Зная язык можно понять и людей

— А что у тебя на этих плёнках?
— О, это... это киты, сэр. Я записываю их и пытаюсь немного выучить их язык.

Новая неделя развития нашего стартапа прошла под девизом такого страшного словосочетания: cust dev.

Одно дело рекомендовать проходить этот опыт своим клиентам. Совсем другое - делать самим. Сквозь терни к настоящему знанию, что и как думает потенциальный клиент о своей ситуации и проблеме, в каких словах это выражается.

Честно, было заблуждение, что мы-то точно обо всем этом знаем и случится 100%ное подтверждение.. Уже первая встреча швырнула с небес на землю!

Два основных урока, которые мы выучили из cust dev:

1. то, что мы считаем важным, у потенциального клиента на втором и далее месте по важности. А горит совсем другое.
2. лексика - лексика - лексика: говорим об одном и том, но как будто на разных языках. Пример, “выручка” и “доход”: каждый понимает по-своему.

Ушли делать домашнюю работу… #стартап

Нанимайте, не сомневайтесь!

- Какие вопросы у вас есть о компании или вакансии?
- Ого, какие сложные вопросы. Как-то я не готов.

Диалог настоящий, у него есть дата и время. Все потому, что случился опыт самого быстрого найма за мою практику. 4 вакансии: закупщик, маркетолог, РОП, менеджер отдела продаж. 7 дней - от размещения вакансий до утверждения кандидатов собственником. 100% из 100%. Усталость и удовлетворенность, как от сотворения мира.

Удача - ДА. Удача любит подготовленных. Мой секрет - думаю воронками и конкурентными преимуществами:

1. определение функций, зон ответственности и компетенций
2. сканирование рынка кандидатов, изучение ухищрений других компаний
3. четкие и лаконичные формулировки в вакансиях - для кандидата, а не для показухи
4. и главное - я искала тех, кто превосходит меня по знаниям и навыкам.

Каждый кандидат имел другие предложения. Сегодня оформили - теперь они одна команда. Их ждут великие дела :)

В ботинках стартапа

Комфортно ли вам питчить?

Сегодня побывала на месте начинающего предпринимателя, хотя являюсь его трекером: в Академии Трекинга был питч 3 минуты по проведенной диагностики бизнеса. Каверзные вопросы от принимающей комиссии раздавали бесплатно.

То еще, скажу я вам, ощущение.

Обычно сидишь на стуле, смотришь на предпринимателя из зала, как ментор или трекер, и, скажу мягко, выражаешь свои мысли. Разные такие мысли. Обычно не задумываешься, каково ему там, на сцене. Хотя нет, обычно я спрашиваю: “тебе мягко или как есть?” Здесь иное: после разговора с предпринимателем защищаешь свою работу = его результат.

Вроде бы есть ответы на все вопросы, но чувствуешь себя как будто в грязных ботинках. Ведь была новая для меня, парная работа - два трекера у одного предпринимателя. Все не совсем шло по сценарию, ведь сценариев два и синхронизироваться нужно в моменте.

Прошло неплохо. Но почему-то есть стойкое ощущение, что можно было лучше :)

Гипотеза в порядке бреда.

- где места обитания ваших клиентов?
- не знаем.
- куда они ходят, где кушают, работу работают?

Идет трекшн митинг, команда стартапа (трудоустройство студентов) генерит гипотезы поиска своих ЦА. Молча так генерит. Идей нет. Не знает, где найти даже для custdev. Где будут искать для последующей продажи - тоже не знают.

Спрашиваю, кто конкурент твоему продукту сейчас? - hh.
Как их там выловить? - Откликнуться на вакансии и пообщаться.

Странно выглядит. Но дешево и быстро - так генерятся гипотезы по методологии трекинга. Такое российское изобретение, родом из Lean Startup и Гештальт Терапии. Помогает посмотреть на свой бизнес со стороны, но своими глазами и много так осознаний получить.

Гипотеза настолько бредовая, что основатель сам пошел проверять. В процессе собеседований его хантили нещадным образом, предлагали и существенные оклады - сдержался.

Приходит на следующий трекшн-митинг и весь светится. Есть первый контракт.

Правильный ответ: 275 тыс. Неплохо для старта :)

Иногда круассан - это всего лишь круассан.

Любите ли вы выпечку так, как я ее люблю я? Вне зависимости от времени суток. Если куплена вкуснейшая булочка или тортик, она/он не может жить своей жизнью где-то в упаковке.

Особое отношение у меня с круассанами. Кто был во Франции и завтракал настоящими круассанами, меня поймет. В Москве нет возможности повторить это качество. Во Франции круассаны выпекают на месте, они со своей атмосферой и ощущениями, со своим воздухом :).

Что на самом деле для меня круассан? Прямая ассоциация родилась в Лилле, когда с боссом собирались в офис. Завтракали в отеле. Я торопилась, быстрее-быстрее - основной стиль поведения мидл менеджмента. Босс меня остановил: спокойнее, закажи круассан, и позавтракай.
Знаете, отламывать кусочек только что выпеченного круассана из только что приготовленного теста - это особое ощущение. Уютное ощущение, которое хочется продлить. И никуда не торопиться.

С тех пор для меня круассан означает размеренность и самодостаточность, самосозерцание и простое ровное настроение.

Какие у вас ассоциации отличного утреннего настроения?

Ценность разговора – качественные вопросы. Полковник разведки

Вопросы – то, чем мы разговариваем. Навык правильно задавать вопросы обязателен в любой помогающей профессии (ментор, трекер, коуч) для узнавания ситуации, проблемы и потребности. Навык важен и для любого управленца, то есть менеджера или владельца.

Вопросы бывают разными. Здесь видео о том, как вопросы можно использовать с иной целью.

Атос, Портос и … Компромисс

- Сегодня я поставил ультиматум своему руководителю: "Или повысите мне зарплату - или я уйду! "
- И к чему вы пришли?
- К компромиссу. Он не повысил мне зарплату, а я, в свою очередь, не ушел.

Сегодня четверг, день занятий в закрытом клубе переговорщиков. Отрегулировали работу в эмоциях: кто-то избегает, кто-то копит и потом его прорывает, кто-то заранее сдает позиции. В одном поединке был использован метод компромисса.

Компромиссу не учат в хороших школах переговорщиков. Ведь он достигается путем уступок с обеих сторон. Зачем учить уступкам? Какова вероятность, что с другой стороны уступят взаимно? Точно ли мы понимаем границы и переговорное «дно» другой стороны, чтобы уступки были равноценными?

Сегодня от ведущих прозвучало новое для меня определение компромисса: друг другу на горло наступили. Признак: обе стороны остаются неудовлетворенными.

Вывод: если после переговоров с ваших губ срывается «мы достигли компромисса», знайте – вы проиграли, у вас отжали условия. Вам это зачем?

Правда в кофе?

Исходя из нового подхода в ценообразовании, доля стоимости самого стаканчика в цене большого кофе больше доли стоимости кофе, чем в малом объеме продукта.
Глаз заметил, рука купила: два стаканчика 250мл и 350мл =600мл за 250р в сумме, чем один стаканчик 550мл за те же 250р.
Для здесь меня что-то новое в ценообразовании и операционной эффективности... Сомнительно новое...

Каждый год мы с друзьями…

Предположу, что у каждого есть некий ежегодный ритуал. Он повторяется раз в год каждый год. Например, подвести итоги года, написать план на следующий.

У меня тоже есть ритуал – раз в год по осени я попадаю в травмпункт. Пишу серьезно, ибо уже не смешно. Действительно похоже на ритуал. Сегодня увидела свою стопу под углом в 90 градусов. Интересное, скажу вам, зрелище. Обошлось без переломов, только боль-страх-принятие и большая сумма в аптеке. Впереди полтора месяца реабилитации.

Что отмечу. Радует профессионализм и нотка сарказма врачей в травме. Правда, радует и категорически успокаивает. Это самое первое лекарство, на мой взгляд, чтобы человек вышел из почти шокового состояния.
Работает не только при физических травмах.

Всем здоровья.

Способ управлять безумием в бизнесе - 2

С 1999 каждый квартал каждый сотрудник Гугл записывает свои цели и их ключевые результаты. OKR упорядочивают и делают доступными для всех. При этом их не используют при распределении бонусов и повышений. Они не для этого. У них более высокое назначение: заручиться коллективной поддержкой в стремлении к большему.

В 2008 году Сундар Пичаи, будущий генеральный директор Гугл, поставил цель – построить клиентскую платформу нового поколения для будущих веб приложений. Другими словами, создать наилучший браузер. Он очень вдумчиво подошел к определению ключевых результатов. Как измерить, лучший ли это браузер? Количество кликов или вовлеченность? Нет.

Он сказал – количество пользователей, потому что именно они решат, Хром – это лучший браузер или нет. У него была цель на три года: создать самый лучший браузер. Затем каждый год он брал те же ключевые результаты, число пользователей, но повышал планку.

В первый год его целью было 20 млн пользователей - и он ее не достиг, набрал меньше 10. Во второй год он поставил цель в 50 млн. Результат – 37 млн пользователей. Уже лучше. В третий год он повысил планку до 100 млн. Он запустил агрессивную маркетинговую компанию, расширил распространение, улучшил технологию – и ТаДам! Он получил 111 млн пользователей.

Эта история не столько про счастливый финал. А про то, что в ней говорится о том, кто правильно поставил цели и придерживался их год за годом.

OKR – это не панацея. Они не заменят сильную культуру или сильное управление. Но когда есть эта база, вы можете достичь вершины.

Подробнее о технологии – в следующем посте.