🖋🖋 برند.....

📌تحقیقات نشان می‌دهد که برندهای قدرتمند، هرگز به تنهایی بر روی وعده‌های عملکردی یا وعده‌های احساسی متمرکز نمی‌شوند. بلکه همزمان می‌توانند برای مخاطب خود هر دو نوع ارزش را ایجاد کنند. به عبارتی مخاطب – حتی بدون اینکه دقیقاً سهم بندی مشخصی انجام دهد – هزینه‌ای را که برای برند پرداخت می‌کند با برایند ارزش‌های عملکردی و ارزش‌های احساسی می‌سنجد.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 امنیت شغلی.....

📌امنیت شغلی باید برای کسانی باشد که توانمند بوده و انرژی و وقت و دانش و تجربه‌ی خود را صرف سازمان می‌کنند و عنصری مفید در سازمان تلقی می‌شوند. امنیت شغلی اگر برای همه‌ی افراد سازمان به یک اندازه وجود داشته باشد، فرقی با ناامنی شغلی ندارد.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 تفاوت "فعالیت مشخص یا Task،وظیفه یا Duty،مسئولیت یا Responsibility" چیست؟

📌فعالیت، خردترین و کوچکترین المان معنی‌داری است که در یک شغل وجود دارد. اگر شغل یک نفر مونتاژ قطعات موتور خودرو باشد، بستن پیچ سرسلیندر یک Task یا فعالیت است.

📌حوزه تعریف وظیفه، کمی بزرگتر از فعالیت است. در مثال بالا، ممکن است همان مونتاژکار، وظیفه ی بستن سرسلیندر و متعلقات آن را روی موتور بر عهده داشته باشد و یا اینکه همکار شرکت در بخش امور مشتریان، وظیفه پاسخگویی و ثبت اطلاعات مشتریان را بر عهده بگیرد. پس هر وظیفه، مجموعه‌ای از تعدادی فعالیت ساده‌‌تر است. البته مجبور نیستیم در همه‌ی شرایط و مشاغل، حتماً تا این حد دقیق شویم و وظیفه را از فعالیت تفکیک کنیم. اما به نظر می‌رسد شناختن این تفکیک و استفاده از آن، می‌تواند نگرش دقیق‌تری به شغل را به همراه داشته باشد.

📌مسئولیت انتظاری است که از یک شغل وجود دارد. وقتی از مسئولیت حرف میزنیم،‌ به جزییات کاری نداریم.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 سیستم OC چیست؟

📌در سیستم‌های OC ما به خروجی تیم فروش کار داریم و فاکتورهایی که مستقیماً با آن مرتبط هستند. اینکه چقدر فروش داشته‌ایم. اینکه حاشیه سود چقدر بوده. اینکه هر دپارتمان یا فروشگاهی چه سهمی از سود کل سازمان را به خود اختصاص می‌دهد؟ اینکه سهم ما از کیف پول مشتری چقدر است؟ چه سهمی از بازار در اختیار ماست؟‌ محصولات جدیدمان چقدر فروخته‌اند؟ چند درصد مشتریان دوباره از ما خرید کرده‌اند؟ دوره وصول مطالبات ما چقدر است؟
در سیستم‌های OC‌معمولاً ترکیبی از پارامترهای فوق بخش قابل توجهی از پاداش تیم فروش را تعیین می‌کند. عملاً رفتار مشتری و تصمیم‌های او در مورد خرید است که مشخص می‌کند درآمد تیم فروش چقدر است.
عملاً روندی که پس از مدتی در چنین شرکتهایی شکل می‌گیرد این است که تیم فروش، بیش از آنکه به خواسته‌های مدیر بالای سرخود توجه داشته باشد، به خواسته‌ها و انتظارات مشتریان توجه خواهد داشت. چون دیر یا زود می‌آموزد که نهایتاً این مشتری است که با دست کردن در جیب خود، بخشی از حقوق ماهیانه‌ی او را پرداخت می‌کند.
فرهنگ OC ممکن است در نگاه اول بسیار ساده و شفاف و مثبت به نظر برسد. اما یک پیکر کامل فرهنگی با ویژگی‌های پیچیده‌ای است که ممکن است برخی از آنها برای شما بسیار دوست داشتنی بوده و برخی دیگر اصلاً مطلوب نباشد. دلیل اینکه مدیران در نهایت در استقرار این فرهنگ دچار مشکل می‌شوند این است که بخش‌هایی از تبعات گریزناپذیر این فرهنگ برای آنها تلخ یا غیرقابل تحمل است.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 سیستم BC چیست؟

📌 در این سیستم حاکمیت و سلطنت به مدیر تعلق دارد. هر کس در هر نقطه‌ای از هرم سازمانی، به مدیر بالای سر خود نگاه می‌کند و می‌کوشد رضایت او را تامین کند. مدیران هستند که بر اساس نظرات و معیارهای خود، زیردستان را ارزیابی می‌کنند. میزان تلاشی که هر عضوی از تیم انجام داده، ساعات کار او، فعالیت‌هایش، میزان توجه به مقررات و چارچوب‌های سازمانی، دانش آنها، مهارتها و توانایی‌های آنها و استعدادهای آنها و برخوردهای درون سازمانی آنها و همینطور برخورد با مشتری، همه و همه می‌توانند معیارهایی برای طراحی نظام پاداش و پرداخت تیم فروش باشند. اینکه نهایتاً چقدر فروش انجام شده، مسئله‌ی سازمان است. تیم فروش وظیفه دارد رفتار مورد انتظار سازمان را انجام داده و اجرا کند.
در شکل OC‌ مدیر عملاً گزارش فروش اعضای تیم را جمع آوری می‌کند و در شکل BC‌ مدیر دستور می‌دهد که اعضای تیم چگونه رفتار کنند و بعدها واحد حسابداری گزارش فروش را به مدیریت ارشد منتقل می‌کند تا مدیران هر لایه، به زیرمجموعه‌ی خود بگویند که در ادامه‌ی مسیر باید چگونه رفتار کنند.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 کدام سیستم بهتر است؟

📌رفتار فروشندگان و تصمیمات خرید مشتریان، مثال دیگری از مرغ و تخم مرغ هستند و دیر یا زود بر یکدیگر تاثیر می‌گذارند. نمی‌توانیم یکی را رد کرده و دیگری را تایید کنیم. مهم این است که تصمیم بگیریم با توجه به شرایط صنعت و بازار و نیز شرایط داخلی شرکت، کدام ساختار می‌تواند ما را به اجرای بهتر استراتژی فروش و دستیابی به اهداف سازمان یاری کند.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 تفاوت فروشنده خوب و بد....

📌کسی که فروشنده‌ی خوبی نیست، می‌آید و مدتی می‌ماند و دریافتی کمی دارد و به تدریج می‌رود و آنها هم که حرفه‌ای کار می‌کنند، به تدریج درآمد بیشتری کسب می‌کنند. به عبارتی مدیران ارشد به تیم فروش به عنوان یک جریان جاری از انسانها نگاه کنند که پورسانت و پاداش فروش، آنها را به تدریج تصفیه و پالایش می‌کند.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 بازاریابی چند سطحی....

📌برنامه‌های بازاریابی چند سطحی یا MLM یک ویژگی مشترک دارند:
فروشنده‌ها فقط به خاطر فروش مستقیم خود پاداش نمیگیرند. همینطور مشتریان فقط به خاطر خرید مستقیم خود تخفیف نمیگیرند. بلکه هر دو گروه (فروشنده های داخل سازمان و مشتریان بیرونی) به خاطر فروشی که به صورت غیرمستقیم هم ایجاد کرده اند، به شکل‌های مختلف پاداش دریافت می‌کنند.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 ارتباط با مشتری چیست؟

📌توماس سیبل میگوید:
مدیریت ارتباط با مشتری، راهی برای تشخیص و تعیین هویت مشتریان، جذب و نگهداری آنان است.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 ارتباط با مشتری با طعم تکنولوژی...

📌مایکروسافت در تعریف خود توضیح میدهد که:
مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM، نرم افزاری است که با هدف اتوماسیون فعالیتهای فروش و بازاریابی و نیز مدیریت فعالیتهای مرتبط با فروش و خدمات در داخل یک سازمان مورد استفاده قرار میگیرد.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 ارتباط با مشتری از نگاه دیگر....

📌شرکت گارتنر که از غولهای تحقیقاتی حوزه فن آوری اطلاعات است، CRM را کاملا مستقل از بستر نرم افزاری آن و به صورت زیر تعریف میکند:
مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی کلان برای تمام کسب و کار است که با هدف بهینه کردن سود، درآمد و رضایت مشتریان به کار گرفته میشود و برای محقق کردن این هدف، همه ی فعالیتهای کسب و کار را حول گروه های مختلف مشتریان سامان میدهد و میکوشد رفتارهایی را در کسب و کار ایجاد کرده و توسعه دهد که نهایتا به رضایت بیشتر مشتریان منتهی شود.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 واقعا CRM چیست.....

📌فرانسیس باتل که از بزرگان دانشگاهی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری است، به جای بحث بر سر تعاریف CRM توضیحات جالب و آموزنده ای دارد:

ارتباط با مشتری یا همان CRM تعریف مشخصی ندارد. هر کسی آن را به شکلی تعریف کرده است. حتی بر سر اینکه CRM مخفف چیست هم قطعیت کامل وجود ندارد و بعضی ها آن را مخفف Customer Relationship Marketing میدانند. اما چیزی که مهم تر است این است که مدیریت ارتباط با مشتری به چهار شکل کاملا متفاوت مورد توجه قرار گرفته است: استراتژیک، عملیاتی، تحلیلی و تعاملی.

📍در نگاه استراتژیک به مدیریت ارتباط با مشتری، CRM یک استراتژی محوری و کلیدی در کسب و کار است و قرار است مشتریان سودده را جذب کسب و کار کرده و آنها را برای ما حفظ کند.

📍در نگاه عملیاتی به مدیریت ارتباط با مشتری، هر فرایندی که به نوعی با مشتری مرتبط است، با استفاده از سیستمهای نرم افزاری، به ابزارهای اتوماتیک تجهیز میشود. بازاریابی، فروش و خدمات مشتریان، از جمله این فرایندها هستند.

📍در نگاه تحلیلی به مدیریت ارتباط با مشتری، CRM ابزاری برای تحلیل هوشمندانه داده ها و اطلاعات مربوط به مشتری با هدفهای استراتژیک و یا عملیاتی است.

📍در نگاه تعاملی به مدیریت ارتباط با مشتری، CRM از تکنولوژی برای مدیریت مرزهای سازمان، چه در رابطه با مشتری وچه شرکای تجاری استفاده میشود و هر نوع داده و اطلاعاتی که از مرزهای سازمان عبور میکند توسط این سیستم مدیریت میشود. هدف این سیستم ایجاد ارزش برای مشتریان و همکاران سازمان است.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 ارکان بازریابی....

📌چهار رکن اصلی بازاریابی از دید کاتلر عبارتند از:
📍تمرکز بر بازار
📍مشتری گرایی
📍بازاریابی هماهنگ
📍سودآوری

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 مثلث بازاریابی خدمات...

📌مثلث بازاریابی خدمات از نگاه کاتلر عبارتند از:
📍رابطه بین مشتری و شرکت (بازاریابی بیرونی)
📍رابطه بین مشتری و کارکنان (بازاریابی تعاملی)
📍رابطه بین شرکت و کارکنان (بازاریابی داخلی)

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 مثلث طلائي فروش...

📌سه نوع مختلف براي فروش وجود دارد:

الف- فروش مبتني بر رابطه (خود را به عنوان يک دوست معرفي کنيد.)

ب- فروش مبتني بر مشاوره (خود را در موقعيت يک حل کننده مساله و يک مشاور قرار دهيد.)

ج- فروش مبتني بر آموزش (خود را در موقعيت يک معلم قرار دهيد.)

بنابراين مثلث فروش مثلثي است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتري در مرکز آن قرار دارد.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 هفت راز فروش موفق...

📍گام اول- جديت در هر آنچه که انجام مي‌‎دهيد. مصمم باشيد که در مسيرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالي حرکت کنيد.

📍گام دوم- مهارت خود را براي فروش موفق مشخص کنيد. از اين مهارت براي رفع محدوديتهاي موجود بهره بگيريد. ساير مهارتهاي لازم را با تمرين و تکرار کسب کنيد.

📍گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنيد. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اينگونه افراد حس مثبتي در شما ايجاد کرده و با افزايش انرژي شما حرکتتان به سوي موفقيت را تسريع مي‎کند.

📍گام چهارم- همواره در حفظ سلامتي خود کوشا باشيد. در اين مورد همواره به خاطر داشته باشيد که پيشگيري بهتر از درمان است.

📍گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترين در زمينه کاريتان بنگريد. براي اين منظور بايد تصورات ذهني خود را کنترل کنيد. بر خلاف افراد متوسط و سطح پايين که هميشه در انديشه آخرين شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعي مي‎شود تصوير آخرين موفقيتشان است.

📍گام ششم- با خود به شيوه‎اي مثبت گفتگو کنيد. به اين منظور بايد مکالمات دروني‎تان را تحت کنترل درآوريد. براي رسيدن به چنين منشي همواره درباره اهداف خود بينديشيد.

📍گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغوليت و نيز نوعي حس اضطرار را همواره در خود داشته باشيد.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 مثلث کسب و کار...

📌مي‎توان هر کسب و کاري را به مثلثي تشبيه کرد که در رئوس آن
محصول يا خدمات (Product/Service)
فروش و بازاريابي (Sale & Marketing)
مديريت و اجرا (Management & Administration)
قرار دارند.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 برای حصول هدف چکار کنیم؟

📌هر هدفي از هر نوعي قابل حصول است، تنها کافي است:
📍آن را به طور صريح و واضح مشخص کرده و يادداشت نمائيد.
📍براي آن برنامه‎ريزي کنيد.
📍هر روز کاري براي دستيابي به آن انجام دهيد.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋محصولات شما قهرمانند....

📌مشتریان برندها را خرید نمی کنند بلکه انها محصولات را می خرند؛ بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازاری آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت و قیمت با فروشگاههای دیگر متفاوت است.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋مشتریان را با محصولات خود آشنا کنید...

📌خریداران دوست دارند، محصول را لمس کنند، آن را از نزدیک ببینند، بو کنند و بعد بخرند. اجازه دهید تا آنجا که ممکن است به محصول نزدیک شوند و آن را تست کنند، تا تصوری از محصولی که می خواهند بخرند داشته باشند و با اطمینان بیشتری خرید کنند.

📎 @Business_Knowledge

🖋🖋 با مشتری صمیمی شوید

📌مارک می گوید؛ در استانبول فرش فروشی را دیدم، که یک فنجان چای با مشتری می نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش در حین نوشیدن صورت می گرفت و به این ترتیب فروشنده ضمن ایجاد فضای دوستانه، شانس بیشتری برای فروش محصول دارد.

📎 @Business_Knowledge