Случайности неслучайны.
Пять лет назад, на обучении коучингу, я познакомилась с Анной Трубецкой. Человеком мудрой энергии и открытой души.
В этом году встретились в акселераторе, совершенно случайно:)
Сегодня Анна открыла свою персональную выставку. Одну картину уношу с собой.
Название ее - Ограничение.
Пять лет назад, на обучении коучингу, я познакомилась с Анной Трубецкой. Человеком мудрой энергии и открытой души.
В этом году встретились в акселераторе, совершенно случайно:)
Сегодня Анна открыла свою персональную выставку. Одну картину уношу с собой.
Название ее - Ограничение.
❤11👍4
В ботинках клиента
Реальный разговор в магазине красок для стен. Жена приходила за расчетом цен на большой метраж. Что-то там посчитали, сумма, хорошая сумма, была согласована. И вот приходит жена с мужем вносить деньги. Муж смотрит на цену за ведро и возмущается.
Как думаете, что на самом деле недопоняли покупатель и продавец? Ведь в этом магазине краска действительно более чем в два раза дешевле премиального аналога.
Если бы этот параметр был выявлен в диалоге между покупателем и продавцом, сделка бы состоялась.
Ваши варианты?
- Жена говорила, что ваше ведро стоит 10 тыс. А вы продаете за 18! Я лучше куплю за 20 тыс. - они хотя бы премиум, поэтому столько стоят!
- Мы не говорили, что наше ведро стоит 10 тыс.!
Реальный разговор в магазине красок для стен. Жена приходила за расчетом цен на большой метраж. Что-то там посчитали, сумма, хорошая сумма, была согласована. И вот приходит жена с мужем вносить деньги. Муж смотрит на цену за ведро и возмущается.
Как думаете, что на самом деле недопоняли покупатель и продавец? Ведь в этом магазине краска действительно более чем в два раза дешевле премиального аналога.
Если бы этот параметр был выявлен в диалоге между покупателем и продавцом, сделка бы состоялась.
Ваши варианты?
🔥1
Как не искать клиента
Клиент В2С – это самый дорогой клиент по расходам на привлечение.
Задались недавно со стартапом вопросом – как кардинально снизить стоимость привлечения на новый продукт, чтобы экономика сошлась?
Звучит по ТРИЗовски: Идеальный Результат «не искать клиента, клиент приходит сам».
Разложили цепочку создания ценности. Декомпозировали по RCA+… и нашли!
Теперь есть список компаний, с кем можно запартнериться. Они давно на рынке, у них большая база В2С клиентов и их САС кратно меньше.
Побочный эффект: мир не увидит еще одно мобильное приложение 😊
#ТРИЗ
- Экономика не сходится!
- Что самое дорогое в твоей экономике?
Клиент В2С – это самый дорогой клиент по расходам на привлечение.
Задались недавно со стартапом вопросом – как кардинально снизить стоимость привлечения на новый продукт, чтобы экономика сошлась?
Звучит по ТРИЗовски: Идеальный Результат «не искать клиента, клиент приходит сам».
Разложили цепочку создания ценности. Декомпозировали по RCA+… и нашли!
Теперь есть список компаний, с кем можно запартнериться. Они давно на рынке, у них большая база В2С клиентов и их САС кратно меньше.
Побочный эффект: мир не увидит еще одно мобильное приложение 😊
#ТРИЗ
👍7❤1
Выросли в 6 раз, хотя такой задачи не было.
Закончился 3хмесячный акселератор FMCG в МЭЦ, где производителям помогают выйти в другие страны.
Производитель безалкогольных напитков Rawish зашли в Беларусь и Азербайджан. Составлен план выхода в дальнюю географию.
При росте всегда непросто с ресурсами. При их поиске проработали текущий канал экспорта – и выросли в Казахстане в 6 раз. Дополнительно взяли дистрибуцию сопутствующих товаров, получили дополнительные бюджеты. На этот год ресурсы найдены.
Дальше нужно строить завод. Воронка инвесторов закручена, идут переговоры.
Это был #трекинг
Закончился 3хмесячный акселератор FMCG в МЭЦ, где производителям помогают выйти в другие страны.
Производитель безалкогольных напитков Rawish зашли в Беларусь и Азербайджан. Составлен план выхода в дальнюю географию.
При росте всегда непросто с ресурсами. При их поиске проработали текущий канал экспорта – и выросли в Казахстане в 6 раз. Дополнительно взяли дистрибуцию сопутствующих товаров, получили дополнительные бюджеты. На этот год ресурсы найдены.
Дальше нужно строить завод. Воронка инвесторов закручена, идут переговоры.
Это был #трекинг
👍4
Forwarded from Экспорт Москвы | МЭЦ
#слово_бизнесу
🚀 «Увеличили оборот в Казахстане в 6 раз»
👏 Бренд Rawish на Moscow Fast Track
Недавно завершили поток акселератора для FMCG-компаний. Участники поделились итогами работы по итогам прохождения программы, опытом взаимодействия с зарубежными партнерами и общими впечатлениями.
🇰🇿 Так, бренд Rawish, выпускающий газированные напитки, по итогам прохождения Moscow Fast Track нарастил оборот в Казахстане в 6 раз.
Делимся фрагментом их выступления ⬇️
🚀 «Увеличили оборот в Казахстане в 6 раз»
👏 Бренд Rawish на Moscow Fast Track
Недавно завершили поток акселератора для FMCG-компаний. Участники поделились итогами работы по итогам прохождения программы, опытом взаимодействия с зарубежными партнерами и общими впечатлениями.
🇰🇿 Так, бренд Rawish, выпускающий газированные напитки, по итогам прохождения Moscow Fast Track нарастил оборот в Казахстане в 6 раз.
Делимся фрагментом их выступления ⬇️
Празднуем!
Сегодня пятница и время праздновать окончание потока Школы Трекинга Жени Калинина.
В четверг были последние групповые встречи с наставниками. В том числе со мной в качестве наставника трекеров в школе.
Сегодня собрались небольшой честной компанией в старом месте.
Получилось душевно. Снова засиделись до закрытия😄
Хорошая традиция!
Сегодня пятница и время праздновать окончание потока Школы Трекинга Жени Калинина.
В четверг были последние групповые встречи с наставниками. В том числе со мной в качестве наставника трекеров в школе.
Сегодня собрались небольшой честной компанией в старом месте.
Получилось душевно. Снова засиделись до закрытия😄
Хорошая традиция!
👍8❤6
Суббота. Время тьюториала для студентов кафедры технологичного предпринимательства.
Сегодня не в МФТИ. Сегодня в Иннополисе, Казань.
Интересно, что про свои стартапы рассказывали бакалавры-разработчики. Для них это курс - электив. То есть студенты самостоятельно выбрали курс техпреда для продвижения созданных стартап проектов.
Фокус питча - привлечение инвестиций на ранней стадии.
Комментарии были разные. Выделю общие недоработки, которые встречались в каждом питче:
- рассказывали только про ближайший рынок пользователей либо только про дальний, нет сформированной сегментации ЦА,
- поверхностно проработали CJM пользователя продукта, смыслы использования продукта "Чтобы что?" остались вне исследований,
- озвучены планы по цене в прайс-листе без обоснований, почему покупатель будет готов платить эти суммы.
Без всего этого инвестор не начинает верить в проект.
Идеи проектов сильные, востребованные рынком. Ребятам есть что докручивать.
Вопрос в скорости.
Сегодня не в МФТИ. Сегодня в Иннополисе, Казань.
Интересно, что про свои стартапы рассказывали бакалавры-разработчики. Для них это курс - электив. То есть студенты самостоятельно выбрали курс техпреда для продвижения созданных стартап проектов.
Фокус питча - привлечение инвестиций на ранней стадии.
Комментарии были разные. Выделю общие недоработки, которые встречались в каждом питче:
- рассказывали только про ближайший рынок пользователей либо только про дальний, нет сформированной сегментации ЦА,
- поверхностно проработали CJM пользователя продукта, смыслы использования продукта "Чтобы что?" остались вне исследований,
- озвучены планы по цене в прайс-листе без обоснований, почему покупатель будет готов платить эти суммы.
Без всего этого инвестор не начинает верить в проект.
Идеи проектов сильные, востребованные рынком. Ребятам есть что докручивать.
Вопрос в скорости.
❤8
Главный навык Стартапа
Подошел к концу второй сезон Академии Инноваторов Московского Инновационного Кластера. Сегодня был демо-день. Здесь всегда отличные стартапы и комфортная организация⚜️
Команды, где я была трекером, оккупировали сцену😍
- третье место среди ТОП100,
- три сертификата на гранты и поддержку.
Среди обратной связи по работе в акселераторе:
В итоге за 2 месяца:
- перешли от идеи к прототипу,
- сделали пивот продукта,
- стартовали пилоты, сделали первые и повторные продажи,
- расширили команду,
- упаковались для привлечения инвестиций.
Кажется, главный навык стартапа - быть предпринимателем в своем бизнесе. Это когда бизнес - уже не хобби😊
Подошел к концу второй сезон Академии Инноваторов Московского Инновационного Кластера. Сегодня был демо-день. Здесь всегда отличные стартапы и комфортная организация⚜️
Команды, где я была трекером, оккупировали сцену😍
- третье место среди ТОП100,
- три сертификата на гранты и поддержку.
Среди обратной связи по работе в акселераторе:
пришло глубинное осознание, как работать
так далеко еще не заходили
были в розовых очках
поменяли мышление в плане развития компании
В итоге за 2 месяца:
- перешли от идеи к прототипу,
- сделали пивот продукта,
- стартовали пилоты, сделали первые и повторные продажи,
- расширили команду,
- упаковались для привлечения инвестиций.
Кажется, главный навык стартапа - быть предпринимателем в своем бизнесе. Это когда бизнес - уже не хобби😊
❤12🔥9
Главный страх найма ТОПа
Все больше компаний разного уровня обращаются за советами в поиске нового ТОПа. СЕО, ССО, СОО, СМО, СРО. На рынке обострение, хотя кандидатов великое множество.
Называют разные «Но» и «Как должно быть» как причины, почему ТОП еще не в штате. Удивительно, что среди основных причин не попали запросы ТОПа по оплате его труда.
Общая категорическая причина от собственников отражает самый великий страх любого собственника.
Дескать, мы тут строили – строили, как-то росли до него. А тут он такой появляется и все может порушить.
Отвечаю.
1. Не все. Что-то должно устоять, вы же строили - строили? Основная, замечу, важная, корневая часть выстоит.
2. А для чего вы его, собственно, нанимаете? Чтобы все осталось как есть? Или допускаете некий процент изменений?
Однажды мой руководитель в холдинге озвучил свою просьбу: можно ли увеличить чистую прибыль в два раза, но при этом ничего не менять? Я ответила как есть: «не получится». Мы тогда договорились о скорости и качественных показателях внедрения изменений помимо стандартных количественных метрик. Чтобы ему было комфортно.
За год совершили чудо – чистая прибыль выросла таки в два раза, с 0,5 млрд до 1 млрд. Ведь «на берегу» договорились о главном – как ему, главному руководителю, будет комфортно в изменениях. Взамен он дал свою поддержку.
Так вершатся великие дела. Когда Собственник поддерживает своего ТОПа.
Все больше компаний разного уровня обращаются за советами в поиске нового ТОПа. СЕО, ССО, СОО, СМО, СРО. На рынке обострение, хотя кандидатов великое множество.
Называют разные «Но» и «Как должно быть» как причины, почему ТОП еще не в штате. Удивительно, что среди основных причин не попали запросы ТОПа по оплате его труда.
Общая категорическая причина от собственников отражает самый великий страх любого собственника.
Порушит все, что было создано до него!
Дескать, мы тут строили – строили, как-то росли до него. А тут он такой появляется и все может порушить.
Отвечаю.
1. Не все. Что-то должно устоять, вы же строили - строили? Основная, замечу, важная, корневая часть выстоит.
2. А для чего вы его, собственно, нанимаете? Чтобы все осталось как есть? Или допускаете некий процент изменений?
Однажды мой руководитель в холдинге озвучил свою просьбу: можно ли увеличить чистую прибыль в два раза, но при этом ничего не менять? Я ответила как есть: «не получится». Мы тогда договорились о скорости и качественных показателях внедрения изменений помимо стандартных количественных метрик. Чтобы ему было комфортно.
За год совершили чудо – чистая прибыль выросла таки в два раза, с 0,5 млрд до 1 млрд. Ведь «на берегу» договорились о главном – как ему, главному руководителю, будет комфортно в изменениях. Взамен он дал свою поддержку.
Так вершатся великие дела. Когда Собственник поддерживает своего ТОПа.
👍11🔥5
Платить за охват не модно
Знакомая история?
На пути между охватом и сделкой несколько этапов конверсий. В конце воронки прогретый в какой-то степени потенциальный клиент встречает менеджера по продажам. Здесь происходит самое интересное.
Охваты и прогревы могут быть прекрасны, а продажи не расти. На что есть разные причины. Самое главное, что мы слышим от РОПов или коммерческих директоров – причины всегда есть и часто они носят человеческое лицо 😊
На рынке появилось интересное решение. Здесь компании перестают платить за охваты, платят только за сделку. Средний САС обходится дешевле своего. Главное – платят не за мифические охваты и контакты, а за подписанную сделку. Некоторые компании пришли сюда за продажами, не имея своего собственного отдела продаж.
Интересно будет посмотреть результаты.
- Каждый месяц мы кратно растем!
- А почему продажи падают?
- Охват все лучше и лучше!
Знакомая история?
На пути между охватом и сделкой несколько этапов конверсий. В конце воронки прогретый в какой-то степени потенциальный клиент встречает менеджера по продажам. Здесь происходит самое интересное.
Охваты и прогревы могут быть прекрасны, а продажи не расти. На что есть разные причины. Самое главное, что мы слышим от РОПов или коммерческих директоров – причины всегда есть и часто они носят человеческое лицо 😊
На рынке появилось интересное решение. Здесь компании перестают платить за охваты, платят только за сделку. Средний САС обходится дешевле своего. Главное – платят не за мифические охваты и контакты, а за подписанную сделку. Некоторые компании пришли сюда за продажами, не имея своего собственного отдела продаж.
Интересно будет посмотреть результаты.
🔥6
Метод облегчения рюкзака
Впереди несколько выходных дней. Кто-то может отправиться в горы или в другой вид трекинга. За плечами стандартный рюкзак. Весом … до 40 кг.
Один любитель трекинга захотел порешать задачку тяжелого рюкзака за спиной. На фото найденное решение: наполненный гелием шар сильно облегчает вес рюкзака.
Просто и элегантно.
Как и любое решение самой сложной задачи.
Ждем группу шариков в горах? 😊
Впереди несколько выходных дней. Кто-то может отправиться в горы или в другой вид трекинга. За плечами стандартный рюкзак. Весом … до 40 кг.
Один любитель трекинга захотел порешать задачку тяжелого рюкзака за спиной. На фото найденное решение: наполненный гелием шар сильно облегчает вес рюкзака.
Просто и элегантно.
Как и любое решение самой сложной задачи.
Ждем группу шариков в горах? 😊
👍3🔥2
Главный вопрос перед сборкой юнит-экономики
Труд+Май = Первомай.
Трудились. В этот раз был третий чекпоинт на стартап-треке ФПМИ МФТИ. Студенты исполняли обязательную программу под названием «Юнит-экономика».
Кто во что горазд.
Где-то не хватало пайп-лайна будущих/текущих клиентов, где-то каналов привлечения ЦА. Где-то прозвучало: «юнит-экономику по В2В нет смысла считать».
Где-то наоборот: присутствовал наиглубочайший анализ и с десяток гипотез на тест. Почтение и уважение этим командам.
Что объединяло всех восьмерых, с которыми общалась.
Ни один не задался, а кто/что будет той самой точкой масштабирования, для которого как раз и надо бы посчитать сходимость продажи и обеспечение нормы ожидаемой прибыли. На каком месяце LTP сойдется экономика и начнется заработок.
Пообщались, для ребят юнит-экономика открылась с новой стороны.
Ушли считать свои будущие деньги и оцифровывать попытки заработать больше.
Хорошие беседы сложились. Первомай удался.
Труд+Май = Первомай.
Трудились. В этот раз был третий чекпоинт на стартап-треке ФПМИ МФТИ. Студенты исполняли обязательную программу под названием «Юнит-экономика».
Кто во что горазд.
Где-то не хватало пайп-лайна будущих/текущих клиентов, где-то каналов привлечения ЦА. Где-то прозвучало: «юнит-экономику по В2В нет смысла считать».
Где-то наоборот: присутствовал наиглубочайший анализ и с десяток гипотез на тест. Почтение и уважение этим командам.
Что объединяло всех восьмерых, с которыми общалась.
Ни один не задался, а кто/что будет той самой точкой масштабирования, для которого как раз и надо бы посчитать сходимость продажи и обеспечение нормы ожидаемой прибыли. На каком месяце LTP сойдется экономика и начнется заработок.
Пообщались, для ребят юнит-экономика открылась с новой стороны.
Ушли считать свои будущие деньги и оцифровывать попытки заработать больше.
Хорошие беседы сложились. Первомай удался.
👍8
Перевыполнение плана продаж – это хорошо?
Результаты апреля у двух клиентов показали обновление исторических максимумов по выручке: у одного рост 2,6х, у другого рост на 66%.
Сработали неожиданные гипотезы. Как говорится, «на этих лошадей никто не ставил».
Каковы последствия:
- первый клиент празднует победу, поощряет линейных руководителей, делает все, чтобы не допустить «эффект шапочки»,
- второй выражает недовольство, мол, «недорабатывали», «могли больше».
Был случай в моей практике, когда руководителя наказали за существенное перевыполнение плана. Сказали, что выставил высшее руководство дураками, обвел вокруг пальца, когда защищал план продаж. Нехорошо. Тогда он ушел к конкуренту, и было у конкурента счастье.
В период изменений в системе продаж компаний, к существенному или кратному росту может привезти неожиданная комбинация действий. Вроде бы ничего кардинального не делали, а эффект совершенно другой. В этом магия изменения систем продажи через работу с главными ограничениями.
Не наказывайте, пожалуйста, своих руководителей за перевыполнение плана продаж. Особенно когда с ними работает трекер.
Результаты апреля у двух клиентов показали обновление исторических максимумов по выручке: у одного рост 2,6х, у другого рост на 66%.
Сработали неожиданные гипотезы. Как говорится, «на этих лошадей никто не ставил».
Каковы последствия:
- первый клиент празднует победу, поощряет линейных руководителей, делает все, чтобы не допустить «эффект шапочки»,
- второй выражает недовольство, мол, «недорабатывали», «могли больше».
Был случай в моей практике, когда руководителя наказали за существенное перевыполнение плана. Сказали, что выставил высшее руководство дураками, обвел вокруг пальца, когда защищал план продаж. Нехорошо. Тогда он ушел к конкуренту, и было у конкурента счастье.
В период изменений в системе продаж компаний, к существенному или кратному росту может привезти неожиданная комбинация действий. Вроде бы ничего кардинального не делали, а эффект совершенно другой. В этом магия изменения систем продажи через работу с главными ограничениями.
Не наказывайте, пожалуйста, своих руководителей за перевыполнение плана продаж. Особенно когда с ними работает трекер.
🔥10