Приходите на экзамены со свежей головой: во многом придется разбираться впервые.

Именно так было в субботу, когда я принимала экзамены у абитуриентов кафедры технологического предпринимательства МФТИ. Экзамен был не простой, а с менторским уклоном. Студенты питчили свои проекты, хвастались результатами нескольких месяцев сотрудничества с менторами.

Конечно, были контрольные точки: продукт, конкурентное окружение и преимущества разрабатываемого продукта, бизнес-модель, запрос на необходимые для развития проекта ресурсы. Не все проекты получили 5-ки по проработке проектов после первого курса.

Записавшиеся ко мне на сдачу получили не только обратную связь по обозначенным выше точкам готовности проекта. Также смогли отработать и запрос, с которым пришли на сессию-экзамен:
1. открыли новые ЦА и завернули отстройку от конкурентов, сделали первый подход к квалификации клиентов.
2. разложили продукт на модули и обнаружили платформу для быстрых и дешевых тестов.
3. обсудили принципы поиска инвесторов на pre-seed стадии и упаковку презентации проекта для таких встреч.

Мой менти (SaaS решение) доказал своим экзаменаторам востребованность своего продукта и существование аудитории на основе проведенных custdev, точно отстроил от конкурентов и обозначил план бизнес-модели.

Надеюсь, все экзаменаторы будут так же строги, как и справедливы при оценке проекта моего менти 😊 Посмотрим на результаты экзамена.

Как на самом деле работает операционная эффективность.

История реальная. Как-то раз катались акционеры и ТОПы разных компаний на одном теплоходике. Дело было летом, делать было нечего. Обменивались контактами, доставая свои замечательные телефоны.

У одного знакового товарища телефончик с поврежденным экраном, да и моделька двухлетнего прошлого. Конечно интересно, что так – неужто стал поборником экологии или рука не поднимается купить яблочную продукцию, произведенную для чужой страны и невесть каким способом завезенную на родину? «Нет, - говорит счастливый обладатель разбитого телефона. - На своем родном установлены все необходимые приложения и активированы пароли, заходишь и пользуешься. Пароли не помню. Это ж нужно во сколько банков сходить и сколько документов оформить, чтобы все в новый телефон установить!».

«Забавно, - говорю я. – Ты же можешь не в банки сходить, а в мобильные свои приложения сходить, поменять пароли и записать для нового телефона». Надо было сфотографировать размер изумления на лице: «Спасибо! Это ж сколько часов я сэкономлю!».

Он увидел, как на самом деле работает операционная эффективность.

Фраза сегодняшнего дня

Люди, которые матерятся, скорее всего хорошие люди. Они просто переживают.

Лишь бы человек был хороший.

Работали над коррекцией структуры мотивации в отделе продаж. И все не выходил каменный цветок. Упирались в то, какую бы такую бонусную схему придумать для менеджеров по Продажам, чтобы регулярно план делать не на 60%, а на 100%. И чтоб при этом никто не обижался.

Планы реальные, другие менеджеры выполняют и перевыполняют. Прочие влияющие факторы также проверены – все справедливо. Вопрос в воздух: а зачем вам такие менеджеры? Ответ коммерческого директора: «Звучит логично…». В следующую встречу утвердили набор факторов, при которых менеджер по продажам подлежит замене.

Рада, что столкновение с реальностью прошло гладко и результативно. Ведь «Лишь бы человек был хороший» - это не про продажи.

Искусство маленьких побед

Как обычно: сначала практика, потом теория. Инвестирование уже есть в моей жизни, пора этому учиться😊 

Сегодня пришло подтверждение, что я вошла в ТОП100 (из 282 кандидатов) в Венчурной Академии от МИК. Приятно, ведь отсев был по итогу 10 модулей краткой теории, 10 тестов и двух кейсов в режиме свободного сочинения. Группа Огнище!

Как стать профессиональным пожарником?

Звонок на прошлой неделе: давайте пообщаемся про бизнес. Общаемся, диагностика бизнеса (проще, разговор про бизнес и его текущие ограничения) бесплатная.

7 лет, производство (=CAPEX), 6 лет в убытке, до ярда не дошли даже в 2022, где было свободно на рынке и производство не было заполнено. Сейчас пару месяцев «черные цифры», то есть выше нуля. Рассказывают, какие отделы есть, кто чем управляет. Круто все, мне очень нравится.

Спрашиваю, где во всей этой истории HR? Ответ: «HR – это зло». На фоне бойкой ротации персонала, включая ключевые позиции. И ведения бизнеса по принципу от пожара к пожару. Основательное овладевание профессией пожарника. Оставили значит организационный дизайн «на потом».

Поговорили с @Pavel_Karanevich почему организационный дизайн важен с периода развития Стартап, и как очень просто сделать его своими руками. Ссылка на полную версию https://www.youtube.com/watch?v=FJa2F9fh4RQ

Удача любит подготовленных.

Никколо Макиавелли, итальянский мыслитель, политический деятель, философ, писатель провел какое-то время в ссылке, живя в своем родовом поместье. Как они коротали досуг? Играли в карты. Однако Никколо не просто играл: он исследовал игру, анализируя, от чего зависит удача, от случая или от человека. Он вывел простую закономерность: 50% удачи зависит от случая, а 50% — от самого себя! Это выведено экспериментально.

Вопрос во вторых 50%: как правильно распределить свои ресурсы и меньше делать пустых действий? Самое время вспомнить про принцип парето: 20% усилий приводят к 80% результата.

В случае с бизнесом, даже 20% зачастую это роскошь: нет времени для тестов даже на 20%. С Юлией Чухно родилась гипотеза, а что есть применить принцип парето к этим 20%, то есть сфокусироваться на 4%? Ведь эти 4%, по логике, приведут к 64% результата. Неплохо для ускорения.

Конечно, актуален вопрос как выбрать эти 4%. Об этом можно поговорить в последующих постах. Интересно узнать, как вычленить 4% действий, приводящих к 64% результата?

🛒 Что такое емкость рынка и зачем ее рассчитывать

Майская статья, по-прежнему актуально

Представьте, что вы запускаете приложение доставки еды, или любой другой продукт на рынок. С помощью замера емкости рынка вы заранее выяснили, что доступный спрос в вашей нише составит порядка тысячи доставок в день. Посчитав финансовую схему и конкурентоспособность, вы сможете рассчитать, сколько вам нужно инвестиций на запуск. То есть вы заранее понимаете, что с такой емкостью прибыльно будет открыть, например, 10 пунктов выдачи товаров, не больше.

Польза такой информации очевидна, ведь она экономит ваши деньги.

Емкость рынка — измерение потенциальных продаж в максимальном, среднем и минимальном размере. Оно измеряется в штуках, клиентах, валюте и так далее.

Если предприниматель правильно рассчитает емкость рынка, то он сможет рассчитать предполагаемую прибыль бизнеса и размер расходов. Емкость рынка — это одна из главных характеристик для инвесторов: по ней они вычисляют, есть у компании потенциал или нет.

Статья целиком https://vc.ru/u/1853649-irina-egorova/786992-chto-takoe-emkost-rynka-i-zachem-ee-rasschityvat

Главный признак эффективной работы с ментором или трекером

Работа с ментором или трекером при решении своих задач в бизнесе становится популярной. И на это есть причины: скорость продвижения выше, цена ошибок ниже.

А как понять, если вы еще в начале пути изменений и пока нет цифрового результата (то есть пока нет дополнительных денег в кармане), эффективность работы с ментором или трекером?

В клубе менторов на днях коснулись этой темы. Очень понравилось заключение Виктора Савюка, который построил Денди и Акадо:

«Если после менторских сессий у менти не «вскипает мозг», то есть нет ярких инсайтов, то не нужно работать с таким ментором. Или ментор не дает ничего нового, или менти его не понимает - в любом случае эффекта не будет».

Другими словами, после встречи с ментором мозг должен кипеть, иначе зачем все это?

Два полярных наблюдения о метро в Питере:
+ пускают по жетонам, купленным в год открытия первого магазина Медиа Маркт 2007
- кажется, перестали читать бумажные книги

Любовь – это не смотреть друг на друга, а смотреть в одну сторону. Антуан де Сент-Экзюпери.

Подруга вышла замуж в третий раз. Ее избранник второй раз женился. Люди из поколения «за 40», очень разные характеры и взгляды. Вопрос: зачем и как так? Ответ ребят: «мы смотрим далеко в одну сторону».

Задумалась. Похоже на бизнес? Особенно, когда речь про основателей бизнесов и их ближайших правых / левых рук, так называемых C-level бойцов.

Я сейчас про ту, дальнюю большую цель: закрытие потребностей клиентов - ради чего каждый ходит на работу / в проект каждый день. Ведь цель бизнеса – это удовлетворивший свои потребности клиент. Прибыль – это количественный результат этой удовлетворенности.

Путь к этой цели у каждого основателя и сотрудника свой, прямой или извилистый. Иногда с искрами и конфронтацией между собой. Иначе найти истину?:) Да и будет просто неинтересно. А бизнес без интереса, сами знаете...

А цель одна: много счастливых клиентов в результате. Как одна большая общая цель. Когда так работает, можно сказать, что команда смотрит в одну сторону.

У вас как?

Интересная штука про потолок.

Один из регулярных запросов от фаундеров бизнесов и лидеров команд - про потолок. "Упёрся в потолок" , "Не растёт бизнес", "Не знаю, куда развиваться", "Хочется нового".
"Это симптомы" - говорит Элияху Голдратт. "Это ситуация" - говорит Евгений Калинин.

Вопрос второго уровня здесь про проблему. Зачем или почему так. Что ты хочешь вместо этого? Отсюда приходим к ограничениям. Что является здесь настоящим ограничением? Цели.

Цель, это такая штуковина, которая зажигает. Манит и ты идёшь к ней, если тебе этого действительно хочется. Обычно она там, выше потолка. Её иногда не видно, поэтому и видишь кругом один лишь потолок. А когда видишь и чувствуешь цель, она за потолком. Потолка как бы нет. Поэтому говорят: вижу цель, не вижу препятствий.

Вот такая штуковина про потолок.

Житие в параллельном тайминге.

Бизнес делают люди, кто-то сказал и это правда. Люди все разные, тоже кто-то сказал.

В процессе ведения бизнеса появляются сделки. Практически, сделка совершается в случае, если два и более бизнесмена встретились и о чем-то договорились. Процесс достижения договоренности целая история. Начинается она с того, что одна сторона заметила нечто у другого и решила купить. А другая заметила покупателя и решила продать. Казалось бы, все просто: обсуди ценность, условия, этапы сделки и побежали вместе. Так нет.

На прошлой неделе наблюдала картины следующего содержания: одни торопят (пришлите презентации, документы, образцы, проч.), вторые не присылают. Просто не присылают. Просто так, не присылают - и все. Возможно, вопрос альтернативного предложения, приоритетов, или игры / торга со второй стороной. Знаете, когда одни еще не начали торговаться, а вторые уже начали и пытаются лидировать в этой игре. Только играют пока сами с собой.

И первая сторона устает ждать. Закрывает коммуникацию – зачем время терять? И тогда сделка не совершается. С самого начала не совершается. Потому что материалы не прислали. Срыв сделки не из-за условий или продукта, из-за нестыковки времени ожидания.

Одни бегут мимо возможностей. Вторые не догоняют возможности. Сделка убита.

Синхронизируйтесь по темпу входа в сделку на самом первом этапе. Тормозите быстрые, ускоряйтесь медленные. Соблюдайте обещания и сроки. Нарушить всегда успеете. Скажете «Нет» в конце, не в начале.
Ведь пока ты не подписал, у тебя не возникают обязательства.

Сколько коучей нужно для изменения одной лампочки? – Один, если лампочка готова меняться.

Каждый в какой-то момент за один день стал руководителем. Юридически. Фактически, руководству людьми мы учимся всю жизнь. У меня было два этапа. Первый в 2002: пройдя обучение мерчендайзингу, возглавила созданный отдел торговых представителей и мерчендайзеров в Lumene. В выкладке в Арбат Престижах мы обходили L'Oreal. Второй в 2014, когда перед закрытием года в Медиа Маркт меня назначили руководителем вертикали ИТ и офиски. Много менеджеров полегло, пока я училась быть руководителем уже в крупном ритейле, училась направлять. Однажды все изменилось: мне наняли коуча. Им была @JuliaChoukhno

Больше, чем Юля, о работе в коучинговой позиции, знают только сами основатели коучинга. Сейчас коучинг уже признан трудовой функцией и внесен в Профессиональный стандарт Министерства труда и социальной защиты РФ приказом 4 апреля 2022 г. N 197н. Юля щедро делится инструментами (да-да, в коучинге есть рабочие фреймворки), и помогает в реальной практике. Один из глубоких инструментов по качественному достижению целей через технологию модификации опыта ТМО будет в групповой практике 19-20 августа, ссылка ниже, можно онлайн.

Кто не знает Юлию? Изначально, Юлия внедряла крупные международные образовательные программы в российской системе образования в совместном проекте Международного Комитета Красного Креста. В профессиональном коучинге с 2006 г., провела более 5000 часов индивидуального, группового и командного коучинга. Сейчас ведёт ряд бизнес-проектов в сфере коучинга, менторинга, подготовки и супервизии коучей. Основатель, executive- и бизнес-коуч, автор-разработчик технологии сопровождения бизнес-команд «Пит-Стопы для лидеров», программы подготовки профессиональных коучей и коуч-компетентных агентов изменений «Аджилити Коучинг» с 2019 г.

К чему я сегодня об этом?
Сегодня у Юлии День Рождения! От всей души поздравляю с очень круглой датой этого замечательного человека. Именно она помогла мне выйти из скорлупы «ничего кроме бизнеса» и раскрыла работу гибких технологий управления, в том числе своей жизнью. Желаю много радости, легкости и крепкого здоровья!

https://forms.gle/gGfuNM2Sur32gr9G7

«Не делать» как результат работы с трекером / ментором.

Вчера прилетела обратная связь от клиента, что со мной «начали … «работать», в первую очередь головой, во вторую очередь - «много». С первой встречи мы начали выходить из привычного порядка вещей и искать ответы на вопросы, которые до этого по разным причинам мы себе не задавали.».

Интересный факт. Работать начали много, а шаги делали точечные и приводящие к результатам. В обычной жизни, особенно рожденным в СССР, с детства привито иное: для результата нужно много и тяжело работать. Как же так получается, в чем фокус?

Фокус в фокусе 😊

Работа с трекером (или ментором, но прежде всего это методология трекинга) начинается с диагностики. Далее:
- генерация гипотез,
- оценка гипотез и выбор наиболее выгодных с точки зрения результата для бизнеса,
- быстрая (категорически, До MVP или массового внедрения) проверка гипотез. Иногда достаточно снять розовые очки и посчитать в excel. Критическое действие здесь – снять розовые очки,
- убийство нерезультативных гипотез, тем самым отсекаются лишние шаги и затраты,
- фокусировка и масштабирование подтвержденной гипотезы.

На деле несколько витиеватее, но общий механизм таков. Работает всегда.

Результат: получение меньшими движениями качественно существенного результата в более короткие сроки. Прекращение производства лишней работы. Обоснованное решение не делать лишнее.

«Если вам нравится упражнение, скорее всего, вы неправильно его выполняете.» Артур Джонс

На двух последних курсах преподаватели, не сговариваясь, делали упражнения для развития межполушарного взаимодействия. Одно из популярных на картинке OK-V: сначала правой рукой показываем OK и одновременно левой V, далее одновременно меняем руки и правой показываем V, а левой OK. Делаем на скорости.

В результате нескольких упражнений каждое утро, доказанный факт, мозг просыпается, разгоняется и активно работаю обе половинки.

Так и в компании. Сейчас практически каждой компании приходится быть амбидекстром:
- с одной стороны держать в фокусе эффективность: система, масштабирование, контроль, оптимизация,
- с другой стороны держать в фокусе креативность: режим стартапа, скорость, креатив, прорыв.

Предположу, что компании-амбидекстры составляют не более 1%. В остальных 99% прослеживается крен на одну сторону с периодическим изменением направления, что разрывает персонал и кажется хаосом.

Конечно, компании со стратегией амбидекстра более гибкие. Для устойчивости гибкой системы должен быть механизм квалификации идей, синхронизации их с видением компании и со стратегией. И конечно, четкий механизм запуска и реализации.

Развитию такой системы способствуют тренировки. Как тренировки пальцев.

Чем дольше живёшь, тем теснее кажется мир.

На днях заезжала к подруге в дом загородом. Недавно она с мужем закончили строительство второго дома неподалеку, для родителей и других членов семьи. Затронули тему потребности в пространстве у людей.

Интересное наблюдение: человек рождается из очень маленького пространства. С взрослением запрос на объем воздуха вокруг увеличивается, человек решает «квартирный вопрос». Комната-однокомнатная квартира – двухкомнатная квартира – дом.
Удивительно: каждый раз сначала человек привыкает к новому, бОльшему пространству, начинает физически больше ходить. В какой-то момент пространство становится своим, оно освоено, и его начинает не хватать.

Так и компании. Сначала это стартап. Далее первая выручка, вторая выручка, подтверждение бизнес-модели, масштабирование. И вот компания достигает некоей доли на рынке, которую считает для себя необходимой и достаточной. Другими словами, компания заполнила свое целевое пространство. Это естественный процесс. И в какой-то момент пространство начинает «маломерить», жать со всех сторон.

Что, если попробовать расширить пространство? Купить дополнительные «метры» в той же среде. Или подумать про другой уровень, переехать из «квартиры в дом». Как минимум есть четыре направления мысли для поиска решения. А само решение ищут на стратегических сессиях, обычно перед бюджетированием на следующий год. Ближайшие два дня участвую в такой с клиентом и его командой.

Вы уже начали подготовку к стратегическим сессиям?