Панклаб

Вы выкатываете новую фичу — тишина.
Запускаете рекламу — клики есть, а продаж нет.
Делаете рассылку — открывают, но не покупают.

Знакомо? Проблема не в маркетинге и не в дизайне. Вы просто продаете то, что люди не покупают.

✔️

В B2B люди тоже покупают не продукт.
Они покупают изменение состояния.
Им не нужно «починить боль» — им нужно чувствовать себя иначе: спокойнее, увереннее, защищённее.

📍

Это главный принцип Jobs To Be Done:
У клиента есть «работа» (job) — переход из состояния «цель есть, но не выполнена» в состояние «цель достигнута, я чувствую себя по-другому».

Продукт = инструмент, который клиент «нанимает», чтобы выполнить эту работу.

Ошибка большинства компаний в том, что они упаковывают продукт через свойства («у нас новые фичи»), а не через работу и состояние клиента.

❗️

Специфика B2B в том, что ЛПР всегда покупает и для компании, и для себя лично.
Для компании: выполнить план, закрыть KPI, снизить риски.
Для себя: не потерять должность, получить повышение, показать результат акционерам, блеснуть на конференции, быть «тем самым человеком, который внедрил инновацию».

Простой пример:
Консалтинг заказывают не ради «слайдов», а чтобы топ-менеджер чувствовал уверенность в стратегии и выглядел убедительно перед советом директоров.

💬

Суть простая: людям плевать на ваши фичи.
Они «нанимают» продукт, чтобы выполнить свою работу и чувствовать себя по-другому.

Если вы упаковываете продукт через «новые кнопки» — будете мимо.
Если через работу и состояние клиента — попадете точно в цель.

В Панклаб мы используем именно этот подход.
Если придете к нам за разработкой — будем работать так, чтобы ваш продукт «нанимали» и он реально решал задачи клиентов.

Оставить заявку можно прямо в боте @Punklab_bot

Please open Telegram to view this post