксклюзивными условиями и целями по закупке в месяц.
Обстоятельства: в договоре с эксклюзивом цели слабые, не позволяют достичь целей компании, рынок позволяет делать кратно больше.
Подход в переговорах: партнерство выше договора.
Факт: в мае 3х к плановым цифрам в договоре.
Ресурсы: две встречи со мной, две встречи с дилером.

Теперь начались продажи. Цифры в договоре еще не приговор.

Радуют быстрые результаты, которые можно повторить и масштабировать. Работаем дальше.

Инвестиции доступны

Побывали на Private Investment Show. Цветастое собралось сообщество.

Фото с бизнес-ангелом. Признаюсь, крылья случайно попали в кадр:) Не планировала:)

Очень красиво.

Прочла быстро, ведь только что, в воскресенье, закончила вести тренинг по продажам.
Мозг сегодня загружен.

Надеюсь, у вас выходной был выходным:)

Какие ошибки я делаю?

Правильный вопрос получила сегодня на встрече от коммерческого директора компании среднего размера.
Компания растет из месяца в месяц. Кажется, все хорошо. Собственник доволен.

Однако коммерческий директор недоволен.
Некая тревожность ощущается, не сидится на месте, вопросы крутятся, пришел на диагностику.

Прошли по метрикам и динамике - и нашли. В неожиданном месте нашли: квалификация клиентов в продлении подписным продуктом.
Как следствие - обнаружили куда еще рвануть бизнесу. Причем задешево.

Люблю такие беседы. Довольное лицо коммерческого директора не размещаю, занятное было зрелище:)

Доверяйте своей тревожности, делайте диагностику.