Искусство ухода от неудобных вопросов в интервью

Интервьюеру неудобные вопросы нужны для контроля интервью в двух аспектах - уметь:
- парировать (когда их задают ему);
- задавать их самому;

Поэтому рассказываем о возможных способах словесной рокировки.

1. Переключение на другую тему
2. Переключение на самого человека
3. Юмор
4. Долгий, развернутый ответ
5. Вежливое, но четкое проведение границ общения

Я не сторонник использования данного способа в интервью. Отдельные моменты ("лёгкий блеф") в построении имиджа интервьюера перед респондентом могут быть не лишними (о конкретных способах и кейсах напишу позже - они далеки от того что описано ниже) - давайте будем компетентными профессионалами, а не шаманами🙏😉
Итак...

"ХОЛОДНОЕ ЧТЕНИЕ"

- это практика, имитирующая чтение мыслей. Описывает набор техник, которые часто используются, профайлерами, менталистами, НЛПинерами, медиумами, гадалками, астрологами, тарологами, экстрасенсами (и прочими мошенниками и шарлотанами)

Метод, с помощью которого человек (называемый “читатель”) собирает информацию о другом человеке (называемый “субъектом” или “натуралом”). 👉Часто с намерением убедить субъекта, что он знает о нем больше, чем на самом деле.

"Читающий", не имеет предварительных знаний о человеке и вместо этого использует такие методы, как анализ невербальных сигналов, пола и ориентации, возраста, прически, стиля одежды, этнической принадлежности и расы, убеждений и религии, манеры речи, уровня образование и другие факторы, позволяющие делать предположения о них.

📍Принцип наблюдения, пожалуй, самый важный аспект холодного чтения. Это включает в себя уделение пристального внимания всем деталям об изучаемом человеке, включая его внешность, одежду, украшения, символы и невербальные сигналы во время общения. Такой комплексный подход позволяет читателю получить всестороннее представление о человеке и сделать точные предположения о нем.

📍Принцип использование догадок. «Читатель» часто делает обоснованные предположения об этом человеке, основываясь на своих наблюдениях и других контекстуальных факторах. Если догадка оказывается правильной, «читатель» сосредотачивается на ней и продолжает общаться в ее контексте. Если это неверно, они просто переключают внимание объекта на другую тему. Это помогает укрепить доверие к человеку и повысить его уверенность в способностях «читателя».

В дополнение к этим фундаментальным принципам существует ряд других методов, которые могут быть использованы для повышения эффективности холодного чтения. Например,

📌эффект Барнума - это техника, которая включает использование общих утверждений или описаний, которые могут быть применимы практически к любому человеку, но которые преподносятся таким образом, чтобы они казались специфичными для конкретного человека
(вспоминаем гороскопы😉).
👉Это может быть одним из способов установления взаимопонимания и установления авторитета с респондентом.

📌Метод использование сценариев. Это заранее написанные сценарии, которые предназначены для использования в конкретных ситуациях или с определенными типами людей. Используя сценарий, «читатель» может убедиться, что он охватывает все важные аспекты личности, которую он изучает, и делает точные предположения о них.

Не пропал - подготавливаю площадку для вебинаров и стримов - скоро будем встречаться по видео😉

📱💻

Ч#1: РИСК-ОРИЕНТИРОВАННОЕ ИНТЕРВЬЮ (СКРИНИНГ) С КАНДИДАТОМ

📍У классического интервью СБ приоритетная цель - выявление рисков… точка
Поэтому название у него риск-ориентированное интервью с кандидатом

🎯Конечно заказчики (Компания, директор, HR, внешние клиенты и тд) могут ставить и другие цели - например:
-оперативная психодиагностика личности, 
-проверка мотивации и ценностей,
-(и даже) перепроверка компетенций, опыта, знаний, навыков кандидата - после HR. 

Его может проводить не только СБ, но и при его отсутствии в компании - HR, прямой или непосредственный руководитель, или привлеченный эксперт (в тч внешний)☝️

Но все же кесарю кесарево и СБ (или HR, если нет своей СБ) должно проводить риск-ориентированное интервью с кандидатом на выявление негатива и рисков. Поэтому помимо привычных методов проведения интервью используют доп. арсенал:👇
-психологические установки, 
-оценка вербального и невербального поведения (верификация), 
-комплексные протоколы оценки лжи, 
-провокации, тактические приемы получения признаний и микро-признаний (признания - это не только про расследования и нарушения),
-приемы риторики, техники работы с возражениями, "барьерами" и ингибиторами коммуникации
и много чего еще…
Эти приемы можно и нужно применять и в других интервью для получения достоверной информации

🕟Средняя продолжительность - 50-70 минут. В редких случаях больше, например: для ТОПовых или критичных для заказчика позиций/должностей

🚫КАТЕГОРИЧЕСКИ ЗАПРЕЩАЕТСЯ пытаться провести такое интервью (или включать вопросы для проверки) вместе с обычным HR интервью - эффект выявления и получения достоверной информации будет стремиться к нулю. Поэтому сначала лучше проводить первичное интервью и уже потом отдельным вторым этапом проводить риск-ориентированное интервью

❗Не устаю повторять - просто обсудить интересующие темы, задать вопросы и получить ответы для интервью мало...

Ч#2: РИСК-ОРИЕНТИРОВАННОЕ ИНТЕРВЬЮ (СКРИНИНГ) С КАНДИДАТОМ:
ПРИМЕРНЫЙ АЛГОРИТМ

Предлагаю Вам ознакомиться с примерным алгоритмом (риск-ориентированного) интервью с кандидатом. Наполнение тематического зондирования может быть разным исходя из запросов заказчика и профиля должности

По каждой проверяемой теме необходимо заранее составить опросные алгоритмы (чек-лист) из вопросов: нейтральных, контрольных, проверочных, открытых, закрытых, провокационных, уточняющих и тд
📍ВАЖНО: вопросы задаются по скриптам в определенном порядке и по особым правилам.

После каждого вопроса берется пауза для анализа вербального/невербального поведения❗

📹Так же для этих целей может использоваться видеозапись интервью для пост-аналитики реакций
⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️

🟡ВВОДНАЯ ЧАСТЬ:
-знакомство
-обозначение причины интервью
-само-презентация
-ознакомление с порядком проведения
-получение согласия
-установка раппорта (и последующее его поддержание)
-"получение исходных данных" и калибровки ответов для последующей верификации и выявления недостоверности

🔴ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ - состоит из тематического зондирования - например:
-👨‍👨‍👦🎓факты биографии (семья, досуг, обучение, опыт и тд)

Далее идёт зондирование по направлениям (модули), которые определил заказчик или спорные/достоверные факты выявленные в ходе пред-проверки кандидата. Чем более критична позиция тем больше модулей включается в исследование (и тратится времени соответственно). Рекомендую включать для линейных позиций:
-🛠️прошлые места работы (как работал и увольнялся, конфликты и отношения с коллегами/руководителями, факты правонарушений хищений, откатов, взяток, краж, коррупции и тд - особенно для коррупционноемких должностей/позиций)
-🧰компромат в интернете
-👮правонарушения и криминал 
-⚖️участие в судах
-🤫слив коммерческой тайны и выявление связей с конкурентами
-💸долги, штрафы, кредиты, займы (в тч в МФО)
-🔀аффилированность и конфликт интересов 
-🛂выявление фактов скрытого двойного гражданства (особенно актуально для ТОПов) 
-💉💊🃏🎲🍻выявление "святой триады"алко-, нарко- и игровые- зависимости (в тч прошлые факты, текущие зависимости, завязки, закодированность и тд)
-🪪подделка личных документов и данных (в тч указанных в резюме)
-🕷️предрасположенность к правонарушениям, дивиантному или токсичному поведению
-👼проверка вопросов потенциальной лояльности 
-🫧выявлени серьезности намерений к работе и вероятности быстрого увольнения 
и тд...

🔵ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ:
-завершающие вопросы
-ответы на вопросы респондента

Ч#3: РИСК-ОРИЕНТИРОВАННОЕ ИНТЕРВЬЮ (СКРИНИНГ) С КАНДИДАТОМ:
ПРИМЕРНЫЙ АЛГОРИТМ

Представляю Вам чужое (и на мой взгляд спорное) мнение на тему верификации.
Я с чем-то согласен, а с чем то категорически не согласен – Вам предстоит ознакомиться и сделать свои выводы (оставляю без комментариев и корректив)👇


ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ПО ОБНАРУЖЕНИЮ ОБМАНА

1. Наблюдайте за лицом и глазами

1.1. Отслеживайте микровыражения. Это эмоции, которые появляются на лице лишь на доли секунды. Они, в отличии от «выражения лица», действительно говорят правду. Наша задача – найти микровыражения страха или презрения

1.2. Следите за нижней частью лица и руками. Часто во время лжи человек неосознанно прикасается к носу или рту. Когда человек сообщает ложную информацию, он может прикрывать рот рукой. Сжатые, напряженные губы свидетельствуют о стрессе

1.3. Следите за движением глаз. Неподготовленная ложь часто ассоциируется с избеганием зрительного контакта


2. Чтобы распознать ложь, старайтесь читать язык тела

2.1. Смотрите, как человек кивает. Если человек говорит утвердительно, кивок должен быть соответствующий. Если же он, например, говорит, что чего-то не делал – это будет отрицательный поворот головы. Обратите также внимание, что при сообщении правдивой информации, в отличии от лжи, кивок/поворот должен происходить синхронно с высказывание. Запаздывание или же наоборот фальстарт, может свидетельствовать о лжи

2.2. Смотрите на расположение собеседника. Если человек собирается лгать, он, как правило, предпочитает держаться на отдаленном расстоянии от собеседника и может быть повернутым несколько боком, носки его обуви часто смотрят не прямо в сторону собеседника, а повернуты вбок. Когда человеку нечего скрывать, в основном, он сидит прямо. От себя добавлю, что дистанция между собеседниками также говорит о том, насколько они приятны друг другу. Чем ближе их отношения, тем ближе они располагаются друг к другу

2.3. Наблюдайте за шеей. Когда человек лжет, его шея потеет, появляется ощущение сдавленности, он оттягивает воротничок. Такое часто бывает на собеседованиях. Но это чаще говорит о стрессе

2.4. Смотрите на дыхание. Во время лжи дыхание становиться более частым и поверхностным. Человек делает несколько коротких мелких вдохов/выдохов. Часто, когда человек лжет, губы пересыхают. Также часто встречается полный глубокий вдох и полный глубокий выдох

2.5. Принимайте во внимание общую позу. Если руки и ноги скрещены, голова неподвижна, общее количество жестов уменьшилось – скорее всего человек напряжен и обдумывает свои действия заранее

2.6. Во время лжи, человек старается избегать таких жестов, как: указывание пальцем, открытые ладони, «пирамидка» из пальцев. Однако, это можно натренировать

2.7. Демонстративное поведение, такое, как нарочитая скука, зевание – могут являться попытками скрыть обман

2.8. Обратите внимание на потливость. Как правило, люди больше потеют, когда говорят неправду. Только не спешите изобличать лжеца в том, кому просто жарко или душно в помещении, хотя это тоже стоит учитывать


3. Наблюдайте за вербальными ответами

3.1. Обращайте внимание на голос. Человек может начать говорить быстрее или медленнее, когда он лжет. Обычно во время лжи тон голоса повышается

3.2. Отлавливайте больше деталей. Если человек говорил в общем, и вдруг, в какой то момент в его речи появилось слишком много мелочей – он может специально запутывать вас, чтобы заставить поверить в ложь

3.3. Наблюдайте за импульсивными реакциями. Если человек отвечает сразу на вопрос, который предполагает раздумья, возможно, он лжет. Так или иначе, но он продумал ответ заранее, зачем ему это, если он не пытается вас обмануть?

3.4. Обращайте особое внимание на ответы человека на ваши вопросы. Ложь обычно заставляет людей сильно нервничать. Защищаясь, человек может стараться расположить какой-то объект между вами, например сумку или папку

3.5. Если человек не лжет, а лишь пытается оправдаться, отвечая на вопрос, он будет предоставлять максимальное количество дополнительных фактов и деталей, в то время, как виновный человек не устанет повторять то, что он уже сказал, только более настойчиво и перефразируя

В продолжении предыдущего поста...

И все же более актуально проводить верификацию по комплексным протоколам оценки лжи, которые имеют научное обоснование, изучены и многократно апробированны

Два протокола уже описаны на канале и Вы с ними ознакомлены:
👎#1 FACS Пола Экмана (по мне так же спорный протокол для применения в реальной верификации, о чем я писал на канале)
👍#2 AIM

Кстати в ЛАБСИ собрано 25+ протоколов оценки лжи, которыми мы будем с Вами делиться, поэтому самое интересное впереди...

РАППОРТ*
(фр. rapport, от rapporter - возвращать, приносить обратно)
*термин в психологии

...это
- установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком, а также само состояние такого контакта
- процесс создания и поддержания комфортного пространства общения для участников общения

📌Считается НЕОБХОДИМЫМ УСЛОВИЕМ и ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ ЭТАПОМ для осуществления эффективного интервью

Практика и термин пришли к нам из психологии, а именно из психоанализа (а не из НЛП как подумали некоторые🙅. НЛП взяло термин извратив, изменив суть и процесс, транслируя в массы некорректную форму🤦🤦🤦)

📌Считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа, ни один сеанс не проходит без исполнения условия по установке и поддержанию раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком. В книгах, периодике и дискуссиях, профсообщество психоаналитиков уделяет большое внимания установке раппорта
⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️

Франц Антон Месмер
Franz Anton Mesmer
(1734 – 1815)
- немецкий врач и целитель, родоначальник гипноза и учения о «животном магнетизме» (месмеризм - в н. вр. магнитотерапия), первым сформулировал определение раппорта

Месмер считается не только создателем магнитотерапии, основоположником современного гипноза (так как само гипнотическое воздействие известно более 3 тысяч лет), но и ввёл в научный оборот термин
👉«Раппорт» - физический контакт, благодаря которому происходила передача «флюида». Впоследствии «раппорт» в гипнотерапии стал означать словесный контакт гипнотизера с пациентом, находящимся в гипнотическом состоянии

Месмер был личностью неоднозначной. Кто-то считал его шарлатаном, аферистом и мошенником, а его методы надувательством и обманом (небеспочвенно). Кто-то относился к нему и его практикам со всей серьёзностью.

Личность Месмера в любом случае не оставляет равнодушным, а биография достойна закрученных романов

"Магическая колонна"
- необычный памятник Францу Месмеру с очень глубоким смыслом
(Меерсбург, Германия)

Теперь Вы знаете историю термина и его связь с психоанализом (а не НЛП) - едем дальше...

⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️

Кратко и понятно раппорт можно описать так:

когда при "покупке продавец" уделяет нам много внимания, либо верификатор принимает твою позицию и пытается встать на твое место - "покупатель" или респондент чувствует себя обязанным. В этом случае у тебя "покупают" или тебе признаются

📌ВАЖНО:
Если у Вас просто само собой сложилось хорошее общение с респондентом - это не раппорт, это просто симпатия которая возникла сама собой. Такое тоже бывает (например у Вас высокий уровень харизмы и вовлечения).

❗Раппорт Вы устанавливаете, контролируете и поддерживаете в течении всего периода коммуникации

Раппорт не исключает споры и конфликтогены. Но является хорошим подспорьем в их минимизации разрешении

Спецслужбы, правоохранительные органы и службы безопасности во всем мире начали использовать методы установки раппорта, особенно в Соединенном Королевстве, Норвегии, Швеции (Walsh et al., 2017), а также в Соединенных Штатах - в местных и федеральных агентствах.

Конечной целью установления раппорта в ходе интервью является увеличение количества информации, которую можно получить от респондентов и результаты исследований на сегодняшний день подтверждают идею о том, что этот процесс эффективен для достижения этой цели, например:

1️⃣в лабораторном исследовании (Collins 2002), в котором они сравнивали раскрытие информации о стимулирующем видео в трех условиях (т.е. взаимопонимание, нейтральное и резкое), участники в условиях установленного раппорта вспомнили большее количество точных деталей по сравнению с участниками в других условиях

2️⃣точно так же недавнее и значительное исследование интервью по установлению раппорта было проведено (L.J. Alson et al., 2013) - в своем обзоре 418 записанных на видео интервью в интересах разведки и антитеррористических мероприятий (при получении и анализе разведданных) обнаружили, что подход, основанный на раппорте (взаимопонимании), привел к более широкому раскрытию информации интервьюируемыми при получении информации от подозреваемых в терроризме и показал, что использование методов основанных на раппорте, более эффективно, чем “жесткая тактика”

3️⃣опрос 221 полицейского в Великобритании также показал, что они считают раппорт одним из наиболее эффективных методов при работе со свидетелями (Dando, 2008)

4️⃣в систематическом исследовательском обзоре было обнаружено, что более 90% исследований по установлению раппорта показали, что это оказало положительное влияние на информацию, предоставленную во время интервью (Gabbert, 2020).

5️⃣такие стратегии интервьюирования, как установление взаимопонимания и активное слушание, продемонстрировали благотворное влияние на установочные (например, восприятие взаимопонимания, доверия) и поведенческие (например, сотрудничество) переменные (Brimbal, 2021)

Создание раппорта во всех отношениях

"Мы были удивлены и польщены результатами исследований не только из-за их эффективности во время опросов, но и из-за влияния на самих участников. Некоторые сотрудники полиции, вооруженных сил и служб экстренной помощи заявили, что метод установки раппорта заставил их задуматься не только о профессиональных отношениях с подозреваемыми, но и о своей личной жизни. Они замечали, что применяют новые навыки в сложных разговорах с партнерами, детьми-подростками и даже с начальством..."

Раппорт применим не только в интервью, но и во многих аспектах Вашей жизни. Поэтому изучить и понять как он работает этот психологический феномен - не только интересно, но и очень полезно...

А между тем 2 апреля принято отмечать...

🎉Международный день проверки фактов (International Fact-Checking Day) проводить верификацию, подтверждение и поиск доказательств - очень важные компоненты в работе интервьюера-верификатора

Верная информация очень важна для принятия правильных решений в повседневной жизни. International Fact-Checking Day специально проводится после Дня дураков, который отмечается 1 апреля. Международный день проверки фактов учрежден для борьбы с ложью и дезинформацией, часто приводящим к отнюдь не смешным последствиям

В исследованиях, посвященных практике интервью в США, раппорт определялся по-разному:
- “рабочие отношения” (Abbe and Brandon 2013), 
- “неконфликтные продуктивные отношения” (Evans 2010), 
- “позитивные отношения, включающие доверие и коммуникацию” (Vallano 2015).
- “рабочие отношения, основанные на взаимно разделяемом понимании целей и задач друг друга" и “потребности, которые могут привести к получению полезной, действенной информации” (Kelly 2013) 
Эти исследования дают полезную общую концептуализацию раппорта.

Дальнейшие исследования в Великобритании были направлены на более точное выявление коммуникативного поведения, связанного с раппортом (Clarke and Milne, 2001)

В исследовании, направленном на изучение использования эмпатии в интервью с подозреваемыми в сексуальных преступлениях, (Oxburgh and Ost, 2011) опираются на концепцию “Цикла эмпатии” (Barrett-Lennard 1981) и определяют “эмпатический набор" (или позицию) как интервьюера
проявляющего внимание к интервьюируемому

Еще одно, недавнее и значительное исследование интервью по установлению взаимопонимания с респондентом было проведено научным сообществом Ведикобритании (Ливерпульский университет Великобритании, 2013), показавшее, что использование методов установки раппорта, основанного на взаимопонимании, более эффективно, чем “жесткая тактика” при получении информации от подозреваемых в терроризме

Руководящие принципы полиции в Великобритании согласованные Министерством внутренних дел Великобритании в 1991 году, конкретно ссылаются на обязательную установку раппорта (ВОВЛЕКАТЬ и ОБЪЯСНЯТЬ). Эти принципы предостерегают интервьюеров от:

-предположений, что “все подозреваемые собираются солгать, ничего не говорить или представить корыстную версию событий”,
-“использования повышенного голоса или подстрекательских выражений” при оспаривании ложных сообщений или несоответствий,
-“влияния личного мнения или убеждения на то, как они ведут себя с респондентом”
-“несправедливого или деспотичного стиля опроса”,

“поскольку это приводит к нарушению взаимопонимания и делает раппорт невозможным”

Кстати, а Вы знали что 4 апреля - Всемирный день лжи (этот праздник также известен в США как Национальный день лжи или Tell A Lie Day)

Праздник неизвестного происхождения наступает всего через несколько дней после другого праздника, посвященного обману и лжи, - Дня дурака первого апреля, и за несколько недель до Дня честности, выдуманного праздника, который чтит достоинство честности и правдивости

Вот несколько безобидных способов отпраздновать этот праздник:

📍Узнайте больше о том, как обнаружить обман (в тч на нашем канале😉)
📍Играйте в игры, требующие блефа
📍Пропустили День дурака первого апреля? Используйте этот день, чтобы компенсировать это, разыгрывая безобидные шутки над друзьями, семьей и коллегами
📍Придумывайте глупые истории о безобидных вещах и рассказывайте их окружающим вас людям. Кто знает, может быть, вы даже вызовете смех у своих слушателей!
📍Читайте сказки, которые предупреждают людей об опасности лжи. Некоторые из этих сказок включают мальчика, который кричал "Волк" и Пиноккио

5 ФАКТОРОВ НАРУШАЮЩИХ РАППОРТ

Для искльчения нарушения раппорта необходимо ОТКАЗАТЬСЯ от:

1) Предположений, что “все опрашиваемые собираются солгать, ничего не говорить или представить корыстную/искаженную версию событий”
2) Использования повышенного голоса
3) Подстрекательских выражений (при оспаривании ложных сообщений или несоответствий)
4) Влияния личного мнения
5) Выражения лица лишенного сочувствия или угрожающее
Также были представлены формулировки, которые не признавали или не демонстрировали уважения к респондентам или выраженным ими чувствам, эмоциональному состоянию или благополучию, и случаи, в которых использовались явные действия с угрозами в лицо, включая прямые вопросы о причастности и откровенные вызывающие или обвинительные формулировки, такие как:
- Вопрос довольно прост. Были ли вы причастны к этому ограблению при отягчающих обстоятельствах прошлой ночью? [прямой вопрос]
- Ты не просто вернулся за Николаем, так что же здесь происходит? [противоречит заявлению респондента]