7-8 февраля, в Школе трекеров Жени Калинина Кейс-конференция.

Каждый день с 16-00 мск спикеры будут докладывать: про интересные кейсы и свои метаморфозы, когда стали называться трекерами. Безвозмездно будут рассказывать.🦉

Почему пишу об этом в своем канале без рекламы? Я тоже буду рассказывать кейс. Буду, так сказать, в компании неслабых таких трекеров :)

Ссылка полезна для регистрации
https://shkolatrekerov.ru/caseconf?utm_source=tg&utm_medium=speaker&utm_campaign=egorova2

Отдел продаж плохо продает

Знакомо? Сегодня вновь прозвучало на сессии.
Вопрос: это про поиск виноватого или про проблему в организации?

Кажется первое. Одной из больших ошибок при проведении анализа ситуации, диагностики, если хотите, является склонность найти кого-то виновного. Обычно на этом останавливаются, и диагносты (трекеры, менторы, коучи) тоже.

Что если задаться другим вопросом, например: «а что изменится, если отдел продаж вдруг станет продавать хорошо?».

Ответом может быть: клиент получает достаточно ценности, клиент быстро идет по воронке, и так далее, и тому подобное.

Значит, правильная проблема: клиент НЕ получает достаточно ценности, НЕ тот клиент идет по воронке. Туда и копаем. Чиним продукт и процессы, а потом людей.

Чувствуете, как меняется фокус и уровень накала в коллективе?
Пробуйте, работает.

Саботаж наоборот

Вчера на трекинговой кейс-конференции коснулись темы работы с саботажем, команды и/или фаундера.
У меня есть противоположный пример.

Фаундер товарного производства любит все автоматизировать. Обычно именно новая ИТ система или «более лучшая табличка» вызывает сопротивление, руководителям приходится в приказном порядке переводить сотрудников на новый ресурс. Здесь фаундер еще и не «продавал» идею, так что сопротивление сотрудников было стандартным.
При этом в компании семейная атмосфера, приказной порядок не в моде.

Как сотрудник перешел на новую систему: удалил старый файл с отсутствием возможности восстановления, чтобы начать работать в новом файле. То есть он понял: если останется хоть маленькая возможность поднять старый файл, в какой-то момент он так и сделает. А так – сам сознательно сжег мосты, пришлось разобраться и оказалось – новый файл аналитики и прогнозирования удобнее.

Изменение на базе макси лояльности к руководителю.

Хотели бы также? Приходите в ЛС, разберемся что у вас нужно для этого сделать.

В декабре 2023 Хаким, генеральный директор RTA, познакомил с Женским Supply chain клубом, где завязалось знакомство с Елизаветой Павловой. У Лизы гениальная история в логистике в фарме. Замечу, ее базовый опыт в складской логистике - совсем не классика для женщин. Это тот человек, за которого говорят дела и которого продвигают сами руководители.

В ноябре в специализированном научно-практическом журнале "Логистика" у Лизы вышла статья "ОПЫТ ПРОВЕДЕНИЯ ИНВЕНТАРИЗАЦИИ С ПРИМЕНЕНИЕМ БЕСПИЛОТНЫХ ЛЕТАТЕЛЬНЫХ АППАРАТОВ".
https://www.logistika-prim.ru/archive/2023/11
Лиза разрешила эксклюзивно опубликовать здесь.

Даже непосвященному в операционку склада, очевидна и понятна позитивная экономика применения БПЛА при таком качественном изложении материала. Прочитала с удовольствием.

Поддержите автора!

Мы в ресурсе, если обладаем выбором хотя бы из трех способов достижения желаемого. Когда два - это дилемма, когда один - линейный выбор = оба нересурсные.
Как думаете, в видео какое состояние, сколько есть выборов?

Хочешь – скажи!
ЧетвеРИНГ – новый проект моих любимых, не побоюсь этого слова, переговорщиков и конфликтологов страны. Владимира и Александры Козловых.

Познакомились в 2020 году. С тех пор регулярно участвую в проектах. Невероятное соединение практики с теорией, в том числе в рамках обучения в МГИМО. Сегодня в компании с Михаилом Григоряном, чьи результаты работы с первыми лицами страны вы в свое время могли видеть в кинескопных телевизорах.

Коммуникации и переговоры невозможно познать до какой-то границы.

Одна из тем, что сегодня обсуждали, это выступления. У многих первые выступления даются сложно, язык присыхает к небу. Психологи обычно точно диагностирую детскую травму 😊 А ведь верно. Помните свое первое выступление? Стишок на табуретке рассказывали? «Я рассказываю стишок, а они жрут». Травма. Отсюда и язык у неба. Про вас?

Не буду выдавать всю теорию, это на курсах😊. Скажу лишь, что мы сегодня дошли до времен Великого Новгорода, где зародилось наша ментальное отличие от Запада в спорах и переговорах. Споря, мы всегда переходим на личности, не умеем спорить технично. И начинаем повышать голос. Характерно для нашей славянской нации. Знаете почему? Мы до сих пор соборные, когда решения принимались по принципу кто кого переорет. Это в нашей крови.

И мы готовы быть виноватыми. Поэтому основная манипуляция у нас – манипуляция виной. «Я от вас этого не ожидал.»

Это наша природа. Далее – наш выбор. Хочешь – скажи.

Лидер в тени

Сегодня собрались в офлайне поздравить Михаила Молоканова с Днем Рождения. Заодно официально открыли клуб консильери 😊

Новая помогающая профессия? – Нет. Старая. Еще с мафиозных кланов.
На самом деле это роль, которую исполняют люди в найме или внешние по отношению к «власть имеющим». Задача консильери: создавать другому («Шефу») условия, облегчающие тому принятие и реализацию ценностно взвешенных решений.

Действительно, решения принимаются на основе ценностей. Осознанных или неосознанных – другой вопрос. Консильери создает возможность решениям «шефа» быть принятыми или скорректированными им же.

С Днем Рождения, Михаил. Долгих лет!

Пробить стеклянный потолок … головой

Вчера в клубе фаундер одного проект написал в своем запросе менторам: «Ограничение роста - в первую очередь в моей голове - что с этим делать». Многим известен эффект «стеклянного потолка»: когда действий и суеты много, а результата нет. Как раз этот случай.

Ответ:
1. обнаружить свой текущий фокус,
2. переместить его в зону выше потолка,
3. прописать простые четкие шаги от точки А к точке Б,
4. сделать твердые шаги, не распыляясь на мелкие сторонние действия.

Стеклянный потолок пробивается головой фаундера, голову фаундера не делегируешь. Растет фаундер = растет его бизнес.

Просто? – Да. А зачем усложнять?

https://www.forbes.ru/svoi-biznes/506383-slezy-strah-i-kolossal-noe-davlenie-pocemu-zakrylsa-rossijskij-fudteh-v-dubae?fbclid=IwAR0mK3bXbWR9GbXffbnHsCU-RWcVEIGAvu_1OrxUUKVTnUa2bpGEumTC-9w

Интересная статья про ошибки при запуске стартапа в Дубае.
Подумалось: серийные предприниматели, хорошие инвесторы, владеют трекшн картой запуска стартапа, а ошибки те же. В данном случае продукт не проработан до конца, запущен на ожиданиях спроса.

Видимо, сэкономили на трекере, который бы не дал проекту пойти дальше и тратить деньги до качественного результата по расчету спроса на рынке.

Кстати, делюсь новостью. Некоторые знают, что я наставник трекеров в Академии Трекеров.
Теперь утверждена и наставником в alma mater трекеров - Школу Трекеров Евгения Калинина.

Приходите, будет интересно :)

В идеале бесплатно!

- на каких условиях будете предлагать пилот?
- в идеале – бесплатно!

Трекшн митинг со стартапом. Хорошая модель, просматриваемая система монетизации. Близки к пилоту с крупной компанией. На коленке посчитали себестоимость, затраты будут. И вот такой ответ как намерение для переговоров о его запуске.

Частое заблуждение?

Ведь в продажах на старте работает, как в OKR: хотим продать за 1 млн, продаем за 0,7 млн. Потому что ценность еще допиливается.

А если предлагаем бесплатно? Второй стороне хочется поторговаться. Что будет меньше «бесплатного»? – Как минимум, время со стороны заказчика, его данные и проч. И тут начинает буксовать бесплатный пилот, он него даже могут отказаться.

Что думаете про пилот: продавать за деньги или отдавать бесплатно?

#перлы

Эффект миллиардной компании

Из утюгов то и дело доносится «на пути к миллиарду». К этому размеру стремятся многие.

И знаете, что там, с чем приходится работать из неожиданного?

Пробуксовка. Компания становится «тяжелой». Каждый проект проходит процесс сложного согласования. Для получения «зеленого света» нужно перетягивать собственников / инвесторов / ТОПов на сторону проекта, «продавать» его им, понимая интерес каждого и взаимодействуя с каждым.

Конечно, есть фреймворки для работы со стейкхолдерами / интересантами. Основной здесь – составление карты стейкхолдеров.

Два основных принципа:
- поймите, кто главный в принятии решении, за кем последнее слово, если решение принимается не «большинством», перетягивайте на свою сторону в первую очередь его.
- ищите авторитетов, к чьему мнению прислушиваются, делайте их амбассадорами проекта.

И все получится.

С весной!

- где искать трекеров?
- на рынке.
- на Даниловском есть?

Где-то в западной части Индийского океана только что состоялся разговор про определение трекеров и где их искать. Если на первый вопрос ответ более-менее понятен, то со вторым вышла заминка.

Расскажите, если есть опыт, где вы искали и/или нашли трекера?

Доверие = авторитет + надёжность.

Авторитет зиждется на компетентности. Надёжность - на практическом опыте.

"Моряки всегда испытывают стыд, если их капитан не может красиво пришвартоваться. Капитан - это тот, кем они хотят гордиться". Ричард Хитнер

Весеннего настроения и ярких впечатлений!

У каждой проблемы есть решение

- говорит шкипер, пристраивая мешок на много литров к протекающему люку в каюте.

Непоколебимость, устойчивость островных жителей – одно из сильных впечатлений посещения Маврикия.

Кажется, отсутствие суеты является следствием фокуса на действительной проблеме, а не на ее следствиях. Когда переживаешь не о следствиях, а о проблеме, переживаешь меньше.

Ведь следствий больше, как минимум 2х. Корневых причин меньше – как минимум в 2х меньше. И переживаешь минимум в два раза меньше, если переживаешь о проблеме, а не о следствиях.

Найдем проблему – почему течет люк, тогда и будем переживать 😊

Меньше переживаний вам на выходных. И свежепойманного тунца.

Зачем вы фокусируетесь на стартапах?

Сегодня была в менторской гостиной в нашем клубе.
Жалоба фаундера: что-то не расту в обороте и доходе, работаю со стартапами, ищу им персонал.

- зачем вы фокусируетесь на стартапах?
- мне самому с ними понятно, как общаться.

Строите самозанятость или бизнес?

Если второе, пахнет разворотом в сторону платежеспособной аудитории, которая бы спонсировала самозанятость.

Правильно заданный вопрос со стороны приносит неплохие дивиденды в решимости фаундера пойти зарабатывать.
Сегодня было чудесно.

Не про бизнес

Сложно.

Сложно, что произошло в пятницу, вертолеты летали над нашими головами, знакомые друзей и просто хороших знакомых пострадали. Наше поколение шло на концерт, на песнях Пикника было построено наше студенчество.

Сложно, что в параллеле с этими событиями получала неадекватные требования от учащегося в школе.
Как будто микрореальность в макрореальности.

Мозг отказывается понимать открытые личные манипуляции на фоне глобальных вопросов.
Как уместить? Когда психологические границы не работают. Когда видишь физическое обесценивание жизни в макрореальности, и моральное обесценивание человека в микрореальности.

Федор Михайлович Достоевский писал в свое время: «Единичное добро останется всегда, потому что оно есть потребность личности, живая потребность прямого влияния одной личности на другую».

Продолжайте делать добро. Просто так.