​​Самая лучшая книга

Вы наверняка заметили, что я регулярно рекомендую тут деловые книги.

Сегодня я хочу написать о книге, которая перевернула мою жизнь.
Это книга «Сначала скажите «нет» Джима Кэмпа.

Вообще, это удивительно.

- Она написана так себе (я уже рекомендовал тут гораздо более интересные книги)

- Фактически всю книжку повторяется ОДИН прием (ну еще 3 вспомогательных)

- По большому счету, книга понятна с первой страницы и преисполнена хвастовством автора

НО… это работает.

Суть книги проста и при этом абсолютно контринтуитивна.

Вам нужно уговаривать ваших потенциальных покупателей вам отказать. Именно так.

Я прочитал эту книгу, ровно когда продавал «дни карьеры» на экономическом факультете МГУ.

⁃ До прочтения мой звонок выглядел так: «Добрый день, меня зовут Михаил, пожалуйста, дайте мне 2 минуты и я расскажу вам кое-что интересное».

⁃ После прочтения стало так: «Добрый день, меня заставили вам позвонить, чтобы продать день карьеры в МГУ, я-то понимаю, что вам он не нужен, потому что это не для вас. Простите меня, до свидания».

Удивительно, но второй (почти хамский) приём давал значительно более высокий результат.

Конечно, есть много вопросов.

Ключевой - «вот ты просишь тебя послать, а тебя возьмут и пошлют, что будешь делать?».
Ответ простой - «Получить быстрое «нет» - это лучшее в продажах».

О том, как применять эту технику без хамства и с умом, вы и прочтёте в книге.

В общем, не ждите каких-то откровений от этой книжки в стиле инфобизнеса. Просто она либо все перевернет для вас, как для меня, либо нет:)

О горячих клавишах

Этот пост для тех, кто много работает за компьютером.

Всегда в любой программе первым делом я стараюсь заучить самые полезные сочетания клавиш.
Это самое простое, что можно сделать для резкого роста продуктивности.

На одной из предыдущих работ один коллега часто рассказывал мне, как быть эффективным.
При этом он писал текст письма, а потом нес мышку к кнопке «отправить».
Выглядело не очень убедительно)

Исследования доказывают, что если вы постоянно работаете за компьютером, использование горячих клавиш экономит 64 часа в год!
Это 8 рабочих дней!
Есть хороший тест: если вы делаете текст на экране жирным, используя мышь, а не нажимая «CTRL+B», - надо срочно что-то менять;)
Вообще почти все можно сделать только при помощи клавиатуры.

Запрос в гугле «Самые полезные горячие клавиши» - сначала подкинет проблем на неделю, а потом начнет экономить время каждый день!

Несмешной анекдот про продажи

В свое время мой друг Денис рассказал мне один из самых жизненных анекдотов про продажи.

В одной фирме по продаже квартир был менеджер, который выглядел хуже всех, ходил в рваном свитере, но при этом продавал в 3 раза больше всех квартир.
Решили за ним подглядеть. А он приходит на работу, тут же открывает телефонный справочник, звонит всем по очереди и говорит: "Здравствуйте, вам нужна квартира? Нет? До свидания!».

Никто ничего не понял, но через месяц мужик стал продавать уже в 6 раз больше всех остальных. Все срочно к нему.
Он внешне не изменился, свитер тот же, но действует так же. Приходит на работу, открывает телефонный справочник, звонит всем по очереди и говорит:
"Здравствуйте, вам нужна квартира? Нет? А ваши друзьям? Нет? До свидания!».

Анекдот несмешной, но очень важный.
Всегда побеждает тупо регулярная работа.
Во всем: от продаж квартир до привлечения инвесторов в регион.

Ты - тот, кто ты наедине с собой

Как узнать свои собственные правила жизни?
Есть один очень классный способ, точный и беспристрастный как зеркало.

Мне мой отец всегда говорит, что настоящее лицо человека проявляется в те моменты, когда он остается один.
И это в полной мере реализуется, когда все на удаленке.

⁃ А надо ли гладить рубашку, если все равно никто не увидит?
⁃ А обязательно ли вставать в 9, если можно в 09.30?
⁃ А надо ли включать камеру, если удобнее в пижаме работать?
⁃ А надо ли готовить еду, если можно заказать что-то одноразовое?
⁃ А надо ли убираться каждый день, если ты остался один

И так далее, и тому подобное…

Можно сколько угодно рассказывать про правила, которые ты вынужден соблюдать в обществе.
Но себя настоящего мы видим только тогда, когда остаемся наедине с собой.

Выводов тут нет, это просто очень хороший индикатор.

Бег и управление проектами
⠀
Важнейшая мысль: день в начале реализации проекта так же важен, как и день в конце.
⠀
Но только на практике это вообще не так.
Когда до самого проекта (например, экзамена, или форума, или стройки) еще пару месяцев, то можно и ничего не делать.
А в последний день совершить подвиг.
И скорее всего сделать проект в режиме подвига. Сделать хуже, чем при ритмичном движении.
⠀
А для того, чтобы прочувствовать это правило, очень подходит бег. Если вы хотите пробежать марафон за 4 часа, вам надо бежать 5:41 на километр.
⠀
И если первые 10км вы будете бежать по 6:30 или идти пешком, вас уже ничего не спасёт. Отдохнул сначала - гарантированный проигрыш. Как, впрочем, и в случае отдыха в конце. Никакие подвиги не спасут. Только навредят.
⠀
Мысль об одинаковой важности первых и последних дней проекта - одна из самых главных, которую надо доносить до команды. В идеальном мире;)

Объясняю!

Вчера слушал интервью Лабковского (известный психолог) Ирине Шихман.
Он раз 20 за интервью сказал «так, объясняю» или «так, рассказываю».
У человека есть уверенный ответ на любой вопрос. Вообще. На. Любой.

Тут я вспомнил одну историю 10-летней давности.

Делали мы одно исследование студентов (я готовил его к публикации).

Вдруг вижу интересную тенденцию: все меньше студентов хотят быть предпринимателями, и все больше хотят стать чиновниками.
Прихожу с этим к руководителю. Он говорит: «Да все очевидно, ясно же, что в государстве комфортнее работать, стабильность».
Я: «Ну да, точно, напишу так».

Возвращаюсь за компьютер и вижу, что ошибся в знаке. Наоборот - все больше хотят стать предпринимателями и меньше чиновниками!
Иду к руководителю, а он: «Да очевидно же, столько позитивных героев вокруг, тот же Тиньков, вот все и хотят рисковать, а быть чиновником - скучно!»

И даже глазом не моргнул:)

Умение очень быстро объяснить то, что происходит, и дать прогноз, - это очень круто и по-лидерски.
Но я всегда испытываю огромное уважением к тем, кто хоть иногда может сказать «Я не знаю, надо изучить вопрос»…
И возможно, лидерства в этом даже больше…

4 этапа цифровизации

Сегодня услышал от Максима Журило, основателя iLoveRunning, как он меняет свой совсем не цифровой бизнес.
Думаю, этот вопрос волнует приблизительно всех предпринимателей, поэтому я сразу же себе записал 4 пункта.

Итак, 4 этапа «ухода в digital» (на примере обычного магазина и на бизнесе спортивных тренировок):

1. Трансформация культуры. Это когда вы заставляете своих сотрудников пользоваться ИТ-системами. Теперь кассир не пишет от руки в книгу, а все просто фиксируется в системе.
2. Трансформация бизнес-процесса. Это когда вы внедряете цифру в работу с клиентом. Например, теперь магазин не выдает вам чек, а вы это видите в приложении. Тут же всякие программы лояльности.
3. Трансформация бизнес-модели. Это когда вы полностью убираете все, что связано с оффлайном. Теперь к вам вообще нельзя зайти в магазин, а есть только доставка со склада.
4. И наконец трансформация отрасли. Это когда вы понимаете, что вы теперь не просто онлайн-магазин, но и маркетинговое агентство по продвижению заказа продуктов онлайн.

Максим взял свой бизнес (тренировки) и постепенно ведет через эти этапы.
Сначала тренеры начали отчитываться в приложении, потом - ученики, потом занятия стали уходить в онлайн. Ошибок много, но технология 4х шагов ясна.

А для всех - это удобная схема, чтобы прогнать по ней свою компанию и понять, зашли ли вы хотя бы на первый этап в пути неизбежных изменений.

Необычная идея

В воскресенье - о шуточной идее.

У меня странные соседи по лестничной клетке.
Они постоянно жгут индийские ароматические свечи. Пахнет приятно.

В целом я не испытываю по этому поводу никаких эмоций (ну жгут и жгут), но в последнее время я почему-то стал все больше радоваться, что эти ароматы вообще чувствую:)

Так и пришла идея.
Надо при входе в офисные здания и кафе не температуру измерять (а у меня всегда эта штука показывает что-то типа 34,5), а делать «зону ароматических свечек».
И если вы ничего не почувствовали, вот вам и симптом.
Дизайн спасет мир.

Берегите здоровье, носите маски и перчатки, и - хорошей недели!

Прижизненный эпикриз

Никто не любит думать о рисках.
Ведь именно в нашем проекте все пойдет хорошо.
Поэтому в прогнозах сам раздел «риски» чаще всего появляется как формальная отписка:)

Но есть один очень хороший прием - «Прижизненный эпикриз» (подробнее можно почитать у Канемана).
В чем суть? Берете самых ярых сторонников проекта (можно даже его авторов) и предлагаете следующее упражнение.

«Друзья, мы перенеслись в будущее. Проект полностью провалился. Пожалуйста, опишите что привело к такой катастрофе и как она развивалась»

Проблема в том, что если проект нравится начальнику, то в общем-то и не принято слишком думать о рисках.
А тут как раз суть приема - заставить самых ярых сторонников подумать о том, что еще может погубить их проект и немного добавить реализма в происходящее.

Попробуйте!

​​О креативности, туризме и мостах

Как же здорово, когда у людей все в порядке с креативностью.
И когда говорят «ну, нам точно не привлечь туристов», я теперь всем буду показывать это.

Итак, как вы думаете, в каких странах расположены мосты на купюрах евро?
Правильный ответ - ни в каких. Потому что это выдуманные мосты!
Так сделали специально, чтобы никто не спорил и не переживал.

Но потом нашелся ничем не примечательный город, в котором в среднем было от 0 до 1 туриста в год.
Город Спейкениссе, Нидерланды.

Так вот - за последние годы там тупо построили все эти мосты с купюр (на фото).
И теперь там толпы туристов, которые фотографируются на фоне банкнот.

На мой взгляд, просто выдающаяся история.
Если кто-то вам будет говорить «да у нас нечего делать», просто перешлите этот пост)

Коллективная безответственность

Вчера почти незамеченной прошла новость о том, как британский консул в Китае спас тонущую девушку.
Многие удивлялись, что пока 61-летний консул вытаскивал человека, все остальные обсуждали, снимали, в общем делали все, кроме того, чтобы спасать.

А на самом деле это очень известный психологический эксперимент о коллективной ответственности.
Шесть человек сидят по разным кабинкам и не видят друг друга, когда один из них (подставной) начинает изображать припадок.
Это поразительно, но большинство (70%) предпочитает не двигаться, а надеяться, что несчастному поможет кто-то другой.

Чем больше людей на месте событий, тем меньше шансов, что кто-то вообще будет что-то делать.
И как раз именно потому, что ответственность автоматически перекладывается на другого.

Думаю, все мы не раз бывали в таких ситуациях.
Самый мирный вариант - в школе.
Вспомните, как мы надеялись в школе, что руку поднимет кто-то другой.
И ведь поднимал же через паузу.

Чем полезно знание этого эксперимента?
Тем, что не надо стесняться и надеяться на мифическую помощь «остальных».

- Стоит ли помогать кому-то в беде на улице?
- Стоит ли «высовываться», если всегда кто-то другой может взять на себя ответственность?
- Стоит ли начинать новый проект или кто-то другой сделает?

Стоит.

Книга косяков. Приходить заранее

Больше всего, конечно, моих неловких ситуаций связано с опозданиями.
Нет ничего ужаснее, чем когда тебя ждет начальник и (а это почти всегда так) еще пара важных людей.
К сожалению, я могу тут рассказать несколько историй.
А последняя случилась прямо сегодня.

Но если я напишу вывод - «надо приходить вовремя», то вы точно отпишетесь от меня.
Поэтому лучше напишу про один прием, который я выучил еще много лет назад и который несколько раз мне очень пригодился.

Совершенно волшебная вещь - приходить за полчаса.
Казалось бы, зачем, ведь так никто не делает.

Но это действительно очень полезно:

1. Иногда реальная повестка обсуждается не на высшем уровне. Именно на разговоре команд за полчаса всплывают детали, которые меняют ход переговоров
2. У вас больше времени, чтобы со всеми познакомиться - это очень пригодится в дальнейшем. Новые контакты - это вообще самое главное. Встреча только предстоит и к вам еще настроены позитивно
3. У вас больше времени, чтобы понять логистические детали, еще раз спокойно все себе проговорить, почитать что-то от партнерах
4. Ну и у вас полное душевное спокойствие;)
5. Если вы опаздываете, то у вас еще полчаса в подарок!

Несколько раз в жизни я приезжал на встречи за полчаса и это были лучшие мои встречи.
«Но вы же опаздываете?? Да, но я работаю над этим)»

8 ошибок в презентациях

Коллеги из «Теорий и практик» предложили мне написать об ошибках в презентациях.
Собрал восемь, которые повторяются в каждой первой:)
Думаю, можно взять любую презентацию и просто проверить на них.

Хоть и нескромно, но очень рекомендую!

https://theoryandpractice.ru/posts/18586-8-oshibok-v-prezentatsii-vashego-proekta

Что я сделаю сегодня

У меня сегодня день рождения, поэтому я:

1. Зайду на сайт futureme.org - и напишу письмо себе же ровно через год, в прошлом году я забыл это сделать
2. Зайду в приложение strides - и пересмотрю свои привычки на год. Уберу те, что не зашли и те, к которым привык.
3. Открою заметку «Цели-34» и ужаснусь. Из 10 целей точно выполнена 1! Такого еще у меня не было никогда. В статусе «почти» - еще 4 цели, а остальные 5 - от 50% до полного провала.
4. Сделаю заметку Цели-35. В этот раз подойду к задаче ответственно и не забуду выделить самую главную
5. Начну вести «номинации». Мне очень понравилось идея моего друга Стаса Сажина о номинациях (типа «книга года», «человек года», «слово года» итп). Подведу эти итоги в этом году и начну вести их регулярно

Телеграм или Ютуб

Вечером в воскресенье хочу провести опрос.
Я думаю, что некоторые записи отсюда могут быть полезны в формате подкаста или простого видео.
Выпуски длиной в 7 минут каждый.

В принципе, именно это делает на Ютубе Владимир Яковлев - вот его канал (называется «Яковлев по понедельникам» и я его реально рекомендую).
Такая мотивирующе-психологическая штука.
В целом, я хочу делать +- именно это.

Вопрос - надо/не надо?
Вы бы смотрели? Вы бы слушали на пробежках или фоном?
Ответ мне очень важен.

Хорошей недели!

Бадди

История 1.
У меня есть школьный друг Антон, с котором у нас особые отношения - тут не только дружба, но и конкуренция.
У нас такой формат - в начале года мы о чем-то спорим на деньги, а дальше начинаем соревноваться.
В целом, с переменным успехом, - выигрываем плюс-минус по очереди…

Основные предметы спора - шахматы, настольный теннис, вес итп…
И я могу честно сказать, что это одна из самых сильных мотиваций - победить в итоговой битве года;)
Спор составлен так, что нельзя просто так взять и победить, - можно только долго готовиться (тренироваться, худеть итп).
И в следующем году мы опять на что-то поспорим.
Это пример отрицательной мотивации: спор, где можно проиграть деньги.

История 2.
Сегодня на завтраке с легендарным и невероятным Борисом Альхимовичем я узнал от него слово «бадди» или «друг по развитию».
Итак, у него есть друг, с которым они каждый год «помогают друг другу становиться лучше».
Борис научил друга бегать (и раз в месяц следит за прогрессом). А взамен друг научил Борю играть на гитаре (и раз в месяц принимает зачет).
Это пример положительной мотивации: оба просто помогают друг другу.

Мне кажется, что отрицательная мотивация имеет больше шансов на успех, хотя меньше похожа на слово «дружба».
А положительная мотивация работает только при железной силе воли, которой у меня нет.
Возможно, это и работает у Бориса, но ведь возможно, он просто врет))

Главный вывод: какую бы форму мотивации вы ни выбрали, работа с «бадди» (а если проще, то помощь друг другу) - это очень крутой прием.
Попробуйте в 2021!

Второе мнение

Очень давно папа мне сказал - «Когда придешь на новую работу, никогда не верь первому, кто подойдет к тебе. Дождись второго мнения».
А потом в «Ъ» меня всегда учили: «по важным вопросам всегда получай две позиции».

И действительно, жизнь показала: что бы я ни начинал, в какой бы новый проект ни заходил, всегда появлялся некий человек, который говорил: «Смотри, сейчас я тебе объясню, как здесь все работает и кто тут все решает».
И всегда, вот реально без исключений, оказывалось, что все работало не так.

Так же с любыми конфликтами.
Просто выслушав одну сторону, сразу хочется сделать вывод, кто прав, кто виноват. Ведь все же так очевидно.
И только потом оказывается, что с другой стороны конфликта не исчадие ада, а тоже человек со своей позицией и мотивами.

Поэтому даже в самых очевидных ситуациях (это самое важное тут) надо себе напоминать - всегда нужно получить второе мнение.
Всегда. Это как гигиена.

Зимний бег

Редко делаю репосты, но сегодня без вариантов.
Встречайте - исчерпывающий гид по зимнему бегу.
Мне особенно понравилась табличка про то, как одеваться в зависимости от температуры (пункт 3).

В обзорах все вопросы - от кроссовок до тренировок в манеже.

https://t.iss.one/nogibogi/1140

Чеклисты

Я - большой фанат чеклистов.
У меня есть своя «волшебная таблица жизни», а свой первый чеклист я сделал еще лет десять назад.
Более того, я считаю, что проект нельзя считать завершенным, пока не появится чеклист, который может открыть и понять любой другой сотрудник.

Как выглядит чеклист?
Все просто: у меня это список задач в экселе (от «не забыть визитки», до «написать стратегию»), рядом с которыми вы проставляете 0 или 1.

Зачем нужны чеклисты:

а) Чтобы не забыть мелочи. Например, «проверить второй раз, что всем отправлена ссылка». Это мелочь. Скорее всего, проблем не будет и без повторной отправки, но это лучше сделать, а то может быть очень неловко.
б) Чтобы не думать там, где не надо. Например, в шахматах не надо думать над третьим ходом, это сделали миллионы игроков до вас.
в) Чтобы иногда принимать правильные, но контринтуитивные решения. Например, «наденьте маску сначала на себя, и только затем - на ребенка».

Одна из главных отраслей, где много чеклистов, - авиация.
Просто потому, что все чеклисты в авиации написаны ошибками, опытом и, к сожалению, жизнями.
Например, когда загорается левый двигатель, пилоты открывают заметку, где написано примерно следующее:

1. Успокоиться (потому что доказано, что всего лишь прочтение этого слова делает человека немного более собранным)
2. Проверить, точно ли горит двигатель (потому что бывало, что показалось, что горит)
3. Проверить, точно ли горит ЛЕВЫЙ двигатель (потому что бывало, что выключали правый, и самолет падал)
4. Понять, что-то вообще еще происходит плохое? «Ну горит и пусть горит» - такое тоже бывало
И только 5. Выключить горящий двигатель (а не другой)

На госслужбе и в бизнесе не все так драматично, конечно.
⁃ Но я много раз забывал после встречи отправить ее «протокол».
⁃ И пару раз приезжал не туда.
⁃ А один раз встречал руководителя не у того входа.
И во всех этих случаях виноват был только я, потому что соответствующего пункта не было в чеклисте.

Очень важно, чтобы чеклист был живым, чтобы его дополняли.
Мы все допускаем ошибки: забываем, не берем с собой визитки, не перепроверяем цифры в презентациях.
Но если ты к любой ошибке относишься как к новому пункту в чеклисте, то все ОК - ошибивишься, ты только что сделал свой личный чеклист лучше.

Чеклисты можно делать любые - для мероприятий (там вообще они незаменимы), для деловых встреч, для нацпроекта, для похода за грибами. И так решается вопрос «незаменимых специалистов», ведь чеклист - это перенесенная в таблицу база знаний.

Хотя признаю, что лучший вариант, это когда чеклист реализует специалист такого высокого уровня, который понимает не только букву чеклиста, но и его дух - то есть, в состоянии его исправить, если надо…

Лидер-харизматик

Сегодня прочитал статью Андрея Шаронова про лидеров-харизматиков.
Про то, что не всегда тип «харизматик» в качестве лидера эффективнее типа «интеллектуал» или «консерватор».
И вообще, не харизмой единой…

А на этот вопрос вообще смотрю по-другому
Лидеры (в данном контексте - большие начальники) бывают разными.
И на должности руководителя очень высокого уровня может оказаться кто угодно.

Напомню, что у человека 8 командных ролей (см. Тест Белбина).
И руководителем бизнеса может стать обладатель любой их этих ролей.

- Лидер-продавец, благодаря которому компанию будут знать все.
- Лидер-антикризисный менеджер, который «вытащит бизнес» откуда угодно
- Лидер-завершитель. Да, это редкий вариант, но бывает и такое. Главным будет техника безопасности и качество отчетности, но даже такой тип иногда приводит к большому успеху. Очень рекомендую ознакомиться с историей компании Alcoa.

Ну и еще 5 вариантов.

Поэтому для меня главное в лидере только одно - осознает ли он отсутствие у себя других 6-7 качеств.
И собирает ли команду так, чтобы эти вопросы были закрыты.
Если нет - никакая харизма не вытащит.

Об управленческом таланте и погоде

Каждый раз, когда на работе что-то получается и я начинаю слишком хорошо о себе думать, я вспоминаю о факторе везения.
Вообще про везение написано много серьезных научных трудов. Этот фактор точно нельзя недооценивать.

Ну так вот.
Очень давно я работал в Юнилевере. Большую часть времени на категории дезодорантов (AXE), и совсем немного на мороженом.
И результаты зависели очень много от чего.
От идей маркетологов, от качества поставок, от мастерства продавцов, от креатива в рекламе, от управленческого таланта.
Все эти факторы в той или иной степени влияли на результат.

Но был только один фактор, который влиял на продажи и мороженого, и дезодорантов со 100%-й эффективностью.
Вот прямо безошибочно.

Погода.
Было жарко - продавалось лучше. И наоборот.

И всякий раз, слушая презентации о гениальном маркетинговом ходе, я понимал, в чем на самом деле причина:)

Это я не к тому, что можно не работать и надеяться только на природу.
Это я к тому, что не стоит зазнаваться.
2020-й - прекрасная иллюстрация, я считаю.